Jak działa Panel Handlowca w B2B?

Cześć, z tej strony Tomek Grzębski, CEO firmy Makopedia i zapraszam Was na drugi odcinek z cyklu o tym, jak działa platforma B2B. Odsyłamy od razu do pierwszego odcinka, w którym pokazaliśmy w ogóle taką mechanikę platformy B2B, jak wygląda na przykładzie platformy AuroCommerce, którą jako Makopedia wdrażamy. Dużo mówiliśmy o perspektywie handlowca w całym tym procesie. No i dzisiaj przejdziemy do drugiej części naszego odcinka, to znaczy pokażemy, jak z perspektywy handlowca działa platforma B2B. To, co staram się od początku Wam przekazać w zakresie całego cyklu B2B Master Class, to jest to, że przede wszystkim platforma B2B to nie jest tylko i wyłącznie e-commerce B2B. Często jest to niestety mylone i próbuje się zrobić z platform B2C platformę B2B, no i jakby tworzy się Wszystkiego rodzaju platformy i one są jakby skuteczne tylko w sytuacji, w której faktycznie naszym klientem końcowym jest firma o NIP-ie, natomiast tak naprawdę porzucamy jakby wszystkie procesy związane z jakby z pozyskiwaniem klienta, z działaniami CRM-owymi, z posiadaniem struktury handlowej, z posiadaniem handlowców i tych wszystkich rzeczy.

W związku z tym tak naprawdę wdrażając platformę B2B w taki typowy i komersowy sposób, można tak to nazwać, zawsze jest problem w projektach, to znaczy no to gdzie my tego handlowca wpuścimy, gdzie ten handlowiec będzie pracował z klientem i w jaki sposób, tak? Tu też chcę nadmienić jedną rzecz, że na rynku choć wydaje się, że słowo CRM jest bardzo popularnym stwierdzeniem, jakby mnóstwo firm korzysta z CRM-ów, tak muszę Wam powiedzieć, że z mojego doświadczenia CRM-y wcale nie są takie popularne w firmach B2B. To znaczy są dwie grupy produktów, które tam można jakby odnaleźć. Jedną z tych pierwszych grup produktów są na przykład systemy klasy SFA, takie jak inny sprzedawca od Komarochu, czy system Elider, czy system od Asseco typowy SFA, czyli taka aplikacja dla handlowca na telefon komórkowy, która służy do

Wsparcia handlowca w zakresie administracji, w zakresie procesów sprzedażowych, ale przede wszystkim też często to się wiąże z trasówkami, z tego typu rzeczami. Drugi typ produktów, który się też pojawia, to są CRM, choć ich działanie jest dzisiaj bardziej administracyjne niż działaniami sprzedażowymi. No i teraz w momencie, w którym tak naprawdę przechodzimy jako całą tą transformację cyfrową z perspektywy naszego klienta, to znaczy chcemy mu przekazać jakby nowe narzędzie w postaci platformy B2B,

Wspierać przedstawicieli handlowych, usprawiać ich pracę poprzez podpowiadanie pewnych działań, podczas podpowiadania pewnych zadań, no bo to też chodzi o to, że ta skuteczność się zwiększa. Dzisiaj w świecie cyfrowym wygrywają ci, co są dużo bardziej dojrzali, jeśli chodzi o narzędzia i też dużo są w stanie ludzie automatyzować tych rzeczy, w związku z tym to szczególnie się staje. Tak jak mówiłem wcześniej, kluczem de facto, i to jest rozwiązanie najtańsze, to jest to, żeby wdrożyć platformę, która z jednej strony jest platformą B2B, czyli takim typowym e-commerce'em B2B, a z drugiej strony mamy bardzo przejrzysty panel, który pozwala klienta czy handlowcom firmy zalogować i zobaczyć wszystkie ważne informacje, czyli zarówno akcje klienta, jak i też zadania z tym związane. Więc jakby idealny system to jest taki, który łączy w sobie

