The Price Is Right… Wait, Actually the Account Is

To jest bardzo ciekawe, co powiedziałaś, że właśnie jest to zmiana optyki z węższej na o wiele szerszą, bo też wiem, że w tym roku bodajże zaczęliście też działania ABMowe, prawda? Czyli skupiliście się, przypuszczam, bo chciałabym się tego dowiedzieć od ciebie, na konkretnych akontach, czyli właśnie Może ta zmiana zostania head of growth i bycia na iluś tam kolach sprzedażowych, czy to Ci też pozwoliło właśnie już w kampaniach ABM-owych lepiej zacząć działać? Marta, muszę ci bardzo podziękować za tą perspektywę, bo ja tego nigdy nie analizowałam w ten sposób, także wytworzyłaś jakąś nową ścieżkę neuronową prawdopodobnie, bardzo ci dziękuję. Odpowiadając teraz na twoje pytanie, myślę, że zdecydowanie tak, to pomogło, natomiast sama zmiana mojego stanowiska pomogła, natomiast myślę, że to, co nam najbardziej pomogło, to to, że myśmy prowadzili

Dość szerokie działania marketingowe, szerokie oczywiście w ramach naszej niszy, no bo pricing w firmach technologicznych na rynku polskim i europejskim, my to mówimy jako nisza w niszy. To nie jest bardzo szeroki rynek. Każdy rynek jest określony i ma określoną wyporność, natomiast ten ma jeszcze mniej miejsca, że tak powiem. To, że myśmy weszli w ten ABM i to, że zaczęliśmy się bardziej skupiać na poszczególnych akentach, wyniknęło z tego, że myśmy bardzo dużo rzeczy testowali przez wcześniejsze lata. Robiliśmy bardzo dużo, nadal robimy bardzo dużo rzeczy, ale teraz mam wrażenie, że trochę bardziej w tych ABM-owych ramach.

Gubiłam się. Odpowiedziałam na twoje pytanie? Było bardzo szeroko, ale chyba tak. Chyba tak. Poznajmy, że odpowiedziałaś. Bardzo mi się podobała ta odpowiedź. Myślę, że też trochę ścieżek neuronowych się wytworzyło u mnie. Mam nadzieję, że w ogóle po tym nagraniu to będziemy mieć takie big brain energy. Mowy nam urosną. Ale dobrze, bo to wracając do ABM-u, od czego zaczęłaś tak bardzo praktycznie? Od odświeżenia tego, co już było, jak dołączyłam do valueships, czyli czy my naprawdę wiemy, do kogo mówimy? I to nie było, wydaje mi się, To nie było tylko takie czysto, dobra, takie i takie stanowiska, to jest naturalne i myślę, że każdy, kto będzie tego słuchał mniej lub bardziej pewnie jest z tym zaznajomiony, że to jest nasze ICP i on jest w takiej branży, na takich stanowiskach, ma określone problemy.

Tak, już nie możemy po prostu dostawać tego outreachu, hello first name, z jakimś raportem, którego nie chcemy, więc może ABM tutaj i twoje takie bardzo strategiczne... Quick update. Tak, quick update, just following up. Just following up. Tak. To właśnie jest jedna z odpowiedzi, bo właśnie wtedy można wziąć raporty i ułożyć je bardzo sprawnie w takiej układance już ABM-owej. Otóż to. Rozpoczęliśmy tę naszą przygodę. A czy były jakieś takie kluczowe, bardzo ciężkie decyzje, które musiałaś podjąć? Bardzo ciężkie decyzje.

Myślę, że wiele osób się z tym mierzy teraz, łącznie ze mną. Ja się zupełnie nie dziwię. Czuję was wszystkich, kochani widzowie. Problem polega na tym, że ja się z przyjemnością podzielę tym, co u nas zadziałało albo zaczyna działać, może tak, bo to nie są nie wiadomo jakie sukcesy i dane, zamknięcie deali i nie będę się tutaj podpisywać pod, wiesz, znalazła jeden prosty sposób na to, żeby każdy outbound w każdej firmie działał. Absolutnie to nie jest to. Powiem, co zadziałało u nas. Może ktoś sobie z tego weźmie coś dla siebie. U nas zadziałało praktycznie zrezygnowanie z takiego budowania Czysto kanałów outboundowych, ale włączenie ich właśnie w ten silnik ABM-owy, ABM-owy, bo jakby ja ABM rozumiem tak, że to nie są tylko kampanie na LinkedInie, to nie są tylko kampanie mailingowe, tylko coś gdzieś się z czymś przenika i w pewnym momencie zaskakuje i jak my się dowiemy, w którym momencie to zaskoczyło, no to już jest 90% sukcesów prawdopodobnie nasze.

