Mentionsy

Nasz sprzedający ma możliwość wypromowania swojej marki i wypromowania swojego brandu na arenie międzynarodowej.

Bez edukacji i bez propagowania tego, jakie eksport daje możliwości, ale z czym też się wiąże, z jakimi obowiązkami, no myślę, że nie byłoby tego projektu.

Są to projekty bardzo wymagające, trudne, ale satysfakcja na końcu jest ogromna.

Rozmawiamy tutaj o dobrych praktykach, inspirujących pomysłach i ciekawych rozwiązaniach, a także o tym, dlaczego dobrze tu być.

Wiem, że odpowiadasz za ekspansję sprzedawców międzynarodowych na Allegro, że jesteś liderką zespołu, który za to odpowiada tak na dobrą sprawę i chciałem Cię zapytać, na czym polega Twoja rola tak konkretnie?

Po pierwsze, Krzysiek, bardzo dziękuję za zaproszenie do podcastu.

Naprawdę zaczynałam swoją przygodę jako Business Product Manager, jako indywidualny kontrybutor.

Zajmie się wsparciem naszych sprzedających w ich sprzedaży na rynkach zagranicznych.

Ja z dużym sentymentem wspominam ten moment, bo kiedy dołączałam do Allegro tak naprawdę nie wiedzieliśmy jeszcze jaki będzie kierunek ekspansji Allegro.

Te wszystkie plany właśnie wtedy się klaryfikowały i pamiętam jak od swojego przełożonego otrzymałam listę paru nazwisk, z którymi warto było się skontaktować, porozmawiać o projekcie.

I tak naprawdę listę paru dokumentów excelowych z założeniami projektu.

To była też lista właśnie tych sprzedawców, z którymi warto się skontaktować, czy lista osób do współpracy?

Nie, to była lista osób do współpracy na przestrzeni całego Allegro, bo tak naprawdę jest to projekt, który obejmuje kooperację praktycznie z każdym jednym departamentem, z każdym jednym działem w Allegro.

I muszę Ci przyznać, że rzeczywiście jest to chyba najbardziej taki pasjonujący, ale jednocześnie bardzo złożony i wielowątkowy projekt, w którym miałam okazję uczestniczyć podczas mojej już blisko chyba 17-letniej ścieżki zawodowej.

I tak naprawdę Merchant jest naszym klientem, a my jesteśmy jego ambasadorami w Allegro.

Czyli kolaborujemy z zespołami czy to technologicznymi, czy to prawnymi, compliance'owymi, podatkowymi.

Współpracujemy bardzo blisko z Akademią Allegro, z Zespołem Komunikacji Produktu nad tworzeniem właśnie rozwiązań, które wspierałyby naszych sprzedających w rozwoju i sprzedaży na rynkach zagranicznych.

Tak, dokładnie pracowałam, tak jak wspomniałam, jako indywidualny kontrybutor, jako Business Product Manager,

Projekt jest tak trudny i tak wielowątkowy, że jedna osoba pewnie długofalowo nie byłaby w stanie go po prostu pociągnąć.

No i opiekujemy różnego rodzaju projekty.

Są to programy wsparcia dla merczantów, jakieś promocje, ale są to też przede wszystkim launche, czyli uruchamiania, czyli uruchomienie tak naprawdę nowych domen sprzedażowych na rynkach zagranicznych.

I dlatego też chciałem cię zapytać, trochę już o tym wspomniałaś, o tych sprzedawcach, z czego mogą, z jakich profitów mogą korzystać, wchodząc na rynki międzynarodowe.

I rzeczywiście regionalizacja Allegro jest teraz naszym najwyższym priorytetem.

I wraz z uruchomieniem rynku czeskiego, rynku słowackiego i rynku węgierskiego daliśmy naszym sprzedającym

Możliwość dostępu do ponad 60 milionowej bazy potencjalnych kupujących, a wraz z rozwojem tego projektu i z kolejnymi rynkami chcielibyśmy im dać dostęp do bazy blisko 70 milionów potencjalnych kupujących w Europie Środkowo-Wschodniej.

Tak naprawdę oprócz dostępu do nowego potencjału, do nowej potencjalnej bazy klientów, ogromnym benefitem dla naszych sprzedających jest zwiększenie obrotów.

