Strategia InPost. 70% klientów porzuca koszyk. Jak InPost Pay to zmienia? Model GAMB(I)T #64

W polskim e-commerce takim miejscem, na które latami mało kto patrzył, jest check-out, traktowany jako detal techniczny, a dziś to pole, na którym rozstrzyga się partia o klienta. Według analiz własnych InPost, konwersja koszykowa dla InPost Pay może wynosić nawet 70%. Gdzie tu jest Gambit? Nie wygrywasz robiąc więcej, a eliminując zbędne kroki. Z InPost Pay skrócisz proces zakupowy, zwiększysz konwersję i odzyskasz porzucone koszyki. Jednym słowem zamienisz ruch w sprzedaż. Strategia jest prosta. Mniej przeszkód, więcej wyników. InPost Pay to płatność i dostawa w jednym przycisku. Dowiedz się więcej na InPostPay.pl. Cześć, tu Michał Kanarkiewicz. Zapraszam na podcast Gambit.

W szachach nie każdy ruch wygląda jak początek wielkiego ataku. Czasem to spokojne, z pozoru nieznaczące przesunięcie pionka decyduje o wyniku całej partii. Amatorzy najczęściej patrzą na hetmana i wieże. Najlepsi gracze wiedzą, że niekiedy partie wygrywa się w miejscach, na które mało kto patrzy. W polskim e-commerce takim miejscem, na które latami mało kto patrzył jest check-out, czyli finalizacja zakupu. Traktowany jako detal techniczny formularz na końcu ścieżki. A dziś to pole, na którym rozstrzyga się partia o klienta. Sprawdzimy, jak InPost rozegrał to pole usługą InPost Pay, partnerem dzisiejszego odcinka. Dlaczego ten ruch jest przykładem piątego filaru modelu Gambit?

To już piąty z sześciu odcinków miniserii podcastów solo Gambit o moim autorskim modelu Gambit. I dziś porozmawiamy sobie o literce I jak Intention Driven Action, czyli działanie z intencją. W szachach ruchy mistrza łączy jedna rzecz. Intencja. Każde posunięcie, nawet pozornie drobne, wynika z wcześniej określonego zamiaru i go realizuje. Kiedy patrzysz na partię wstecz, widzisz, że ruch z posunięcia 15 przygotował po dwa liny pod ruch 20. W biznesie działanie z intencją poznaje się po tym samym. Po latach kolejne decyzje firmy układają się w spójną strategię. I to jest perspektywa, którą za chwilę zastosujemy do firmy InPost i usługi InPost Pay. Cofnijmy się do września 2009 roku.

Kraków. InPost Rafała Brzoski stawia pierwsze maszyny paczkomat. W czasach, gdy rynek wciąż żyje listami, a przesyłki to margines. Z pozoru to ruch logistyczny. Automat zamiast kuriera. Jednak intencją było upraszczanie ścieżki zakupowej, wzmacnianie zaufania i pomaganie sklepom w domykaniu sprzedaży. Potem aplikacja InPost Mobile. I znów z pozoru narzędzie do otwierania skrytek. W szerszej perspektywie był to krok w stronę większej wygody klienta i większej przewidywalności całego doświadczenia zakupowego. InPost od lat rozwija rozwiązania, które upraszczają momenty kluczowe dla e-commerce. Odbiór, komunikację z klientem, a dziś także finalizację zakupu. Każdy z tych ruchów budował to samo – zaufanie i obecność w codziennym nawyku Polaków.

I kiedy patrzy się na InPost Pay przez ten pryzmat, przestaje to być kolejna metoda płatności. To logiczna konsekwencja tej samej intencji. Jeśli 17 milionów klientów korzysta z InPost Mobile przy odbiorze zakupów, to można też skorzystać z tego wcześniej, w momencie finalizacji transakcji. InPost Pay nie zastępuje sklepu. Pomaga mu skrócić drogę od decyzji zakupowej do finalizacji zamówienia. A ten moment jest polem bitwy. Według BuyMart Institute, który agreguje kilkadziesiąt badań rynku, nawet 70% klientów, którzy dodają produkt do koszyka, nigdy nie klika, kupuje i płaca. Formularze, przepisywanie adresu, zakładanie konta, hasło, którego nikt nie zapamięta.

W szachach nazywamy to stratą tempa. Każdy zbędny ruch oddaje inicjatywę. Jak działa InPost Pay? Zamiast pięciu ekranów jeden przycisk w sklepie Kup z InPost. Proces przenosi się do aplikacji InPost Mobile, w której klient ma już zapisany ulubiony paczkomat i sposób płatności. Jedno kliknięcie w sklepie, jedno potwierdzenie w aplikacji, koniec. A jeśli kupujesz w kilku sklepach z InPost Pay, w jednym miejscu masz wszystkie koszyki i historię zamówień w apce InPost. Koszyk zostaje zapisany, a przypomnienie przychodzi powiadomieniem push. Według analiz własnych InPost pozwala to odzyskać nawet 20% porzuconych koszyków.

Mały sklep, którego klient nie zna, korzysta z wiarygodności marki, którą klient zna z codziennego odbierania paczek. Po trzecie, uproszczenie struktury. Płatności, dostawa i dane w jednym sprawdzonym ekosystemie zamiast kilku osobnych integracji. To jest dokładnie logika dobrego gambitu. Wiadomo, co się oddaje i co się dostaje w zamian. Właściciel e-commerce nie oddaje kontroli nad sprzedażą. zyskuje prostszy sposób na jej domknięcie. I liczby to potwierdzają. Według analiz własnych InPost, konwersja koszykowa dla InPost Pay może wynosić nawet 70%. A satysfakcja klientów mierzona wskaźnikiem NPS wynosi 79 na 100. Z rozwiązania korzysta już ponad 4,5 tysiąca sklepów, a marki takie jak Forfizio czy Tantis w opublikowanych case studies pokazały, jak na tym ruchu odwróciły trend na check-oucie i zwiększyły konwersję.

Więcej przeczytasz o tym na inpostpay.pl//aktualności. Gambitem nie jest więc oddanie check-outu. Gambitem jest usunięcie z niego wszystkiego, co niepotrzebnie spowalniało klienta. Lekcja z tego odcinka. Działanie z intencją poznaje się nie po pojedynczym ruchu, tylko po całej sekwencji. Maszyny paczkomat, aplikacja InPost Mobile, usługa InPost Pay. Trzy ruchy, jedna intencja, rozłożona na kilkanaście lat. To jest różnica między firmą, która reaguje na rynek, a firmą, która wyznacza standardy w swojej kategorii. Zadanie na dziś. Spójrz na trzy ostatnie duże ruchy twojej firmy. Czy ktoś z zewnątrz, patrząc tylko na te ruchy, odgadłby twoją intencję? Jeśli nie, to znaczy, że intencja nie steruje ruchami, a wtedy steruje nimi przypadek.

InPost Pay pomaga wykonać ten ruch. Łączy płatność, dostawę i dane klienta w jednym procesie, który użytkownik zna już z aplikacji InPost Mobile, skracając drogę do zakupu i ograniczając liczbę punktów rezygnacji. Dowiedz się jak wykorzystać ten ruch na swoją korzyść na stronie www.inpostpay.pl. I to już wszystko na dziś. Koniecznie napisz w komentarzu pod tym filmem jaką jedną lekcję bierzesz z tego odcinka. Szachmat. Do zobaczenia w kolejnych odcinkach podcastu Gambit. Dziękuję za wysłuchanie tego odcinka podcastu i zapraszam na kolejne w środy o 18.