Mentionsy

Czy firma bez jasno zdefiniowanego ICP w ogóle sprzedaje, czy tylko błądzi?

Pytanie o ICP jest niewygodne ponieważ nie dotyczy wyłącznie wyników sprzedaży.

ICP to nie jest opis branży, wielkość firmy w Excelu, persona marketingowa, lista potencjalnych klientów.

ICP to decyzja strategiczna, która mówi organizacji, na jakim typie klienta chcemy budować wzrost, a na jakim nie.

W wielu organizacjach, gdy pyta się o ICP, słychać odpowiedzi, które brzmią rozsądnie.

To nie jest ICP, to jest opis rynku.

ICP zaczyna się tam, gdzie kończy się ogólnik.

Brak jasno zdefiniowanego ICP rzadko ujawnia się w jednym konkretnym problemie.

Brak ICP to nie jest problem handlowców.

To właśnie w takim momencie najczęściej utrwala się brak ICP.

Problem w tym, że brak ICP nie boli od razu.

Teraz przejdźmy krok dalej, bo nawet jeśli ktoś na tym etapie myśli, dobrze rozumiem, potrzebujemy ICP, to w praktyce bardzo często nie rozumie czym ICP naprawdę jest.

ICP to nie jest opis klienta.

ICP to model decyzyjny, który mówi firmie komu warto sprzedawać, komu nie warto sprzedawać i dlaczego.

Większość firm myli ICP z personą marketingową.

To nie jest ICP.

ICP odpowiada na inne pytania, znacznie trudniejsze.

Prawdziwe ICP zaczyna się od pytania.

ICP to skrzyżowanie trzech perspektyw.

ICP biznesowe to nie jest klient, który płaci.

Masz problem z brakiem ICP na poziomie strategicznym.

ICP powinno być filtrem, nie marzeniem.

Jeżeli klient wymaga od Ciebie niestandardowych wdrożeń, ciągłych zmian zakresu, pracy edukacyjnej od podstaw, gaszenia pożarów, to być może to nie jest Twój ICP, tylko projekt ratunkowy.

ICP nie zakłada, że klient może kiedyś dojrzeć.

ICP zakłada, że klient już dziś rozumie problem, ma gotowość decyzyjną, ma budżet i ma strukturę do wdrożenia.

ICP sprzedażowe to klient, który rozumie wartość, a nie tylko cenę.

ICP nie powstaje w marketingu.

ICP nie powstaje w sprzedaży.

ICP nie powstaje w Excelu.

ICP powstaje na styku zarządu, sprzedaży, marketingu i operacji.

Jeśli jedna z tych perspektyw jest pominięta, ICP jest fikcją.

Regularnie rewidują swoje ICP.

Bo ICP nie jest dokumentem raz na zawsze.

Problem w tym, że większość firm albo nigdy nie zdefiniowała ICP,

Albo zdefiniowała je 5 lat temu, albo trzyma się ICP, które już nie pasuje do rzeczywistości.

Skoro wiemy już czym ICP jest, a czym nie jest oraz dlaczego jego brak destabilizuje sprzedaż, marketing i operacje, przejdźmy do najważniejszego etapu.

Bo ICP, które nie wpływa na codzienne decyzje w firmie, nie jest ICP.

Budowa ICP nie zaczyna się od rynku.

ICP zawsze ujawnia się wstecz, nigdy w przód.

ICP nie musi być oparte o największych klientów.

Najlepsze ICP to klient średniej wielkości, powtarzalny, dojrzały decyzyjnie, świadomy problemu i gotowy na współpracę, a nie na walkę.

Prawdziwe ICP ujawnia się w sposobie podejmowania decyzji, dojrzałości organizacyjnej, podejściu do zmiany, poziomie odpowiedzialności menedżerskiej i relacji między sprzedażą, marketingiem i operacjami po stronie klienta.

Dlatego dojrzałe ICP zawsze zawiera kryteria negatywne.

Trzeci krok to przełożenie ICP na proces sprzedaży.

Firmy definiują ICP, a następnie sprzedają dokładnie tak samo jak wcześniej.

ICP musi zmienić kwalifikacje leadów, pytanie na pierwszym spotkaniu, decyzję o kontynuowaniu procesu, definicję szansy sprzedażowej.

Jeżeli handlowiec nadal prowadzi każdy lead, nadal dopycha proces i nadal liczy na cud na końcu lejka, to ICP nie działa.

Sprzedaż oparta o ICP to sprzedaż oparta o selekcję, nie o desperację.

Czwarty krok to spójność marketingu z ICP.

Marketing bez ICP produkuje zasięg bez jakości, leady bez intencji, zainteresowanie bez decyzji.

Natomiast marketing oparty o ICP komunikuje problemy, które są realne, mówi językiem decydentów, przyciąga właściwe firmy, a odstrasza te niewłaściwe.

Piąty krok to zakotwiczenie ICP w zarządzaniu firmą.

ICP nie może być prezentacją, dokumentem w folterze, jednorazowym warsztatem.

ICP musi wpływać na cele sprzedażowe, priorytety marketingowe, decyzje rekrutacyjne, rozwój produktu i strukturę organizacyjną.

Jeżeli decyzje rekrutacyjne i struktura zespołów nie są spójne z założonym profilem klienta, ICP przestaje realnie wpływać na sposób działania organizacji.

ICP wymaga odwagi zarządczej, bo oznacza rezygnację z części przychodów, odrzucenie części leadów, powiedzenie NIE tam, gdzie kiedyś było może.

Warto jasno powiedzieć, ICP nie rozwiązuje wszystkich problemów sprzedaży.

Ale bez ICP żaden problem sprzedaży nie zostanie rozwiązany trwale.

ICP to fundament, nie narzędzie optymalizacyjne.