Prospecting MUSI być! Vol. 2 rozwinięcie tematu.

Dzień dobry, dzień dobry, kochani. Witajcie serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Ciemnej Strony Sprzedaży. Łukasz Piątek z tej strony i na wstępie. No cóż, chciałem Wam podziękować za to, jak został odebrany ostatni odcinek. Odcinek zatytułowany Prospecting MUSI być! Jak nie robić bieda sprzedaży w korporacji. No powiem Wam szczerze, wyobraźcie sobie. 1200 wyświetleń w ciągu tygodnia. Dla mnie to jest niesamowita cyfra. Zastanawiam się, czy będę w stanie ją kiedykolwiek jeszcze przebić jakimś kolejnym odcinkiem. Natomiast w myśl za tą cyfrą pojawiła się również kolejna. Jest już 200 subskrybentów, więc drodzy słuchacze, drodzy odbiorcy, dziękuję Wam bardzo za to, że powolutku cegiełka za cegiełką pomagacie budować mi ten kanał.

No cóż, 200 osób to już powiem Wam takie No i cóż, dzisiaj chciałbym Pociągnąć temat dalej, a mianowicie z racji tej, że prospecting musi być i że faktycznie w taki sposób ten odcinek się poniósł, no to tylko pokazuje, że jest potrzeba mówienia o prospectingu cały czas, jeżeli mówimy o sprzedaży. No to bez prospectingu sprzedaży nie ma i powiem Wam, że

Tak jak pamiętam, sięgam pamięcią, to Prospecting, więc dzisiejszy odcinek, co do zasady, będzie rozwinięciem odcinka ósmego pod tytułem Prospecting MUSI BYĆ, część druga. Porozmawiamy sobie szerzej o tym całym procesie prospectingu, czym to w ogóle jest, I w kontekście oczywiście pracy w korporacji. Będziemy rozmawiali o tym z perspektywy doradcy, sprzedawcy, handlowca, account managera, junior account managera, key account managera, tzw. osoby, która jest odpowiedzialna po prostu za sprzedaż, a często jest też człowiekiem, orkiestrą. W ramach pracy, którą po prostu wykonuję w dziale sprzedaży, czy to w korporacji, czy to w firmie MSP, bo to jest najbliższe mojemu sercu, to co całe swoje życie właśnie wykonuję, pracuję.

Pracowałem na takich stanowiskach, zarządzałem takimi stanowiskami, szkolę właśnie takie osoby, więc chcę mówić o tym. I powiem Wam, że ja z hasłem prostym, ale zanim, zanim to, bo zawsze to pomijam, a ponoć profesjonalnie powinienem o tym powiedzieć na wstępie, proszę Was drodzy o suby i lajki i dziękuję Wam serdecznie. Pamiętajcie o tym i zaczynamy. No właśnie. Samo słowo prospecting, ono tak oryginalnie brzmi. Jak ktoś go używa, to może być uznawany za wariata. Zastanówcie się, czy ktoś wokół was, w waszej firmie, tak często posługuje się tego rodzaju słownictwem. Raczej nie. Przynajmniej z mojej perspektywy też to było słowo używane.

To było miejsce, z którego czerpałem bardzo dużo inspiracji oraz wiedzy. I też tam po raz pierwszy wówczas spotkałem się ze słowem prospecting. A cóż to jest takiego prospecting? No po polsku, może nazwijmy to w trybie polskim, co zazwyczaj każdy dyrektor czy kierownik, czy każda centrala wymusza na dziale sprzedaży. Pozyskiwać klientów, pozyskiwać biznes, robić biznes, może Tak po polsku to brzmi właśnie. Troszkę tak to właśnie wygląda. Nikt nie prosi ciebie o to, żebyś wykonywał prospecting. Od poniedziałku do środy rób prospecting, a później obsługi klientów. Nie ma czegoś takiego. Prospecting jest to aktywne poszukiwanie nowych potencjalnych klientów, by stale mieć możliwości nowej sprzedaży.

