Jak kwalifikować klientów w sprzedaży B2B?

I faktycznie tak było. Spędziłem u niego kilkanaście godzin na spotkaniach, analizach, zbieranie dokumentów, bieganie, dopinanie, spinanie tego w pipeline'ie super fajnie, ale w konsekwencji okazało się, że jest to firma, można powiedzieć, Która miała problemy nie dość, że płynnościowe, zalegała z płatnościami na rynku. Natomiast jakieś sygnały, red flagi płynęły w moim kierunku. Natomiast szansa tak naprawdę na uzyskanie finansowania, czyli sprzedaż mojej usługi była bardzo mała. Tylko ja tego nie widziałem, bo dla mnie ważniejsze było to, że Ten deal uzupełniał mój pipeline, a niestety biegłem za tym, straciłem z pola widzenia inne rzeczy i właśnie to był ten problem. Ja właśnie dlatego mówię, że kwalifikowanie to jest kompetencja, której można i trzeba się nauczyć.

Trzeba po prostu sprawdzić. B jak budżet, czyli rozmawiamy o budżecie. Wprost, to jest bardzo proste. Czy firma ma środki na to rozwiązanie, które Ty sprzedajesz? A, Authority, czyli decyzyjność. Czy rozmawiasz z osobą, która naprawdę może powiedzieć tak i czy to jest w ramach jej kompetencji? N, jak Need, czyli potrzeba. Czy ten problem jest dla firmy w tej chwili palący? I T, jak Timeline, czyli czas. Czy to projekt na teraz, czy dopiero na przyszły rok? No i poznając odpowiedzi na te pytania, wiecie, Skazujemy się na to, że wiemy więcej i dzięki temu możemy bardziej świadomie zarządzać swoją energią, swoim czasem i angażować się w dany proces z klientem, bądź nie, bo jeżeli nie wiemy, tylko widzimy prospekt gdzieś na horyzoncie, wpada do naszego pipeline'u i biegamy za nim i stajemy się tak naprawdę darmowym konsultantem, bo biegasz, biegasz, latasz, załatwiasz, kombinujesz, a w konsekwencji nic nie ma z powrotem, a w B2B trzeba tak naprawdę nauczyć się rozpoznawać te czerwone flagi,

Na tej bazie w odpowiedni sposób podejmować decyzje, bo pamiętajcie, nie każdy kontakt jest klientem, ale każdy klient zaczyna się od kontaktu i to jest ważne. Natomiast co dalej my z tym robimy, to w dużej mierze wytycza pewnego rodzaju drogę i to od Ciebie zależy, czy potrafisz odróżnić jedno od drugiego. Ja ze swojego doświadczenia Wam powiem, że tak, traciłem wielokrotnie czas na takich klientów, którzy z początku wydawali się klientami po prostu Wiecie, zbawcami, taki zbawca, który przychodzi i uzupełnia mój pipeline, ja dzięki niemu zrealizuję plan, zarobię odpowiednią premię, odpowiednie pieniądze, ale to w konsekwencji było tak, że biegałem za tym klientem, a nie zdawałem sobie sprawy, że to jest klient, którego ja odpowiednio, czy moja firma, w której akurat pracuję, my nie jesteśmy w stanie jego obsłużyć w odpowiedni sposób z uwagi na, nie wiem, cenę, którą mamy, czy ona może być za wysoka, czy za niska, raczej nie, ale

Zakładamy, że klient ma takie potrzeby, których my nie jesteśmy w stanie na przykład spełnić, ale pchamy się w tą transakcję, no bo to jest jedyna transakcja, która czy tam jedna z nielicznych, która u nas się pojawia w naszym pipeline i cóż, no marnowałem czas wielokrotnie na takich klientów, a tym samym zostawiałem obszar do zagospodarowania przy prospektach, których mogłem klientów, na klientów Odpowiedni sposób skonwertować. Też mam taką historię takiego znajomego, o którym pamiętam jego fascynację i to było wspaniałe patrzeć jak, nazwijmy go Tomek, jak Tomek faktycznie podchodzi do każdego tematu, tak wiecie, na zasadzie win, sytuacji win, wchodził w tego klienta, biegał za dokumentami, wcześniej oczywiście prezentacje i dążył

Po prostu do zamknięcia. Wyznawał zasadę ABC, Always Be Closing, więc niezależnie od wszystkiego musiał pozyskać wniosek, musiał pozyskać dokumenty. On tą transakcję już widział, tylko nie widział pewnych rzeczy, że np. to był klient, który w firmie, w której pracowaliśmy, znaczy branża tego klienta była Może nie tyle co branżą zakazaną, ale była branżą, której nie chcemy w firmie po prostu. Nie chcemy zwiększać zaangażowania na portfelu klientów z takiej branży i to był taki red flag, że nie było sensu tracić po prostu na to czasu. On tracił czas, zaangażował się, tydzień, drugi, trzeci, mówił, że będzie dobrze. Miesiąc po miesiącu czasu ani pipeline nie zrealizowany, czyli co to znaczy? Nie masz pieniędzy z tego mówiąc wprost.