Popełnianie błędów? Tak, ale nie tych samych - Anna Lankauf, ex Callstack [odc. #096 BbL]

Mieliśmy też takie powiedzenie w ogóle w firmie, że my sobie te testy wyznaczamy tak, żeby dolecieć na Marsa, Ale jak doleciemy na Księżyc, to też będziemy w kosmosie. To też będzie super. My generalnie budowaliśmy firmę tak, żeby ona była przygotowana do sprzedaży. Tak po prostu. I sukcesja, w pewnym momencie zrozumieliśmy, że kupujący chcą mieć founderów na pokładzie, jak kupują firmę. Dlaczego? Dlatego, że nikt nigdy nie udowodnił, że ta firma funkcjonuje bez founderów. Ale to jest super powiedziane. Jejku, to będzie w ogóle chyba tytułem tego odcinka. Rzeczywiście, nikt nigdy nie udowodnił, że ta firma może dobrze działać bez foundera. To, co jest istotne, to żeby przedsiębiorcy, founderzy mieli zaufanie do swojej własnej intuicji.

Nie odwali ci sodowa? Wątpię, no jakby ja jestem chyba, nie podejrzewałabym sama siebie o to, żeby mi synowa odwaliła, ale kto wie, zobaczymy. Porozmawiamy za pięć lat. Dobre to, to co, to jest już jak zaproszenie do kolejnego spotkania za jakiś czas. A drodzy founderzy, pamiętajcie, że jak macie jakieś pomysły i ciekawe interesy, które chcielibyście przedstawić naszej bohaterce, to już lepiej zacząć dziś, żeby za jakiś czas ewentualnie doszło do decyzji. Te 125 milionów, to obiecuję już ostatni raz podaję tą kwotę, to jest właściwa cena za 9 lat funkcjonowania w takiej biznesowej paranoi, jak sama wspominasz ten czas budowy i rozwijania Kolstaka, szczególnie na początku.

Tak, ja myślę, że zdecydowanie podjęcie decyzji o wejściu w to przedsięwzięcie miało jakiś wymiar ignorancji dotyczący tego, jak biznesy w ogóle działają. Ja do późnych lat kostek nie wiedziałam, jak bardzo dużo szczęścia mieliśmy na samym początku. Szczęścia połączonego z tym, że po prostu dużo też pracowaliśmy nad tym, żeby to szczęście sobie jakoś ułatwić, żeby ono do nas przechodziło, no ale dalej to wymagało trochę szczęścia, więc... Polecasz founderom taką szczyptę ignorancji, żeby to dosypywać? Tak, ja trochę tęsknię za tymi czasami. Tęsknisz? Tak, ja bym chciała mieć już teraz trochę więcej ignorancji, jeśli o to chodzi. Okej, no ty możesz mieć teraz wiele z tego, co chcesz, więc...

To jakby nie było tutaj problemów, żeby oni się dogadali. Oni mieli wspólny język, ale wbrew pozorom to nie zawsze doprowadza do... sprzedaży i do tego, do wyników i do efektów biznesowych. Więc moją rolą było pilnowanie, żeby doprowadzało i żeby te rzeczy się po prostu działy. Tak się uśmiechałem wielokrotnie, jak przygotowywałem się do rozmowy z tobą, bo przypominały mi się moje skromne czasy w Authentic, kiedy przez pierwsze lata bardzo dużo właśnie też w kontekście teamu founderskiego sprzedawałem. No i trzeba było, też nie znałem się tak dobrze na rozwiązaniach technologicznych, ale rozumiałem ją na tyle, żeby móc ją wytłumaczyć klientowi i pokazać ten ciąg przyczynowo-skutkowy. Dlaczego zastosowanie tego naszego rozwiązania doprowadzi do konkretnych rezultatów po drugiej stronie.

Między innymi to oczywiście, nie tylko to. To był jeden z elementów, które się zadziały, więc dzięki temu my chcieliśmy myśleć o sobie jak o globalnej firmie, zaczęliśmy robić te rzeczy i faktycznie staliśmy się tą globalną firmą w bardzo krótkim czasie, więc to jest super. Uważam, że z takiej ignorancji trzeba też korzystać. Mega. Choć wielu founderów tych z projektów z nad Wisły mówi, no najpierw Polska, potem świat. I z różnych powodów, chociaż mają potencjałowe rozwiązania, bronią się przed tym, przed tą działalnością na dużą skalę. Z czego, jak myślisz, to wynika?

