Shoper Talks #11: Cross-border podatkową szansą dla e-commerce w 2023 roku?

No właśnie, a jaki jest taki najczęstszy mit, jak się spotkałeś? Najczęstszy mit jest taki, że jak wychodzisz za granicę, potrzebujesz zakładać działalność za granicą. To jest najczęstszy mit. Tak, szczególnie w Niemczech. Szczególnie w Niemiec. Dokładnie, że trzeba zakładać w Niemczech spółkę. W ogóle jeszcze pokutują jakieś takie dziwne mity, szczególnie przy Amazonie, że Amazon tej spółki niemieckiej wymaga. Tak, zdecydowanie, najczęstszy mit. To my mieliśmy tak samo z Kauflandem. Też był taki moment, że wymagane, że, a jeszcze był taki lapsus, to się pojawił nawet chyba wynikający ze strony Kauflanda, potem to zostało poprawione, że musisz mieć działalność 2 lata. A okej, a to też ciekawe. Że musisz mieć działalność, iść po ukazu, to są chyba najczęstsze mity. Okej, tak, tak, tak, zdecydowanie. Świetnie. No i tak samo, że od razu musisz się rejestrować do VAT-u. To też jest mit, to znaczy wydaje mi się, że on trochę wynika z tej zmiany, która zaszła 1 lipca 2021.

Cross-border, marketplacy tym bardziej są świetnym miejscem do skalowania biznesu. Zdecydowanie. Polski rynek e-commerce jest o tyle specyficzny, szczególnie marketplace'owy, że jest zdominowany przez jednego giganta. Mieliśmy ostatnio próbkę. Trochę tak. Trochę tak. Shopee weszło i wyszło. Amazon tak naprawdę od 2-3 lat w Polsce próbuje i wygląda to jak wygląda. Chociaż wydaje mi się, że To możemy o tym podyskutować. Dopiero zaczną próbować niedługo, tak na poważnie. A tak naprawdę te inne rynki, pomimo że też często zdominowane przez jedną główną platformę, to jednak po pierwsze dużo większe. Z klientami o dużo wyższej sile nabywczej, jeśli mówimy o zachodzie, co ma istotne znaczenie.

Testowym, randomowym sprzedawcom trzeba już, jak już ktoś wchodzi na marketplace'y, na cross-border szczególnie, już trzeba od razu myśleć o wejściu w level wyżej. Oj, zdecydowanie. Szczególnie jeśli mówimy o Amazonie. Przepaść między takim klasycznym e-commerce'em a Amazonem jest olbrzymia. To co musimy pamiętać, to że Amazon przy wszystkich swoich zaletach związanych ze zbieraniem całej masy ruchu, Olbrzymią ilością użytkowników, niesamowitym obrotem charakteryzuje się tym, że jest tam olbrzymia konkurencja. I trzeba o tym pamiętać i musimy się do tego przygotować. I to co wspominałeś, dobry content, porządny plan ekspansji, porządny plan rozwoju.

Wchodzenia na myślę, że kolejne rynki, co Amazon fajnie umożliwia, jakby ekspansję dość niskim kosztem i w bardzo wygodny sposób. Ale to wszystko powinno być zaplanowane. Samo zakładanie konta na Amazon wymusza na nas pewną profesjonalizację, bo ilość jakby dokumentów, które musimy przygotować. Tylko z drugiej strony to jest dobre, tak, no bo to w pewien sposób wyklucza nam tą taką konkurencję, która może podkoloryzuje swoje opisy, może będzie stosować ceny dumpingowe, tak, może ściągną towar wątpliwej jakości z Chin i będą konkurować w naszych brandach z naszym wysokojakościowym towarem, więc tak jak mówię, taka Powiedziałbym, że takie usztywnienie i takie standardy, one w pewien sposób na pewno troszeczkę utrudniają ten start i wymuszają na nas pewne przygotowanie, ale wydaje mi się, że długofalowo to jest jakby pozytywne dla rozwoju.

Tak, właśnie też staramy się rozmawiać z klientami, Amazon to maraton, nie sprint tak naprawdę. Jeśli ktoś chce zobaczyć efekt, to my polecamy Kaufland, bo jednak ten start będzie tam dużo szybszy, ale docelowo Amazon w końcu dogoni, a nawet prześcignie ten Kaufland, jeśli chodzi o tą sprzedaż. Ale też należy łączyć, też dywersyfikować kanały, kanały sprzedaży. O tak, wydaje mi się, jakby jeśli rozmawiamy o trendach za zeszły rok, multiplatform, multichannel, własny sklep. Multination. Multination, tak. Zdecydowanie to jest way to go. Dlaczego? Po pierwsze, mamy specyficzne platformy wyspecjalizowane w konkretnych produktach, typu na przykład wafer specjalizujący się powiedzmy w takich home appliance, meblach, poduszkach, tego typu rzeczach.

