Psychologia cen 2.0

Patrząc tak naprawdę na to, w jaki sposób patrzymy na asortyment, to też widzimy pewne, to jest rangowanie produktów topy, standardy i long tail. Zobaczcie, różna jest sprzedaż tego, ale przy tym tak naprawdę jest różna ilość tych produktów. Stąd też popatrzcie, że jak topy sprzedają się wszędzie, standardy czasami, to właśnie najwięcej i w sklepie u producenta będzie wycieków marży w kategorii. I to jest tylko taki flash pokazany producentowi, w jaki sposób też można współpracować z detalistą i jakie można tutaj osiągać dodatkowe efekty, jeżeli się dobrze z nim rozmawiać. No i przechodzimy teraz do tej drugiej części związanej z marketem.

Brak segmentacji ról asortymentu w pricingu, czyli brak rangowania, które są traffic builder, który standard, który long tail. Zbyt rzadkie przeglądy marsz i kategorii. Tak, no bo robi się to po prostu tylko w przypadku na przykład kolejnych podwyżek albo tylko w przypadku rozmów kontraktowych. A tak naprawdę reguła też brudnych ram powoduje, że te przeglądy marsz... I nie tylko Marsz, ale całe kategorie powinno być regularnie wcześniej. Promocyjność bez roju. No to tak, overpromocje to jest, o tym będę mówił między innymi w następnym webinarze, także pamiętajcie o tym. Brak spójnej architektury cen, linie cenowe, pierwsza cyfra, progi, to jest to wszystko, co za chwilkę będę pokazywał. Słaba analityka elastyczności, skutka decyzji, rozjazd.

Price Image vs. Rzeczywistość półki. No tak, właśnie to jest to, jaki ma wizerunek i produkt, i market, i jaką cenę chcemy pokazać. Presja inflacji lub kosztów, silosy danych. Niektóre mają sieć za dużo danych, nie są w stanie ich obrobić, a niektóre mają w ogóle. I dlatego pracują na stałych marżownikach. Zbyt wolne reagowanie na zmiany vs. koszty i konkurencje, co niestety wtedy są właśnie wycieki marży. I na końcu niewykorzystany Long Tail. Long Tail to jest dobre słowo, które mówi o tym, jak właśnie to są te Profit Generation produkty, które można zrobić. No i słuchajcie, dlaczego? Pokazałem Wam wcześniej analizę, dlaczego cena jest najbardziej najtańszym, ale najszybszym czynnikiem związanym

Zwykle ich jest mniej, które mają największy obrót. Zwykle nazywamy ich traffic drivers, ściągają nam klientów i one zazwyczaj mają nieco niższe marże w każdej subkategorii. Pozostałe są standardy. I ostatnie to są Profit Generation, czyli tak naprawdę to są te produkty, które są long tailami, które sprzedają się komplementarnie, dodatkowo, wyróżniają sklep, przyciągają nowe, rekrutują nowe persony zakupowe. I przy analizie, to jest autentyczna analiza, którą tutaj Wam pokazuję. Ona też jest obecna w książce Synergia rentowności i pokazuje, że zobaczcie, Traffic Driver ma wycenę średnio 27,9%, tyle ma marżę. Standard ma nieco więcej, ma 28,2.

Profit Generation ma 26. Co to okazuje się? Na tych long tail'ach, na tych Profit Generation produktów okazuje się, że sklep specjalnie obniżał cenę po to, żeby uzyskać większą sprzedaż. A te produkty mają zupełnie inną rolę. I tutaj jest pierwszy wyciek marży. Tak naprawdę powinno być tak, że jak traffic driver ma załóżmy 26%, standard na przykład 28%, a profit generation może mieć powyżej 30% i to grubo powyżej 30%. Stąd dla przykładu pokażę Wam tą analizę, która pokazuje, że sama praca na long tailach dała z jednej tylko kategorii rocznie 72 tysiące złotych. 72 tysiące złotych w jednej, no to akurat to był jeden market, duży market.