051 Ekspansja międzynarodowa zależy od... ludzi cz. 1.
🎙️ W najnowszym odcinku 321 GROW Talks Paweł Ciszak rozmawia z Olą Oksztul o tym, dlaczego ekspansja zagraniczna to nie strategia, nie proces, nie tabelka w Excelu… tylko ludzie.To rozmowa o tym, że nawet najlepiej policzony model wejścia na rynek, świetna oferta i dopracowana analiza nie zadziałają, jeżeli nie ma odpowiednich osób: w zarządzie, w sprzedaży, w marketingu, w produkcie — i po stronie partnerów zagranicznych.Paweł i Ola pokazują, że sukces ekspansji zależy nie tylko od tego, czy wejść na rynek, ale kto i jak podejmuje decyzje, kto buduje relacje, kto rozumie rynek, kto potrafi pracować w rutynach i kto naprawdę dowozi.I że pierwszym pytaniem nie jest „czy to nam się opłaci?”, ale „czy mamy ludzi, którzy udźwigną tę drogę?”.W tym odcinku usłyszysz m.in.:• dlaczego ekspansja zaczyna się od odpowiedzi dlaczego w ogóle chcemy wejść na ten rynek,• jak uniknąć pułapki „zadania po godzinach”, w które często wpada business development,• po co zarząd musi być blisko procesu i dlaczego brak decyzji spala projekty szybciej niż zły rynek,• dlaczego marketing musi być włączony od pierwszego dnia, a nie „jak już będzie landing page”,• jak wygląda „kwadrat ekspansji” — zarząd, marketing, sprzedaż i product management i dlaczego każdy z nich ma swoją kluczową rolę,• jak zrobić onboarding partnera lub zespołu zagranicznego tak, żeby faktycznie poczuli firmę, zamiast tylko obejrzeć slajdy,• czym różni się BDM–ambasador od BDM–forward managera (i dlaczego ten drugi to droga do frustracji),• jak budować relacje wielu do wielu, żeby dystrybutor nie wisiał na jednym człowieku,• jakie kompetencje i cechy powinien mieć dobry partner zagraniczny: od reputacji po otwartość na zmianę,• dlaczego partnerstwo działa tylko wtedy, gdy wartości obu stron naprawdę się spotykają.To odcinek dla właścicieli firm, dyrektorów sprzedaży, liderów marketingu i osób odpowiedzialnych za rozwój rynków, którzy chcą robić ekspansję mądrze, a nie „na hurra”.Dla tych, którzy chcą zbudować podejście, w którym decyzje zapadają na czas, a partnerstwa — wewnętrzne i zewnętrzne — realnie niosą projekt do przodu.Bez domyślania się.Bez pożarów.Bez frustracji.Za to z procesem, rutynami i ludźmi, którzy naprawdę dowożą.🎧 Posłuchaj i zobacz, dlaczego ekspansja zagraniczna to ludzie — i jak dzięki właściwemu zespołowi zamienić nowy rynek z ryzyka w przewagę konkurencyjną.
Także pierwszy etap, oczywiście samo badanie, analizy i tak dalej, wybieramy zespół do tego, no ale tą kluczową decyzję podejmuje tutaj zarząd. Wiesz, to mi to otwiera przynajmniej kilka takich projektów doradczych, w których uczestniczyłem, gdzie ta linia komunikacji na poziomie tych, którzy byli odpowiedzialni za dewelopowanie danego rynku z zarządem, no ona się opierała trochę na zasadzie jak się wbije w kalendarz CEO. To dostanę łaskawą odpowiedź na nurtujące mnie pytania, czy właśnie te rzeczone decyzje strategiczne. I tutaj wydaje mi się, że z jednej strony to jest ten team, który odpowiada za zbudowanie fotografii rynku. Z drugiej strony zarząd, który w tych obszarach podejmuje decyzje.
I jak często były te spotkania? Raz na tydzień. Raz na tydzień. Jedna godzina, słuchajcie, to w zależności, bo jeżeli to jest ta faza przygotowania, to nie, to nie trzeba. A jeżeli to już jest faza, kiedy my naprawdę mamy bardzo dokładną analizę, to trzeba się spotykać raz na tydzień. Więc jak rozumiem, ty wydrapałaś sobie ten czas, żeby te wszystkie decyzje w tym kluczowym core teamie były podejmowane pewnie co do zasady od razu na tym spotkaniu, a żebyś ty nie była jak ta piłeczka ping-pongowa biegająca od drzwi do drzwi, gdzie CFO mówi hej, ale ja muszę jeszcze CEO, a ja to muszę z kimś tam, a ty gdzieś pośrodku tego wszystkiego i tu pojawia się takie magiczne słowo frustracja, że jeżeli na tym etapie... Ludzie jakby nie są... Szukam tutaj teraz takiego dobrego słowa, ale jeżeli ten proces nie jest ubrany w rutyny, gdzie konkretne osoby spotykają się na podstawie konkretnych agent, w konkretnym celu, w konkretnych odstępach czasu, no to potem się rodzi tak zwany model patataj-patataj.