Gdzie jak sprzedajemy ten towar, to po prostu trzeba tam być. Dobrze jest jakby uzupełniać ten temat Amazonem, innymi platformami. Mamy takie platformy jak Zalando, wyspecjalizowane w fashion. I tutaj nie każdy wie, że jest też marketplacem, gdzie możemy się do niego zgłosić, przyjść. I oczywiście to jest może trochę trudniej, jeszcze trudniej od takiego Amazona, bo oni muszą nas zaprosić, ale jak już to zrobią, no to jednak to Zalando. Dokładnie, to nam daje jeszcze pewien prestiż dla naszego brandu, prawda? Bycie na Zalando jest w pewien sposób prestiżowe, z uwagi na to, że ci sprzedawcy są tam na zaproszenie i z tego, co się orientuje, to trzeba spełnić dość wysokie wymagania potem w procesie obsługi klientów, żeby się na tym Zalando utrzymać.

Dlaczego jeszcze ten multichannel jest taki dobry? Dlatego, że nie jesteśmy uzależnieni od jednej platformy i zmian, które na tej platformie są wdrażane, a mogą spowodować negatywne skutki dla naszego biznesu. Takim przykładem są zmiany FII na Amazonie w maju w zeszłym roku, które resellerów, którzy z nami pracują, a pracują na niskich marżach, jak to resellerzy, bardzo mocno uderzyły. I ci resellerzy, którzy byli na wielu platformach i mogli przenieść się swojej uwagi i ruchu na inne platformy, poradzili sobie znacznie lepiej niż ci, którzy byli tylko na Amazon. Tu też poruszyłeś ciekawy temat. Być resellerem w dzisiejszych czasach to trudne życie. Zdecydowanie. Czy trudniejsze niż własny brand? One ma swoje duże plusy, prawda? Bo nie musimy pracować nad brandingiem produktów, które sprzedajemy, bo ktoś to robi za nas.

Myślę, że z uwagi na bliskość i skalę rynku. Popularne są bardzo Czechy, też z uwagi na to, że Czechy są w programie, on się nazywa CEFB, a on tam pozwala ograniczyć odrobinę fina w wysyłce. Z racji tego, że Amazon magazynuje towary w Polsce, w Czechach i w Niemczech mamy to połączone. Dokładnie, mamy taką sieć. Dość ciekawym rynkiem jest Francja i nie tylko z uwagi na Amazon, tam też jest bardzo druga fajna platforma Cdiscount i na niej nasi klienci też robią bardzo fajny biznes. Do Wielkiej Brytanii to jeszcze pewnie przejdziemy, bo tu bym powiedział jest cała masa mitów, rynek jest olbrzymi, z tego co pamiętam czwarty rynek e-commerce na świecie. Dystansuje jakikolwiek rynek Unii Europejskiej.

Jeśli tak, no to musimy zakładać działalność w Niemczech, spółkę. Jeśli myślimy tylko na strategię. To jest jedna strategia, tak. Jeśli myślimy o sprzedaży wysyłkowej, a umówmy się większość sprzedawców, szczególnie online, no to jakby to jest ich temat, to znowu musimy sobie zadać jedno pytanie. Czy zamierzamy nasz towar wysyłać tylko i wyłącznie z Polski, czy zamierzamy go magazynować w Niemczech, na przykład w magazynach Amazona, albo w jakichkolwiek innych, korzystając na przykład z lokalnego fulfillmentu. Jeśli zamierzamy magazynować, obowiązkowo od pierwszego towaru, który ląduje w Niemczech i go tam magazynujemy, jest obowiązkowa rejestracja na VAT w Niemczech. To nie jest nic strasznego. To tylko tak brzmi. To jest bardzo prosty temat. To nie oznacza rejestrowania tam działalności. To oznacza uzyskanie tam numeru VAT.

