055 Kiedy sprzedaż spotyka technologię... Proces ofertowy, który robi robotę.

Ale właśnie w takim ujęciu, kiedy to technologia spotyka sprzedaż, a może bardziej to sprzedaż spotyka technologię. Wiesz co, zaczynając pewnie od takiego pierwszego punktu, który gdzieś mocno chciałbym poruszyć. To z perspektywy Twojego doświadczenia, jednej z Twoich firm, nie jest to żadna tajemnica, Sellizer, narzędzie, z którego korzystamy, z którego też korzystamy na co dzień w naszych projektach. Tak z Twojej perspektywy, co Ty widzisz w ofertach, w sprzedaży B2B, co Twoim zdaniem jest efektem procesu, który nie do końca poszedł dobrze? Ok, dobre pytanie na początek. Fajnie, złapiemy energię. Wiesz co, to ja trochę filozoficznie generalnie. Osobiście uważam, że klient, ale i każdy człowiek chce dwóch rzeczy.

I na pewno Twoich klientów to bardzo mocno interesuje. Bardzo, bardzo, bardzo. Właśnie pokazuje pewną niedorzeczność, jak bardzo słuchaczy może to interesować. A teraz, żeby poczuli się ważni i bezpieczni, to powiem, że generalnie jestem współtwórcą i prezesem zarządu spółki, która stworzyła i rozwija narzędzie Sellizer w Polsce i też powolutku gdzieś za granicą. Tutaj popełniłem chyba dosyć kardynalny błąd. Popełniłeś czy nie popełniłeś, nie mnie to oceniać, ale moje doświadczenie bardzo jasno pokazuje, że jednak w procesach ofertowych, kiedy pierwszy slajd, a nie daj Boże jeszcze x slajdów, to są właśnie slajdy o nas, o sobie, a nie o sytuacji klienta, to na poziomie intencji trochę też to, co powiedziałeś.

Ja mam jeszcze inne powiedzenie na to, że taki nurt PKS robi robotę, czyli prosto, konkretnie i szybko. Bardzo fajne, nie znałem, zapisuję na później. No i słuchaj, no nawet generalnie jako ciekawostkę, nie? Branżowo przecież wiemy, że oferty, które przekraczają 7 stron, no mają ponad 30% niższy wskaźnik przeglądnięcia ich do końca, nie? To jakby potwierdza tę tezę, o której dyskutujemy. A mówisz teraz, Marcin, o doświadczeniach właśnie sellizerowych, czy nieco szerszych, bo tu mocno zaciekawiłeś? Wiesz co, nieco szerszych. Gdzieś tam jakby naturalnie zajmując się tym procesem ofertowania, czytamy bardzo dużo na ten temat. I tej literatury polskiej, ale i zagranicznej, gdzieś takie badania mi się ostatnio napatoczyły.

To już generalnie według szacunków branżowych, ale i naszych doświadczeń w Sellizerze, bo my też jakby mierzymy naszych użytkowników. Wiesz, to jest tak, że coraz więcej, mam wrażenie, też się już mówi nie tylko o personalizacji, a nawet wręcz o hiperpersonalizacji. Tak. Że tutaj już mówimy o takich sytuacjach, że ta mowa sprawcza, dopasowana do poszczególnych person, no mi jest bardzo bliskie to, że kiedy rozmawiam z klientem, czy przygotowuję mu propozycję, no to ja sobie wyobrażam, że on ma na czole napisane, co ja będę z tego mieć. No i jeżeli wiem, że propozycję adresuję na przykład, nie wiem, do szefowej HR-u i do właściciela firmy, No to szefowa HR-u musi tam, w przypadku szkolenia chociażby, no musi odnaleźć kompetencje, na których będziemy pracować, no a z kolei właściciel firmy no musi zobaczyć, kiedy ta inwestycja się zwróci.

Do czego zmierzam? Że z jednej strony to jest odkrycie bólu, zaadresowanie go w możliwie jak najbardziej prosty sposób. Jak najmniej uciążliwy dla klienta. I tu nam pięknie wychodzi proces ofertowy. Ale ja bym do tego wszystkiego jeszcze dołożył element challenge'owania. Czyli ja trochę się śmieję, że takie czasy z polegliwej analizy potrzeb one już minęły bezpowrotnie. I dzisiaj klient, zwłaszcza w B2B, oczekuje tej zmiany status quo. Tego, że ty mi powiesz, OK, w najprostszym ujęciu i frytki do tego, Ale w nieco bardziej skomplikowanym ujęciu jednak mi powiesz, hej, a może swoje oczy skieruj jednak w zupełnie inną stronę, bo nasze doświadczenie podpowiada coś zupełnie innego. Tak, wiesz co, to ja jeszcze nawiążę, bo my też sprzedając nasze rozwiązanie Sellizer robimy często tak, podczas kwalifikacji klienta rozmowy, że odradzamy klientowi.

No i jednak, jeżeli my faktycznie to, czym chcemy wygrywać na rynku, klient to potwierdza, że faktycznie tym wygrywamy, no to wtedy świat i ludzie. Ale wiesz Marcin, pewnie nie byłoby Ciebie z nami dzisiaj, gdyby nie dwa narzędzia, z których też sobie wspólnie korzystamy. Jedno z nich to analizaofert.pl, a drugie to właśnie rzeczony Sellizer. I tutaj nie ukrywam, że chciałbym już Ciebie tak bardzo mocno, precyzyjnie i gwoździem na szybie dopytać właśnie o to, jak te dwa narzędzia pomagają w diagnozowaniu, czy ta moja oferta jest właśnie dokręcona, czy jest odpowiednio sharp. The floor is yours. Okej, wiesz co, no to analiza ofert generalnie. To jest narzędzie, które tutaj popełniliśmy wspólnie z software housem Fingo Web i Wami.

