SEZON IV #6 - O internacjonalizacji sprzedających - Magdalena Rudowicz

Jasne. Po pierwsze, Krzysiek, bardzo dziękuję za zaproszenie do podcastu. A odpowiadając na twoje pytanie, do Allegro dołączyłam 3,5 roku temu. Naprawdę zaczynałam swoją przygodę jako Business Product Manager, jako indywidualny kontrybutor. A po mniej więcej półtora roku otrzymałam taką misję utworzenia zespołu, który zajmie się internacjonalizacją Merchanta. A co to konkretnie oznacza? Zajmie się wsparciem naszych sprzedających w ich sprzedaży na rynkach zagranicznych. Ja z dużym sentymentem wspominam ten moment, bo kiedy dołączałam do Allegro tak naprawdę nie wiedzieliśmy jeszcze jaki będzie kierunek ekspansji Allegro.

Jak teraz ten zespół wygląda? Jestem liderką pięcioosobowego zespołu bardzo utalentowanych osób, z którymi wspólnie opiekujemy się Merchantem. I tak naprawdę Merchant jest naszym klientem, a my jesteśmy jego ambasadorami w Allegro. Czyli kolaborujemy z zespołami czy to technologicznymi, czy to prawnymi, compliance'owymi, podatkowymi. Współpracujemy bardzo blisko z Akademią Allegro, z Zespołem Komunikacji Produktu nad tworzeniem właśnie rozwiązań, które wspierałyby naszych sprzedających w rozwoju i sprzedaży na rynkach zagranicznych. Ja dobrze rozumiem, że na początku byłaś trochę osamotniona, jeżeli chodzi o tę pozycję i dlatego potem ten zespół tworzyłaś.

I to też różni się między rynkami. Na przykład na rynku czeskim czy na rynku słowackim takiej rejestracji powinien dokonać przed wprowadzeniem produktu na rynek, a na rynku czeskim wygląda to troszeczkę inaczej, bo zależy to od obrotu czy też od wagi tych produktów, które będzie chciał wprowadzić na rynek. Wiem, że to wszystko może brzmieć trochę skomplikowanie, bo do tego dochodzą jeszcze kwestie związane z dostosowaniem Gwarancji, reklamacji, zwrotów. Należy zwrócić uwagę na to, aby etykiety, opisy produktów czy instrukcje były w języku lokalnym. Ale my jako Allegro przykładamy, zresztą nad tym pracuje mój zespół, przykładamy bardzo dużą wagę do tego, aby nasz sprzedający, nasz merchant był compliant z danym rynkiem, czyli był zgodny z przepisami i regulacjami, które obowiązują na danym rynku.

Bardzo go wspieramy w tym zakresie, czyli wspieramy go edukacyjnie, kooperujemy z zewnętrznymi providerami, z podatkowcami, z prawnikami, zewnętrznymi kancelariami, z którymi nagrywamy chociażby kursy, webinary i edukujemy naszych merchantów, co powinni zrobić, co powinni sprawdzić i jak de facto powinni się zachowywać w świetle tych przepisów, aby być zgodni z prawem. Wynika z tego, że trochę tych różnic jednak jest i sporo trzeba się dowiedzieć. A wiem, że motto waszego zespołu brzmi wystawiaj raz, sprzedawaj wszędzie, prawda? Czyli żeby jednak było jak najłatwiej. I chciałem cię zapytać, no brzmi to jak wyzwanie pod kątem tego wszystkiego, co powiedziałaś. Jak sobie z tymi wyzwaniami radzicie jako zespół?

Tak jak powiedziałam, w kwestiach podatkowych, prawnych, w kwestiach logistycznych, dlatego że merczanci wysyłając w ramach Allegro Standard mają już wynegocjowane umowy z przewoźnikami, również tymi lokalnymi. I tak naprawdę w prosty sposób mogą wysyłać swoje zamówienia na rynki zagraniczne. Jest to też bardzo intuicyjny proces technologiczny. Czyli tak naprawdę wystarczy jedno konto i z poziomu jednego konta można zarządzać swoją sprzedażą po dodaniu zagranicznych metod dostaw do swoich cenników na rynku czeskim, węgierskim czy też słowackim. W tych przestrzeniach, w tych zakładkach, które Merchant doskonale zna i w swoim ojczystym języku.

Wiem też, że podejmujecie współpracę z organizacjami i instytucjami rządowymi i chciałem Cię zapytać o kulisy tych współprac. Jak to wygląda i czy spotykacie się z takimi ciekawymi sytuacjami, o których możesz nam opowiedzieć? Absolutnie tak. Dla nas takie momenty, kiedy możemy wspólnie z zespołem odejść od naszych biurek, wyjść bezpośrednio do naszych merchantów, porozmawiać z nimi face to face, zebrać feedback dotyczący ich performance'u albo obaw związanych ze sprzedażą zagraniczną są na wagę złota. I rzeczywiście współpracujemy z instytucjami rządowymi, pozarządowymi. Na przykład w tym roku w marcu braliśmy udział w evencie.

Było to Cross Border Matchmaking Event w Polskiej Ambasadzie w Pradze, gdzie mieliśmy okazję rozmawiać z naszymi przedsiębiorcami, z lokalnymi biznesami, gdzie mogliśmy dyskutować o perspektywach czeskiego rynku dla naszych Allegrowych Merchantów. Są to też spotkania chociażby lokalne, które organizujemy we współpracy z Polskim Towarzystwem Gospodarczym. Tutaj członkowie mojego zespołu rozjeżdżają się po całej Polsce. Mieliśmy spotkania we Wrocławiu, w Katowicach, w Lublinie i staraliśmy się zbierać feedback również tam, u mniejszych przedsiębiorców. Staraliśmy się ich przekonywać do tego, że warto wychodzić ze swoim asortymentem na rynki zagraniczne.

W jaki sposób edukujecie sprzedawców w tym kontekście? Jest to dla nas bardzo ważna taka dziedzina i gałąź. Tak naprawdę bez edukacji i bez propagowania tego, jakie eksport daje możliwości, ale z czym też się wiąże, z jakimi obowiązkami, no myślę, że nie byłoby tego projektu. Tak naprawdę od samego początku bardzo blisko kooperujemy z... Akademią Allegro, która przygotowała dziesiątki fantastycznych materiałów, kursy, webinary, wskazówki, tutoriale, eventy z merchantami, ale oprócz tego Stawiamy też na taką edukację wewnątrz organizacji, czyli blisko współpracujemy z key account managerami, z sourcing managerami, którzy mają dostęp i którzy współpracują z naszymi największymi merchantami.

Jasne, rozumiem. No właśnie jeszcze jedna rzecz mnie ciekawi. Czy zdarzyła się taka sytuacja, już wracając do tych sprzedających, że ktoś przeszedł cały ten proces i stwierdził, że no jednak ta sprzedaż międzynarodowa to niekoniecznie jego bajka, że jednak chce się z tego wycofać? Czy miałaś ty albo mieliście jako zespół? Jak sobie radziliście z takimi sytuacjami? Oczywiście zdarzają się takie sytuacje i dla nas w tym momencie najważniejsze jest zebranie feedbacku od sprzedającego i dowiedzenie się dlaczego będąc już na rynkach zagranicznych jednak coś poszło nie tak i zdecydował się z niej zrezygnować. W ogóle dla funkcjonowania tego projektu, dla budowania rozwiązań dla naszych merchantów