INWESTOR, OJCIEC CHRZESTNY POLSKIEGO E-COMMERCE| PAWEŁ FORNALSKI| EOP Z GOŚCIEM odc.8

Cześć, witamy w kolejnym odcinku na kanale E-commerce Oczami Praktyków, a dzisiaj naszym gościem jest Paweł Fornalski, założyciel grupy Idosell. Paweł uznawany jest przez wiele osób za ojca chrzestnego polskiego rynku e-commerce. Paweł już ponad 20 lat temu zakładał pierwszy sklep internetowy. Dzisiaj stoi na czele grupy Idosell. Paweł jest też prywatnie Inwestorem inwestuje w różnego rodzaju przedsięwzięcia. Porozmawiamy o tym, jak zmienił się rynek e-commerce w Polsce na przestrzeni tych kilkudziesięciu lat, jak on wygląda teraz i jak wyglądał kiedyś. Paweł podzieli się na pewno swoimi doświadczeniami z tego długiego okresu, w jakim jest na tym rynku. Gorąco zachęcamy Was do subskrypcji, lajkowania i zadawania pytań w komentarzach. Partnerami kanału są Samba AI, narzędzie do marketing automation, z którego na co dzień korzystamy w naszym biznesie.

Fakcji Twój Kuret, dostarczający przesyłki międzynarodowe dla e-commerce, z którego korzystamy na co dzień w naszym biznesie. Masz firmę? A może dopiero startujesz? Sprawdź promocje i usługi w komputronik. Mamy dla Ciebie sprzęt w abonamencie, leasing, a nawet przedłużenie gwarancji. Sprawdź także superceny na sprzęt biurowy. To cześć, Paweł. Zacznijmy od tego, że powiesz, czym się zajmujesz i przedstawisz się w kilku zdaniach, troszeczkę powiesz o sobie. Nazywam się Paweł Fornalski i jestem w branży e-commerce obecny od 26-27 lat. Najbardziej mnie ludzie rozpoznają z tego, że jestem jednym z założycieli firmy EIA, która stoi za systemem Idosell i paroma innymi projektami e-commerce'owymi.

Z danymi osobowymi to było super proste. Dopiero potem zaczęliśmy dodawać kolejne funkcjonalności. W zasadzie od 25 lat to nam przybywało trochę. Jasne. Pewnie zaraz o tym jeszcze więcej porozmawiamy przy okazji Idosella, bo domyślam się, że tam już tak prosto nie było, żeby tak wszystko budować. To jest ten system, który był Idosell, bo na początku to był po prostu sklep internetowy ten. Natomiast też szybko wyszedł taki układ z tym przedsiębiorcą, że stwierdził, że potrzebuje kogoś, kto się w to zaangażuje, będzie rozwijał, no bo mamy o tym pojęcie. Tworzyliśmy ten sklep, wymyślaliśmy jak w ogóle sprzedawać odzież, bo nikt tego nie robił, jakie zdjęcia robić, z jakich ujęć. Nie było nikogo na kim można było się wzorować.

Rozbudowaliśmy ten sklep stopniowo i technicznie i ofertowo, a on doszedł dosyć szybko do czwartej pozycji w Polsce pod względem obrotów i był największym sklepem odzieżowym. Więc zaczęli szybko prosić mnie kolejni ludzie o sklepy internetowe. No i na początku to było tak, że to się nazywało, że to jest ten sklep tych chłopaków z hiphop.pl. Potem wymyśliliśmy markę EI, więc to się nazywało EI Shop. I przez wiele, wiele, wiele lat, w zasadzie do 2020 roku jeszcze ta marka 2021 EI Shop funkcjonowała. No i dzisiaj się to nazywa Idosell. Idosell to była marka, z którą weszliśmy dla klientów zagranicznych, bo mieli problem z wymawianiem e-shop, więc Idosell, a potem to zunifikowaliśmy i od 2021 już i w Polsce i za granicą nazywa się to Idosell.

I wtedy my możemy przyjmować pieniądze na nasze konto i przekazywać je dalej sprzedawcom, co daje nam szalenie dużo możliwości, które właśnie bardzo fajnie się wpisują w naszą strategię rozwoju, bo możemy od razu razem ze sklepem internetowym dawać kompletny system płatności. W tej chwili też rozwijany w kierunku cross-borderowym z przewalutowaniami i tak dalej, czyli działa to tak jakby, że płatności nie są jakąś taką wyspą, na którą trzeba się wyprawić, tylko są częścią całego check-outu, tak jak to na przykład znamy z Allegro czy z Amazona i to po prostu działa w sposób naturalny, więc można mieć na przykład właśnie zakupy jednoklikowe, czy teraz zrobiliśmy taką nowość, która się nazywa Express Checkout, Jesteśmy przy Idosellu, jakbyśmy mogli jeszcze troszeczkę wrócić do jego historii, do tego jaką powstawał.

