Mentionsy

Targety sprzedażowe jako motywacja.

Czy naprawdę wierzymy, że to właśnie targety motywują ludzi?

Targety powstały w czasach, kiedy biznes wyglądał zupełnie inaczej.

Wtedy targety rzeczywiście były prostym narzędziem sterującym pracą zespołów.

A targety?

Targety wciąż próbują zamknąć tę złożoność w jednej liczbie.

Bo targety niszczą kreatywność, uczą kombinatorstwa, zabijają sprzedaż doradczą, premiują krótkoterminowe ruchy, a nie długoterminowy rozwój.

Bo zależą, przynajmniej w głowach ludzi, którym wbito do głowy, że target to jedyny wyznacznik wartości.

Ale handlowiec z targetem nie myśli w ten sposób.

Target nie rozumie kontekstu klienta.

Target nie zna jego procesu zakupowego.

Target nie analizuje sezonowości.

Target nie widzi, że realna szansa konwersji pojawi się dopiero za 3 miesiące.

Target chce jednego, żebyś sprzedał tu i teraz.

Ale targety budują w cyklu miesięcznym.

W teorii target ma motywować.

W praktyce targety tworzą presję.

Co więcej, targety uczą kombinatorstwa.

Nie chodzi o to, żeby zlikwidować targety.

Problem nie w tym, że targety istnieją.

Target powinien być latarnią, a nie pejczem.

Zespół pracował w permanentnym stresie, a targety były ustawiane na życzenie zarządu, zupełnie bez związku z realiami rynku.

Zrezygnowaliśmy z archaicznego modelu presji miesięcznej i wprowadziliśmy po pierwsze brak targetów miesięcznych, kwartalne cele rozwojowe dopasowane do procesu zakupowego klientów, mierzenie aktywności i jakości rozmów zamiast wyników, obowiązkowe konsultacyjne discovery cal dla każdego nowego lida.

W wielu firmach targety są tworzone w gabinecie, w ciszy, na podstawie Excela, który wygląda perfekcyjnie, dopóki nie zderzy się z rynkiem.

I wpisuje tę liczbę jako target.

Targety często nie wynikają z logiki rynkowej, tylko z potrzeb firm, a czasem wręcz presji inwestorów lub właścicieli.

Bez targetu ludzie będą leniwi, bez targetu nie będę miał kontroli, bez targetu nie da się ocenić efektywności.

Problem nie leży w targetach, tylko w braku systemu zarządzania.

Jeśli lider potrzebuje targetu, żeby kontrolować zespół, to nie ma.

Target też powinien pomagać, a nie rządzić.

Zastanów się, czy kiedykolwiek widziałeś handlowca, który powiedział, jestem podekscytowany, bo mam kolejny target miesięczny?

Target?

Target jest elementem kontrolnym, często postrzeganym jako narzędzie przeciwko handlowcowi, a nie dla handlowca.

Dopóki target nie zmieni swojej roli, dopóty będzie narzędziem presji, a nie motywacji.

Czy dowieziesz ten target?

Handlowiec nie potrzebuje targetu, żeby rosnąć.

Ale handlowiec spróbuje to zrobić, bo ma target.

Nie chodzi o to, by target wyrzucić do kosza.

Targety zmuszają ludzi do sprintów.

Targety same w sobie nie są złe, bo to narzędzie.

W wielu firmach target jest wyrocznią, oceną, narzędziem presji, batem, punktem odniesienia do wszystkiego i jedyną miarą handlowca.

Ale w zdrowym systemie Target powinien być latarnią, powinien być punktem orientacyjnym, jednym z wielu parametrów, powinien być kierunkiem, a nie miarą wartości człowieka.

Bo sprzedaż nie dzieje się dzięki Targetowi.

Targetowanie to nie zarządzanie.

Targetowanie to księgowość przebrana za lidera.

A co tracimy opierając zespół wyłącznie na targetach?

Lider, który polega wyłącznie na targetach, nie buduje zespołu.

Czy targety są potrzebne?

Czy targety motywują?

Czy targety są narzędziem rozwoju?

Czy targety mogą być użyteczne?

Skoro targety nie są motywatorem, to czym powinny być?

Jeśli to działa, target jest tylko jedną z wielu liczb.

Target jest wygodnym narzędziem dla słabego lidera.

Ale targety?

Targety były idealne.

Musisz docisnąć target.

Targety nie wzrosły.

Jeśli targety nie motywują, to co motywuje naprawdę?

Handlowiec nie jest napędzany targetem, jest napędzany poczuciem wpływu.

Target może motywować, ale tylko wtedy, gdy nie jest najważniejszy.

Takie bez presji targetów.

Lider, który opiera zespół wyłącznie na targetach, nie rozwija tych filarów.

Targety premują przeciętność.

Bo targety nagradzają tych, którzy gonią liczby, zamykają proste, szybkie sprawy, oferują rabaty, nie budują wartości, nie prowadzą trudnych klientów, myślą krótkoterminowo.

Nie efektem targetu.

Target sam w sobie nie tworzy sprzedaży.

Target jest termometrem, nie lekarstwem.

Zmień rolę targetów.

Target ma pokazywać kierunek, a nie budować presję.

Nie chodzi o to, żeby targety zlikwidować.

W sprzedaży doradczej target nie może być królem.

Targety sprzedażowe są największym kłamstwem współczesnego zarządzania.