Już teraz mamy przykłady sprzedających, u których udział e-handlu stanowi znaczącą część ich przychodów.

Oprócz dostępu do większej bazy klientów, oprócz możliwości zwiększenia obrotów, nasz sprzedający ma możliwość wypromowania swojej marki i wypromowania swojego brandu na arenie międzynarodowej.

Myślę, że w Polsce mamy wiele przykładów firm, które szturmem zdobyły rynki zagraniczne.

I według raportu, który wspólnie opracowaliśmy z Izbą Gospodarki Elektronicznej cross-border Marka Bez Granic, wynika, że już blisko 60% polskich przedsiębiorców, polskich sprzedających, korzysta z możliwości sprzedaży transgranicznej, a blisko 25% chce dokonać tego ważnego kroku przez najbliższe 3 lata.

Chciałem Cię zapytać jeszcze o jedną rzecz, ponieważ każdy sprzedający to trochę inne wyzwanie, każdy ma inne oczekiwania, ale chciałem Cię zapytać tak bardziej ogólnie, jeżeli chodzi o te rynki zagraniczne, o których już wspomniałaś, czy spotkałaś się z takimi różnicami kulturowymi też, jeżeli chodzi o nasz rynek, powiedzmy, a też tych sprzedających czeskich, słowackich czy węgierskich?

Tak, oczywiście różnice się pojawiają i tak naprawdę niejednokrotnie musieliśmy na nie reagować poprzez zmianę naszego podejścia w projekcie czy poprzez zmiany metodologii.

Myślę, że takim fajnym przykładem może być tutaj podejście do samego modelu marketplace, czyli modelu w jakim działa Allegro.

Na przykład czescy kupujący są przyzwyczajeni do robienia zakupów w sklepach internetowych, nie znają modelu marketplace.

Natomiast w Polsce Allegro startowało jako portal aukcyjny w modelu C2C i tak naprawdę ta ewaluacja Allegro,

Jak ono się zmieniało na przestrzeni 25 lat, to wszystko działo się na naszych oczach.

Na rynkach lokalnych rzeczywiście musimy uwzględniać ten aspekt w edukacji zarówno konsumentów, jak i lokalnych merczantów, tak żeby ich przyzwyczaić do trochę innego modelu prowadzenia biznesu, ale też zakupów.

Oczywiście przygotowując się do tego projektu, naturalnym było, że nie będziemy powielać pewnych schematów i nie będziemy wychodzić do naszych kupujących w ten sam sposób.

Musieliśmy zrewidować pewne aspekty chociażby ze względu na to, że na rynkach lokalnych mamy inne tradycje, w innych czasami sekwencjach są święta, są inne przyzwyczajenia zakupowe.

I na to wszystko tak naprawdę musieliśmy reagować.

Też warto wspomnieć, że pracując przy tym projekcie bazujemy na szerokiej gamie różnego rodzaju badań.

Czyli naprawdę dogłębnie staramy się zbadać dany rynek, żeby wiedzieć czego ten lokalny konsument potrzebuje.

I tak naprawdę pewnie znasz powiedzenie Polak-Węgier-dwa bratańki.

Tak i myślę, że w tej przestrzeni e-commerce'owej nie traci ono zupełnie na aktualności, dlatego że polskie produkty na rynku węgierskim są bardzo dobrze odbierane.

Na rynku czeskim też obserwujemy troszeczkę inne przyzwyczajenia konsumenta, który jest konsumentem dużo bardziej wymagającym.

Zanim dokona decyzji zakupowej, to sprawdzi wszystkie możliwe recenzje, sprawdzi jak dany produkt czy jak dany sklep jest oceniany chociażby na heurece.

Zapłaci za pobraniem, prawda?

A jeżeli chodzi o Słowaków, to co jest bardzo ciekawe, Słowacy generalnie są przyzwyczajeni do...

Kupowania na rynkach zagranicznych, bo blisko 80% Słowaków już kupuje online na rynkach zagranicznych, w przeciwieństwie do Czechów, bo tam to jest około 35% i Węgrów, na Węgrzech jest to około 50%.

A jeżeli chodzi też o wsparcie sprzedających, no bo mówiliśmy o ich oczekiwaniach, to już wiemy.

