#364 Ile tak naprawdę jest warta Twoja firma? - Sprzedaż Firm #08

Ale to jest tylko i wyłącznie wycena biznesu. Druga rzecz to coś, co... jest ważniejsze dla nas, bo to są faktyczne kwoty pieniędzy, które mogą do nas trafić. To są kwoty wartości transakcyjnej. Wartość transakcyjna bierze pod uwagę dużo więcej czynników niż sama wycena biznesu. Bez wyceny biznesu się nie obejdzie. Trzeba ją w jakiś sposób wyliczyć. ale na wartość transakcyjną składa się wycena biznesu, składają się przyjęte w tej transakcji korekty związane ze stanem tego biznesu, składają się korekty w górę lub w dół związane ze stanem majątku tego biznesu, ale składają się również na tą cenę transakcyjną uwarunkowania, które są poza biznesem, ale mają wpływ na transakcje.

Najlepiej, naszym zdaniem, dokonywać tej wyceny przy pomocy kogoś, kto ma o tym realne pojęcie. ale od niewykonywania również lepsze jest wykonanie tego we własnym zakresie, niż nie zrobienie tego w ogóle. Wiesz co, to ja się pozwolę sobie z Tobą nie zgodzić, bo trafiają do nas ludzie, którzy dokonywali samodzielnych wycen, na zasadzie usłyszeli od kogoś jak wyglądają mnożniki, tylko na przykład pomylili EBITD z przychodem i sobie przemnożyli przez standardowy mnożnik do EBITDY przychód swój, dla swojej branży i tak dalej. I ci ludzie, nie daj Boże, poszli już wcześniej w rynek z taką ofertą. I rynek im mówi, proszę Państwa, to nie tędy droga, my nie chcemy.

I takich firm wśród MŚP jest większość. Kolejna rzecz to jest romansowanie z nielegalem, czyli różnego rodzaju sięganie po rozliczenia kopertowe z pracownikami, zdobywanie kontraktów przy pomocy łapówek. Te branże, które to robią, to wiedzą. Pozdrawiamy. Kopertówki, kopertoza to jest w ogóle powszechna choroba. To jest powszechna choroba w Polsce, ale znowu jak kupujecie coś... Ale w ogóle są pewne branże, które są standardowo w kopertowej. Tak. Nikt sobie nie robi z tego... Tak. No i zobacz, ale jak kupuje Ciebie ktoś, kto tych kopert nie ma, to dla niego to może być bardzo poważny problem i albo to może być dyskwalifikator, albo przynajmniej podstawa do tego, żeby różne rzeczy robić inaczej. No i ja powiem tak, można by wymieniać te uwarunkowania organizacyjne w nieskończoność.

Uwielbiam. I jeszcze ważne, że dwa lata temu. I dwa lata temu. To jest fantastyczne, bo to jest też odnośnie tego, co ja mówiłem, jak się ludzie wyceniają. Bierzesz z kimś jakąś informację. Mój kolega się sprzedał za tyle i tyle. To jest wycena metodą porównawczą. Tak. sprzedał swój biznes za tyle i tyle, jeszcze daj Bóg jak to jest w tej samej branży, ale to też bywa transferowalne, że to... Rzadko kiedy przyjaźnisz się z gościem, który prowadzi dokładnie taki sam biznes w dokładnie twojej branży. Tak i w tym samym miejscu. W związku z czym... To jest kłopotliwe. Po pierwsze, to co Ty powiedziałeś, czyli czas. Jeśli by cena była robiona dalej niż pół roku temu, to trzeba będzie ją powtarzać zapewne. Ona jest dla nas jakimś wyznacznikiem mniej więcej ile firma może być warta, ale przez pół roku, a już nie mówiąc o roku albo dwóch latach, to się może tyle wydarzyć.

To ekstremalny przypadek, jaki widziałem. Właśnie to była propozycja na pięć lat. Niemieccy kupcy proponowali polskiemu przedsiębiorcy zostanie w firmie na taki okres, a potem już się zastanowimy, co dalej. Czyli generalnie umowa o niewolnictwo. I dla większości naszych klientów, którzy już generalnie chcieliby to zbyć i mieć święty spokój, nie do przyjęcia tak naprawdę. To jest transakcja, która się może wydarzyć dla kogoś, kto... lubi swój biznes, lubi swoją firmę, ale chciałby już teraz mieć jakąś większą nagrodę, która może by była w przyszłości. Ubawiło mnie, bo przypomniałem sobie, że Niemcy lubią pięcioletnią okupację, a potem sobie szybko przeliczyłem, że Polskę okupowali prawie 7 lat. No właśnie. No tak, ale wiesz, nie na hardkor.

