Mentionsy

Ale sporo firm stawia swój pierwszy krok w ABM źle, więc posłuchaj jak rozkładamy Account Based Marketing na części pierwsze.

Gosia od lat tworzy skuteczne strategie ABM i lead genowe w startupach i dużych organizacjach.

Dowiedz się jak wystrzec się błędów w ABM.

Dzisiaj o tym, jak robić ABM i nie wypalić zespołu i budżetu.

Właśnie, żeby w ogóle słuchaczy zainteresować ABM-em, to jestem ciekaw, jakie są twoje ulubione ABM-owe akcje, coś, co może było skuteczne albo było wyjątkowe, coś, co przykuło szczególnie twoją uwagę w tym świecie.

Do finalizacji transakcji tutaj i jakby przyjęcia oferty, o ile wiem, nie doszło, ale doszło do spotkania, doszło do propsów w social media ze strony Johna, czyli automatycznie zasięg też oferty poszedł daleko, więc overall to się bardzo opłaciło GumGumowi i to pokazuje naprawdę taki ABM w takiej...

Natomiast też istotne jest by pamiętać, że to nie musi być aż tak, że ABM może być kreatywny, natomiast to może być też, to może być cykl innych działań, ciąg innych działań, które będą skuteczne.

Jakby nie patrzeć, ABM jest takim...

ABM w mojej ocenie można właśnie fajnie porównać do tego targetowania takiego laserowego albo z użyciem latarki, albo z użyciem takiego klosza, który mamy na...

Ale wszystkie je łączy to, że staramy się w ramach ABM-u stworzyć przekaz, który trafia do tych osób, który pomaga budować relacje z tymi osobami.

Wiemy, że możemy dotrzeć do decydentów, a czy są jeszcze jakieś powody, dla których warto zainteresować się ABM-em?

Czy ABM, nie wiem, badania są, które pokazują, że jest skuteczniejszy niż wszystkie inne formy marketingu?

ABM warto się zainteresować z bardzo wielu powodów, ale na start dodam, że ABM ma dwa wymiary i jest trochę jak taka moneta, która ma dwie strony i jedną z nich jest dotarcie do nowych klientów, czyli pozyskanie nowych klientów.

I zauważyłam, że w Polsce, ale też generalnie w mniejszych firmach, ABM jest częściej kojarzony z pozyskiwaniem klientów.

I ABM właśnie w ten punkt trafia.

Na poczuciu bezpieczeństwa, na tym, że klient czuje, że jest znany, czyli że ta firma, która coś oferuje zna go, zna jego bóle, zna jego potrzeby, zna jego sytuację konkretną, więc to jest taki x-factor, jeśli chodzi o ABM.

Jest to też działanie długoterminowe, a w B2B właśnie tak odbywa się sprzedaż, czyli mamy tam x decydentów i proces trwa kilka, kilkanaście, nawet może trwać kilka lat, więc ABM też wspiera właśnie ten aspekt.

ABM pozwala skutecznie trafiać do C-suite i to pamiętam dane rzędu 30% marketerów potwierdza, że udaje im się trafiać, czyli trafiają do C-suite dwa razy częściej dzięki ABM-owi.

Zwiększa się też wartość transakcji dzięki ABM-owi, czyli kwota, która jest finalnie na tej fakturze.

Redukuje się czas sprzedaży, to też jest rzędu 50%, czyli czas sprzedaży dzięki ABM-owi jest zminimalizowany, przez co overall ROI nam wzrasta.

Więc to jest oczywiście jedna z taktyk w ramach ABM-u, ale ma taką właśnie nazwę ABA, więc tutaj jeszcze NBA by się przydało.

Z tego, co mi wiadomo, ABM sprawdza się głównie przy długim procesie zakupowym.

Więc moje pytanie brzmi, jakie czynniki mogą być sygnałem dla marketera, że warto pomyśleć o ABM oraz jakie mogą być sygnałem, że na pewno wykluczamy ABM?

Ja jestem absolutną zwolenniczką testowania, sprawdzania na małej skali, na małej próbce i właśnie ABM jest jedną z tych strategii, które warto wtedy przetestować, czyli jeśli jest po prostu, jeśli kiepsko się dzieje, coś działało i przestało działać, bo być może tak było, że przez wiele lat coś działało i leady były, a nagle...

Nas, marketerów, czyli jeśli jest presja zarządu, CMO, sprzedaży, że musimy ją zrobić w krótkim terminie, by dowieźć cele kwartalne, półroczne, to to nie jest moment na startowanie ABM-u.

A ABM działa w dłuższej perspektywie.

To nie są dobre warunki, by ABM taki zdrowy powstał, czyli taki, który jest oparty na współpracy między marketingiem a sprzedażą.

Robimy 75% z tego co tam i te 25% czasu, energii, contentu przeznaczamy na ABM, ale zdecydowanie szłabym od testu.

I czy w przypadku, jeśli mówimy o tym ABM-ie wewnętrznym, no to wtedy account manager, czy opiekun klienta, który też, bo jak najbardziej ABM-y tak trochę się skupiliśmy na tej perspektywie zewnętrznej, no ale jest jeszcze ta wewnętrzna.

Czy coś jeszcze możemy zarządowi powiedzieć takiego, żeby przekonać ich, że warto robić ABM, warto zainwestować?

Przypomniało mi się też, o co jeszcze chciałem zapytać i to jest idealny moment, bo jeżeli mamy wejść w proces robienia ABM-u, to musimy najpierw wiedzieć, jakie w ogóle warunki w firmie są niezbędne do tego, żeby to zaistniało.

I testy w ramach testu, czyli jeśli mamy test w postaci ABM-u, to w środku też róbmy testy, czyli stwórzmy wersję AB, testujmy przekazy, tak by faktycznie na maksa się uczyć.

Więc krokiem zero jest to, by mieć strategię marketingową, bo ABM jest jednym z działań w ramach, więc value proposition, zdefiniowany idea customer profile, czyli czy masz value proposition zdefiniowane i taki profil idealnego klienta, do którego celujesz.

Tak, CRM Podstawa, który jest uzupełniany, bo jak nie jest to... Demand Base, który służy właśnie typowo do kampanii ABM-owych.

ABM to nie tylko format kampanii, ale też sposób myślenia.