I chciałem cię zapytać o takie różnice też, z którymi się spotykaliście, jeżeli chodzi o podatki, o prawo i o jakieś takie szczególne sytuacje, które trzeba było rozwiązać, żeby pomóc też sprzedającym w tym wejściu.

Ta sama decyzja być może nie jest decyzją skomplikowaną, natomiast rzeczywiście warto się do tego dobrze przygotować.

Warto się do tego dobrze przygotować pod względem podatkowo-prawnym, dlatego że te przepisy prawa i regulacje na lokalnych rynkach nie są zunifikowane w Unii Europejskiej i różnią się.

Tutaj na przykład dotykamy tematu rozszerzonej odpowiedzialności producenta, tak zwanego ROP.

Czyli takiej procedury zarządzania właśnie odpadami, gdzie producent ma obowiązek zarządzania całym cyklem produktu od momentu jego zbierania poprzez przetwarzanie tych produktów.

Na przykład na rynku czeskim czy na rynku słowackim takiej rejestracji powinien dokonać przed wprowadzeniem produktu na rynek, a na rynku czeskim wygląda to troszeczkę inaczej, bo zależy to od obrotu czy też od wagi tych produktów, które będzie chciał wprowadzić na rynek.

Należy zwrócić uwagę na to, aby etykiety, opisy produktów czy instrukcje były w języku lokalnym.

Ale my jako Allegro przykładamy, zresztą nad tym pracuje mój zespół, przykładamy bardzo dużą wagę do tego, aby nasz sprzedający, nasz merchant był compliant z danym rynkiem, czyli był zgodny z przepisami i regulacjami, które obowiązują na danym rynku.

Bardzo go wspieramy w tym zakresie, czyli wspieramy go edukacyjnie, kooperujemy z zewnętrznymi providerami, z podatkowcami, z prawnikami, zewnętrznymi kancelariami, z którymi nagrywamy chociażby kursy, webinary i edukujemy naszych merchantów, co powinni zrobić, co powinni sprawdzić i jak de facto powinni się zachowywać w świetle tych przepisów, aby być zgodni z prawem.

A wiem, że motto waszego zespołu brzmi wystawiaj raz, sprzedawaj wszędzie, prawda?

Tak jak powiedziałam na początku, projekt jest rzeczywiście bardzo skomplikowany i wielowątkowy.

I te motto, wystawiaj raz, sprzedawaj wszędzie, rzeczywiście towarzyszy nam od początku tego projektu.

Ten proces sprzedaży na rynkach zagranicznych był możliwie prosty i intuicyjny.

I rzeczywiście może się wydawać, że sprzedaż na rynkach zagranicznych jest trudna, nieosiągalna i w pojedynkę rzeczywiście może to być wyzwaniem dla takiego przeciętnego, mniejszego przedsiębiorcy.

Natomiast to zmartwienie nie dotyczy moim zdaniem sprzedających na Allegro, którym jako platforma oferujemy pełne wsparcie.

Tak jak powiedziałam, w kwestiach podatkowych, prawnych, w kwestiach logistycznych, dlatego że merczanci wysyłając w ramach Allegro Standard mają już wynegocjowane umowy z przewoźnikami, również tymi lokalnymi.

I tak naprawdę w prosty sposób mogą wysyłać swoje zamówienia na rynki zagraniczne.

Jest to też bardzo intuicyjny proces technologiczny.

Czyli tak naprawdę wystarczy jedno konto i z poziomu jednego konta można zarządzać swoją sprzedażą po dodaniu zagranicznych metod dostaw do swoich cenników na rynku czeskim, węgierskim czy też słowackim.

W tych przestrzeniach, w tych zakładkach, które Merchant doskonale zna i w swoim ojczystym języku.

Wiem też, że podejmujecie współpracę z organizacjami i instytucjami rządowymi i chciałem Cię zapytać o kulisy tych współprac.

Dla nas takie momenty, kiedy możemy wspólnie z zespołem odejść od naszych biurek, wyjść bezpośrednio do naszych merchantów, porozmawiać z nimi face to face, zebrać feedback dotyczący ich performance'u albo obaw związanych ze sprzedażą zagraniczną są na wagę złota.

