Wszystko co chcesz wiedzieć o VC część 1. Biznespodcast.com

Dzień dobry, ja nazywam się Artur Kurasinski, a to jest podcast o tym, jak rozmawiać z wizji, co dokładnie trzeba wiedzieć przed spotkaniem, jak się przygotować, czego szukają fundusze, jak zrobić, żeby fundusz zrozumiał, czego ty dokładnie od niego chcesz i żeby przekonać go do inwestycji w twój pomysł. O tym wszystkim porozmawiam z Maćkiem Małyszem z Funduszu Inowo. Bardzo serdecznie zapraszam do wysłuchania naszej rozmowy. Jak wygląda idealny proces inwestycyjny? Nie musi być na przykładzie czegoś, co przeprowadzałeś czy przeprowadzaliście. Po prostu chodzi o to, żeby pokazać jak można i w jakim okresie czasu dojść od poziomu pomysłu, tej słynnej właśnie kartki, papieru lub serwetki do jakiegoś sensownego egzitu z punktu widzenia na przykład VC albo startupu.

Powiedzmy, że nie wiem, no jest dwie osoby, przychodzą do was, mają pomysł na poziomie wycenianym, nie wiem, dwóch milionów euro, fundusz od nich bierze, strzelam, 20%, tak? No i potem serię A, serię B. No ja bym, okej, dobra, no to to jest teoretyczny przykład, w sensie ja nigdy nie widziałem czegoś takiego jakby w ten sposób rozgrywającego się w praktyce, no ale... trzeba coś zbudować, różni ludzie mają zdolność, że tak powiem, różną zdolność do pozyskiwania kapitału, czyli niektórzy są w stanie pozyskać kapitał na kartkę papieru, inni nie są, w sensie inni muszą coś pokazać i to jakby powiedziałbym, że to też jest okej, no po prostu mamy różne talenta, no więc jakby pozyskujesz pierwszy swój kapitał, który i tu masz albo kartkę papieru, albo trochę coś więcej.

podmiotów, które mają tu potrzebę jest dużo, relatywnie, tak, czyli to nie jest tak, że to jest jakby, bo fundusze będą patrzyły na to jako na referencyjnych klientów, czyli jak ja sobie myślę, pozyskałeś, pozyskałeś, nie wiem, klarnę jako klienta, to myślę sobie, to ile jest takich klarn albo klientów a la klarna na świecie i jak duży to może być biznes, nie, i masz taką walidację, więc masz takich, nie wiem, pierwszych kilkudziesięciu klientów w zależności od segmentu, I znowu dla B2C to działa trochę inaczej, ale też musisz pokazać, że jest produkt i jest usage, czyli że ludzie korzystają z tego i że jest recencja odpowiednia. I teraz idziesz do inwestora i mu to pokazujesz i mówisz, dowieźliśmy ważne rzeczy, robimy kolejną rundę. No i kolejna runda to jest wtedy, wtedy pewnie parę milionów euro i teraz jestem przekonany, że jak ktoś będzie tego słuchał za kilka lat, to już te kwoty się będą pewnie przesuwać, bo inflacja jest szalona, ale pozyskuje kasę i mówi, dobra, to mam już prób, że to jest potrzebne.

i mam już jakieś pomysły pierwszych kanałów sprzedaży, to teraz jakby próbujemy weryfikować, czy kanały sprzedaży działają, które i dalej potwierdzać tą hipotezę, że to jest potrzebne, że ludzie będą za to płacić. No więc zbierasz drugą gruntę. I dochodzisz w ten sposób... hopefully znalazłeś jeden, dwa kanały, które działają, są rentowne, masz kilkunastu, kilkuset, kilka tysięcy klientów i realizujesz rundę A. I runda A to jest takie, już coś masz, jeszcze może nie wiesz, czy wszystkie kanały sprzedażowe super działają, ale już coś, już tam można na czymś szyć i zbierasz rundę A, która jest pewnie paręnaście, parędziesiąt milionów. Te rundy, one idą, jakby powiedziałbym,

można popatrzeć na to, jest taki framework, że jak rundę A zbierasz przez 100 tysięcy dla modelu SAS-owego, w którym masz rekurencyjne przychody, jeśli przy rundzie A masz 100 tysięcy dolarów miesięcznego przychodu, to jeśli przez kolejnych pięć lat najpierw dwa razy będziesz rósł trzy razy rok do roku, a potem przez kolejne trzy lata będziesz rósł dwa razy rok do roku, to dojedziesz do 87 milionów przychodów po tych pięciu latach. Nie, nie, rocznie. No bo to jest 100 tysięcy miesięcznie, to jest tam około milion dolców rocznie, to jest razy trzy, razy trzy, razy dwa, razy dwa, razy dwa, to jest tam 86 milionów zdaje się.

