Mentionsy

Gdy my mamy jakiś pomysł, jakiś produkt na coś unikalnego, czego nie ma lub widzimy, że coś jest na rynku, ale my uważamy, że zrobimy to lepiej,

Mamy tak naprawdę obok siebie zakład produkcyjny, dział technologii, który jest w stanie dla nas to wszystko przygotować.

Jako OstroVit jesteśmy przede wszystkim polskim producentem suplementów diety.

Produkujemy suplementy diety w kapsułkach, w tabletkach, ale również proszki typu kreatyna, odżywki białkowe.

OstroVit w asortymencie posiada do około 1000 produktów.

Obecnie w związku z rebrandingiem mocno przemodelowujemy naszą ofertę, a więc optymalizujemy ją i myślę, że gdzieś tam zamkniemy się w granicach 500-600 topowych produktów, na których skupimy się w najbliższej przyszłości.

Wynika to między innymi ze wspomnianej optymalizacji, ale także takich rzeczy czysto operacyjnych, jak konieczność utrzymania zapasów surowców, opakowań, nakrętek, etykiet, czy upłynnienia procesów produkcyjnych, bo nieustannie podwyższamy naszą wydajność, jeżeli chodzi o zakłady produkcyjne, ale niestety ciągle nam mało, że tak powiem.

Wiesz co, jakby to, co powiedziałeś do tej pory na temat marki OstroVit i tego, gdzie jesteście dzisiaj, myślę, że otwiera fajną w ogóle rozmowę, dzisiaj bardzo interesującą, bo tak naprawdę możemy i będziemy chcieli z tobą porozmawiać zarówno o tych aspektach związanych stricte z tym, że jesteście właśnie producentem, a nie tylko sprzedawcą, dystrybutorem.

Wiesz co, tak jakby od początku patrząc na te realia prowadzenia tego e-commerce jako producent, bo do tego też nawiązujesz, wydaje mi się, że to można skwitować to skomplikowane, bo to są zarówno plusy, jak i minusy.

Jakby zaczynając od minusów, realiów prowadzenia e-commerce jako producent,

To ta cała ścieżka jest zdecydowanie trudniejsza, bo jeżeli bylibyśmy jakimś e-commercem, powiedzmy sklepem internetowym, mielibyśmy człowieka odpowiedzialnego za zakup tych produktów i tak naprawdę cała pozostała ścieżka gdzieś tam odbywałaby się już w dziale e-commerce.

Teraz nie bez powodu jest ta moda na model D2C.

Prostym przykładem jest sytuacja, w której widzimy, że konkurencyjna marka osiąga fajne wolumenie sprzedaży na jakimś konkretnym produkcie.

My możemy tak naprawdę wycenić stworzenie zbliżonego produktu, ulepszyć jego skład, zwiększyć ilość składnika aktywnego.

Czy możemy zrobić ten sam produkt, powiedzmy witaminę C, ale nie 100 tabletek, ale 110.

Czyli ten produkt może od razu zostać wzbogacony o jakąś taką cechę dodatkową, jakiś dodatkowy składnik, który powiedzmy, że jest pożądany.

Tutaj tak naprawdę wszystkie karty czuję, że mamy w naszych rękach, możemy kreować te portfolio produktowe niezależnie od nikogo, od niczego, oczywiście w granicach prawa i to wydaje mi się, że daje nam największy komfort, bo gdy my mamy jakiś pomysł na jakiś produkt, na coś unikalnego, czego nie ma lub widzimy, że coś jest na rynku, ale my uważamy, że zrobimy to lepiej,

Mamy tak naprawdę obok siebie zakład produkcyjny, dział technologii, który jest w stanie dla nas to wszystko przygotować.

Sprawdzimy to i tak naprawdę w stosunkowo krótkim czasie jesteśmy w stanie wprowadzić ten produkt do obrotu.