E-commerce B2B, ale też łączy w sobie jednocześnie CRM, czyli taki tzw. panel handlowca. I dzisiaj, w dzisiejszym odcinku chciałbym Wam pokazać tę drugą część. W pierwszej części pokazaliśmy większość z perspektywy przedstawiciela, czy z perspektywy klienta. W tym odcinku pokażemy Wam, w jaki sposób wygląda platforma B2B z perspektywy handlowca. I to jest ten element kluczowy, o którym cały czas mówimy w zakresie cyklu B2B Master Class i praktycznie każdego odcinka o tym powtarzamy. No więc słuchajcie, my jako Macopedia pracując na Orocommerce też wybraliśmy tą platformę do współpracy przy naszych wdrożeniach typowo B2B właśnie z tego względu, że łączy w sobie zarówno e-commerce jak i też CRM. Tutaj też odsyłam do naszej grafiki, którą pokazuję zawsze na naszej stronie internetowej, że tak naprawdę wdrożenie platformy B2B to jest wdrożenie całego ekosystemu sprzedażowego, w którym jest wiele obszarów jak

OMS, czyli system obsługi zamówień, jak CRM, czyli zarządzanie relacją z klientem, jak kwestie CMS-owe, ale też właśnie te kwestie e-commerce-owe, także tutaj odsyłam do naszej zakładki. Po zalogowaniu się w platformę B2B tak naprawdę trzeba mieć na uwadze jedną rzecz, że to jest platforma, która z jednej strony jest dostępna z telefonu komórkowego przedstawiciela handlowego, ale z drugiej strony też z perspektywy laptopa. Czy jakaś ścieżka jest lepsza lub gorsza dla przedstawiciel handlowego? Trudno jednoznacznie wskazać, bo tak naprawdę to wszystko zależy od charakterystyki pracy danego PH. Są PH, którzy głównie zajmują się tak naprawdę jeżdżeniem między klientami i tak naprawdę wspieraniem klientów na miejscu poprzez doradztwo, poprzez lokalne wizyty. Są tacy handlowcy, którzy są bardziej stacjonarni, pracują w biurze, w związku z tym tak naprawdę trudno jednoznacznie powiedzieć, że tutaj musi być mobile first po to, żeby faktycznie

Druga strona tak naprawdę i to, na czym nam najczęściej zależy, to jest to, żeby faktycznie pozyskiwać nowych klientów i mieć na to te procesy, które są. I to jest jakby jeden z najważniejszych elementów, który się pojawia w przypadku platformy B2B, że mając CRM tak naprawdę mamy cały proces pozyskiwania klientów, czyli tzw. leadów, które pozwalają nam śledzić, w którym miejscu jesteśmy. Czyli wyobraźmy sobie, że mamy np. firmę, która zajmuje się dystrybucją No i teraz mając np. 100 klientów, których dzisiaj obsługujemy w zakresie tej sprzedaży, pozyskujemy bazę danych firm, które potencjalnie może będą zainteresowane zakupem od nas łożysk. Jak ją pozyskujemy? Albo budujemy własny dział sourcingu wewnątrz firmy i tworzymy taką bazę przez osoby wyspecjalizowane w tym, albo faktycznie zamawiamy gdzieś na zewnątrz bazę potencjalnych klientów.

No i po zaimportowaniu takiej bazy do Do platformy B2B możemy przydzielić dane leady do poszczególnych naszych przedstawicieli handlowych, a następnie ci przedstawiciele handlowi są odpowiedzialni za to, żeby jakby lead po leadzie przejść i wskazać tak naprawdę jaka jest szansa sprzedażowa danego klienta. No bo na koniec dnia zależy nam na tym, że po pierwsze Jak działa Panel Handlowca w B2B?.