I to co do zasady przy mnożniku tam 12 powinno oznaczać, że będziesz wycenował w okolicach tam miliarda dolarów. No i te rundy są trochę no tak... Masz 100 tysięcy dolarów, no to potem to już jest coraz bardziej matematyka, czyli jesteś w stanie budować wzrost, dowiozłeś 2,5 razy rok do roku, może 3 razy, może 3 z kawałkiem. Jak spadasz poniżej tam 2,5 to jesteś na ścieżce wypadnięcia w ogóle z tego świata planningowego, więc to tempo wzrostu jest dosyć ważne. No i trochę te rundy one idą za wzrostem twojego biznesu, czyli w momencie, w którym... pokazałeś, że kolejne kanały działają, albo, że jesteś w stanie je zoptymalizować, albo, że to jest tak, że masz maszynkę sprzedażową, to jest święty grał wszystkich inwestorów, że przychodzisz i mówisz, jeden sprzedawca pozyskuje mi tam, nie wiem, dziesięciu klientów, kosztuje mnie dziesięć tysięcy złotych, a przynosi tam, nie wiem, trzydzieści tysięcy złotych rocznego przychodu i to się po prostu spina i czern jest bardzo niski, bo klienci lubią to.

To jest bardzo proste do inwestowania, to nie trzeba być specjalistą, żeby w coś takiego włożyć. to po prostu następne. Dostawiasz sprzedawców. Dostawiasz sprzedawców. Albo wiesz, albo skalujesz kanały online'owe, co w dzisiejszym świecie nie jest już takie proste, ale... Im bardziej, i wydaje mi się, że takie umiejętność łatwego opowiedzenia, dobra, to gdzie jestem, co ja zrobię z tymi pieniędzmi, jest bardzo ważna, bo powiedzmy, że jesteś na rundzie A i nie masz tych kanałów, ale inwestor się pyta, no to w co zainwestujesz? Co zrobisz z moimi pieniędzmi, żeby się upewnić, czy moja wycena w ciągu 18 miesięcy tam urośnie 3-4 razy, tak? No bo on tego szuka, żeby zrobić dobry fundusz. No i to jest taka ciągła gra w weryfikację różnych kluczowych hipotez na coraz większej skali.

I powiedziałbym, że jak osiągasz, jak wszyscy... Jako trochę taki też znowu święty graal traktuję o jakieś IPO na nas dachu, bo się przyjęło zakładać, że trade sale, czyli sprzedaż do gracza branżowego jest wcześniej, czyli że jeszcze nie wykorzystałeś pełni swojego potencjału, albo że jest na gorszych mnożnikach. A giełda publicznie dawała bardzo dobre wyceny, więc każdy myśli, no dobra, to my się nie sprzedamy, wejdziemy na giełdę, to znaczy, że osiągnęliśmy ten... ten nasz potencjał dla tego projektu i weszliśmy na giełdę i wtedy jest liquidity event i wszyscy mogą sprzedać, founderzy mogą trochę sprzedać, fundusze mogą sprzedać. I powiedziałbym, że to jest taki dream case, natomiast życie nigdy nie jest takie proste.

To ja nie wierzę nawet jak się prześledzi case z UiPath'a bardzo dokładnie, który jest z kolei tutaj już może do przesady, ale... ale jest pewnym jakby pierwszym takim zespółem, które osiągnęły status unicorn, to na przykład ich początki były bardzo trudne. Oni nie byli w stanie przez bardzo długo zebrać rundy, a oni jakby to jest takie, my wtedy nie byliśmy jeszcze w biznesie, a szkoda, bo może jakbyśmy byli, to byśmy zainwestowali, ale oni podobno pukali do wszystkich drzwi i ludzie im mówili nie, aż w końcu znaleźli kogoś, kto w nich uwierzył. I dostał na tym super dobre zwroty. To są najlepsze fundusze na świecie, jeśli chodzi o zwroty, które były early stage w VIPathie. Ale to też nie było tak, że od linijki to wszystko im szło do tej wyceny, która jest teraz 40 miliardów staje się.

Wydaje mi się, że ono jest dawno i słusznie minione. Wiesz co... To jest skomplikowany temat. My do niego tak często nie podchodzimy, bo ja mam to szczęście, że z tymi przedsiębiorcami, z którymi ja pracuję, to są bardzo sensownie mądrzy ludzie, lepsi przedsiębiorcy ode mnie. I oni rozumieją, że jest pewien balans między tym, czego oni potrzebują, a tego, co potrzebuje albo na co może sobie pozwolić spółka. Więc jeśli ma być rzecz, no my na przykład zazwyczaj nie dyskutujemy żadnych wynagrodzeń z funderami, bo oni sami wiedzą, na co sobie mogą w stanie pozwolić. Ja jestem takiego podejścia, że jakby to jest bycie przedsiębiorcą, szczególnie podążającym przecież po WC, to jest bardzo trudne, bardzo...

stresujące zajęcie, które wymaga olbrzymiego poświęcenia. Więc ta kasa, którą się dostaje ze spółki, to powinna pozwalać na godne życie. Może to nie jest sposób na akumulację majątku jakiegoś wielkiego, ale to powinno ci pozwolić, jeśli masz dzieci i żonę i masz życie, to powinno ci pozwolić zapewnić im jakieś takie bezpieczeństwo takiego bytu codziennego. Więc i teraz jest... Można powiedzieć, że poziom wynagrodzenia powinien w pewnym sensie zależeć od etapu życia, na którym jesteś, poziomu jakby, poziomu twoich potrzeb, no bo nie wiem, wyobraź sobie, że chcesz to budować, ale masz chorego członka rodziny, tak? A ktoś inny jest singlem po studiach, to czy wasze wynagrodzenia powinny być takie same? No i moim zdaniem odpowiedź jest nie, ale to sami ludzie, przedsiębiorcy sami muszą zdecydować, jakby co jest akceptowalnym poziomem.