Wydaje mi się, że jeżeli chodzi o te realia, to też jako producent wygrywamy tą responsywnością, czyli elastycznością, szybkością działania.

U nas od momentu decyzji o powstaniu jakimś produkcie do wprowadzania go do obrotu,

Otrzymujemy jakiś surowiec, badamy go, robimy próby produkcji produktu, widzimy, że to się sprawdza, wysyłamy na badania laboratoryjne.

Notyfikujemy, no bo gdzieś tam te produkty wszystkie musimy zgłaszać zgodnie z prawem i tak naprawdę wprowadzamy do sprzedaży, więc ten proces jest dużo krótszy.

Czasami mam wrażenie, że łatwiejszy niż wyszukanie jakiegoś fajnego produktu, którym moglibyśmy handlować, zewnętrznej marki i który mógłby pozwolić nam na zachowanie jakiejś sensownej marży, bo to wydaje mi się, że jest trudniejszym niż stworzenie czegoś nowego, unikalnego.

Zastanawiam się nad taką kwestią, bo sam e-commerce w przypadku producenta takiego jak wy to jest zakładam, że jakiś tam procent całych waszych obrotów, bo macie też eksport, macie B2B, marketplace.

A w jaki sposób jakby też, wiesz, wy balansujecie no dostępnością, dostępnością towaru, bo wydaje mi się, że to chyba jakby rodzi pewne problemy, no nie, że tak naprawdę macie sprzedaż w kilku różnych obszarach, mówisz o tym, że cały czas nie nadużacie troszeczkę gdzieś tam z produkcją czy zwiększacie te moce produkcyjne.

Szczerze mówiąc, priorytetem jest to, żebyśmy mieli jakąś tam nawet minimalną ilość tego produktu do sprzedaży detalicznej.

Stąd posiadamy pewne bufory B2B, poniżej których ten produkt nie jest dostępny w sprzedaży hurtowej.

Szczerze mówiąc, bardzo mocno na tym cierpieliśmy, bo czy to sprzedaż na Allegro, czy to gdzieś tam jakieś kampanie w ramach Google Ads czy innych platform, te algorytmy zwyczajnie głupiały, bo ten produkt dzisiaj był, sprzedawał się w setkach lub tysiącach sztuk, a jutro przestawał być dostępny.

Także w tym momencie gdzieś tam jakąś minimalną ilość mamy zachowaną na potrzeby własne, tak żeby ciągłość tego produktu dla klienta detalicznego pozostawała.

Oczywiście robimy wszystko co w naszej mocy, żeby te produkty były też dostępne w dużych ilościach dla klientów B2B, ale tutaj też tak jak mówię cały czas walczymy o podnoszenie mocy produkcyjnych.

Wiesz co, tak, a z drugiej strony wiem, że niebawem przyjdzie taki moment, że oddamy do użytku nowy zakład produkcyjny, który gdzieś tam cały czas jest w budowie i ta produkcja być może przegoni możliwości sprzedaży i zamiast to ja pytać gdzieś tam,

Tutaj mówimy tylko o takich utraconych szansach, których nikt nie liczy na sprzedaż, jeżeli produkt jest out of stock.

Czasami też analiza sprzedaży na tym Allegro potrafi podsunąć pomysł na nowy produkt, który

Ja słyszałem takie ploteczki ostatnio, że Allegro gdzieś tam się przymierza do tego, żeby trochę, nie wiem, pachnie mi to takimi praktykami monopolistycznymi, żeby gdzieś tam wymusić najniższą cenę, żeby była po prostu najniższa cena produktu u nich.

Niekoniecznie odpowiada to na przykład nam, jako producentowi, żeby taki pełen fokus na tą najniższą cenę na Allegro stawiać.

Dla nas jako producenta, który tę marżę powinien mieć teoretycznie największą, to jest mocno bolesne.

Znalazłem dużo, dużo tańszą ofertę od po prostu naszej ceny, którą jakby my jako producent sobie utrzymywaliśmy gdzieś tam na tej platformie.