O tym wspomnieć z boku. Szeroko rozumiane wszystko to, co jest pod CFO. Mianowicie, mówiąc wprost, kiedy nam się to opłaci. I to jest chyba też taki częsty błąd, z którym ja się spotykam, że dla takiej ekspansji na dany konkretny rynek, to mówiąc wprost, nie ma P&L-a. Nie ma takiego planu, który mówi ile inwestujemy, a kiedy ile zarobimy. Co Ty na to? Tak, absolutnie. Ja nie jestem ekspertem akurat w dziedzinie finansów, ale tak jest to kluczowe, żeby mieć, ponieważ z mojego doświadczenia, kiedy obserwowałam, jak to się działo, to ten zwrot z inwestycji to nie dzieje się za szybko. Bardzo często oczekiwanie jest, że to będzie 2-3 miesiące, my już coś zrobimy i będzie. Nie będzie. Zazwyczaj tak średnio patrząc na to, gdzie ja rozwijałam rynki, to jest minimum rok.
Pokazano wszystkie 3 dopasowania. Transkrypcja generowana automatycznie i niesprawdzana ręcznie — może zawierać błędy.
Kliknij, aby znaleźć fragmenty, w których pada.
🎙️ W najnowszym odcinku 321 GROW Talks Paweł Ciszak rozmawia z Olą Oksztul o tym, dlaczego ekspansja zagraniczna to nie strategia, nie proces, nie tabelka w Excelu… tylko ludzie.
To rozmowa o tym, że nawet najlepiej policzony model wejścia na rynek, świetna oferta i dopracowana analiza nie zadziałają, jeżeli nie ma odpowiednich osób: w zarządzie, w sprzedaży, w marketingu, w produkcie — i po stronie partnerów zagranicznych.
Paweł i Ola pokazują, że sukces ekspansji zależy nie tylko od tego, czy wejść na rynek, ale kto i jak podejmuje decyzje, kto buduje relacje, kto rozumie rynek, kto potrafi pracować w rutynach i kto naprawdę dowozi.
I że pierwszym pytaniem nie jest „czy to nam się opłaci?”, ale „czy mamy ludzi, którzy udźwigną tę drogę?”.
W tym odcinku usłyszysz m.in.:
• dlaczego ekspansja zaczyna się od odpowiedzi dlaczego w ogóle chcemy wejść na ten rynek,
• jak uniknąć pułapki „zadania po godzinach”, w które często wpada business development,
• po co zarząd musi być blisko procesu i dlaczego brak decyzji spala projekty szybciej niż zły rynek,
• dlaczego marketing musi być włączony od pierwszego dnia, a nie „jak już będzie landing page”,
• jak wygląda „kwadrat ekspansji” — zarząd, marketing, sprzedaż i product management i dlaczego każdy z nich ma swoją kluczową rolę,
• jak zrobić onboarding partnera lub zespołu zagranicznego tak, żeby faktycznie poczuli firmę, zamiast tylko obejrzeć slajdy,
• czym różni się BDM–ambasador od BDM–forward managera (i dlaczego ten drugi to droga do frustracji),
• jak budować relacje wielu do wielu, żeby dystrybutor nie wisiał na jednym człowieku,
• jakie kompetencje i cechy powinien mieć dobry partner zagraniczny: od reputacji po otwartość na zmianę,
• dlaczego partnerstwo działa tylko wtedy, gdy wartości obu stron naprawdę się spotykają.
To odcinek dla właścicieli firm, dyrektorów sprzedaży, liderów marketingu i osób odpowiedzialnych za rozwój rynków, którzy chcą robić ekspansję mądrze, a nie „na hurra”.
Dla tych, którzy chcą zbudować podejście, w którym decyzje zapadają na czas, a partnerstwa — wewnętrzne i zewnętrzne — realnie niosą projekt do przodu.
Bez domyślania się.
Bez pożarów.
Bez frustracji.
Za to z procesem, rutynami i ludźmi, którzy naprawdę dowożą.
🎧 Posłuchaj i zobacz, dlaczego ekspansja zagraniczna to ludzie — i jak dzięki właściwemu zespołowi zamienić nowy rynek z ryzyka w przewagę konkurencyjną.