I ta heurystyka to może być na przykład, nie wiem, przykładowo jak szacujemy roczną sprzedaż z danym klientem. Czyli na przykład możemy oszacować, że z danym klientem prawdopodobnie zrobimy 50 tysięcy obrotu, no i prawdopodobieństwo tego klienta to jest na przykład na ten moment 30%, ponieważ tak szacujemy Nie więcej współpracy z danym klientem. Czemu to jest ważne? Oczywiście z perspektywy wprowadzenia przez przedstawiciela handlowego są to pewne szacunki, natomiast z perspektywy osób zarządzających sprzedażą to to są informacje, które pozwalają oszacować wzrost lub oszacować tak naprawdę koszty przyszłych transakcji. W związku z tym tego typu informacje się często pojawiają w takich tematach sprzedażowych. Są też oczywiście informacje na podstawie potrzeb klienta, proponowanych rozwiązań, dodatkowych komentarzy.

Nie mając tych żadnych informacji, może nas przedstawiciel handlowy odwiedzić tego klienta rok temu, nie zostawić żadnej informacji. Jak działa Panel Handlowca w B2B?. Kolejna taka ważna rzecz to jest to, że dany klient oczywiście widząc swoich klientów Tak? Widzi dodatkowo kontakty, które są powiązane ze swoimi, ze znanymi klientem.

Dlaczego to jest ważne? Dlatego to jest ważne, że wśród wielu klientów mamy taką sytuację, i to często jest w CRM-ach, że patrzymy bardzo mocno na poziom klienta. Czyli na przykład w systemie ERP mamy firmę, powiedzmy ten jakby tam produkujący maszynę dla łożyski, to jest firma XYZ, natomiast nie mamy danych kontaktowych, ewentualnie te dane kontaktowe są na poziomie klienta. W przypadku platformy B2B Trzeba mieć jedną jasność, że dla każdego klienta tworzymy wiele kont użytkowników, bo na koniec dnia ten użytkownik to jest ta osoba, która loguje się do platformy i to jest oczywiście rzecz formalna, ale pamiętajcie o tym, że z perspektywy marketingowej wszystkie osoby, które Wam się logują do platformy i potwierdzą zgody, to będą te osoby, do których będą docierały Wasze newslettery. Jak działa Panel Handlowca w B2B?.

Jak działa Panel Handlowca w B2B?. Jak działa Panel Handlowca w B2B?. Jak działa Panel Handlowca w B2B?. I nie ma na przykład konta jeszcze w platformie B2B, no albo może się zdarzyć taka sytuacja, że na przykład ktoś zapomni hasło, czy też na przykład będzie taka sytuacja, że w danej firmie dana osoba przestała pracować, w związku z tym ta firma prosi o założenie nowego konta i przydzielenie nowej skrzynki, tak? Czyli to nam daje taką możliwość, że handlowiec jest w stanie administrować danymi osobowymi i danymi o adresach e-mail w ramach danej firmy, przez co tak naprawdę wciąż czuje się takim dużym opiekunem danego klienta.

Może być fallback do silnika cen i promocji, do którego też tutaj odsyłamy, czyli to jest nasz produkt, z którym zarządzamy politykami cenowymi w firmach. Często to jest element, który Mówimy o specyfice pricingowej firmy i też tutaj nie wiem, czy już został opublikowany, czy będzie opublikowany, ale publikujemy w opisie odcinek z B2B Master Class Pricing Academy, w którym mówimy generalnie o politykach cenowych i jak w ten sposób zarządzić w trakcie wydarzenia platformy B2B.

Uzupełnianie ceny, przechodzenia przez kolejne etapy, czyli jak na przykład mamy tutaj jakąś ofertę. Ta oferta może być modyfikowana przez handlowca, przesyłana dalej do klienta. Tak jak widzimy tutaj, można kolejne kroki dokonywać, kolejne ceny ustawiać. To jest praca stricte już przedstawiciela handlowego nad danym elementem współpracy. Natomiast z perspektywy klienta Mamy tak naprawdę, przejdziemy do kolejnego widoku. Mamy przykładowo klienta, powiedzmy, weźmiemy tutaj tą firmę. I teraz tak, dana firma Zwróćcie uwagę, że tutaj widzieliśmy wcześniej danych wszystkich użytkowników, ale przedstawiciel handlowy może też zobaczyć te zapytania ofertowe, które wcześniej były realizowane i może też znaleźć zamówienia sprzedaży.