Wiesz co, to też jest kwestia tego typu, że bardzo często nie bierze się pod uwagę kosztów stałych, jakiś wynajem magazynu czy powierzchni biurowej, opłaty za prąd, bo bardzo często to są gdzieś tam horrendalne kwoty, tylko ktoś potrafi lecieć na tych 5-10% marży, gdy ten produkt kosztuje, nie wiem, 16-90, to są naprawdę bardzo niewielkie kwoty, jeżeli chodzi o te marże.

I sprzedawali te produkty bezpośrednio z wysyłką z Chin, też bez cła i jakby wtedy to było w porządku.

Jako producenci wasz proces i wytwarzania produktu i w ogóle prowadzenia tego biznesu jest bardziej skomplikowany zdecydowanie.

My tak naprawdę od maja zeszłego roku przesiedliśmy się na Odul.

Widzę, że również w Polsce to środowisko odu się rozwija.

Wydaje mi się, że my byliśmy największym wdrożeniem odu w Polsce, tak nieskromnie troszeczkę mówiąc.

Ja pamiętam jak dziś sytuację, kiedy sprawdzam stok topowego produktu,

Nasze doświadczenia pokazują, że te systemy PIM-owe, być może z uwagi na słabą ofertę tych systemów, wcale nie są tak spopularyzowane i nawet bardzo duże firmy albo nie mają w ogóle ich wdrożonych i starają się informacją produktową zarządzać z różnych miejsc.

Co powoduje, że Ty nie jesteś zadowolony z Waszego systemu i czego byś, mówię, oczekiwał od takiego, który byłby, nie wiem, no może nie idealny, ale na pewno taki, który spełniałby tutaj pokładane jakieś w nim oczekiwania i powodowałbyś, żebyś powiedział tak, mam odu, które jest...

Ciężko mi powiedzieć, ale na pewno powinien zdecydowanie, wiadomo, że to jest jego główne zadanie, ułatwiać zarządzanie tą informacją produktową w jakiś optymalny sposób, czyli pozwalając na uniknięcie

Nie ukrywam, że w tym momencie troszeczkę za dużo rzeczy w zakresie informacji produktowej robimy manualnie.

Z mojej perspektywy jakieś możliwości automatyzacji, jakichś akcji automatycznych, które mogą zachodzić w sytuacji, kiedy chociażby zmieniamy opis produktu w języku polskim, ponieważ zmieniamy w nim dwa zdania, a nasz jakiś system, który jest do tego zeszyty, potrafi po prostu wysłać prośbę o tłumaczenie na odpowiednie języki do osób, które są za takowe odpowiedzialne, bo mi się wydaje, że na takich prostych czynnościach, jak potracimy stosunkowo dużo czasu.

Zmiana wizualizacji produktu, zmiana jego składu, robienie tego częściowo manualnie.

Też musisz zwrócić uwagę na to, że szukaliśmy ERP-a, który będzie dobry, jeżeli chodzi o e-commerce, ale będzie również pozwalał skutecznie planować, rozliczać produkcję, prawda?

Bo jeżeli zbyt mało w stosunku do twoich oczekiwań, możesz mieć niedokładną wycenę kosztu produkcji, tak?

Ponieważ chociażby, nie wiem, nie miały modułu produkcyjnego, tak?

Można to powiedzieć, że w przebiegu, albo się okazało macie moduł produkcyjny.

Nawet nie tyle chodzi, że skali, tylko specyfica działania, wielkości produktów, wielkości magazynu, czy to jest sprzedaż B2B, czy B2C.

Tutaj, kiedy otwiera ci się pełen wachlarz możliwości, też możesz przesadzić po prostu, jakby pójść w przesadny hura optymizm, dopisywać dodatkowe moduły, dodatkowe funkcjonalności, gdy jakby to niekoniecznie może mieć takie potem odzwierciedlenie gdzieś tam.

