Account-based marketing i kreatywne sposoby na pozyskiwanie klientów B2B

Trenera sprzedaży, konsultanta, ja zetknąłem się już z jego pseudonimem kilka lat temu, obserwując Sales Angels i powodem było to, że Patryka zainteresował jeden z moich postów na LinkedInie i od razu zaproponował mi wystąpienie w jego reaktywacji Radia Algorytmia w pierwszym odcinku, także poczułem się bardzo wyróżniony i zdecydowałem się opublikować ten odcinek, którym byłem gościem, ponieważ poruszyliśmy tematy Który chciałem poruszyć w tym odcinku solo, który nagrałbym sam. Jednak bardzo lubię interakcje i jeśli ktoś mnie zna, to chyba też to może odczuć, że potrzebuję takiej energii relacji i

I rozmowy, żeby wydobyć często z siebie najlepsze flow. A z Patrykiem to dobrze zafunkcjonowało. Dlatego zdecydowałem się opublikować tą rozmowę. I mam nadzieję, że znajdziesz wiele wartości w temacie właśnie pozyskiwania klientów ze skomplikowanym procesem zakupowym, we wprowadzaniu takich programów o account-based marketingu, dlaczego LinkedIn jest tak istotny. To wszystko poruszyliśmy. Także zachęcam do sprawdzenia tego odcinka. Ogłoszenie w przyszłym tygodniu 17 października odbędzie się warsztat LinkedIn Content poświęcony tworzeniu treści na LinkedInie i będzie to warsztat skoncentrowany na faktycznym działaniu.

Także jeśli myślisz, że to jest coś dla Ciebie, aby faktycznie przez jeden dzień popracować mocno swoim contentem i wyjść z warsztatu z realnymi efektami, to zapraszam Cię na sprawdzenie oferty i tego czy jeszcze są miejsca na stronie linkedinlocal.warszawa.pl//warsztat Także to byłoby na tyle. Zachęcam do przesłuchania odcinka. Do zobaczenia tym, którym się uda być na warsztacie, albo tym, którzy kupili bilet na LinkedIn Local, które bardzo szybko się wyprzedało tym razem, także nawet nie wspominam i dużo wskazuję na to, że listopadowe też się szybko sprzeda, ale jeśli chcecie dostać informacje o tym, kiedy będą bilety dostępne, to zapraszam też na linkedinlocal.walszawa.pl.

Tomek, bardzo się cieszę, że dzisiaj ten czas znalazłeś, bo i dzięki tobie ta premiera jest możliwa. W związku z tym o nas już więcej nie, a przechodzimy do tego postu, który też dzisiaj napisałeś. Link do postu oczywiście w zaproszeniu w komentarzu. W komentarzu, gdyby ktoś chciał się do niego odwołać. No to nie zabieram, Tomek, czasu, pogadajmy o tym, co napisałeś. Pierwsze pytanie, to myślę dla nas najważniejsze, jakbyś mógł w trzech cyfrach lub liczbach przedstawić się. Najkrótsze możliwe dosie zawodowe. Mhm. No tak, teraz jak się przedstawiało, przedstawiałeś ideę programu i bardzo się cieszę, że mam zaszczyt być tutaj pierwszym gościem, no to myślałem o tym intensywnie, więc tak jak to sobie wymyśliłem, to szóstka, no to to jest ten czas, kiedy rzeczywiście z tego LinkedIna

Korzystam w taki aktywny sposób. Kiedyś nie miałem pojęcia rzeczywiście, że to może być dla mnie ważny portal. Przyznaję, że nawet na początku testowałem jakieś automatyzacje i miałem takie nastawienie, a co tam, co ten w ogóle Linkedin i co on jest ważny. Okazało się, że to jest najbardziej dochodowy biznes w moim życiu i ten dom, w którym się teraz mieszkamy, to właśnie dzięki Linkedinowi. I teraz no żadnych nielegalnych rzeczy nie dotknie mój komputer, bo dla mnie profil jest cenniejszy niż jakbym miał kawalerkę na wynajem, bo uważam, że to jest większe, większe, większe, większe dochody z tego. Piętnastkę też wybrałem. To się troszkę właśnie miesza. W 2015 roku pojechałem z biletem w jedną stronę do Tajlandii, mając troszkę kasy w kieszeni, około dwóch tysięcy złotych.

