Mentionsy

Więc jeśli zarządzasz firmą, sprzedażą lub marketingiem, to jest wielce prawdopodobne, że w tym podcaście znajdziesz dla siebie coś, co pomoże Ci zamienić Twoje cele na wyniki.

Witajcie w kolejnym odcinku podcastu 321 GROW Talks, w którym udowadniamy, że sprzedaż, marketing oraz zarządzanie tymi obszarami to fach.

Ta anegdota to jest o polskiej firmie obuwniczej, która istnieje na rynku już wiele, wiele lat i był taki moment, gdzie zarząd zdecydował, że wejdzie na rynek zagraniczny i o dziwo wybrał rynek Afryki.

Słuchajcie, za ten pierwszy etap jak najbardziej odpowiada zarząd firmy czy też właściciel firmy, bo tutaj będą zapadały ważne decyzje.

Musimy sobie wybrać formę działalności na tym danym rynku i to tutaj jest zarząd potrzebny, no bo przychodzi do tego momentu, kiedy mamy już analizę jakąś, no i trzeba będzie podjąć tą odważną decyzję, czy wchodzimy na ten rynek, czy nie.

Także pierwszy etap, oczywiście samo badanie, analizy i tak dalej, wybieramy zespół do tego, no ale tą kluczową decyzję podejmuje tutaj zarząd.

Wiesz, to mi to otwiera przynajmniej kilka takich projektów doradczych, w których uczestniczyłem, gdzie ta linia komunikacji na poziomie tych, którzy byli odpowiedzialni za dewelopowanie danego rynku z zarządem, no ona się opierała trochę na zasadzie jak się wbije w kalendarz CEO.

Z drugiej strony zarząd, który w tych obszarach podejmuje decyzje.

To często to jest przedstawiciel na przykład tego zarządu, a rzeczywiście ktoś, kto jest upoważniony do tych decyzji strategicznych.

To, że nie było tej decyzyjności, bo nawet jeżeli team, czyli Business Development Team, za mną na czele, wykonywał już te analizy i konsultował rzeczy i miał nawet wyniki, to nie był w stanie tego przedstawić zarządowi, a tym bardziej uzyskać decyzji.

Wtedy to jakby wrzuciłam na stałe do kalendarza weekly, które nazywało się high five z zarządem, żeby zarząd już jakby mieć na stałe w kalendarzu to spotkanie i żeby zarząd wiedział, że właśnie wtedy to jest czas na to, że ja prezentuję i podejmujemy konkretne decyzje.

To jest clue, o czym mówisz, żeby mieć na stałe w kalendarzu spotkanie z zarządem.

Tak i to rozsypuje nam proces i to rozsypuje właśnie nam deadline'y, bo jakby to, co jest ważne przy ekspansji, to my zakładamy pewne cele i to muszą być cele wspólne, czyli biznes developmentu i zarządu firmy.

Tam jest wiele czynników, za chwilę będziemy głębiej pewnie o tym rozmawiać, ale absolutnie w tym pierwszym etapie obecność zarządu jest kluczowa, bo jak kończy się ten etap, to kończy się decyzją czy tak czy nie.

No dobrze, no to skoro w fazie przygotowania, jak rozumiem, kluczowe jest to, żeby był w to zaangażowany zarząd, żeby z tym teamem, czy osobą, która odpowiada za business development, żeby mieli właściwe rutyny, żeby byli odpowiednio dostępni dla tej osoby, żeby ta osoba się nie sfrustrowała i żeby tu akurat przypomina mi się...

I od poziomu zarządu tak naprawdę do wszystkich w organizacji.

Bo tu jeszcze chyba to też jest istotne i to pewnie w tej drugiej fazie już wejścia na rynek, że też od tego, jaką rangę temu projektowi otwarcia nowego rynku nada zarząd, też zależy to, jak on będzie postrzegany w firmie.

Wiesz co, to jest bardzo ważny temat, fajnie, że go poruszyłeś, bo jeżeli nie ma zaangażowania firmy i poszczególnych działów w taki projekt, to ten Business Development Manager, Business Developer po prostu się spali bardzo szybko, bo tak jak powiedziałaś, nie dość, że nie ma kontaktu z zarządem, to jest pierwsza rzecz, a nawet jak go sobie wywalczy, to on nie ma wsparcia zespołu, a pamiętajmy i cały czas o tym rozmawiamy, że to właśnie jest praca zespołowa,

Obrana na biało, jest pięknie, zarząd jest zaangażowany, mamy decyzję, przychodzę do dyrektorki marketingu, ona mówi, ale że co?

Ale to też już nosi takie znamiona jednak zarządzania mniejszym lub większym pożarem.

Zarząd, który jest dostępny, który jest blisko w fazie przygotowania, ale też zaangażowany marketing, chociażby w kontekście badań rynku, rozumienia tego rynku, żeby nagle się nie dowiadywał po decyzji kierunkowej, że ha ha landing page, ha ha kampania i właściwie to na jutro, no bo mamy przecież wszystko gotowe i np.

Tak, myślę, że tutaj jeszcze kluczowym działem będzie dział product managementu i powinien być zaangażowany nie mniej niż marketing, sprzedaż i zarząd.

Powiedziałabym, że to będzie taki nasz kwadrat biznes developmentu, czyli mamy sprzedaż, mamy marketing, mamy produkt i mamy zarząd, który podejmuje nam końcową decyzję.

Zarząd ma być blisko, żeby decydować, ale też jeszcze jest pytanie o to, czy w środku tego kwadratu i pytanie, czy bardziej to rozumiesz przy zarządzie, czy gdzieś by to warto było jeszcze...

Dlatego tak dyrektor finansowy zazwyczaj, który jest w zarządzie, jest tam niezbędny, żeby właśnie taki plan również zrobić i założyć, że tego zwrotu z inwestycji przez pierwszy rok po prostu nie będzie.

Więc podsumowując tą część związaną z przygotowaniem, zarząd ma być blisko i decydować, szeroko rozumiane finanse, czy sam zarząd, jeżeli ten dział jest bezpośrednio na przykład w zarządzie, bo i takie przykłady w mniejszych firmach miałem okazję zobaczyć, no to kiedy nam się to, mówiąc prosto, zacznie opłacać i czy nas stać na to?

To znaczy im mniej się będą domyślać, im bardziej będą spięci konkretnym procesem, ale też takimi kluczowymi czynnościami, że na etapie przygotowania zarząd, decyduj szybko i dopilnuj PNL-a.

No tak, w odpowiedni sposób zaprezentować, ale też mówiąc wprost, w odpowiedni sposób sprzedać, bo czasami to też jest tak, że na poziomie zarządów jest wola, ale jak schodzimy już pięterko niżej, na przykład do poziomu, nie wiem, szefa sprzedaży czy menadżerów sprzedaży, no to nagle się okazuje, że to nasze rozwiązanie to jest jakiś dopust Boży i oni mówią, dobra, utopmy to szybko i będzie spokój.

I to jest chyba najlepsza puenta tej naszej dzisiejszej rozmowy, że ta chęć do bycia partnerem wewnętrznie, zarządu, marketingu, produktu, sprzedaży, szeroko rozumianych finansów.