Jeden nie panel B2B jest jakby bezpośrednio gdzieś tam dobudowany do ODU, do ERP'a.

Jeżeli mówicie o samym ODU, no to my jesteśmy bardzo zadowoleni w tym momencie, gdzieś tam po starcie, po ustabilizowaniu.

Każda firma ma swoją produkcję, która rządzi się swoją specyfiką, rządzi się swoimi prawami.

Wydaje mi się, że nie ma w Polsce dwóch takich samych produkcji.

Bartku, a jeszcze, bo powiedziałeś tak, teraz odpowiadając Maćkowi na pytanie, że kanał B2B macie również zorganizowany i zarządzany gdzieś z poziomu ODU, a możesz powiedzieć, jak, że tak powiem, na froncie wygląda ta wasza sprzedaż B2B?

Teraz dzięki tej bezpośredniej integracji nasi klienci mają bezpośredni dostęp do swojego limitu kredytowego, pobierają dokumenty z panelu B2B, a na pewno takim dużym plusem migracji do tego z tym B2B jest to, że klient może sobie w czasie rzeczywistym podejrzeć aktualną datę ważności produktu.

To nie są takie wielkie rzeczy, które nie pozwalają ci sprzedawać produktów, ale to są jakby dziesiątki albo setki małych rzeczy, gdzie odbiłeś się, że tego się nie da, tego się nie da.

Zakładam, że trochę jedną kategorią to będą w ogóle wasze produkty, bo one co do składu, który jest robiony, mają różne regulacje prawne w różnych krajach, jakbyś mógł też troszeczkę o tym powiedzieć.

Wydaje mi się, że tak naprawdę takim największym blokerem, wyzwaniem są te regulacje prawne, ponieważ najtrudniej wydaje mi się, że jest zarządzać tym asortymentem, ponieważ jeden produkt potrafi być legalny w Polsce i 10 innych krajach, ale nielegalny we Francji.

Mam wrażenie, że też tworzenie dobrych jakościowo produktów jest utrudnione, ponieważ w Polsce masz jakąś dopuszczalną dawkę, którą wskazuje ci rada ds.

Tak naprawdę te suplementy są na zgłoszenie, nie trzeba ich notyfikować, wystarczają obszernych dokumentacji, ale standardowo dział prawny naprawdę przygotowuje tony dokumentów, aby notyfikować wszystkie nasze produkty na rynkach, na których chcemy być dostępni.

Z koniecznością ewentualnie później zgłaszania jakiś zmian, bądź ponownych zgłoszeń w sytuacji, kiedy ten produkt w jakiś istotny sposób się zmieni i to tak naprawdę spędza nam sen z powiek, bo na tym tracimy masę czasu.

To była nasza polska cena przeliczona na euro i nam wydawało się, że melatoniny za 2 euro, 6 euro za wysyłkę, klient dobierze sobie jakieś produkty, czy osiągnie problemowej dostawy, czy będzie mu się opłacało zapłacić za tę wysyłkę, będziemy sprzedawać na Ebayu.

Z kolei później doszliśmy do wniosku, że no dobra, zmieńmy cenę tego produktu na 8 euro z darmową dostawą.

I sytuacja zmieniła się diametralnie, bo ten produkt po prostu zaczął się sprzedawać w jakichś sensownych ilościach.

Wydaje mi się, że w tym przypadku to akurat mogło zadziałać takie uniwersalne prawo UX, że nie może być dostawa droższa od produktu, bo to jest taki conversion killer zazwyczaj.

I przy tych produktach jakby wartości 0,20, że tak powiem z tego przedziału, na ogół tak się działało, że ta dostawa była droższa, także tutaj też na pewno masz rację, można na to spojrzeć z tej strony.

Dobre ceny, że tak powiem, bardzo korzystne w stosunku do jakości produktu, nie przeszkadzały absolutnie.