Nawet się ładnie złożyło, jak patrzę teraz na kartkę. 6 plus 15 wnosi 21. Zawsze coś jest w tych liczbach i cyfrach. No dobra, to jest fajnie. Ja też tym, którzy, no zrobię vice versa krótkie, u mnie 30-20-20, choć podoba mi się twoja szóstka, gdybym miał się do niej odnieść, to jest ta szóstka, bo ja wiem, co to znaczy stracić konto na LinkedInie, taki profil, trochę o tym rozmawialiśmy przed naszym spotkaniem, tym live na żywo teraz. Wiem, co to znaczy stracić ten profil, nie jest łatwo go odzyskać. No trochę jak stracić dom, w sensie takim biznesowym. Masz jednak osoby, z którymi rozmawiasz, wchodzisz w jakieś interakcje i to raczej codziennie, nie?

Bardzo się cieszę, że wiesz, akurat po tym posiadł mi się odezwałeś, bo rzeczywiście ten post to przesłanie długo w sobie nosiłem z tego powodu, że jak rozmawiam z potencjalnymi klientami, czy też tymi, którzy już moimi klientami są, nie wiem, czy ty też to pytanie czasem zadajesz, ale Często widzę to oczekiwanie, że ja przyniosę tą magiczną wiadomość, że ja tutaj przyniosę to, że oni sobie będą wysyłać ten spam dalej, tylko ja od tego, że jestem tym ekspertem LinkedIn account-based marketingu, to ja te magiczne słowa jakieś przyniosę. I często właśnie się pytam, no dobra, ale czy, jak często wy kupujecie coś dużego, dlatego, że ktoś wam wysłał wiadomość na LinkedInie, zimną wiadomość czy coldcalla?

Więc pod tym względem właśnie, wiesz, długo by mnie to chodziło, bo rzeczywiście ja pokazuję, że kurczę, moja rola no to rzeczywiście jest to poszukanie takich bardziej Kreatywny sposób na dotarcie do tych potencjalnych klientów, czyli dyrektor CTO w jakimś amerykańskim startupie otrzymuje codziennie 30 cold maili z software house'ów z Polski, z Ukrainy, z Indii, z Pakistanu i tak dalej. No to ten 31. to naprawdę będzie bardzo trudne, ale w sytuacji, kiedy lekko pokombinujemy, kiedy na przykład sprawimy to, że ten człowiek będzie kojarzył nasze nazwisko przez to, że na przykład będziemy komentować jego posty na LinkedInie. I to jest właśnie, wiesz, dla mnie taki pewniak na szkoleniach.

No to by było, no spoko, no spojadzę na to miejsce, ale po co, po co zlodować, to nie chce za mnie klientem. A kiedy ich zaprosiłem na przykład do występu, nawet nie w podcaście, bo nie chciałem tworzyć podcastu, wiedziałem, że to już robię tak troszkę na pół gwizdka, więc zrobiłem LinkedIn Content Series, wszystko zautomatyzowałem sobie, czyli rzeczywiście komentowałem linka, ktoś zabookował, na Google Meet od razu się tworzyło wideo, jak robiłem wywiad, później ściągnąłem, wrzuciłem jakiś branding i wrzucałem jako posta. No i spoko, i tak ludzie ze mną porozmawiali, ale to są właśnie te elementy, że no, że trzeba troszkę tej kreatywności poszukać i poszukać to w inny sposób i nie do końca to jest liniowe, bo często właśnie jest to oczekiwanie, wiesz, to też jest, wiesz, takiego posta wrzucam, żeby też dać komunikat do moich idealnych klientów i tym nieidealnym też trochę wysłać sygnał, bo no właśnie jeśli rozmowa, gdzie tak, chcemy liniowego procesu,

No dobra, no to jeśli chcecie coś zmienić, no to podziałajmy w pilotażu. W pilotażu też pod tym względem, że rzeczywiście te Te działania są często dyskomfortowe. To nie jest takie, że rzeczywiście ja przychodzę i podłączam jakiegoś bota jaj, to jest takie, że jest super lekko. Wymaga to więcej zaangażowania i takiego poukładania. Dlatego ja zawsze proponuję, żeby to była taka współpraca mikrozespołów, którym ja pomagam jako konsultant tego sprzedawcy, który to czuje. Który posłucha coś takiego, że kurczę, rzeczywiście fajnie byłoby działać w ten sposób i też mieć tę rozmowę na innym poziomie. Bo moim zdaniem takiego wiesz, też moją obserwacją z takiego statusowego poziomu, dlaczego ja na przykład uwielbiał, pokochałem LinkedIna,