I rzeczywiście współpracujemy z instytucjami rządowymi, pozarządowymi.

Na przykład w tym roku w marcu braliśmy udział w evencie.

Było to Cross Border Matchmaking Event w Polskiej Ambasadzie w Pradze, gdzie mieliśmy okazję rozmawiać z naszymi przedsiębiorcami, z lokalnymi biznesami, gdzie mogliśmy dyskutować o perspektywach czeskiego rynku dla naszych Allegrowych Merchantów.

Są to też spotkania chociażby lokalne, które organizujemy we współpracy z Polskim Towarzystwem Gospodarczym.

Mieliśmy spotkania we Wrocławiu, w Katowicach, w Lublinie i staraliśmy się zbierać feedback również tam, u mniejszych przedsiębiorców.

Staraliśmy się ich przekonywać do tego, że warto wychodzić ze swoim asortymentem na rynki zagraniczne.

Oprócz tego organizujemy eventy w naszych biurach Allegrowych w Poznaniu, jak i w Warszawie.

Chociażby w czerwcu zaprosiliśmy 60 marczantów tutaj do Norblina na ósme piętro i rozmawialiśmy z nimi o możliwościach jakie daje Cross Border.

Mało tego, na ten event zaprosiliśmy również zewnętrznych ekspertów.

W tym miejscu warto również wspomnieć o fantastycznej kooperacji z zespołem Public Affairs, z zespołem PR, z zespołem marketingu, którzy umożliwiają nam

Wychodzenie z tematyką eksportową i jakby budowanie tej świadomości eksportowej do prasy, do różnego rodzaju artykułów, raportów, kontrybucji w raportach i tak dalej.

I pamiętam, jak podczas tego wspomnianego czerwcowego eventu, na 15 minut przed rozpoczęciem wydarzenia, właściwie nasi merczanci już powoli wkraczali na salę, okazało się, że nie mamy wody w dystrybutorach.

Przypominam, był czerwiec, 30 stopni na zewnątrz.

I tak naprawdę w 10 minut musieliśmy zebrać wszystkie karafki, które były dostępne w Norblinie, napełnić je wodą i rzeczywiście zapewnić tą wodę naszym gościom.

Wszystko się udało, ale takich przykładów jest naprawdę mnóstwo.

No to już wiem, że zachęcacie sprzedających do wychodzenia na rynki międzynarodowe, że wspieracie ich w tym procesie.

W jaki sposób edukujecie sprzedawców w tym kontekście?

Tak naprawdę bez edukacji i bez propagowania tego, jakie eksport daje możliwości, ale z czym też się wiąże, z jakimi obowiązkami, no myślę, że nie byłoby tego projektu.

Tak naprawdę od samego początku bardzo blisko kooperujemy z...

Akademią Allegro, która przygotowała dziesiątki fantastycznych materiałów, kursy, webinary, wskazówki, tutoriale, eventy z merchantami, ale oprócz tego

Stawiamy też na taką edukację wewnątrz organizacji, czyli blisko współpracujemy z key account managerami, z sourcing managerami, którzy mają dostęp i którzy współpracują z naszymi największymi merchantami.

Wydaje mi się, że zanim sprzedający podejmie decyzję o tym, czy warto wyjść na rynki zagraniczne, to często musi dogłębnie poznać, z czym to się wiąże.

Od tego, jak wyglądają metody dostaw, po właśnie wszystkie aspekty prawne.

Mamy przygotowany specjalny przewodnik prawny, mamy podlinkowane webinary z zewnętrznymi naszymi partnerami i tak naprawdę sprzedający, który wchodzi na tą stronę dostaje taką kompleksową, holistyczną pigułkę wiedzy i naszym zdaniem powinien być przygotowany do podjęcia tej decyzji o wejściu na rynki zagraniczne.

Wiem, że pracujecie w szybkim tempie.

Tak, to prawda.

Ale chciałem też zapytać o przeszłość, o przeszłe launche, te wdrożenia.

Jakie lekcje wyciągnęliście na przyszłość z tych, które już się odbyły?

My z każdego launchu i z każdego uruchomienia zagranicznej domeny sprzedażowej wyciągamy lekcje i to, co jest najfajniejsze dla mnie jako dla menadżera tego zespołu, jesteśmy w stanie robić to efektywniej, sprawniej.

