The Price Is Right… Wait, Actually the Account Is

Zaczyna działać, może tak. Człowiek, który był w naszej bazie newsletterowej i pobierał nasze raporty pricingowe na dwa lata temu, W tym miesiącu skonwertował nam na jeden z większych projektów w historii valueships. Outbound zadziałał nam w tym zakresie, czyli nie w takim czysto rozumieniem panie kup, pan pricing. Ja bym bardzo chciała znać jedną odpowiedź i do czego to atrybuować. Niestety nie mam tej odpowiedzi. Okej, witam w pierwszym odcinku drugiego sezonu B2B Besties i dzisiaj jest ze mną Ola Romańczyk, czyli Head of Growth z Valueships, startupu z Wrocławia.

Ola przeszła drogę z Head of Marketing na Head of Growth i w swojej karierze zajmowała się wieloma bardzo ciekawymi projektami, o których dzisiaj mam nadzieję powie nam więcej, więc witaj Ola, bardzo się cieszę, że przyszłaś do nas dzisiaj. Cześć Marta, bardzo mi miło. Dziękuję za wspaniałe przedstawienie. Mam nadzieję, że podołam w ciągu tej naszej rozmowy, tej zapowiedzi, jakże wspaniałej. Także bardzo dziękuję i bardzo się cieszę, że możemy się dzisiaj spotkać. To super. Słuchaj, może na sam początek przełamiemy trochę lody i trochę opowiesz o sobie, czyli na przykład jak trafiłaś do valueships na przykład. Jezu, to jest ten moment, kiedy wchodzisz, jesteś na sali pierwszy raz w szkole albo w nowej pracy i wstań i powiedz coś o sobie.

Dobra, to ja teraz wstaję i mówię coś o sobie. Dzień dobry, witam wszystkich słuchaczy i słuchaczki. Coś o mnie, słuchaj Marta, odpowiadając na twoje pytanie, jak ja trafiłam do Valueships? My się z Maćkiem Wilczyńskim, czyli z founderem Valueships, znamy HoHoHo i jeszcze dłużej, poznaliśmy się dzięki naszemu wspaniałemu mentorowi śp. Jurkowi Niemczykowi, profesorowi Jurkowi Niemczykowi, jeszcze w ramach Uniwersytetu Ekonomicznego i to było bardzo, bardzo wiele lat temu. I gdzieś tam nasze drogi się przecinały, aż do momentu, w którym przecięły się na dobre w roku 2022, tak pod koniec. Także od dobrych czterech lat prawie jestem na pokładzie naszego statku wartości.

Valueships. Smart. Smart. Także chodziliśmy obok siebie i w końcu przyszedł wtedy czas na to, żebyśmy zaczęli płynąć razem, także płyniemy sobie po dziś dzień. Znamy się bardzo długo z murów uczelnianych i teraz przenieśliśmy to trochę do naszego świata biznesowego. A czy w Valueships był dział marketingu zanim tam dołączyłaś, czy budujesz wszystko od zera? Jak ja dołączyłam do Valueships, to Valueships płynęło rok, więc naturalną rzeczą było to, że nie było takich twardych struktur marketingu i jak to na samym początku zawsze bywa, to cały marketing był i marketing i sprzedaż była w rękach Maćka i Krzyśka Szyszkiewicza.

Ja nie jestem zwolenniczką zatrudniania osób na samym początku, tylko po to, żebyśmy mówili, że zarządzamy wielką schedą marketerów. Także przede wszystkim buduję się wykorzystując własne zasoby, to co mamy. Ja miałam to szczęście i nadal mam, że Zarówno Maciek Wielczyński, jak i Krzysiek Krzyszkiewicz, ale też inni na pokładzie, z którymi wtedy działałam, Maciek Prokop, Maciej Orczykowski, oni wszyscy mieli jakiś background marketingowy. Więc to nie było tak, że tam nie było żadnego działu marketingu i prezes sobie wymyślił, że teraz będziemy zdobywać leady, bo zrobimy nową stronę internetową. Ja miałam to szczęście, że tak nie było. Panowie byli świadomi tego, czym jest marketing B2B i z czym to się je, więc miałam tą przyjemność budować coś od zera, bez zatrudniania nowych osób, z ludźmi, którzy już w jakimś stopniu w tym marketingu byli, ale też nie oszukujmy się, pricing, czyli główna rzecz, którą my się w Valueships zajmujemy, wywodzi się z marketingu 4P.