Gdybyś mógł opowiedzieć O tych początkach, jak wyglądało budowanie Idosella na początku i może jakie były kroki, powiedzmy, nazwijmy to milowe w Idosellu. Troszeczkę o tym. Ciekawe pytanie. To na pewno już trochę powiedziałem, że wystartowaliśmy ze sklepem, zaczęli się zgłaszać kolejni klienci. Kolejni takim pierwszą ważną decyzją, którą jeszcze wtedy ja jednoosobowo podjąłem, bo przez jakiś czas reszta zespołu pracowała nad hiphop.pl, który był dużo większym biznesem. Ja jednoosobowo pracowałem nad sklepami internetowymi i dosyć szybko Chcąc wyjść naprzeciw wymaganiom klienta jednego wymagającego, stworzyłem rozwiązanie, które dzisiaj byśmy nazwali headlessem, czyli oddzieliłem prezentację od warstwy aplikacji i to była ogromna innowacja, bo w zasadzie wszystkie systemy jeszcze dekadę później

Też przy rosnącej skali klientów potem Warehouse Management System się pojawił. Więc to były takie, dokładanie tych kolejnych systemów było kluczowe. No i myślę, że też bym chyba tutaj z takich kluczowych punktów te płatności, o których rozmawialiśmy. Potem pół roku później po płatnościach stwierdziliśmy, że w sumie też fajnie byłoby jeszcze dorzucić produkty kurierskie, więc powstał produkt brokerski, zwany dzisiaj Idosell Broker albo po prostu system brokerski. No i chyba takim ostatnim ważnym momentem było zaoferowanie takich wbudowanych reklam Google'a, które ogromnie napędziły też wolumen zamówień dla naszych klientów, czyli Ścisła integracja właśnie ze sklepem internetowym reklam Google'a, które powodują, że też nie ma takiego dyktatu Allegro i sprzedawcy mogą bardzo szybko, wygodnie wystawiać całą swoją ofertę w Google'u.

Więc Smile to jest taka marka, z którą gdzieś chcemy wychodzić na rynek poza, nawet sięgając poza platformę Idosell. A możemy jeszcze powiedzieć o liczbach, jeśli chodzi o całą grupę, na przykład ilu pracowników dzisiaj plus minus może być w całej grupie? W samym EIA to jest około 300 osób, czyli zlokalizowani jesteśmy w Szczecinie. Wysumując Kraków, Atom Store, ShopRenter, czyli Debrecen na Węgrzech i Traffic Trends w Poznaniu i te wszystkie spółki, no to wyjdzie jakieś 550 osób mniej więcej. Całkiem spory zespół z tego się zbudował. Tak, zaczynałeś tutaj opowieść o tym, jak sam projektowałeś sklepy. Dzisiaj to jest 500 osób prawie w całej grupie, więc fajnie, że to wybrzmiało, że pokazaliśmy też tutaj słuchaczom, jaka to jest dzisiaj skala.

No jakby nie poróżnowaliśmy przez te wszystkie lata, więc to oczywiście już dawno przestał być tylko mój projekt, więc jakby ja go zacząłem, ale też wiele osób go ciągnie w tej chwili. Ok, porozmawiajmy teraz o tym, czym jest Idosell, gdybyś mógł scharakteryzować w kilku zdaniach takiej osobie, która chciałaby założyć sklep internetowy. Czym jest ta platforma i co ją charakteryzuje, co potencjalny klient tam dostanie? Idosell to jest platforma SaaS-owa od dnia pierwszego, jak było słychać, w jednej wersji, czyli nie jest to projekt pisany na zamówienie. Dzisiaj to jest powiedzmy już model sprawdzony, oczywisty, ale jeżeli weźmiemy pod uwagę to, że w 2000 roku to zaczęliśmy na długo przed tym, jak ktokolwiek na świecie powiedzmy Shopify zaczął być pisany 9 lat później, dopiero w ogóle, czy tam 10 lat później, więc

Więc to wszystko w Idosellu od ćwierć wieku sprzedawcy mogą znaleźć. Ok, i teraz mamy dwa pytania. Chcielibyśmy, żebyś zarekomendował w imieniu plusy Idosella, ale żeby nie było, to nie jest odcinek sponsorowany. Minusy też. Tak, o minusy też chcielibyśmy zapytać. Co według ciebie jest plusem takim Idosella np. na tle innych platform? Na pewno dla polskich tutaj oglądających będzie przede wszystkim zaletą to, że to jest system, który powstaje w Polsce, więc tworzony z myślą o polskich uwarunkowaniach, o uwarunkowaniach europejskich i z charakterystyką europejską, bo to nie jest oczywiste, że systemy ze Stanów Zjednoczonych są projektowane z innymi założeniami.

