008 Jak zaprojektować proces sprzedaży?

OK. Ja zawsze do tego podchodziłem, że mam doprowadzić swoich ludzi jako szef, menadżer, właściciel firmy, bo byłem w roli i menadżera sprzedaży, i dyrektora sprzedaży, później właściciela tej firmy do dzisiaj. Muszę prowadzić ludzi z punktu A do punktu B. Punkt A to jest początek, wygenerowanie leada. To będzie drogą outboundową, którą uwielbiam, to będzie drogą inboundową, którą Ty uwielbiasz, a na sam koniec dnia muszę sprzedać i zarobić, zrobić przychód dla firmy. I teraz ten proces z punktu A do punktu B powinien być konkretny, w miarę prosty, czytelny dla ludzi, I w miarę powtarzalnie odtwarzalne procesowo.

Tak, to jest bardzo proste do zrobienia, ale trudne do wdrożenia. I teraz dwoma rękoma się pod tym podpisuję, bo narysować proces tak naprawdę z wizją końca, co ma być na końcu, czy ta sprzedaż, co ma być na początku, to jest bardzo prosto. Ale ta korzyść jest myślę warta gry, no bo tak naprawdę zarządzanie procesowe bardzo odciąża właściciela zarządzającego sprzedażą, daje możliwość, pole do skalowania, No i teraz pewnie warto powiedzieć to w takim razie, w jaki sposób zaprojektować te procesy, żeby one właśnie były stosunkowo łatwe do wdrożenia, ale też takie, żeby faktycznie przenosiły nas z punktu A do punktu B, czyli do osiągania tego wyniku, na którym nam zależy, w sposób powtarzalny.

No bo jeśli mam te bloki, no to mam właściwe rzeczy. Czyli właściwe rzeczy, które mam robić w procesie z punktu A do punktu B. Może w tym miejscu też powiedzmy, po co w ogóle robić takie etapy, te bloki, tak? No bo dzieląc sobie cały proces na odcinki, jesteśmy w stanie Lepiej monitorować to, w którym momencie nasz proces się wysypuje, czyli w którym momencie my tracimy naszą skuteczność, gdzie się potykamy, gdzie są wąskie gardła. Mierząc sobie konwersję między etapami, jesteśmy w stanie stosunkowo szybko i w prosty sposób zdiagnozować sami, To w którym miejscu powinniśmy coś poprawić i działać odcinkowo, czyli nie musimy wtedy załamywać rąk i mówić ojku proces mi nie działa, tylko możemy się przyjrzeć i naprawiać go właśnie odcinkowo.

Ja popełniłem ten błąd kilka razy w jednej z swoich firm i raz u klienta, że rozbuchaliśmy ten proces sprzedaży. Fajnie się w Excelu szło zapisywanie. Później włożyliśmy to do CRM-a, który jakby był genialny w tym, że dostosował kroki do działania. Ale zrobiliśmy jedną ważną rzecz później. Co miesiąc, co dwa miesiące, trzy, czyli regularnie, odejmowaliśmy parę kroków. Ja zawsze mówiłem, słuchajcie, wyszedł taki duży, spoko, potniemy go później. Najpierw zobaczmy go, sprawdźmy go w boju, co jest nam potrzebne, a co jest niepotrzebne. Nie musimy robić wszystko. Na sam koniec dnia liczy się to, żeby po prostu A on był, B prowadził nas z punktu A do B, I był przewidywalny. I teraz to, co jest jeszcze ważne, to zadam Ci jedno pytanie.

Dwie sprzedaże? No to ja już coś wiem. Czyli jak wrzucę 200, to będę miał pewnie 4. Albo wrzucę 100, ale dokręcę śrubki po drodze w procesach sprzedaży, w tych krokach, w tych dużych blokach i może się okazać, że z dwóch wzrosłem na 4. Czyli niekoniecznie muszę wrzucić więcej leadów. Mogę wrzucić ich tyle samo, ale mogę skupić się na permanentnym, cyklicznym, konsekwentnym poprawianiu Elementów w tym procesie. I teraz pytanie jeszcze właśnie do Ciebie. To mnie zawsze ciekawiło. Ty jesteś fanką jednego procesu czy kilku? Czy takiego jednego długiego A do B, czyli wszystko w jednym procesie? Czy ten proces jest podcięty na etapy i każdy ma jakiś swój etap wygranej?

I w tym właśnie pomocne jest angażowanie zespołu. Do optymalizacji, czyli w ogóle wypracowywanie razem z zespołem, z osobami, które są blisko z klientem tego, jak ten proces powinien wyglądać. Używanie narzędzi typu CRM, żeby móc później odzwierciedlić to, jak sprzedajemy właśnie w narzędziu, ale też monitorować, raportować i właśnie wyciągać te insighty, takie wnioski z tego, jak te procesy dzisiaj wyglądają na konkretnych klientach i przekładać je Właśnie na to, co możemy zrobić z tym procesem dzisiaj, żeby on był jeszcze bardziej skuteczny, efektywny, żeby trwał jak najkrócej, żeby zajmował handlowcom jak najmniej czasu, najmniej ich angażował, ale jednocześnie faktycznie przeprowadzał klienta z punktu A do punktu B.