No dobra, no jak sprzedawcę przekonamy i on już bardzo chce i góra też bardzo chce, to od czego zacząć? Mhm. Tak, tak, coś tam. A, chciałem jeszcze uzupełnić tylko do tego. Najlepiej funkcjonuje z sytuacji, kiedy ta inspiracja wychodzi z organizacji, czyli pilotaż też pod tym względem jest fajny, czy to na LinkedInie, czy gdzieś indziej, bo rzeczywiście przychodzenie z zewnętrzną motywacją, kiedy rzeczywiście, kiedy na przykład przy uczeniu LinkedIna, no to ludzie myślą, no dobra, ty masz czas, bo ty się tym zajmujesz, my nie mamy czasu. A kiedy jest wewnątrz organizacji, ja kiedyś wprowadziłem taki cykl warsztatów właśnie Linkedinowych dla UPC i kiedy rzeczywiście jedna osoba stanęła i mówiła, że mi to działa, to teraz takie bardziej głębokie pytania i dla mnie to było super.

I tutaj właśnie poszukanie tego działania, żebyśmy mogli z kimś nawiązać relacje, ale nie była relacja od razu, hej, kup, hej, umów się ze mną na cola i mówisz, hej, hej, hej, daj, w człowieku, będziesz mnie połapał, a w sytuacji, kiedy rzeczywiście, wiesz, jest ta opcja, na przykład, no, w sumie w tej firmie kupiec, oni są, Mają w pobliżu mojego obecnego domu zakład, miałem ich logo, często chodzą do paczkomatu i stwierdziłem, kurczę, fajnie, że byli moim klientem. I pomyślałem, no dobra, jeśli jestem takim kozakiem account-based marketingu, no to powinien zostać moim klientem. No i co robimy w takiej sytuacji? Ktoś, nie wiem, dzwoni do nich, wysyła cold maile, Dostają mnóstwo. Śmialiśmy się z tego podczas szkolenia, jakie dostają wiadomości. Ja tutaj organizuję raz w roku takie spotkania LinkedIn, Lokal, Konin. Zaprosiłem do występu szefową marketingu, przyszła na swoje wystąpienie, wysłuchała moje wystąpienia, pomyślała, ok, jest kozakiem, zaprosili mnie na rozmowę, oni mnie zaprosili i zostali moim klientem.

Ale to już też wymieniałeś, dla mnie to też podstawa, czyli to kogo mogę znaleźć w Sales Navigatorze, bo mogę naprawdę znaleźć bardzo wiele firm, Bardzo wiele osób. No i myślę, że plus, że to nie tylko rynek w Polsce. Gdybyś chciał, to tam można znaleźć prawie każdą firmę. Nawet jeżeli to są bardzo niszowe, wertykałe jakieś branże. Ja jestem dopiero po takim ćwiczeniu, gdzie większość marketerów twierdziła, że my nikogo na LinkedInie, znaczy firm tam, tych na LinkedInie nie znajdziemy. Zdefiniowaliśmy sobie 78 firm, 77 jest na LinkedInie. To tak a propos różnych Wskaźników, które mamy, choć były duże wątpliwości, czy one tam w ogóle są i istnieją, bo niby niszowe małe spółki w małym wertykale, czyli część branży jakiejś tam gdzieś.

A z jakiego do jakiego powodu właśnie na przykład nigdy, znaczy nigdy, no analizowałem te wszystkie automatyzacje, takie miałem, kurczę, i milion osób nauczy jak automaty stosować, to w ogóle ten LinkedIn będzie zjedzony, zniszczony w ogóle i nikt na niego nie będzie wchodził. Takie gdzieś mam nastawienie, które mi dobrze i w którym się czuję, wiecie, kończąc tę rozmowę bardzo naładowany w pozytywnych emocjach, jak naprawdę bym był po super filmie teraz naładowany. I tego wam polecam się trzymać, bo to też jest długofalowa gra i ja po czasie, wiecie, bo ja kiedyś te automaty też stosowałem i widziałem, że ktoś na przykład dostał nieautomatyczną wiadomość, Skasował mnie, po latach trafił do mnie przez moją, wiecie, przez moje treści, zaprosił mnie, ale zobaczył jakieś stale automatyczne wiadomości i na razie wykasował.