Mentionsy

Największym hamulcem sprzedaży jest zarząd, który nie ufa swojemu zespołowi.

Ten odcinek jest dla właścicieli firm, prezesów, dyrektorów zarządzających, dyrektorów sprzedaży i marketingu oraz dla handlowców, którzy codziennie czują, że mogliby sprzedawać więcej, gdyby im po prostu pozwolono.

Powiedzmy to wprost, w bardzo wielu firmach brak zaufania jest systemem zarządzania.

Dyrektor sprzedaży analizuje dane, widzi trendy, proponuje zmiany w procesie, ale zarząd odkłada decyzję, prosi o kolejną analizę, chce jeszcze miesiąc danych.

Dlaczego zarządy nie ufają zespołom?

To nie jest atak na zarządy.

Większość zarządów nie działa ze złej woli.

W wielu firmach zarząd awansował z operacji, był świetnym handlowcem, zna każdy detal produktu i właśnie dlatego nie potrafi oddać sterów.

I wtedy zarząd mówi, musimy zatrudnić lepszych ludzi.

Problem zaczyna się wtedy, gdy KPI'e służą nie do zarządzania, tylko do pilnowania.

I zarząd mówi, musimy podkręcić KPI-e.

I zarząd patrzy na pipeline i mówi.

Kontrola daje zarządowi poczucie bezpieczeństwa, ale odbiera firmie zdolność reagowania.

Nie da się nim zarządzać jak magazynem.

Jeśli jesteś w zarządzie, zadaj sobie jedno pytanie.

Jeśli jesteś menadżerem sprzedaży, czy zarządzałeś kiedyś zespołem, który mógł decydować?

Zacznijmy od rzeczy, która zaskakuje większość zarządów.

Proces żyje, jest używany, jest aktualizowany na podstawie realnych rozmów z klientami, a nie na podstawie przekonań zarządu sprzed pięciu lat.

I tu dochodzimy do momentu, w którym dla wielu zarządów jest najtrudniejszy.

Rola zarządu w firmie, która ufa, jest inna.

Zarząd nie decyduje o każdym detalu, nie poprawia zespołu sprzedaży, nie jest najlepszym handlowcem w firmie.

Zarząd ustala kierunek priorytety, granice ryzyka i pilnuje spójności.

To jest największy test dojrzałości zarządczej.

Ale firma nie jest po to, żeby zarząd miał rację.

To nie rewolucja, to jest zmiana sposobu zarządzania ryzykiem.

Usunięcie fałszywej kontroli nie obniża jakości zarządzania.

To oznacza, że zarząd ustala politykę cenową, definiuje granice rabatowe, określa poziom ryzyka, jasno mówi, tu decydujesz sam, tu eskalujesz.

Jeśli naprawdę chcesz odbudować zaufanie, musisz zmienić język zarządzania.

Największym hamulcem sprzedaży jest zarząd, który nie ufa swojemu zespołowi.

Ale sposób, w jaki zarządzasz zaufaniem, w 100%.