I teraz często powtarzamy, że w przypadku platform B2B to nie jest do końca tak, że oczekujemy, żeby klienci w 100% przeszli na zamówienia internetowe, czyli takie typowo realizowane przez nich. Oczywiście jest to idealna sytuacja. Natomiast cały ten proces onboardingu trochę trwa. Trochę rozmawialiśmy na ten temat w webinarze z Barbarą Tater na temat harmonogramu trwania projektu właśnie e-commerce'owego, kiedy potencjalnie wpuścić przedstawicieli, w jakim modelu i jak to działać. Natomiast na pewno trzeba pamiętać o tym, że to nie jest tak, że z dnia na dzień przedstawiciele handlowi zmienią nawyki klientów i wszyscy będą zamawiać już powiedzmy po nowemu. W związku z tym naturalną rzeczą jest to, Możemy w imieniu klienta tak naprawdę zamówić towar, czyli zrealizować takie zamówienie, takie typowo zamówienie OMSowe.

W związku z tym też trzeba pamiętać o tym, że wdrażając platformę B2B to nie jest tak, że tak naprawdę pomijamy cały ten proces. W związku z tym zwróćcie uwagę, że tutaj w przypadku mnie jako handlowiec czyli Jan Sprzedażowski mogę zamówić dla klienta, ale co jest też ważne dla użytkownika klienta to też jest istotne z perspektywy platformy B2B, że mówimy o konkretnym jednym kliencie. Możemy zamówić towar, który nas po prostu interesuje z perspektywy tego klienta. I mało tego, w przypadku kiedy np. mamy jakiś produkt np. bez ceny, bo takie produkty czasami się zdarzają, to są produkty, które np. czasami są dokupowywane z innej hurtowni i przedstawiciel handlowy ma prawo kreowania ceny, mamy możliwość też tworzenia takich produktów.

Więc to jest ten element, w którym my tak naprawdę możemy tym zamówieniem po prostu zarządzić. Takie zamówienie, tak jak powiedziałem wcześniej, ono będzie widoczne w panelu klienta, w związku z tym klient tak naprawdę nie traci historii zamówień. Ale co jest ważne? Ważne jest też to, że tak naprawdę w momencie, w którym przechodzimy już na platformę B2B i handlowcy mogą z perspektywy platformy też składać w imieniu klienta zamówienia, nie mamy takiej sytuacji, że musimy na siłę utrzymywać dwa systemy po to, żeby pewne zamówienia po prostu realizować. To jest takie pewne ułatwienie też dla architektów zmiany, żeby właśnie te zamówienia w odpowiedni sposób przechodziły. Oprócz oczywiście tych poszczególnych zamówień, które mamy, dany handlowiec może też wesprzeć klienta w sytuacji, w której tak naprawdę chce zobaczyć w jakim poziomie jest zamówienie.

Bo oczywiście często jest tak, że dany klient tak naprawdę dzwoni do przedstawiciela handlowego pytając się np. na jakim etapie jest moje zamówienie. Czyli tutaj mamy jakieś zamówienie numer 25. Widzimy, że zamówienie jest na etapie, że jeszcze nie zostało wysłane. Mamy tutaj też możliwość dodawania numerów listu przewozowych. W związku z tym przedstawiciel handlowy, mając już dodany list przewozowy, jest w stanie sprawdzić, czy to w firmie logistycznej, czy to w firmie kurierskiej, tak naprawdę na jakim etapie jest to zamówienie. Oczywiście w zależności od wdrożenia możemy tutaj tych kwestii stanów, kategorii, statusów, tych wszystkich rzeczy po prostu bardzo dużo Jak działa Panel Handlowca w B2B?. Jak działa Panel Handlowca w B2B?.