Natomiast przy dużym sklepie, takim powiedzmy, który ma już powyżej kilkuset zamówień, a może i 5-10 tysięcy, No to jak weźmiemy pod uwagę, że 10 tysięcy zamówień to jest, jakbyśmy to na ryzy papieru, ryza ma 500, no to 20 ryz papieru miesięcznie mieli wypisywać. To już jest niewykonalne i sobie wtedy łatwo zdać sprawę z tego, że musi wszystko ze sobą grać automatycznie. Ilość aktualizacji, dostępności, czasów, cen i tak dalej. Będzie tak ogromna, że system musi być zintegrowany. I właśnie Idosell ma ten plus, że te wszystkie komponenty są od razu, od początku do końca zintegrowane. Tak jak wsiadamy do samochodu i mamy wyświetlacz head-up display i jak mamy skręt w prawo, bo nam nawigacja mówi, to nam się wyświetla strzałka w prawo, a nie jest tak, że head-up display to nam filmy puszcza,

Nawigacja sobie, samochód sobie, wszystko gra ze sobą w doskonały sposób i tak samo jest właśnie w Idosellu, bo on jest od początku projektowany z myślą o takich sprzedawcach. No i tutaj z tego plusa też będzie wynikał minus, bo ktoś kto z kolei nie ma wiedzy i umiejętności, żeby w ogóle samochód obsłużyć to trzeba mieć prawo jazdy i zdać to prawo jazdy. Poświęć wiedzę o tym, jak w zasadzie się poruszać po ulicach i żeby potrzebować kierunkowskazów, to trzeba w ogóle wiedzieć, że się kierunkowskazy przed skrętem wrzuca. Natomiast jak ktoś do tej pory chodził tylko na piechotę, to wsiądzie do samochodu i powie, po co mi te wszystkie przyciski i gałki. Podobnie będzie ze systemem e-commerce'owym, że ktoś kto chodził na piechotę, wsiądzie do takiego pojazdu właściwie, który swoją złożonością bardziej przypomina helikopter niż samochód i nie będzie miał pojęcia do czego te wszystkie rzeczy służą, więc będzie czuł się w jakiś sposób przytłoczony, zgubiony.

I tworzył coś na Market, to przede wszystkim bym wszedł na Shopify, natomiast też oczywiście z tego wynika jakiś tam plus, że w Polsce tak naprawdę większości z tych rzeczy nie potrzebujemy, a też to potem rzutuje na finalny koszt utrzymania systemu i również powiedzmy to, jakie informacje między modułami są wymieniane, więc powiedzmy są plusy dodatnie, plusy ujemne i to, że tak powiem, każdy musi sobie zważyć, co tam mu pasuje, natomiast na pewno Ten model, o którym powiedziałem, czyli dedykacja do profesjonalnych sprzedawców i sam też model cenowy jest bardzo przystępny. A jakie są największe wyzwania, czy może trudności w budowaniu takiej firmy jak Idosell? To jest może kapitał ludzki, że ciężko jest zatrudniać programistów, może finansowanie, może konkurencja duża zagraniczna, taka jak Shopify, która ma pewnie dużo większe budżety.

Co byś tutaj wymienił? To jakby dla mnie wyzwaniem i powiedzmy dla tych osób, które w tej chwili liniowo pracują w Idosell, wyzwaniem jest patrzenie w tysiącu kierunkach naraz, bo e-commerce to jest naprawdę mnóstwo różnych podsystemów, to jest bardziej złożone niż fabryka, bo tu pozyskujemy ruch, to ma jakieś tam przełożenia na ceny, waluty, Mamy systemy pakowania, dostępności itd. Zbudowanie w ogóle takiego systemu jest potwornie skomplikowane. W Idosell to dojrzewało w jakiś tam sposób naturalny przez 25 lat, więc to wszystko jest poukładane i mieliśmy czas na popełnianie błędów.

Więc ktoś kto by chciał wejść w tą dziedzinę, oczywiście może próbować to skopiować, natomiast żeby to się opłacało skopiować, to trzeba mieć też dużą skalę klientów, dlatego że Idosell to są dziesiątki, setki milionów wydawane rocznie na rozwój tych wszystkich funkcjonalności, utrzymanie zespołu, serwerów i tak dalej. No i teraz ktoś, kto by chciał konkurować, musiałby albo zabrać tych klientów, albo mieć nowych biznesów tyle, a raczej już w e-commerce tyle nie pojawi i wyłożyć tyle pieniędzy przez kilka, kilkanaście lat, dokładając do interesu, żeby zbudować taką skalę, żeby na koniec to utrzymać. No i oczywiście zakładając, że jeszcze Idosell by straciło wszystkich klientów, więc łatwo policzyć, że to się średnio opłaca.

Powinniśmy cały czas stale monitorować, czego klienci chcą, co nam podpowiadają, bo w klientach jest najwięcej mądrości i tego, co możemy po prostu wprowadzić swoim biznesem dobrego. Nie zamykanie się na żadne schematy, nie oglądanie się na konkurencję, bo wielokrotnie ja sam sobie udowadniałem, że to, że wszyscy inni robią to inaczej, to nie znaczy, że mają rację, bo chociażby to, że EI Shop, czyli dzisiaj Idosell jest systemem SaaS-owym, wynikało z tego, co mówili klienci. No bo wszyscy robili model własnościowego oprogramowania, sprzedawali licencje, a tymczasem mi klienci mówili, że ale my się na tym nie znamy, nie potrafimy nad tym zapanować serwerów, bezpieczeństwa zapewnić i tak dalej.