Czy level niżej, czy dwa levele niżej z poziomu centralnego właśnie płyną takie wskazówki idące za tym, że jesteśmy takim brandem, że na marketing nie ma co kłaść, tylko wystarczy pukać i klienci już stoją po drugiej stronie drzwi. No ale dobra. I właśnie, czy to brzmi prosto? No niekoniecznie, bo tak naprawdę prawie, nie wiem, 10 na 10 handlowców, może jeden się zdarzy taki, Prospecting MUSI być! Vol. 2 rozwinięcie tematu.. Names mentioned Prospecting MUSI być!

Tak naprawdę skupiało się na obsłudze klienta już pozyskanego w większym stopniu aniżeli na ciągłym pozyskiwaniu nowych klientów. Jednym to wychodziło, drugim po prostu nie, ale zastanówmy się. Dlaczego tak naprawdę prospecting jest niezbędny? Otóż bez prospectingu jesteś trochę jak rybak bez sieci. Możesz mieć najlepszą wędkę, ale jeśli łowisz w pustym stawie nie będzie po prostu ryby. No tak marketing o którym wspomniałem jest ważny, rekomendacje są świetne, ale tak naprawdę tylko prospecting i ta aktywna postawa daje ci realną kontrolę W jakimś stopniu oczywiście, nad lejkiem sprzedaży. I oczywiście powiem Wam szczerze, że ja też w swojej karierze miałem takie momenty i takie etapy, gdzie starałem się już bardziej wejść w rolę farmera i miałem już zbudowany portfel w postaci dwustu na przykład klientów i tych dwustu klientów rotowało mi biznesem w taki sposób, że

Są niektórzy właśnie, identyfikujmy ich jako łowcy, czyli ci, którzy biegają za nowym biznesem, mają też naturalne predyspozycje do tego na przykład. No ale tak jak mówię, Problem pojawia się wtedy, kiedy zostajesz tylko fermerem, bo to jest trochę jak podlewać tę samą roślinę, mimo że od miesiąca jest sztuczna. Nie urośnie, choćbyś się mocno starał. I chciałbym Wam powiedzieć o takich pięciu najlepszych sposobach na skuteczny prospecting według mnie. W ramach pracy, tak jak ja ją definiuję, w korporacji bądź w MSP, w dziale sprzedaży, Niezależnie od tego, na jakim poziomie rozwoju jesteś, czy jesteś juniorem, czy jesteś accountem, czy jesteś ekspertem, czy jesteś doradcą do spraw sprzedaży, generalnie handlowcem, człowiekiem, który jest odpowiedzialny za cały proces nie tylko sprzedaży, ale pozyskania klienta, następnie obróbki i prowadzenia tego klienta w ramach firmy, a to jest cały czas chyba jedna z najbardziej popularnych wersji występujących w polskich firmach.

No i to też jest OK. Niech się zastanawia dalej kolejne 6 lat. Natomiast co go ominęło, tego się już nigdy nie dowiemy, ale liczę na to, że przyjdzie mu odwaga i zrobi ten jeden malutki kroczek. Wystarczy jeden. Po prostu. Dobra, kolejna rzecz, jeżeli chodzi o skuteczny prospecting. Powiem Wam, że może nie cold calling sam w sobie, tylko byśmy to nazwali smart calling. Czyli taki telefon troszeczkę z przygotowaniem, bo tak jak mówiłem, tak jak mówiłem o tym, o tej definicji, że tak naprawdę to jest aktywne poszukiwanie nowych potencjalnych klientów, by stale mieć możliwość nowej sprzedaży.

Czy ja jestem zwolennikiem grup BNI, nie jestem uczestnikiem aktywnym, czyli nie jestem członkiem BNI-a. Bywałem wielokrotnie, ale troszkę zwróćcie uwagę, że to działa, że to funkcjonuje. Prospecting MUSI być! Vol. 2 rozwinięcie tematu.. Dzieje się po prostu biznes, nie magia, tylko dzieje się biznes, a rekomendacje i też to jest oparte właśnie o rekomendacje, a rekomendacje to jest też taki element, który można, a nawet trzeba stosować w kontekście obsługi swoich klientów, z którymi pracujesz.