Jesteśmy w stanie podać dokładną ilość produktu, która jest dostępna na magazynie, przez co przedstawiciel handlowy jest w stanie to dla np. klienta sprawdzić, że np. tego produktu mamy np. 6994 sztuki i dzięki temu jesteśmy w stanie te produkty Tematy takie ostatnie w platformach B2B, które się pojawiają, to są tematy związane stricte z zadaniami. Zadania to są zadania, które mogą pochodzić z wielu źródeł, bo to mogą być zadania zarówno jako nasza taka checklista dla danego klienta, co musimy zrobić, to mogą być zadania też, które są realizowane przez na przykład z przełożonych, którzy jakby zakładają zadania pod poszczególne Jak działa Panel Handlowca w B2B?.

Teraz to pokażę. Zarówno może być z klientem, jak i z kontaktem, z kimkolwiek tak naprawdę, bo mamy bardzo często taką sytuację, że zadanie może być powiązane z danym leadem albo z kilkoma leadami, albo z kilkoma klientami, więc w związku z tym tutaj tych możliwości mamy wiele. Natomiast to pozwala nam w łatwy sposób śledzić tak naprawdę, które zadania są do realizacji. Możemy to zrobić np. na poziomie statusu, że np. chcemy wyświetlić wszystkie zadania, które ja mam np. na ten moment otwarte i powiedzmy popiertyzować według najważniejszych zadań. I wtedy tak naprawdę wiem jako przedstawiciel handlowy, że w danym miejscu mam zadzwonić, w danym miejscu mam wysłać ofertę. Tutaj klient na coś oczekuje i tego typu rzeczy. Czemu to jest też fajne? Dlatego, że potem wchodząc do kontekstu danego klienta, jesteśmy w stanie zobaczyć historię, tak jak widzimy tutaj, historię zadań, historię połączeń telefonicznych, które się działy, więc osoby, które na przykład przejmują potem taką bazę danych adresową klienta, są w stanie tak naprawdę zobaczyć, co się wcześniej historycznie działo.

Także jak sami widzicie, platforma B2B z perspektywy handlowca to nie jest tylko i wyłącznie tak naprawdę system obsługi zamówień, tak jak to na przykład widoczne jest w niektórych produktach konkurencyjnych. Ale z naszej perspektywy Platforma B2B to jest przede wszystkim CRM, który zarówno wspiera aktualną sprzedaż, którą realizujemy na podstawie zamówień i ofertowania, ale też pozwala wielu firmom tak naprawdę uporządkować procesy i lejki w zakresie pozyskiwania klientów, informowania o tym, co było u danych klientów, budowania platformy marketingowej, wysyłania do tych klientów informacji i wszelkiego takiego rodzaju. Dlatego ważne jest to, że kiedy dostajecie informacje z rynku, że np. na Magento, czy że np. na Shopware, czy że np. na jakimś open source'owym toolu ktoś spróbuje Wam zrobić e-commerce z B2C B2B, zapytajcie się o te rzeczy, bo inaczej skończycie na wdrożeniu, po którym będziecie musieli po prostu postawić osobno CRM i osobno go zintegrować, a to są dosyć duże środki.

Także sami to widzicie, jak to wygląda. Jeśli mielibyście więcej pytań czy jakichś koncepcji w zakresie tego typu platform, odsuwam też do pierwszego odcinka, w którym to pokazujemy bardziej z perspektywy klienta oraz do wszystkich naszych pozostałych odcinków z cyklu B2B Master Class, gdzie pokazujemy więcej tych informacji. Ja za Wam dzisiejszy odcinek dziękuję. Mam nadzieję, że był dla Was interesujący. Oczywiście ja to pokazuję na przykładzie takiego ogólnego demo, w którym może nie zawsze z Waszej perspektywy jest wszystko interesujące i w pełni zrozumiałe. Natomiast gdybyście mieli ochotę pogłębić tą wiedzę w zakresie platformy B2B, zapraszam Was do darmowej konsultacji. Wtedy faktycznie możecie się z nami skontaktować, a my Wam pokażemy, jak taka platforma B2B w przypadku Waszej firmy może działać.

Bardzo Wam dziękuję, no i przypominamy, że zarówno możecie nas oglądać na YouTube, jak i też słuchać na platformie Spotify. Do zobaczenia!