SEZON IV #6 - O internacjonalizacji sprzedających - Magdalena Rudowicz

Nasz sprzedający ma możliwość wypromowania swojej marki i wypromowania swojego brandu na arenie międzynarodowej. Bez edukacji i bez propagowania tego, jakie eksport daje możliwości, ale z czym też się wiąże, z jakimi obowiązkami, no myślę, że nie byłoby tego projektu. Są to projekty bardzo wymagające, trudne, ale satysfakcja na końcu jest ogromna. Cześć, to jest Allegro Podcast. Rozmawiamy tutaj o dobrych praktykach, inspirujących pomysłach i ciekawych rozwiązaniach, a także o tym, dlaczego dobrze tu być. A ze mną dzisiaj jest Magda. Cześć Magda. Cześć Krzysiek. Wiem, że odpowiadasz za ekspansję sprzedawców międzynarodowych na Allegro, że jesteś liderką zespołu, który za to odpowiada tak na dobrą sprawę i chciałem Cię zapytać, na czym polega Twoja rola tak konkretnie?

Jasne. Po pierwsze, Krzysiek, bardzo dziękuję za zaproszenie do podcastu. A odpowiadając na twoje pytanie, do Allegro dołączyłam 3,5 roku temu. Naprawdę zaczynałam swoją przygodę jako Business Product Manager, jako indywidualny kontrybutor. A po mniej więcej półtora roku otrzymałam taką misję utworzenia zespołu, który zajmie się internacjonalizacją Merchanta. A co to konkretnie oznacza? Zajmie się wsparciem naszych sprzedających w ich sprzedaży na rynkach zagranicznych. Ja z dużym sentymentem wspominam ten moment, bo kiedy dołączałam do Allegro tak naprawdę nie wiedzieliśmy jeszcze jaki będzie kierunek ekspansji Allegro.

Te wszystkie plany właśnie wtedy się klaryfikowały i pamiętam jak od swojego przełożonego otrzymałam listę paru nazwisk, z którymi warto było się skontaktować, porozmawiać o projekcie. I tak naprawdę listę paru dokumentów excelowych z założeniami projektu. To była też lista właśnie tych sprzedawców, z którymi warto się skontaktować, czy lista osób do współpracy? Nie, to była lista osób do współpracy na przestrzeni całego Allegro, bo tak naprawdę jest to projekt, który obejmuje kooperację praktycznie z każdym jednym departamentem, z każdym jednym działem w Allegro. I muszę Ci przyznać, że rzeczywiście jest to chyba najbardziej taki pasjonujący, ale jednocześnie bardzo złożony i wielowątkowy projekt, w którym miałam okazję uczestniczyć podczas mojej już blisko chyba 17-letniej ścieżki zawodowej.

Jak teraz ten zespół wygląda? Jestem liderką pięcioosobowego zespołu bardzo utalentowanych osób, z którymi wspólnie opiekujemy się Merchantem. I tak naprawdę Merchant jest naszym klientem, a my jesteśmy jego ambasadorami w Allegro. Czyli kolaborujemy z zespołami czy to technologicznymi, czy to prawnymi, compliance'owymi, podatkowymi. Współpracujemy bardzo blisko z Akademią Allegro, z Zespołem Komunikacji Produktu nad tworzeniem właśnie rozwiązań, które wspierałyby naszych sprzedających w rozwoju i sprzedaży na rynkach zagranicznych. Ja dobrze rozumiem, że na początku byłaś trochę osamotniona, jeżeli chodzi o tę pozycję i dlatego potem ten zespół tworzyłaś.

I tak mój zespół był odpowiedzialny za start Allegro CZ od strony właśnie merczanta w drugiej kolejności Allegro SK i niedawno w październiku Allegro H. To wszystko co mówisz ma sens pod kątem kierunku, w którym zmierza Allegro, że nie jesteśmy już platformą lokalną, a regionalną. I dlatego też chciałem cię zapytać, trochę już o tym wspomniałaś, o tych sprzedawcach, z czego mogą, z jakich profitów mogą korzystać, wchodząc na rynki międzynarodowe. To jest bardzo dobre pytanie. I rzeczywiście regionalizacja Allegro jest teraz naszym najwyższym priorytetem. I wraz z uruchomieniem rynku czeskiego, rynku słowackiego i rynku węgierskiego daliśmy naszym sprzedającym Możliwość dostępu do ponad 60 milionowej bazy potencjalnych kupujących, a wraz z rozwojem tego projektu i z kolejnymi rynkami chcielibyśmy im dać dostęp do bazy blisko 70 milionów potencjalnych kupujących w Europie Środkowo-Wschodniej.

Tak, oczywiście różnice się pojawiają i tak naprawdę niejednokrotnie musieliśmy na nie reagować poprzez zmianę naszego podejścia w projekcie czy poprzez zmiany metodologii. Myślę, że takim fajnym przykładem może być tutaj podejście do samego modelu marketplace, czyli modelu w jakim działa Allegro. Jest on dla polskich konsumentów doskonale znany, natomiast sytuacja na rynku lokalnym wygląda zupełnie inaczej. Na przykład czescy kupujący są przyzwyczajeni do robienia zakupów w sklepach internetowych, nie znają modelu marketplace. Natomiast w Polsce Allegro startowało jako portal aukcyjny w modelu C2C i tak naprawdę ta ewaluacja Allegro,

Na rynku czeskim też obserwujemy troszeczkę inne przyzwyczajenia konsumenta, który jest konsumentem dużo bardziej wymagającym. Zanim dokona decyzji zakupowej, to sprawdzi wszystkie możliwe recenzje, sprawdzi jak dany produkt czy jak dany sklep jest oceniany chociażby na heurece. Zapłaci za pobraniem, prawda? Zapłaci dokładnie za pobraniem i tutaj dotykasz też bardzo istotnego elementu metod dostaw, metod płatności, które również powinny być zlokalizowane jako Allegro. Też zwracamy na to bardzo uwagę. A jeżeli chodzi o Słowaków, to co jest bardzo ciekawe, Słowacy generalnie są przyzwyczajeni do... Kupowania na rynkach zagranicznych, bo blisko 80% Słowaków już kupuje online na rynkach zagranicznych, w przeciwieństwie do Czechów, bo tam to jest około 35% i Węgrów, na Węgrzech jest to około 50%.