Zderzenia się z tym kompleksowym projektem.

Na przykład ja byłam odpowiedzialna za uruchomienie domeny Allegro CZ od strony merczanta, od przygotowania selekcji oraz od przygotowania naszych sprzedających do tego, jak w ogóle poruszać się na tym rynku.

Dokładnie tak, ale dlaczego w ten sposób tymi projektami zarządzamy?

Dlatego, że ten projekt rozwija bardzo różne kompetencje, a przede wszystkim zmusza do współpracy praktycznie z każdym jednym działem, zespołem, e-cross, całe Allegro.

Są to projekty bardzo wymagające, trudne, ale satysfakcja na końcu jest ogromna.

Czy zdarzyła się taka sytuacja, już wracając do tych sprzedających, że ktoś przeszedł cały ten proces i stwierdził, że no jednak ta sprzedaż międzynarodowa to niekoniecznie jego bajka, że jednak chce się z tego wycofać?

Oczywiście zdarzają się takie sytuacje i dla nas w tym momencie najważniejsze jest zebranie feedbacku od sprzedającego i dowiedzenie się dlaczego będąc już na rynkach zagranicznych jednak coś poszło nie tak i zdecydował się z niej zrezygnować.

W ogóle dla funkcjonowania tego projektu, dla budowania rozwiązań dla naszych merchantów

Te przyczyny są niezwykle istotne, bo my na nich budujemy kolejne rozwiązania dla merczantów.

A przyczyn jest mnóstwo.

Nasi sprzedający obawiają się wspomnianych już kwestii prawnych, kwestii podatkowych.

Boją się, że przekroczą jakieś prawne granice, że poniosą z tego tytułu niepotrzebne dodatkowe koszty, że nie zrozumieją pewnych niuansów lokalnego prawa.

Często sprzedający, podejmując decyzję o tym, czy chcą wyjść na zagraniczne rynki, mają innego rodzaju obiekcje.

Boją się, że jest to jakby czynność, że jest to zadanie, które wymaga angażowania dużo większych zasobów, że na przykład powinni zatrudnić jakąś dodatkową osobę,

Która ogarnie im kwestie prawne, kwestie logistyczne.

Często są to przeszkody natury dystrybucyjnej, czyli po prostu mają jakieś swoje lokalne odpowiedniki i nie mogą handlować konkretnym asortymentem w konkretnych korytarzach logistycznych.

Skoczyło mnie to, że wybór tej płatności za pobranie nie przekłada się na kwestię zwrotów, bo mówisz, że to w rzeczywistości nie powoduje tego, że jest ich więcej.

Nie powoduje, dlatego że w dobrym momencie zareagowaliśmy na tą sytuację i wspólnie w kolaboracji z zespołem DEX, czyli zespołem logistycznym, przygotowaliśmy promocję dla naszych merczantów, czyli za nieodebrane przesyłki mogą zapłacić tylko jedną złotówkę.

Więc staramy się, żeby ta promocja była również przedłużona na ten rok i rozszerzona na wszystkie nowe kierunki.

Dla mnie taką najważniejszą wartością, której poszukuję o kandydatów, ale również moich przyszłych członków zespołu, to zaangażowanie.

Tak naprawdę zaangażowanie można już bardzo łatwo zweryfikować na etapie rekrutacji i sprawdzić, czy dany kandydat

Czy wykonał tą swoją pracę domową?

Jeżeli tej pracy domowej nie wykonał, jest to też dla mnie pewnego rodzaju sygnał, że nie zależy mu, może nie miał czasu, ale tak naprawdę nie jest tak na serio zainteresowany tym projektem.

To jest taka pogłębiona motywacja do osiągania ponadprzeciętnych wyników.

I ta motywacja rzeczywiście w tym projekcie jest niezwykle istotna.

To jest utożsamianie się z misją, wizją i tym kierunkiem działania, które staramy się mieć w tym projekcie.

Oprócz tego niezwykle istotne u kandydatów, ale też u członków mojego zespołu jest logiczne myślenie, analityka, umiejętność łączenia kropek.

Umiejętność przeskakiwania między zadaniami i projektami.