Prospecting MUSI być! Vol. 2 rozwinięcie tematu.. Names mentioned Nie mogą tylko ewoluują, o ile będziesz follow-upował, o ile będziesz krytycznie myślał i się zastanawiał nad tym, jak możecie sparować się i połączyć, ale niekoniecznie w trakcie samych targów. I druga rzecz, no możesz tam pojechać po prostu jako taki turysta. Często są to wejściówki darmowe, tak Warsaw Expo w Warszawie, pod Warszawą w Nadarzynie na przykład, przecież tam można

Kolejna rzecz, no właśnie, też już troszeczkę o tym mówiłem w tym social sellingu, ale to jest personal branding. Twoja twarz równa się twoja marka. I handlowcy w korpo często myślą, że od tego mamy marketing, ale tak naprawdę to twoje nazwisko i twoja twarz zapadają klientowi w pamięć. Oczywiście, stoi za Tobą firma, jeżeli on jest do niej przywiązany dość mocno, to nawet to często gęsto jest tak, że kiedy przejdziesz do kolejnej firmy, to nie zawsze, to jest logiczne, że większość klientów za Tobą nie pójdzie, bo są przywiązani relacją już czysto biznesową, często są zaangażowane pieniądze jakieś. Prospecting MUSI być! Vol. 2 rozwinięcie tematu.. Names mentioned

Prospecting MUSI być! Vol. 2 rozwinięcie tematu.. Names mentioned.. Names mentioned.. Prospecting MUSI by Łukasz Piątek.

Tego się nie da. Albo na to muszę poświęcić zbyt dużo czasu, a efekty chcę już mieć dzisiaj. To też jest takie przekleństwo naszych czasów troszeczkę, którego ja też tak mam, mówiąc prosto. Ja mam tak do kwadratu albo do sześcianu, bo też jestem bardzo mocno niecierpliwy. Ale w taki prospecting długofalowy potrafię. Najdłużej 12 lat mi zajęło dotarcie. 12 lat od 2010 do 2022 roku. To tyle mi zajęło najdłużej pozyskiwanie jednego z klientów, kochani. Wiecie co? To jest szaleństwo. To dopiero sobie też po czasie uzmysłowiłem, że byłem cierpliwy na tyle. Albo robiłem to mało skutecznie. Też tak można. Prospecting to nie kara, to nie jest dodatek, ale to jest serce naszej sprzedaży i może warto by było wyrobić w sobie taki nawyk, że nie musisz robić 10, 20, 50 telefonów dziennie, ale przy okazji, kiedy i tak już jesteś w ramach swojego dnia pracy,

Zobacz, być może gdzieś będzie jakiś brand, do którego mógłbyś się dostać, do którego twoje usługi świetnie pasują, twój produkt świetnie pasuje, a ciebie tam jeszcze nie ma. Zrób zdjęcie, później zrób research, zadzwoń, porozmawiaj, wyślij maila. A być może przyjdzie moment, w którym będzie on twoim klientem i będziesz miał fajną, fajny kawałek historii do przekazywania po prostu dalej, bo w ten sposób nadal można robić biznes nie tylko kampaniami marketingowymi i poleceniami, ale można w taki aktywny sposób, więc próbujcie kochani. No właśnie, a co dalej? No jeszcze jest jedna rzecz, że jeśli ten odcinek z Wami rezonuje, to mówiłem o tym w odcinku zeszłotygodniowym, że tak naprawdę trwa wielka akcja zapisów na Akademię Prospectingu, gdzie tam również jako trener prowadzę zajęcia, zajęcia drugie z mentalu, z planowania, z wyznaczania celów, które pomogą osiągnąć Tobie Twój sprzedażowy sukces, więc kochani,