WiseCEO#13: 4 sposoby na wzrost, który nie wymaga ani jednego nowego klienta

Cześć, witam Was gorąco i serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing w ramach serii WiseCEO w odcinku 13. Słuchajcie, dla niektórych dzisiejszy materiał będzie najważniejszym w ramach całej serii WiseCEO, dlatego że bardzo często okazuje się, że właśnie błąd pochodzący korzeniami z dzisiejszego materiału potrafi zahamować całą spółkę przed wzrostem albo i sukcesem ogólnorozumianym. Natomiast zanim do tego przejdziemy, parę słów na temat ostatnich zdarzeń. Słuchajcie, wracam teraz z konferencji Wise Business. W środę, czwartek i piątek miałem okazję zobaczyć kilkaset osób w jednym miejscu, w jednym hotelu i w jednej sali. Powiem Wam, że jest to dla mnie doświadczenie z kategorii najlepszych momentów w karierze zawodowej bez wątpienia.

Z jednej strony fajni ludzie, z drugiej strony bardzo dużo serdecznych prelegentów. Z trzeciej strony bardzo fajne rozmowy networkingowe. Jedna impreza i druga impreza, która dzieliły te trzy dni. Z kolejnej strony bardzo duże zaangażowanie naszego wise groupowego zespołu. Z kolejnej jeszcze strony to, jak wyglądała konferencja. Nieprawdopodobnie mi się podobało. I z jeszcze chyba ostatniej, najfajniejsza jest to, że konferencja skręciła właśnie w stronę tego, o co nam chodziło, czyli mądrego wzrostu firmy. Nie omawialiśmy tam tylko strategii na pozyskiwanie klientów, albo tylko marketingu, albo tylko HR-u. Tylko omawialiśmy wszystkie tematy, które dla tego wzrostu są istotne. I to, co jest najbardziej istotne w tym wszystkim, to to, Nikt nie bał się trudnych tematów do rozmowy.

Zarówno pierwszego, drugiego jak i trzeciego dnia tych trudnych tematów było bardzo wiele. Prelegenci tacy jak Monika Smulewicz, Róża Szafranek czy Wojciech Ławniczak, czy nasi klienci na przykład, którzy się pojawili na scenie, którzy dzielili się swoim doświadczeniem, Nieprawdopodobne doświadczenie. Kamil Makula, który się podzielił super fajnym doświadczeniem wraz z Zuzą Mikołajczyk. Niebywałe, absolutnie niebywałe dla mnie doświadczenie i serdecznie dziękuję wszystkim osobom, które się tam pojawiły. A tym osobom, które jeszcze nie mają pomysłu jak wrócić do kontaktu z tymi ludźmi, no to pamiętajcie, że w stopce zawsze jest opcja zgłoszenia się do Wise Business Clubu.

Tam są nasi słuchacze, tam są nasi widzowie i tam jest miejsce do ciekawych rozmów. Dobrze, dziękuję, a teraz dzisiejszy materiał. 4 sposoby na wzrost, który nie wymaga ani jednego nowego klienta. Długo myślałem nad tym tytułem, to znaczy obawiałem się, że jak napiszę w tytule rozwijaj swoich klientów, to nikt nie przyjdzie, no bo przecież rozwijamy, przecież z nimi rozmawiamy, ale w tym materiale będzie też korzenie Korzenie ten materiał swoje ma właśnie w konferencji Wise Business i w przemyśleniach po prezentacji Wojciecha Ławniczaka o after sales. Ja tego określenia after sales będę dzisiaj używał kilkukrotnie, ale podzielę się z wami psychologią tego, co się u tego klienta dzieje, kiedy już jest naszym klientem. I porozmawiamy sobie w jaki sposób, w związku z tą psychologią i tymi zmianami, doprowadzić do tego, żeby na kilka różnych metod potrafić rozwijać współpracę ze swoim klientem.

I to jest, słuchajcie, coś o co na pewnym etapie rozwoju Wise Group bardzo mocno zadbałem, to znaczy to, żeby zespoły poszczególne widziały klienta, obecnego klienta spółki w najważniejszych raportach. CRM, słuchajcie, wielu klientów naszych pokazuje tylko nowe szanse, tylko zamknięte deale, ale nie pokazuje, że klient X na przykład czekał tydzień na odpowiedź na reklamację. Nie pokazuje też, że na przykład klient Y Odszedł po cichu Anis, że klient Z jest tak bardzo niezadowolony, że po prostu nigdy, nie dość, że nie poleci Was nikomu, to będzie chodził i mówił, żeby nigdy nie korzystać z Waszych usług. I teraz słuchajcie, prosty rachunek. Powiedzmy sobie, że pozyskanie nowego klienta kosztuje Was 15 tysięcy złotych. I ja wiem, że niektórzy twierdzą, że to jest abstrakcyjna liczba, natomiast naprawdę potrafi to tyle kosztować, jeżeli uwzględnimy w tym pełne koszty marketingu, rebrandingu, wszystkich targów, handlowców, wszystkiego co się dzieje, to taki koszt pozyskania klienta w wielu firmach B2B potrafi wynosić nawet o wiele, o wiele więcej niż 15 tysięcy złotych, ale wracając.