Z kolei, gdzie moim oczekiwaniem było to, że Niemcy to wymagający klient, który ma podejrzenia co do niskiej ceny, zbyt niskiej, tak jakby jeżeli chodzi o produkt.

Ukraińscy klienci bardzo mocno doceniają nasze produkty, cenią naszą jakość.

Jeżeli chodzi o tę kolejność, to wydaje mi się, że tę Francję bym przestawił przed Niemcy, aczkolwiek to też na pewno zależy od asortymentu, czy ty jesteś producentem, czy ty jesteś dystrybutorem i chcesz sobie gdzieś tam uruchomić kolejną wersję językową sklepu i ewentualnie jakie rynki chcesz zagospodarować.

My też wydaje mi się, że po prostu branimy się produktem, bo ten produkt jest wysokiej jakości, jest przebadany i najzwyczajniej w świecie to nie jest produkt trudno zbywalny z mojego punktu widzenia.

Ten produkt łatwo się sprzedaje, bo jest po prostu dobry.

Wiele firm szuka tak naprawdę świetnej warstwy wizualnej sklepu, wspaniałej platformy, różnych innych rzeczy, zabiegów marketingowych, ale ich produkt finalnie u klienta nie broni się.

My mamy tę świadomość, że ten produkt końcowy się broni.

Jeżeli produkt jest super, to można sobie pozwolić na tak naprawdę gdzieś tam szereg nie dociągnąć, które klient wybaczy i w drugą stronę, jeżeli po prostu produkt jest słaby, nie spełnia tych oczekiwań, to czego byś nie robił, to ten biznes też nie poleci po prostu.

Staramy się je poprawiać, ale tak to jest prawda, że jeżeli masz bardzo dobry produkt, to nawet jeżeli pozwolisz sobie umyślnie bądź nieumyślnie na jakieś niedociągnięcia, to produkt cię obroni.

Jak sprzedajesz dobre rzeczy, czy masz dobry produkt, dobrą usługę, no to to jest klucz do sukcesu.

Ale ja tak właśnie sobie myślę, że suplementy to jest właśnie idealny przykład produktu, który ja po prostu widzę też gdzieś tam właśnie w czacie czy w Gemini, gdzie możesz zapytać właśnie o to, jakie suplementy powinienem brać na taki i taki problem.

Natomiast tak jak mówisz, z punktu widzenia tego, że wasz produkt ma dużo tych parametrów bardzo policzalnych, takich, które można weryfikować, walidować i pod to układać na przykład gotowe odpowiedzi.

No to rzeczywiście też czuję, że tutaj potencjał Was i Waszego produktu w tej sprzedaży LLM-owej jest naprawdę bardzo dużo.

Sprzedać jak najwięcej produktów i to wszystko.

Chcemy, żeby te produkty były wysokiej jakości w korzystnej cenie.

Lubię poczytać sobie opinie na temat naszych produktów, no i gdzieś tam czytam w obrębie naszego sklepu internetowego, czy to w obrębie tej platformy na A, no i gdzieś tam czytam sobie akurat w obrębie Marketplace opinie na temat naszego produktu i widzę, że melatoninę powinieneś przyjmować nie w jedną tabletkę, tak dziennie.

I wiecie, tak trochę z punktu widzenia producenta suplementów powinieneś zacierać ręce, nie?

Także staramy się w jakiś etyczny sposób podchodzić do tego biznesu i wcale takie komentarze i klienci, którzy opiniują nasz produkt, bo mówią, że działa na niego akurat po 8 tabletkach, nie cieszą nas, tylko niepokoją bardziej.

Nie powinniście wierzyć w to, że jakaś taka mała zmiana, czy w Waszym check-oucie, czy w Waszej karcie towaru, czy w cenie Waszego produktu, czy w czymkolwiek nie ma znaczenia, bo mi się wydaje, że sukces e-commerce wynika z tego, że właśnie te małe rzeczy mają znaczenie i każdego dnia nawet wprowadzając jedne drobne usprawiedliwienie,