Od fashion do diamentów | Daria Chernushych | Kobiety w e-commerce #10

Odpowiedzią jest odwaga, ekspertyza i uniwersalna wiedza marketingowa. Moim i Waszym gościem jest kobieta, która udowadnia, że kompetencje nie mają branżowej metki. Przez lata odnosiła sukcesy w branży fashion, a teraz postanowiła sprawdzić swoją wiedzę i kompetencje w technicznym marketingu B2B. Przed Wami Daria Chernushych, ekspertka e-commerce i marketingu, do niedawna związana z marką Lancerto i Próchnik, a teraz z marką Distar. Dario, witaj w podcaście Kobiety w e-commerce. Dzień dobry, cześć. Dziękuję bardzo za zaproszenie i dziękuję za takie miłe słowa. Fajnie, że w końcu udało nam się spotkać.

Natomiast w branży B2B technicznej, w Distarze, który właśnie jest producentem narzędzi diamentowych, to nie działa kompletnie, ponieważ tutaj klient nie szuka impulsu zakupowego, on chce zminimalizować ryzyka. I raczej najpierw poczuć zaufanie do marki, zobaczyć ją eksperckość i później już zrealizować zakup. Dlatego musiałam zmienić strategię marketingową i skupić się przede wszystkim na kontencie. Jeżeli chodzi o takie różnice między branżą fashion i branżą techniczną, to... Taka duża różnica, który tak na pierwszy rzut oka, to jest influencer marketing. W branży fashion mamy mnóstwo influencerów, które mają bardzo dużo obserwujących.

Natomiast oni nie skupiają się tylko i wyłącznie na modzie, a reklamują i beauty, i jakieś wycieczki, elektronikę i tak dalej. Jeżeli mówimy o influencerach Distara, czyli branży technicznej, nasi influencerzy może nie mają takiej ilości obserwujących, natomiast to są wykonawce. To są ludzie, którzy nie muszą tworzyć scenariuszów do rolek, do story i tak dalej. Oni po prostu robią to na co dzień i pokazują swoją pracę, wykorzystując nasze narzędzia. I właśnie taka reklama, taka promocja jest... Budzi największe zaufanie dla naszych klientów i to działa. Więc to jest taka różnica. Kolejna rzecz, która mnie też bardzo, bardzo zdziwiła, ale tak pozytywnie, jak przyszłam do firmy, to jest to, że tutaj oczywiście trzeba powiedzieć, że największą zaletą jest to, że jest producentem Distar.

Nie każda firma może się tym pochwalić, więc to jest największa zaleta i to, co mi się spodobało, że zarząd... Próchnik przyjeżdża na targi, nie żeby po prostu rozreklamować, chociaż to też ważne wiadomo, ale żeby porozmawiać ze swoimi klientami. On rozmawia, pyta jakie mają problemy, wątpliwości, co im odpowiada w danym produkcie, czego potrzebują, czego im brakuje i za miesiąc, za dwa pojawia się całkiem innowacyjny produkt na rynku. To usłyszałam, pomyślałam, wow, niezależnie od branży, każda firma, która rzeczywiście jest producentem, powinna wziąć strategię Distara, ponieważ trzeba słuchać swojego klienta, a nie na siłę stwarzać produkt, bo ktoś tam w innej firmie mówi, że to się sprzedaje, więc zróbmy też u siebie i u nas też się uda.

I czy widzisz jakieś uniwersalne zasady budowania strategii omnichannel? Uniwersalna zasada jest prosta. Klient, niezależnie od tego, gdzie widzi naszą markę, czy to social media, czy to jest strona internetowa, czy to są hurtownie, czy szkolenia stacjonarne, powinien zawsze otrzymywać tę samą wartość, tę samą wiedzę, tę samą edukację itd. Dlatego my w Distarze bardzo mocno skupiamy się na szkoleniach stacjonarnych. Szkolenia i dla dystrybutorów naszych, i szkolenia dla naszych wykonawców, klientów docelowych. Staramy się robić po całej Polsce takie szkolenia i edukować, poszerzać wiedzę i dystrybutorów, i wykonawców, no i między innymi oczywiście reklamować markę.

Więc to rzeczywiście była taka... Duża zmiana, natomiast ja myślę, że im dłużej będę pracować w Distarze, to jeszcze więcej mi otworzy się różnych takich perspektyw na inne rzeczy. Natomiast cały czas sprawdzam, badam, próbuję i na ten moment wygląda to w ten sposób, że uczy się od klienta i od tego produktu. To, co widzimy też na rynku, to elementem strategii wielu firm w zakresie sprzedaży e-commerce'owej jest również sprzedaż na marketplace'ach. Te platformy kuszą bardzo często swoim zasięgiem, ale de facto trochę mogą też osłabić kontrolę nad naszą sprzedażą, naszą marką, naszym produktem.

Pisałaś niedawno na swoim profilu na Linkedinie, że twoja nowa filozofia to najpierw wiedza, potem reklama. To bardzo mocne stwierdzenie. I Dario, czy mogłabyś rozwinąć tę myśl? Tak, oczywiście. To właśnie dostałam takiej myśli, kiedy przyszłam do Distara, bo zrozumiałam, że Nie będziemy zaczynać od reklam, to znaczy możemy, oczywiście, możemy stworzyć dużo świetnych reklam z osobami reklamowymi, ale po co tracić czas i przypalać budżet, bo to nic nam nie da. Dlatego, że ogólnie we wszystkich branżach klient jest bardzo przewraźliwiony, przybodźcowany tą ilością reklam. W branży fashion jest taka niesamowita konkurencja.

Plus warto dodać, że ten content nie powinien być sprzedażowy. Może gdzieś tam między innymi, ale nie sprzedażowy. To musi być po prostu odpowiadanie na pytania, na potrzeby i problemy naszych klientów. A sprzedaż już przyjdzie później, kiedy zbudujemy tą eksperckość, możemy podłączyć reklamy, Wtedy i przyjdzie sprzedaż. To jest moja koncepcja. Tak jak mówię, ja dopiero zaczynam w Distarze. To jest całkiem inna branża. Wszystko jest inne, ale bardzo ciekawe. I to jest taka moja pierwsza strategia w branży technicznej. I nie mówię, że będziemy ją dotrzymywać przez cały czas, przez cały rok, ponieważ tak jak mówię, te strategie powinny się zmieniać. Nie można ustalić sobie jedną i cały czas się trzymać,

No to nie przyniesie efektu, dlatego myślę, że na razie próbujemy tak, ale jeżeli coś nam gdzieś pojawi się, jeszcze jakiś pomysł, to będziemy rzeczywiście to zmieniać i poprawiać. Dario, tak słuchając tego, co mówiłaś w kontekście twojej strategii, którą wdrażasz teraz w Distarze, mam taką refleksję, że czasami w marketingu szukamy tak zwanego świętego grala, a rozwiązania, które mogą być najbardziej skuteczne, Czasami są najprostsze i powinniśmy rozpocząć od wdrażania tych podstawowych rzeczy i na tym budować później całą strategię i marketingową i sprzedaży w e-commerce. Dokładnie, a nie odwrotnie.