To nie rozmawiajmy o tym. Porozmawiajmy może o czymś przyjemniejszym, czyli o sukcesie. Jak mierzysz sukces Twoich kampanii ABM-owych właśnie przy takim bardzo długim i relacyjnym cyklu sprzedaży, jaki jest w serwisach B2B? Mierzymy. Mieliśmy na początku wielkie chęci po pierwszym Na naszą miarę dużym sukcesie kampanii performance'owej na LinkedInie. Myśmy tam osiągnęli jakieś niebywałe wskaźniki CTR'ów i kosztów per kampanię i wtedy wydawało nam się, że kilka miesięcy temu złapaliśmy LinkedInowego Pana Boga za nogi.

Rzeczywistość później okazała się trochę bardziej brutalna. Natomiast po tym pierwszym właśnie sukcesie chcieliśmy oczywiście wszystko optymalizować na koniec dnia pod zamknięcie i sprzedaż projektu. W naszej bańce pricingowo-sasowej ten cykl sprzedaży, jak w większości firm usługowych, jest dość długi, a kampanie ABM-owe również, więc trochę musieliśmy zmienić sobie optykę patrzenia, bo patrzenie na to, co jest sukcesem, nie jaki deal zamknął się w określonym miesiącu, bo mieliśmy taką chęć, żeby to właśnie robić w iteracjach miesięcznych,

I zmieniliśmy to na to, ile osób wchodzi na stronę. Na przykład, jak rośnie rozpoznawalność i network Krzyśka, bo jego profil personalny używamy w kampaniach ABM-owych. Jakie on ma przyrosty w swoim networku i na swoich najlepszych postach, które pisze organicznie. Ile osób przyszło do nas i umówiło się na samą konsultację pricingową. Czyli takie SaaSowe book a demo, book a trial. Jest naszym, zabłukuj z nami 15-20 minutową rozmowę i po prostu pogadajmy. Więc to są nasze mierniki sukcesu. W zależności od kampanii na LinkedInie będą to właśnie te umówienia na konsultacje albo na przykład wypełnienia tych naszych analiz pricing page'y.

I pewnie chcielibyśmy, żeby to wszystko szło szybciej, ale niestety tak nie jest. W tym miesiącu skonwertował nam na jeden z większych projektów w historii, w historii valueships. I tutaj pojawia się pytanie i wyzwanie Bo fakt, że ten ABM dołączyliśmy po prostu w pewnym momencie, ten człowiek zapisał się o wiele wcześniej, więc jak my mamy mierzyć skuteczność tego działania, którego?

Najgorzej jest wtedy, jak firma już dawno stwierdziła, że webinary nic nie dają na przykład i już ich nie ma, nie wiadomo co robić. Ale też bym chciała wrócić jeszcze, jak rozmawiamy o ABM-ie, bo powiedziałaś wcześniej bardzo ciekawą rzecz, że ABM nie jest dla Ciebie jednym kanałem, tylko takim bardzo całościowym, nie chcę powiedzieć holistycznym, ale może i holistycznym podejściem. Możesz coś więcej na ten temat powiedzieć? Jak Ty widzisz ABM? Oczywiście, z przyjemnością. Problem polega na tym, że ja bardzo lubię o tym gadać, także już jesteśmy pół godziny w naszej rozmowie. Zobaczymy dokąd dojdziemy. Marta, dlaczego ja tak do tego podchodzę?

Dlaczego podchodzę holistycznie? No bo myśmy już mieli takie zapędy, żeby analizować jedną ścieżkę, jeden kanał i mówić, czy on działa albo nie działa. I ten ABM trochę dla nas jest takim parasolem ochronnym albo takim szerszym spojrzeniem na to już na określonej grupie ludzi, co my faktycznie robimy na danym rynku, na danych klientach, potencjalnych klientach. Używając tej metafory parasola, to jest ten parasol ABM-owy, który zawiera w sobie określone rynki, osoby, a pod spodem mamy leżaczki i kładziemy się na kilku naraz albo wybieramy sobie ten, który jest dla nas wygodniejszy w danym czasie.

