The Price Is Right… Wait, Actually the Account Is

Zaczyna działać, może tak. Człowiek, który był w naszej bazie newsletterowej i pobierał nasze raporty pricingowe na dwa lata temu, W tym miesiącu skonwertował nam na jeden z większych projektów w historii valueships. Outbound zadziałał nam w tym zakresie, czyli nie w takim czysto rozumieniem panie kup, pan pricing. Ja bym bardzo chciała znać jedną odpowiedź i do czego to atrybuować. Niestety nie mam tej odpowiedzi. Okej, witam w pierwszym odcinku drugiego sezonu B2B Besties i dzisiaj jest ze mną Ola Romańczyk, czyli Head of Growth z Valueships, startupu z Wrocławia.

Czy były jakieś kampanie, które nie zadziałały albo momenty, które nie zadziałały? To trochę się wiąże z tym, jaka tam była kluczowa decyzja i co nie zadziałało. Przede wszystkim niestety ten outbound, o którym teraz już wspomniałyśmy, wylewanie się tymi uszami wszystkich quick update'ów i follow up'ów. My próbowaliśmy ...kombinować, wąchać się z tym outboundem w takiej czystej postaci, takiej czysto sprzedażowej, ale u nas to po prostu nie zadziałało i musieliśmy podjąć decyzję, że w tej formie to absolutnie przetestowaliśmy to przez kilka miesięcy, w różne sposoby, nawet może i lat i albo nie umiemy tego robić, albo w naszej branży to nie działa,

No bo czegoś nie wiemy i coś nam brakuje, no w każdym razie ten sposób, który do tej pory podchodziliśmy, no po prostu nie był efektywny dla nas, więc myślę, że to była jedna z takich trudniejszych decyzji, żeby nie absolutnie całkowicie zrezygnować z tego kontaktu zimnego, tylko trochę go inaczej rozbudować, więc może jak będziemy miały jeszcze chwilę, to trochę też o tym opowiem, jak do tego podeszliśmy na nowo, no ale myślę, że to było takim Niepowodzeniem slash uświadomieniem sobie, że to po prostu nie jest dla nas na ten moment. To jest nasz czas, nasza godzina i możemy nawet teraz podejść do tego, jak podeszliście do Outboundu, bo to jest bardzo ciekawe, co zrobić, żeby Outbound i Cold Outreach działały.

Myślę, że wiele osób się z tym mierzy teraz, łącznie ze mną. Ja się zupełnie nie dziwię. Czuję was wszystkich, kochani widzowie. Problem polega na tym, że ja się z przyjemnością podzielę tym, co u nas zadziałało albo zaczyna działać, może tak, bo to nie są nie wiadomo jakie sukcesy i dane, zamknięcie deali i nie będę się tutaj podpisywać pod, wiesz, znalazła jeden prosty sposób na to, żeby każdy outbound w każdej firmie działał. Absolutnie to nie jest to. Powiem, co zadziałało u nas. Może ktoś sobie z tego weźmie coś dla siebie. U nas zadziałało praktycznie zrezygnowanie z takiego budowania Czysto kanałów outboundowych, ale włączenie ich właśnie w ten silnik ABM-owy, ABM-owy, bo jakby ja ABM rozumiem tak, że to nie są tylko kampanie na LinkedInie, to nie są tylko kampanie mailingowe, tylko coś gdzieś się z czymś przenika i w pewnym momencie zaskakuje i jak my się dowiemy, w którym momencie to zaskoczyło, no to już jest 90% sukcesów prawdopodobnie nasze.

I w naszym przypadku zadziałało to Że bardziej zaczęliśmy outbound wykorzystywać do zaproszeń na nasze wydarzenia. O, pytałaś o kluczową decyzję. Kluczowa decyzja była to, że wyszliśmy do offline'u. Jeszcze bardziej niż wcześniej wychodziliśmy. Znowu z tą radością, że Krzysiek Krzyszkiewicz kocha być na scenie i kocha opowiadać o tym, co robimy. Więc znowu to jest bardzo duży przywilej, że mamy taką ekipę u siebie na pokładzie. Więc włączenie outbound'u do na przykład zaproszeń Na konferencje, na których Krzysiek będzie miał prelekcje. Albo umówienie się na kolację przed w jakimś bardzo wąskim gronie osób, które mamy w naszym networku na danym rynku.

Czy to są nasi klienci, czy to są nasi content partnerzy, czy po prostu ludzie, z którymi się przewijamy na celkach konferencji, na których byliśmy w ostatnich latach. Outbound zadziałał nam w tym zakresie, czyli nie w takim czysto rozumieniem panie kup, pan pricing, może potrzebujesz, tylko trochę wyjściem z drugiej strony i Mam wrażenie, że takim bardziej ludzkim, że słuchaj, piszę do Ciebie nie dlatego, że chcę Ci coś sprzedać, ale dlatego, że po prostu będę w okolicy, pogadajmy. Jakby jasne, na koniec dnia oczywiście, że wszystkim nam zależy na tym, żebyśmy sprzedali swoje usługi, no bo po to prowadzimy biznes. I po to ja prowadzę dział growthu, żeby to się wszystko spinało budżetowo. No ale takie podejście bardziej znowu wyświechtane określenie, ale autentyczne i zahaczenie trochę o coś jeszcze niż tylko o sam pricing w naszym przypadku było o wiele bardziej skuteczne.

I nie wysyłaliśmy do określonej grupy tylko tego linka do sprawdzenia tego pricing page'a, ale sami to sprawdziliśmy najpierw i wysłaliśmy to z krótką już taką ekspertyzą, co my na ten temat myślimy i jak my podeszlibyśmy do tego. I to był taki pierwszy moment, że myśmy zobaczyli, To jest droga, to jest coś, co nam zaczęło działać faktycznie w tym takim outboundzie, w rozumieniu zimnego kontaktu, więc to jest druga rzecz, drugi test, który wyszedł pomyślnie. Wszystkie inne, poprzednie, zostawmy w historii.

To jest tutaj na przykład taki mamy wskaźnik sukcesu. W kampaniach outboundowych sama odpowiedź jest już dla nas jakimś sukcesem. Fajmy imię pana, jak to będzie odpowiedź, że akurat teraz mierzymy się z problemem pricingowym i pogadajmy. I takie odpowiedzi też są. Natomiast zdecydowana większość jest taka, że nie teraz, pogadajmy kiedy indziej, ale to już jest dla nas wartość, bo my już sobie to odkładamy gdzieś w pamięci i wiemy, że do tych osób też już wrócić, więc sama odpowiedź z kampanii outboundowej jest dla nas jakimś miernikiem sukcesu. To jest bardzo ciekawe, a zwłaszcza w tej perspektywie, że udało Wam się zmienić takie myślenie, że kampania marketingowa musi koniecznie przynieść leady, najlepiej na wczoraj, najlepiej, żeby jak najszybciej skonwertowały na MQL-a i SQL-a, no bo po co my to robimy, jeżeli nie ma leadów.