Mentionsy

To pytanie wraca w firmach B2B regularnie, na spotkaniach zarządów,

Nie, zadaniem sprzedaży jest sprzedawać, a za politykę cenową odpowiada zarząd i strategia firmy.

I właśnie w tym napięciu zaczyna się realna rozmowa o zarządzaniu firmą.

Z perspektywy zarządu sprzedaż zawsze chce taniej, bo tak jest łatwiej.

Zarząd chce kontrolować szczegóły, sprzedaż chce elastyczności, marketing chce spójności komunikacji.

Procesem, w którym zarząd wyznacza kierunek, marketing buduje wartość, sprzedaż testuje realia rynku, a system pilnuje spójności.

Zaczyna być elementem zarządzania.

Te wracają do zarządu, bo ich skutki wykraczają poza jedną transakcję, wpływają na pozycjonowanie, zmieniają precedensy.

Marketing nie wspiera tej narracji, a zarząd reaguje tylko na wynik, nie na sposób jego osiągania.

Dlatego rozmowy o cenach są trudne, bo nie dotyczą tylko liczb, dotyczą sposobu zarządzania firmą.

Jeżeli jesteś CEO, właścicielem firmy albo dyrektorem zarządzającym, to pytanie o wpływ sprzedaży na ceny nie jest pytaniem sprzedażowym.

To jest pytanie o dojrzałość organizacji, o jakość zarządzania, o zdolność firmy do podejmowania decyzji w warunkach presji.

Najczęściej dlatego, że firma nie umie nimi zarządzać systemowo.

Teraz najczęstsze błędy firm B2B w zarządzaniu cenami.

Jeżeli wszystko trafia na zarząd, system nie działa.

Staje się narzędziem zarządzania portfelem klientów, filtrem dla niepasujących projektów, wskaźnikiem realnej wartości oferty.