Dlaczego o tym mówię? Nastawić się na sukces powinniśmy. Tak, zdecydowanie nastawić się na sukces i być trochę na niego gotowym. Dlaczego o tym mówię? Dlatego, że spora część naszych klientów była zaskoczona tym, jak szybko na Amazonie czy innych platformach można wyskalować sprzedaż do takich wartości, że nie byli w stanie wewnętrznie dostarczyć towaru, przygotować tyle contentu, wysyłać na czas we własnym zakresie, czy wysyłać do Amazona, kontrolować stanów, żeby nam się nie zerowały. Więc dobrze jest mieć taki biznesplan na rok, półtora, zakładający naprawdę sukces. Tak, żebyśmy wiedzieli, kiedy odpowiednio wcześniej powinniśmy się zastanowić nad odpaleniem nowego rynku, co trzeba do tego zrobić, kiedy jest ten moment, gdy już nie będziemy sami w stanie wysyłać towaru i może warto pomyśleć o firmie fulfillmentowej.

A z jakiegoś powodu na Amazonie, może już niekoniecznie, albo nie tak bardzo i trzeba zrobić jakąś rotację tych produktów. Powiedziałbym, podaliśmy do tego jak do stawiania nowego biznesu. No właśnie, ten start czasami jest taki wymagający, szczególnie jak my płyniemy w morzu konkurencji, no to musimy też się wyróżnić, zebrać opinie, często dać się poznać temu klientowi, więc na ten start, no powiedzmy sobie wprost, musimy być gotowi, że jedziemy co najmniej na zero. Albo zaakceptować pewien poziom straty, który jest dla nas ok, bo możemy założyć pewien inwestment. Te platformy mają takie programy, które nam to nawet umożliwiają. Na Amazonie mamy program Wine, który umożliwia oddawanie swoich produktów w zamian za fajne, pogłębione recenzje naszych produktów i widzimy po naszych klientach,

Wjechał na Amazon, tam zaczęło to sprzedać po kilkanaście sztuk. I mówię wow. I właśnie tydzień później płacz, wstrzymajmy, bo nie mamy towaru, bo dopiero towar jechał. Tak, tak, tak. Trzeba być gotowym. A propos dziwnych produktów. Najdziwniejszy produkt sprzedawany przez naszych klientów na Amazonie to worki na zwłoki. Myślałem, że mam dziwniejsze, ale nie, wygrałeś. Tak, że ewidentnie może to sprzedawać wszystko. To wygrałeś. No to, żeby się policytować, kto ma dziwniejsze, a propos worków, mi się przypomniał produkt worki dla koty, nie dla kotów, tylko na ten żwirek, z kukurydzy. Okej. Bio, eko, biodegradowanie. Okej, a to ciekawy temat. W ogóle to, co my też zauważyliśmy, to wszystkie te tematy eko, organic, vegan na rynki północne.

Te elementy się przenikają tak naprawdę, bo mamy marketplace, weźmy nasz ulubiony Amazon. Mamy pewne narzędzia, które umożliwiają nam dotarcie do klienta reklamowe, ale one są ograniczone w pewnym stopniu do platform, ale też po prostu ograniczone w pewnych możliwościach spersonalizowania czy stargetowania na klienta. I żeby dotrzeć do specyficznej grupy klientów potrzebujemy Facebooka na przykład, albo Instagrama, albo oczywiście TikToka teraz, który fenomenalnie powoduje boost produktów. Już nieraz spotykam się z filmikiem na TikToku, gdzie ktoś pokazuje jakiś produkt, a pod spodem nagle jest link do Amazona. To bardzo fajne, gdzie jeszcze TikTok jest tanim kierunkiem i to się przenika. To jest tak, że my Staramy się dotykać wielu aspektów, ale też znowu wracamy do tej pewnej specjalizacji.

A teraz korzystają z międzynarodowych firm fulfillmentowych, które mają swoje magazyny w wielu krajach i optymalizują im proces spedycyjny do Amazona oraz na innych platformach. Używają narzędzi, które im to wszystko zbierają razem, pokazują im przepływ towaru i jakby revenue z konkretnych kanałów. Także jakby ja mam taki background mocno BI-owy i po prostu kocham dane, uważam, że są jakby podstawą. I widzę, że ludzie zaczynają to rozumieć. Dokładnie. Temat niezwykle się rozwija. I myślę, że tematów nam zostało jeszcze dużo. Myślę, że na pewno będzie okazja się spotkać jeszcze raz. Tomaszu, za ten dzień, za dzisiejszy wywiad bardzo ci dziękuję.