Nie, no po niemiecku tradycja jest. Po niemiecku, dokładnie. Ale wyobrażasz sobie taką zmianę z bycia właścicielem firmy i jeszcze podpisujesz umowę, że na pewno będziesz tam pięć lat pracował, bo oni na przykład ci płacą co roku kawałki? To była propozycja dla dwudziestoparolatka. To w ogóle koszmar. To nawet teraz by mi się wydawało przerażające. Jak masz 20 lat, to jakoś dociągniesz to 5 lat. A jak masz 55 i masz... Z jednej strony tak, a z drugiej strony wyobraź sobie 5 lat, jak masz 25. Jak masz 25 lat, to 5 lat to jest większość twojego dorosłego życia. Prawie całe. Ale znowu, masz na zdanie, że ta perspektywa się różni. Dla mnie za 5 lat ja będę miał prawie 50 lat. Czyli nie wiem, już na emeryturze będę stary.

ta wartość się zmienia. I tych wszystkich rzeczy zazwyczaj ten kolega, co Ci opowiada o tym, za ile sprzedał dwa lata temu, on Ci nie opowie, bo już nawet nie pamięta, albo nawet nie wie, że to się działo. Ważna, bardzo ważna kwestia, bardzo bolesna dla firm handlowych, dla firm produkcyjnych. Kwestia magazynu. Firmy handlowe mają szczególny z tym problem. Z firmami produkcyjnymi jest trochę tak, że jeżeli masz magazyn produktów gotowych i sprzedajesz coś, czego rynek chce i to jest twój produkt, no to masz jakąś przewidywalność. W tym sensie jesteś cokolwiek w stanie zaplanować. Chociaż oczywiście to też nie jest takie hiperłatwe. Ale jeżeli handlujesz cudzym towarem, jesteś firmą handlową, to to, że masz w bilansie zapisane, że kupiłeś towaru za 5 milionów, to znaczy tylko tyle, że na tyle dostałeś faktur.

Ale to jest kontekst. Pamiętasz, jak wszyscy myśleli, że będziemy kupować tylko w internecie? I e-commerce, wszystkie rozwiązania dla e-commerce, e-shopy, wszystko miało wyceny wystrzelone w kosmos. Zamknęła się pandemia i wszyscy poszli do galerii. Parkingi w weekendy są tak pełne, że musieli u nas w mieście wprowadzić opłaty za parking, bo tam jest tyle ludzi. I e-commerce, według danych, jak jeździmy na konferencje, 90% e-commerce jest nierentowne, znaczy wychodzi na zero. Także... płaci za siebie, albo jest poniżej poglądowności. Wiesz, można powiedzieć tak, że tak jak mówisz, długoterminowy trend dla e-commerce'ów jest pozytywny i z roku na rok, jak sobie taką długą kreskę wyrysujesz, to ilość zakupów w internecie długoterminowo rośnie, ale względem piku, jaki był w pandemii...

Ola mi kupowała dwie pary, odsyłaliśmy jedną, czyli byliśmy tymi, którzy są z morą właśnie Was, e-commerce'owców ubraniowych. Ola czasem kupuje trzy, mniejsze, większe i takie przewiduje, żeby nie pasować. Ale dzięki temu nie trzeba mieć sklepu. To prawda, nie ma przymierzalni, więc można to przeżyć, ale zmierzam do tego, że ja coraz więcej rzeczy kupuję przez internet. Ale są takie, które rzeczywiście, no ciuchów nie lubię kupować przez internet. Ola lubi, ja nie lubię kupować przez internet. Mam takie poczucie, że wolałbym jednak kupować offline, ale offline też nie lubię kupować. Tak, ale poza tym jest jeszcze, zauważ jeszcze, jak dużo w budżecie naszym są te zakupy incydentalne, buty i tak dalej, a ile w ciągłym budżecie jest jedzenie, paliwo i inne rzeczy, które i tak będziesz kupić. No, chciałbym zobaczyć, jak ktoś kupuje paliwo offline.

Gdzie tam wszyscy są chorzy. To zatrzęsło moim światem. Ale teraz i być może ktoś taki biznes właśnie z tym badaniem na dowóz sprzeda, może nie sprzeda, bo to już wszyscy wiedzą, bo już za późno, bo był moment, żeby to sprzedać. Kontekst też się liczy. Podsumowując, jeżeli chcesz wiedzieć, ile naprawdę warta jest twoja firma, to musisz pamiętać o tym, że jeden fragment to jest wycena biznesu, która wynika z powszechnie znanych, rozpoznawalnych, porównywalnych parametrów. która będzie stanowiła podstawę do oceny dla innych, którzy Twojego biznesu nie znają. Druga rzecz to jest wartość transakcyjna, która wynika z korekt negatywnych, z dodatków, z uwarunkowań umownych, z tego, co zrobisz z magazynem i z kontekstu, w jakim sprzedajesz swoją firmę.

No i wreszcie jest jeszcze wartość użytkowa dla ciebie i dla kupującego, która powoduje, że albo ta transakcja może dojść do skutku, albo może nie dojść do skutku. No bo jeżeli wartość użytkowa dla kupującego jest wyższa niż dla ciebie, no to jest duża szansa, że się dogadacie. Jeżeli wartość użytkowa dla ciebie jest wyższa niż dla kupującego, no to najprawdopodobniej nie dostaniesz atrakcyjnej oferty i skończy się na niczym. Super. Dziękujemy Wam bardzo, że byliście dzisiaj z nami. Zapraszamy do kolejnych odcinków i zapraszamy też do oglądania poprzednich odcinków, które są u nas. I co bardzo ważne, do subskrybowania naszego kanału. Zawsze nam to daje energię do działania. No i dotrą do Was wszystkie najnowsze firmy, które wrzucamy.