A co było takim twoim priorytetem numer jeden na samym początku? Myślę, że ten priorytet był bardzo jasny na początku. Wiedzieliśmy, że strona, która powstała praktycznie na samym początku w ogóle jako blok, Valueships nie miało być firmą usługową, konsultingową na początku, tylko powstała jako blok do dzielenia się wiedzą. Pierwszą rzeczą i pierwszym priorytetem, który mieliśmy na tapecie, to było właśnie postawienie strony internetowej, która będzie po prostu jasna w nawigacji, będzie można na niej dzielić się wiedzą, no bo w to wierzyliśmy od samego początku i wierzymy nadal, że po prostu musimy dzielić się tym, co mamy najlepsze, a na ten moment najlepszą mamy wiedzę pricingową w mocnym zespole, który mamy na pokładzie.

Gubiłam się. Odpowiedziałam na twoje pytanie? Było bardzo szeroko, ale chyba tak. Chyba tak. Poznajmy, że odpowiedziałaś. Bardzo mi się podobała ta odpowiedź. Myślę, że też trochę ścieżek neuronowych się wytworzyło u mnie. Mam nadzieję, że w ogóle po tym nagraniu to będziemy mieć takie big brain energy. Mowy nam urosną. Ale dobrze, bo to wracając do ABM-u, od czego zaczęłaś tak bardzo praktycznie? Od odświeżenia tego, co już było, jak dołączyłam do valueships, czyli czy my naprawdę wiemy, do kogo mówimy? I to nie było, wydaje mi się, To nie było tylko takie czysto, dobra, takie i takie stanowiska, to jest naturalne i myślę, że każdy, kto będzie tego słuchał mniej lub bardziej pewnie jest z tym zaznajomiony, że to jest nasze ICP i on jest w takiej branży, na takich stanowiskach, ma określone problemy.

To była jedna rzecz. Druga rzecz, która u nas zadziałała, to wychodzenie od razu takich, znowu, to wszystko są działania, o których ja mówię, to są działania na tych określonych listach, które myśmy sobie znaleźli te kilka miesięcy temu i one są na bieżąco jakby aktualizowane i sprawdzane, natomiast to są działania wszystko w obrębie tych kont, które my już mamy zidentyfikowane. I co nam też zadziałało, to jeden z członków naszego zespołu Valueships zbudował bardzo przyjemne, dzięki AI-owi, dzięki Claude'owi, bardzo przyjemne narzędzie do sprawdzania jakości pricing page'a, tak to określmy. Jakby elementów, w których SaaS może sobie coś tam podrasować na swoim pricing page'u, jeżeli chodzi o urzędnik, komunikację, etc.

I pewnie chcielibyśmy, żeby to wszystko szło szybciej, ale niestety tak nie jest. W tym miesiącu skonwertował nam na jeden z większych projektów w historii, w historii valueships. I tutaj pojawia się pytanie i wyzwanie Bo fakt, że ten ABM dołączyliśmy po prostu w pewnym momencie, ten człowiek zapisał się o wiele wcześniej, więc jak my mamy mierzyć skuteczność tego działania, którego?

Co my w tym swoim koszyku organizacyjnym mamy? Bo ja wiem, że my w Valueships mamy człowieka, a nawet już ludzi, którzy chcą występować na scenie. Więc to mi się łączy z tą moją strategią wychodzenia na wydarzenia offline'owe. Mamy ludzi, którzy świetnie piszą, ale niekoniecznie lubią być na scenie i dzielą się tą wiedzą. Więc wiem, że od nich mogę wyciągać pricingową ekspertyzę, z którą mogę się dzielić dalej. Wiem, że mam osobę, która nie lubi być przed kamerą, ale lubi opowiadać, więc tego kogoś mogę włączyć do podcastu. Więc znowu ktoś, kto nie ma zespołu ludzi, znaczy zespołu ludzi, w sumie dobrze powiedziałam zespołu ludzi, bo teraz może być nawet zespół agentów, kto nie ma możliwości