A jeżeli ten sam klient zostanie na 3 lata i poleci Was dwóm nowym klientom, to macie 600 tysięcy dodatkowego przychodu przy zerowym koszcie pozyskania. Czyli mówimy o tym, że w sumie dokładamy do tego biznesu, jak robimy to źle, Albo zarabiamy na nim ekstremalnie dużo, jak robimy to dobrze. To jest bardzo ciekawe. Słuchajcie, retencja i polecenia to nie jest fajnie byłoby to mieć, tylko jest to efektywnie najtańszy wzrost, jaki istnieje. Kropka. I teraz chciałbym Wam powiedzieć też o tej mojej krwi w tym Wise Group, żeby to też tak wybrzmiało, co tam nie działało. My oczywiście na przestrzeni wzrostu, ja o tym wielokrotnie mówiłem, w 2021 roku mieliśmy najwięcej niezadowolonych klientów.

Firma, która ma abonament nawet na 8 tysięcy miesięcznie albo 10, efektywnie jest w czasie znacznie więcej warta niż przy tym jednorazowym projekcie i jeszcze łatwiej to sprzedać na dodatek, czyli w sumie wszyscy są zadowoleni. Klient dostaje nie trochę większą wartość, tylko dostaje znacznie większą wartość. To jest pierwsza rzecz. Druga rzecz, firma dostaje znacznie większą wartość klienta w czasie. I teraz jest pytanie po waszej stronie. Czy jesteście w stanie zmienić część oferty na model ciągły, na model abonamentowy, jakiś monitoring, support, rozwój, optymalizację, cokolwiek mogłoby to być. Dźwignia druga to jest rozszerzenie oferty na sąsiednie problemy klienta. Jeżeli klient przychodzi z jednym problemem, ale ma ich więcej, no to ja na tej logice wybudowałem całe Wise Group. To znaczy w momencie, kiedy przychodzi po doradztwo sprzedażowe, ale ma też problem z marketingiem, rekrutacją, automatyzacją, finansami i tak dalej, no to wartość klienta w czasie rośnie drastycznie.

I czy to jest newsletter, czy event, czy telefon raz na kwartał. Nie chodzi o sprzedaż, tylko chodzi o obecność w pamięci klienta po projekcie. No i mierzenie oraz optymalizacja, element czwarty. Ile poleceń mamy miesięcznie, od kogo, po jakim czasie, jaka jest konwersja. Słuchajcie, my jakby wiemy i wierzymy bardzo mocno w Wise Group, że klient z polecenia kupuje szybciej, płaci więcej i zostaje dłużej niż z jakiegokolwiek innego źródła. I to nie jest przypadek, tylko efekt zaufania, które wraz z poleceniem, contentem i całą resztą po prostu do Was przychodzi. I chwilę przed podsumowaniem. Chciałbym powiedzieć, że jeżeli ktokolwiek z Was budowałby w swojej firmie mądrze obsługę posprzedażową, zastanawiałby się ją, jak oddzielić ją od nowej sprzedaży, albo jak zatrudnić ludzi, albo jak podzielić zespół, jak ustalić strukturę, jak ustawić systemy premiowe, jak ustawić systemy CRM, jak dopasować strategię czy model biznesowy.

I sposób czwarty, traktowanie poleceń jako system. Moment pytania, łatwość polecenia, utrzymywanie tej relacji, mierzenie tego wszystkiego i w sumie tyle. I na koniec chciałbym powiedzieć jedno zdanie. W B2B większość rynków jest mała, a ludzie na tych rynkach rozmawiają. I teraz prezes, który goni wyłącznie nowych klientów, zazwyczaj biega po wodę z dziurawym wiadrem, a prezes, który dba o tych, których ma, Naprawia to wiadro i nagle okazuje się, że wody wystarcza. I chciałbym wam powiedzieć, że nic lepszego Wise Group od zainteresowania się tym tematem i pracą nad nim nas nie spotkało. Robimy to nieprzerwanie od początku roku 2022, tuż po tym co się wydarzyło w roku 2021.

Uważam, że nie da się zbudować dużego biznesu na kilkadziesiąt czy kilkaset milionów, kiedy to nie jest zaopiekowane, kiedy klienci tak naprawdę nie są zadowoleni w znacznej większości, kiedy nie realizujecie rezultatów dla klientów. Tego się po prostu nie da zrobić. Uważam, że zbudowanie biznesu, który jest wielki i nie dowozi żadnych obietnic klientom jest po prostu niemożliwe. No i tyle w części merytorycznej. Cieszę się z tego materiału bardzo. Za niedługo idziemy do kolejnego. W linku oczywiście, w opisie jest link do bezpłatnej konsultacji z SellWisem, link do dołączenia do Wise Business Club, a za moment kilka krótkich ogłoszeń.