Więc totalnie rozumiem to, że nie jesteśmy i nigdy nie byliśmy dla wszystkich. A te stawki premium miały istotny wpływ na wysoką rentowność. Waszej działalności. Mówiłaś, że ona była no, dwa i pół raza większa niż przeciętna konkurencja. Tak, to zdrawcie nam proszę, bo teraz wszyscy na pewno wyczekują tej recepty od founderki tutaj i CEO projektu. Czy tylko poprzez cenę tą rentowność budowaliście, czy też coś innego miało na to wpływ? No, poza pewną niszowością i eksperckością w tym obszarze, którym się zajmowaliście. Rentowny projekt to jest tak zwany cel lagowy.

Jakieś inne w tym obszarze sprzedażowym miałabyś dla nas, bo wiesz, founderzy, oni ciągle mają kłopoty z tym, żeby się zanurzać tak na poważnie procesy sprzedażowe. Tak, ja nie wiem czemu. No właśnie. Zawsze mnie to dziwiło. W takim sensie, że rozumiem, że ktoś może się nie czuć dobrze tak społecznie w tych sytuacjach i to faktycznie wtedy jest coś, z czym trzeba popracować. Ale ja mam takie poczucie, że tylko founder, może przesadzam, ale że tylko founder jest w stanie z rozmowy z klientem zobaczyć obszary niezagospodarowane, usłyszeć tę potrzebę, która nie jest wprost wypowiedziana, znaleźć pattern, jakiś wzorzec tego, z czym klienci przychodzą i czego oni potrzebują.

albo jakiego rodzaju, jaki rodzaj usługi albo produktu jest w stanie za tę konkretną potrzebę zaadresować. I bardzo ciężko jest coś takiego uzyskać od sprzedawcy, czyli od osoby zatrudnionej, która ma no trochę jednak inne cele, w sensie one nie są zupełnie inne, ale no nie ma tego mindsetu. A czy ja słyszę też, że klient czasem nawet founderowi powie więcej? Founder być może zada troszkę inne pytanie i dowie się więcej. Wydaje mi się, że może mieć większe nastawienie do tego, że ja tu nie jestem po to, żeby zareklamować swoje usługi, tylko jestem tu po to, żeby usłyszeć rynek. Żeby usłyszeć, co mówi rynek.

I w związku z tym, przez to, co ten klient mówi i jakie pytania founder zada, jesteśmy w stanie się dowiedzieć tej wiedzy, zdobyć tą wiedzę, która jest złotem później, którą można przekuć na tą właśnie dodatkową wartość, której nikt inny nie oferuje. No ale founderzy często idą drogą na skrótym. Mówią, skoro mi to do końca nie wychodzi, nie uczyłem się nigdy sprzedaży, okropnie sprzedaję, to zatrudnię jakiegoś magika, teraz dam mu nawet więcej pieniędzy, ale spowoduję, że on tutaj zrobi te pieniądze dla naszej spółki. Mhm. No tak robię. No i to nie zawsze jest efektywne. Znaczy ja uważam, że na samym początku to jest, to nie jest to obraz. Powinno być zabronione.

Ja tak uważam. No to już hardkorowo, ale że jest to faktycznie taka praktyka trochę. Ja to rozumiem, z czego to wynika, że jakby ilość rzeczy, które founder ma na głowie innych niż sprzedaż, jest po prostu ogromna i ona jest przytłaczająca i tam naprawdę można nurkować i nurkować, nurkować w różne elementy funkcjonowania spółki i się nigdy nie ma pewności, że wszystko funkcjonuje dobrze. Ja bardzo dobrze rozumiem i czuję, dlaczego ktoś chciałby to scedować na inną osobę i uważam, że w pierwszych latach funkcjonowania firmy A potem punktowo jeszcze w kolejnych, jak się zmienia rynek, to musi być founder w to zaangażowany, bo nikt inny nie zobaczy według mnie tak dobrze tego, gdzie jest dziura, którą warto zasypać i że my jesteśmy w ogóle w stanie zasypać te dziury, mam na myśli ofertą.

Nie było miejsca na to. A dzisiaj? O, to nie, dzisiaj jest zupełnie inaczej, to już jestem jakby w zupełnie innym miejscu. Właśnie, dzisiaj musi być inaczej, bo tak jak powiedziałaś wcześniej, najpierw wychodzisz z roli CEO i przechodzisz w Kolstaku w rolę rady nadzorczej. Ok, trochę doradcy. To już było przygotowanie do jakiegoś exitu? To było... Tak, to jakby sukcesja, to było już... My generalnie budowaliśmy firmę tak, żeby ona była przygotowana do sprzedaży. Tak po prostu. I sukcesja, w pewnym momencie zrozumieliśmy, że kupujący chcą mieć founderów na pokładzie, jak kupują firmę. Dlaczego?