I ono generalnie działa bardzo prosto. Wchodzisz na stronę analiza-ofert.pl, wgrywasz swój plik ofertowy i to narzędzie analizuje ci na podstawie też waszej wiedzy, waszego wkładu i naszego wkładu ze statystyk otwieralności w Sellizerze Ofert, czy twoja oferta jest dobra, czy jest zła. No i generalnie to nie jest tylko takie proste, że narzędzie mówi ci tak, twoja oferta jest kiepska albo super. Tylko to narzędzie analizuje różne aspekty. My możemy wtedy sobie przeanalizować aspekt cennika, aspekt social proofów. Jakby bardzo szerokie możliwości daje nam to narzędzie. No i bardzo gorąco polecam. To może być zaczątek do tego, żeby otworzyć oczy na pewne aspekty, o których my na co dzień nie myślimy, a później na przykład przyjść do Was, żebyście dopracowali wspólnie tę ofertę z klientem.

Za siebie rzucisz, przed sobą znajdziesz. No ale dobrze, to tyle lokowania produktu, jeżeli chodzi o analizę ofert. A w czym nam realnie może pomagać Sellizer? Nam, w sensie słuchaczom tego podcastu. Jasne. Wiesz co? Sellizer pomoże też nie wszystkim, tylko tym, którzy wysyłają oferty. Najlepiej do B2B. Mają już jakiś dział handlowy, czyli sprzedaż nie jest od przypadku do przypadku, gdzie szybko zapychamy, będąc freelancerem, swój pipeline. Tylko mamy zespół handlowy, mamy jakiś powtarzalny proces sprzedaży, no i wysyłamy tak z naszego doświadczenia przynajmniej 10 ofert miesięcznie. To jest minimum. I tam muszą być fajne marże, żeby ta każda oferta była dla nas istotna, że to nam zrobi robotę, jeżeli my tą jedną ofertę więcej domkniemy, a jeżeli te marże są nieco niższe, no to przynajmniej 30 ofert miesięcznie.

No i generalnie to narzędzie, w skrócie to jest narzędzie do monitoringu całego procesu ofertowania, czyli powie Ci, czy oferta została otwarta, kiedy została otwarta, Przez kogo została otwarta i jak długo generalnie była przeglądana, co było przeglądane. Ale to myślę, że podzielimy się troszeczkę wiedzą z praktyki w kolejnej części rozmowy. Ok, bo jakby perspektywa Sellizera, ja uwielbiam z niego korzystać właśnie dlatego, że on daje, nie chcę mówić, że taką przewagę, bo przewaga to chyba nie jest dobre słowo, bo tutaj nie chodzi o takich wygranych i przegranych. Tylko on bardziej daje możliwość popatrzenia na kilka obiadów do przodu.

No i w tym sposobem wchodzimy na spotkanie, na której nigdy by nas nie zaproszono. Też w takim duchu, z czempiona nie rób sprzedawcy swoich usług, tylko wszędzie, gdzie to możliwe, przejmij kontrolę nad procesem sam. I tu właśnie funkcja Sellizera dla mnie jest kluczowa. Daje zdecydowanie więcej kontroli nad procesem. Tak, zdecydowanie. Przede wszystkim Sellizer daje nam sygnały od klientów. Wyobraźmy sobie, że moglibyśmy zabawić się w człowieka, który potrafi czytać w umysłach drugiego człowieka. No, niestety nierealne. No, stety. Dobrze, świat byłby kiepski. Już mnie trochę zmroziło tak, mówię kurczę, do którą stronę to teraz Marcin pójdzie? Tak, także ja bym powiedział, że właśnie te sygnały, które klienci nam dają, no bo...

Generalnie trudno mi sobie wyobrazić taki scenariusz, w którym on wraca, wchodzi na tego PDF-a, a to nie jest dla mnie sygnał wart głębszego rozwiercenia. Tak, bo być może jeszcze uzupełniając, być może to jest ten czas, gdy on się budżetuje na kolejny rok. I to jest dobry czas na kontakt. Albo z drugiej strony, być może konkurencja, którą wcześniej wybrał zawiodła i on jednak myśli gorąco o Was, nie? Zdecydowanie. To jakby jak 2 i 2 jest 4. Dokładnie tak. Także myślę, że to jest taki sygnał, że wytrawny handlowiec na pewno podejmie kontakt i I dobrze, że tak powiem, zaczepi klienta. Wiesz, to mi się tutaj, Marcin, otwiera jeszcze jedna rzecz, bo mówiłeś trochę o łączeniu kanałów, mail z telefonem, zapowiedź na przykład, zapowiedź mailowa kontaktu telefonicznego, telefon po ofercie, żeby też tym żonglować, ale mi się tutaj pięknie otwiera też taki element, że jeżeli ja mam ten sygnał z Sellizera,

nowy projekt, rozwój czy inwestycje, no to przecież follow up może brzmieć w ten sposób. Dzień dobry. Nie powinien brzmieć w ten sposób. Dzień dobry. Czy jest jakiś update z waszej strony? Dzień dobry, widzę, że Państwo rozwijają ekspansję na rynki niemieckojęzyczne. Kiedyś przesyłaliśmy Państwu ofertę, która dotyczy tego obszaru, ale na rynek polski. Mógłbym dopasować nasze usługi pod obecny zakres projektu. Co państwo na to, nie? To mój ukochany, wartościowy powód do kontaktu. No i tutaj robi się z tego taka piramida, którą możemy może nawet i opatentować, że z jednej strony impuls Sellizera,