I to też różni się między rynkami. Na przykład na rynku czeskim czy na rynku słowackim takiej rejestracji powinien dokonać przed wprowadzeniem produktu na rynek, a na rynku czeskim wygląda to troszeczkę inaczej, bo zależy to od obrotu czy też od wagi tych produktów, które będzie chciał wprowadzić na rynek. Wiem, że to wszystko może brzmieć trochę skomplikowanie, bo do tego dochodzą jeszcze kwestie związane z dostosowaniem Gwarancji, reklamacji, zwrotów. Należy zwrócić uwagę na to, aby etykiety, opisy produktów czy instrukcje były w języku lokalnym. Ale my jako Allegro przykładamy, zresztą nad tym pracuje mój zespół, przykładamy bardzo dużą wagę do tego, aby nasz sprzedający, nasz merchant był compliant z danym rynkiem, czyli był zgodny z przepisami i regulacjami, które obowiązują na danym rynku.

Nie jest łatwo. Tak jak powiedziałam na początku, projekt jest rzeczywiście bardzo skomplikowany i wielowątkowy. I te motto, wystawiaj raz, sprzedawaj wszędzie, rzeczywiście towarzyszy nam od początku tego projektu. Naszym założeniem jest to, aby Ten proces sprzedaży na rynkach zagranicznych był możliwie prosty i intuicyjny. I rzeczywiście może się wydawać, że sprzedaż na rynkach zagranicznych jest trudna, nieosiągalna i w pojedynkę rzeczywiście może to być wyzwaniem dla takiego przeciętnego, mniejszego przedsiębiorcy. Natomiast to zmartwienie nie dotyczy moim zdaniem sprzedających na Allegro, którym jako platforma oferujemy pełne wsparcie.

Tak jak powiedziałam, w kwestiach podatkowych, prawnych, w kwestiach logistycznych, dlatego że merczanci wysyłając w ramach Allegro Standard mają już wynegocjowane umowy z przewoźnikami, również tymi lokalnymi. I tak naprawdę w prosty sposób mogą wysyłać swoje zamówienia na rynki zagraniczne. Jest to też bardzo intuicyjny proces technologiczny. Czyli tak naprawdę wystarczy jedno konto i z poziomu jednego konta można zarządzać swoją sprzedażą po dodaniu zagranicznych metod dostaw do swoich cenników na rynku czeskim, węgierskim czy też słowackim. W tych przestrzeniach, w tych zakładkach, które Merchant doskonale zna i w swoim ojczystym języku.

W jaki sposób edukujecie sprzedawców w tym kontekście? Jest to dla nas bardzo ważna taka dziedzina i gałąź. Tak naprawdę bez edukacji i bez propagowania tego, jakie eksport daje możliwości, ale z czym też się wiąże, z jakimi obowiązkami, no myślę, że nie byłoby tego projektu. Tak naprawdę od samego początku bardzo blisko kooperujemy z... Akademią Allegro, która przygotowała dziesiątki fantastycznych materiałów, kursy, webinary, wskazówki, tutoriale, eventy z merchantami, ale oprócz tego Stawiamy też na taką edukację wewnątrz organizacji, czyli blisko współpracujemy z key account managerami, z sourcing managerami, którzy mają dostęp i którzy współpracują z naszymi największymi merchantami.

Rozumiem. Wiem, że pracujecie w szybkim tempie. Tak, to prawda. Cały czas rozwijacie się, jak każdy dział oczywiście w Allegro, jak całe Allegro. Ale chciałem też zapytać o przeszłość, o przeszłe launche, te wdrożenia. Jak to wyglądało? Jakie lekcje wyciągnęliście na przyszłość z tych, które już się odbyły? To jest bardzo dobre pytanie. My z każdego launchu i z każdego uruchomienia zagranicznej domeny sprzedażowej wyciągamy lekcje i to, co jest najfajniejsze dla mnie jako dla menadżera tego zespołu, jesteśmy w stanie robić to efektywniej, sprawniej. To, co też jest istotne, każdy launch ma swojego innego ownera, czyli daje możliwość członkom mojego zespołu Zderzenia się z tym kompleksowym projektem.

Na przykład ja byłam odpowiedzialna za uruchomienie domeny Allegro CZ od strony merczanta, od przygotowania selekcji oraz od przygotowania naszych sprzedających do tego, jak w ogóle poruszać się na tym rynku. Było to w maju 2023 roku. Kolejny launch był już w rękach innego członka zespołu. On era takiego zarządcę, tak? Dokładnie tak, ale dlaczego w ten sposób tymi projektami zarządzamy? Dlatego, że ten projekt rozwija bardzo różne kompetencje, a przede wszystkim zmusza do współpracy praktycznie z każdym jednym działem, zespołem, e-cross, całe Allegro. Są to projekty bardzo wymagające, trudne, ale satysfakcja na końcu jest ogromna.