Dlatego, że nikt nigdy nie udowodnił, że ta firma funkcjonuje bez founderów. Ale to jest super powiedziane. Jejku, to będzie w ogóle chyba tytułem tego odcinka. Rzeczywiście, nikt nigdy nie udowodnił, że ta firma może dobrze działać bez foundera. Więc my to zrozumieliśmy na pewnym etapie. Sami? No, w twórkę oczywiście mieliśmy doradców, którzy przeszli przez proces sprzedaży w postaci Tomka i Piotrka, więc zdecydowanie tutaj ta wiedza i doświadczenie się przydało. Że bez... jakby pokazania rynkowi, też sprawdzenia, tak, my tego nie wiedzieliśmy. Tak, trzeba było to przeżyć. Tak, że my wychodzimy operacyjnie i dajemy tą firmę do prowadzenia już na dobrym poziomie rozwoju, tak, że mieliśmy takie poczucie, że my stoimy na dwóch nogach, że jakby model biznesowy został przetestowany, mamy dobrą pozycję na rynku.

pomóc z wydrożeniem i jakby z używaniem AI czy z tej technologii w dużych firmach, ponieważ tam jednak adopcja no jeszcze wymaga wsparcia. Myślę, że jeszcze długo będzie wymagała wsparcia. To jest ogromny rynek. To teraz krótka odezwa do founderów, którzy będą starali się zainteresować się swoimi projektami. Zapamiętałem dwa istotne punkty. Nie akceptujesz solo founderów, takich pojedynczych, którzy budują swój biznes w pojedynkę. No dlaczegoż to? Mam kilka takich kryteriów, które mi pomagają jakby odsiać, przesiać de facto te propozycje, które się pojawiają. Solo founderzy, jakby ja nie neguję, że to jest możliwe, żeby w pojedynkę biznes prowadzić.

Po rozmowie z tobą zapamiętam też tą technikę, którą stosujesz. Nie mówisz ale, mówisz i. Wiesz o tym, że ludzie to praktykują, żeby się tego nauczyć. Tak, ja też musiałam tego praktykować. No więc dobrze, to jeszcze drugi cytat. Powiedziała pani, pani psycholog, że w founderach najbardziej cenię świadomość siebie. To jak to rozpoznać? Po czym ją rozpoznajesz? Nie pamiętam, w jakim kontekście to powiedziałam. Dobra, ale cytat poszedł w świat, więc musisz się z niego wytłumaczyć. Że wgląd, o już pamiętam, że wgląd jest ważny. I to podtrzymuję zdecydowanie.

No, wiele rzeczy. Bardzo doceniam, że słuchasz tej rozmowy. Nie proszę Cię o subskrypcję, komentarz czy lajka. Choć te z pewnością by się nam przydały, to mam do Ciebie inną prośbę. Weź jedną, pojedynczą radę z tego nagrania i przetestuj ją w swojej firmie lub projekcie. Sprawdź, czy przyniesie pożądane efekty Tobie i Twojemu biznesowi. Tylko nie czekaj proszę do kolejnego miesiąca lub kwartału. Zrób to jeszcze dziś. Najdalej jutro. Powodzenia. Gdzie teraz zmierzasz? Co się wydarzy w najbliższych latach wokół Ani Langauf? Poza tym, że na pewno coś czuję, albo inaczej, tak czuję, że zostaniesz jeszcze jakąś founderką. Nie wiem, czy zostanę founderką.

I jakże trudne w ogóle. Pewnie tak, nie wiem, nie mam bladego pojęcia, jak to się robi. To raczej był mój pomysł na tak zwaną emeryturę. Teraz potrzebuję sobie redefiniować, czym jest emerytura, więc chyba jestem w trakcie... Choć mogłabyś już dawno na nią przejść. Niesamowite. Więc jakby potrzebuję jakoś jeszcze chyba chwilę czasu na to. To jedno zdanie takie, Aniu, na koniec do naszych widzów i słuchaczy, z którego mogliby cię zapamiętać, z którym mogliby pójść dalej w swoje życie i biznes. Na koniec to takie, jakie by było. myślę, że to, co jest istotne, to żeby przedsiębiorcy, founderzy mieli zaufanie do swojej własnej intuicji.