To jest dla mnie wszystko, co się składa, co leży pod tym parasolem ABM-owym i czasem wykorzystujemy cztery z tych elementów, czasem dwa, a czasem Wszystkie naraz. I to znowu zależy od danego rynku, zależy od tego trochę, ile mamy mocy przerobowej w danym czasie. Też to jest często mocno uzależnione od zewnętrznego kalendarza eventów na przykład. Mówimy, że ten wrzesień, październik, listopad i wcześniej kwiecień, maj, czerwiec to są takie najsilniejsze okresy w roku, kiedy tych wydarzeń branżowych jest najwięcej, więc my trochę Wskakując do tego ich pociągu i wagonika, dokładamy swoje cegiełki w postaci właśnie swoich obiadów, swoich meetupów, które zawsze robimy w partnerstwie z kimś.

No i kogo zapraszamy na te obiady? No właśnie tych ludzi, do których kilka miesięcy temu powiedzieliśmy sobie, chcemy z nimi gadać. I akurat w tym miesiącu mamy możliwość pogadać z nimi osobiście tu i tam, więc zróbmy tak, żebyśmy byli w tym samym miejscu w tym samym czasie. Czy widzisz taką możliwość, albo może gdzie według Ciebie ABM nie będzie działał? Czy są firmy usługowe, których byś nie polecała pójścia w ABM? Na pewno są. Na pewno są takie, które nie wiedzą dokładnie, co sprzedają. Ja mówiąc to trochę nie uwierzyłabym w to, że tak jest.

Zaangażowania jakichś zasobów wewnętrznych organizacji i na poszczególne działania, które kryją się pod tym ABM-em, to zdecydowanie nie jest to droga. Lepiej skupić się po prostu na jednej rzeczy i na początku zrobić, wymaksować ją, po prostu zrobić ją dobrze, a dopiero później, jak ktoś będzie miał taki szerszy ogląd na to, co ma w tym swoim koszyku, to wtedy można mówić o jakimś takim ustrukturyzowanym ABM-ie. Tak myślę. Ale czy to prawda? Ewentualnie. Nie wiadomo. Może ktoś, kto słucha i się nie zgadza, to byśmy bardzo chciały poznać perspektywę. Pewnie, z przyjemnością. To zawsze jest bardzo ciekawe. Ola, bardzo Ci dziękuję za rozmowę. Bardzo dużo ciekawych rzeczy powiedziałaś.

W moim przypadku, ja mam to szczęście, że regularnie rozmawiam z Emilią Korczyńską właśnie na temat ABM-u, na temat reklam i każdemu polecam mieć taką możliwość i to szczęście, żeby mieć takiego buddy'ego obok siebie i nie być samemu w tej bańce, bo bardzo Łatwo jest się zakopać w czymś, co nie działa i ciężko potem z tego dołka wyjść, więc warto mieć kogoś, kto ci poda rękę, sznur albo szklankę wody na koniec. Jak już usychasz z pragnienia. Z kolejnych, braku kolejnych leadów, to wtedy dobrze jest mieć kogoś, kto cię po prostu, nie mówię, że poklepie po ramieniu, ale czasem cię przywoła do porządku i powie, zrób to, może spróbuj to zrobić w taki i taki sposób, u mnie to zadziałało, więc długa odpowiedź na krótkie pytanie, polecam mieć kogoś mądrzejszego od siebie, blisko siebie.

Tak, to jest zawsze bardzo dobra rada mieć swojego sparing partnera, od którego można poodbijać różne pomysły. Podpisuję się 100% pod tym, co powiedziałaś. No i serdecznie też pozdrawiamy Emilię Korczyńską. Pozdrawiamy, pozdrawiamy. Tak, jeżeli ktokolwiek z Was jeszcze nie zna Emilii, to polecamy followować i zapraszać i rozmawiać na różnych meetupach, jak tylko jest w Polsce, bo naprawdę wiedza, którą ma na temat LinkedIn Ads i prowadzenia kampanii ABM-owych, to jest bardzo, bardzo duża. Zgadzam się, podpisuję się, polecam. Tak. Bardzo Ci dziękuję Ola za rozmowę. Było super. Bardzo Ci dziękuję, że zgodziłaś się przyjść do podcastu.