044 Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka - cz. 2.

Jesteśmy 321 GROW i na co dzień sprawiamy, że sprzedaż w firmach nie jest dziełem przypadku. W tym podcaście nasi eksperci, praktycy biznesu, dzielą się wskazówkami i narzędziami sprawdzonymi w boju. Więc jeśli zarządzasz firmą, sprzedażą lub marketingiem, to jest wielce prawdopodobne, że w tym podcaście znajdziesz dla siebie coś, co pomoże Ci zamienić Twoje cele na wyniki. Zapraszamy do słuchania. Witajcie w kolejnym odcinku podcastu 321 GROW Talks, w którym udowadniamy, że sprzedaż, marketing i zarządzanie to fach. W dzisiejszym odcinku po drugiej stronie mikrofonu po raz kolejny nasz Master of Export, czyli Marek Traczyk. Cześć Marku. Cześć, witam. Marku...

Druga część protipów Marka Traczyka, szeroko rozumianej sprzedaży eksportowej i ekspansji międzynarodowej przed nami. Więc, żeby nie tracić czasu, jaki jest Twój kolejny protip, którym otworzymy naszą drugą część podcastu o Twoich protipach. Ja myślę, że w ogóle ta druga część będzie dotyczyła bardziej obszarów produktowych i samej oferty i zacznę z grubej rury. Dajesz. Cena to nie najlepszy argument. Czyli niska cena wcale nie tworzy naszej przewagi i nie buduje naszej wartości na nowo zdobywanym rynku.

Marek Traczyk, Paweł Ciszak, 321 GROW Talks. Marek Traczyk, Paweł Ciszak, 321 GROW Talks. Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka Ale mam wrażenie, że dużo więcej szkód możemy sobie wyrządzić, ponieważ po pierwsze stwarzamy też i robimy z taką strategią i taktyką.

Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka, 321 GROW Talks. Szczególnie na zachodzie liczy się efekt dla ich biznesu. Co z tego, że my mamy świetnie rozwinięty park maszyn, jak tylko o nim mówimy, a nie mówimy co ten park maszyn daje naszemu klientowi, że przyspieszy jego produkcję, że dostawy będzie miał szybciej niż inni, którzy mają przestarzałe linie produkcyjne. Mówimy o tym samym nieraz. Ale w inny sposób nie trafiający do klienta. I tu bym chciał uczulić wszystkich zaczynających eksport, że dostosujmy ten komunikat do klienta, do jego biznesu.

Ale to też tak trochę, to też o czym Marku mówisz, ja złapałem takie inne powiązanie czy porównanie. Nawet do naszych działań doradczych, no my wykonując działania diagnostyczne z jakimkolwiek naszym nowym klientem, zawsze w tym procesie diagnostycznym chcemy być na miejscu u klienta. Zawsze chcemy tego dotknąć, zawsze chcemy, że tak powiem, powąchać atmosfery, która jest tam na miejscu. Poprzez działania online można bardzo wiele rzeczy też wyłapać, ale jednak ten kontakt osobisty jest absolutnie niezastąpiony. Bo na koniec dnia, jak ta cała drużyna, od księgowości, przez produkcję, po logistykę, Dział prawny, marketing. Jeżeli ludzie nie wiedzą, co mają robić w tych działaniach eksportowych, to niestety jest ryzyko, że taka firma może paść ofiarą swojego własnego sukcesu.

I gotowość na takie rozwiązania musimy mieć zaplanowaną. Jeżeli nie mamy finansowania, żeby te moce produkcyjne tu i teraz mieć, mieć 10, 15, 20% wolnych mocy produkcyjnych przeznaczonych tylko, żeby czekały, to powiedzmy to też klientowi. Bo tak jak mówisz, Jak zamówisz to będzie, bo możemy też tak budować kontrakty, możemy tak współpracę budować, że umawiamy się na coś w określonym czasie i spełniamy dwustronne założenia tego samego kontraktu. My dostosowujemy linie do większych mocy, Wy składacie coraz większe zamówienia albo je forecastujecie w odpowiedni sposób. Ja też miałem takie Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka, 321 GROW Talks.

A skoro jesteśmy przy robieniu, to też chyba jednak w tym wszystkim taki rytm, kalendarz i powtarzalność czynności jest kluczowa. Jak najbardziej. I to się wiąże oczywiście ze wspomnianym wcześniej CRM-em, bo łączymy to sobie w bardzo taki łatwy i prosty sposób, ten kalendarz z CRM-em, bo Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka, 321 GROW Talks.

No ale jeżeli popełniamy błędy i nie dowozimy tego, co obiecujemy, a to jest najgorsze, no to ta opinia też idzie w świat, a przynajmniej w rynek, który chcemy zdobyć. To tu trochę wróciłeś do tego padania ofiarą własnego sukcesu, a ja mimo wszystko też jeszcze trochę wrócę do tego, że akcja prospectingu eksportowego przed sezonem, mówiąc wprost, nie działa. Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyk, Paweł Ciszak, 321 GROW Talks. Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyk, Paweł Ciszak, 321 GROW Talks.

Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka, Paweł Ciszak, 321 GROW Talks. Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka, Paweł Ciszak, 321 GROW Talks. Często mamy takie możliwości, bo mamy swoich dostawców, mamy swoich kooperantów. Wykorzystujmy również ich doświadczenie, ich pracę i ich networking, o ile go prowadzą, do właśnie działań poznawczych naszego potencjalnego klienta.

Zmieniając nieraz jakiś element w naszym produkcie. Wspomniałeś o opakowaniach, ale to jest najprostsze. Ja spotkałem się z firmą, która była potentatem na rynku producenckim. Nie będę mówił jakich produktów, ale eksportowanych na cały świat. Jeden z klientów z bardzo daleka oczekiwał niewielkich zmian w Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka

To było... Praktyczne protipy eksportowe Marka Traczyka Czyli zbiegając do podsumowania, jak powołałeś dział eksportu, to mu zaufaj? Oczywiście miej konkretne KPI'e, które będziesz mierzyć, bo co się mierzy, to się robi, ale unikaj mikromanagementu, tylko pilnuj tego, że idą we właściwym kierunku, który wspólnie uzgodniliście lub Ty jako właściciel firmy wyznaczyłeś, a z drugiej strony zarządzaj ryzykami i nie udawaj, że ich nie ma.

I dużo, dużo pieniędzy, Mark. Ale to już są osoby, które o tym decydują i wiedzą, powinny przynajmniej mieć to właśnie wkalkulowane w ryzyko wejścia na nowy rynek, na rynek eksportowy. Czyli taki protip połączony z apelem na koniec. Drogi właścicielu, członku zarządu, szefie sprzedaży, usuwaj kłody swoim eksportowcom spod nóg. A nie wysyłaj ich niczym posłańców po całej fabryce, firmie czy organizacji, żeby sami sobie te kłody usuwali, bo wtedy przestaną być efektywni w tym, do czego faktycznie zostali zatrudnieni i w tym, do czego faktycznie zostali powołani. Panie Marku, trzeci wspólny odcinek, drugi dotyczący protipów.