Jak wygląda praca w działach Market Access? Gość: Maciej Ziobro

Dlatego cieszę się, że będziemy mogli trochę zagłębić temat Market Access. Moim dzisiejszym gościem jest Maciek Ziobro, który ma już wiele lat doświadczenia pracy w tym segmencie. Dzisiaj nam trochę zdradzi więcej na temat tego, jak wygląda taka praca, co się szykuje na rynku, jakie zmiany prawdopodobnie pojawią się na rynku za kilka lat, a także o tym, czy to jest fajne miejsce do pracy i czy to jest obszar, w którym warto rozwijać swoją ścieżkę zawodową. Cześć Maciek. Cześć, dzień dobry. Przede wszystkim bardzo dziękuję za zaproszenie do tego podcastu. Mam nadzieję, że przekażę trochę wiedzy na temat, czym jest Market Access, jak to wygląda od kuchni. Aczkolwiek temat jest dość skomplikowany, więc na pewno nie wyczerpiemy tego tematu, ale pewnie jakieś tam ramy postaram się dostarczyć słuchaczom podcastu.

No i widzisz, teraz zapewniłeś sobie już drugie zaproszenie do podcastu, także bardzo dobrze rozegrałeś to rozpoczęcie. Możemy zaczynać. Jeszcze słowem takiego wstępu. Dla osób, które może nie znają Ciebie i tego, co do tej pory zawodowo robiłeś, czy mógłbyś powiedzieć kilka słów na temat swojego doświadczenia? Oczywiście. Moja droga do obecnego stanowiska, czyli Market Access & Reimbursement Manager, była prosta, ale długa. Na tym stanowisku pracuję od października zeszłego roku i jest to moje drugie miejsce pracy, ponieważ w poprzedniej firmie spędziłem bez jednego miesiąca 12 lat, więc było to długo jak na średnią.

Jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Ale przyszła taka pora, że pewne możliwości rozwoju i ciekawość tego, ponieważ ja w poprzedniej pracy w HTA Consulting, gdzie zajmowałem się HTA Health Technology Assessment oraz Market Accessem, również popracowałem z osobami właśnie na stanowisku Market Access Manager, przeważnie z firm farmaceutycznych, ale również robiliśmy projekt dla wyrobów medycznych, dla medical devices.

Znałem te osoby, wiedziałem czym się zajmują, jakie są ich obowiązki i pewnie ta ciekawość tego, żeby spróbować przejść na tą drugą stronę spowodowała to, że zmieniłem miejsce pracy na firmę, na korporację, firmę międzynarodową. HTA Consulting jest firmą polską, więc też i porównując do innych firm, korporacji jest to mała firma. Więc też otworzyły się różne możliwości związane właśnie przede wszystkim z tym, że z pracy zna w korporacji. To teraz jeszcze może postaram się trochę uporządkować rzeczy. Rozumiem, że jakby i osoba zajmująca się HTA i osoba, która pracuje w działach Market Access tak naprawdę w dużej mierze korzystacie z tych samych narzędzi, ale wykorzystujecie je troszeczkę do różnych celów.

Czy dobrze to rozumiem? Tak i nie. To zależy, to jest najlepsza odpowiedź. Trochę inaczej to wygląda w Pharmie, w firmach farmaceutycznych. Trochę inaczej to wygląda w firmach zajmujących się medical devices. Jest to związane z tym, że w Pharmie są określone wytyczne. Jeżeli firma chce wprowadzić nowy produkt, nowy lek, nową cząsteczkę na rynek, musi trzymać się wytycznych, które jasno określają, co trzeba zrobić, jakie są terminy, jakie są koszty, jaką dokumentację trzeba dostarczyć. Jak wygląda praca w działach Market Access?

Żeby wprowadzić takie rozwiązania, podobne na wzór tych, które obecnie obowiązują w branży farmaceutycznej. Czyli cały czas Ministerstwo Zdrowia pracuje nad tym, żeby stworzyć nowe rozwiązania dla wyrobów medycznych. Te prace trwają, z tego co wiem, Jak wygląda praca w działach Market Access? Gość – Maciej Ziobro. Do refundacji publicznej, ale też Market Access nie zajmuje się refundacją, wyłącznie refundacją publiczną.

Nie jest to konieczność. Oczywiście można to dołożyć i pokazać płatnikowi, że jesteśmy kosztowo efektywni, że mamy udowodnioną efektywność kliniczną itd. Jest to na plus, ale nie jest to wymagane tak jak to obowiązuje w branży farmaceutycznej. Okej, no to tak naprawdę to pytanie, które teraz mam dla Ciebie, to ono pewnie będzie właśnie trochę rozdzielone na dwa te obszary, czyli leki i wyroby, przy czym jakby wiem, że Ty jakby specjalizujesz się i pracujesz w obszarze wyrobów. Więc tematy, jeżeli będę pytała też trochę o te leki, to jakby sprowadzaj mnie na ziemię, że tutaj przede wszystkim rozmawiamy o wyrobach. Z perspektywy pacjenta, jest sobie taki dział Market Access w firmie farmaceutycznej I ta praca tego działu, do czego doprowadza?

Co ten pacjent może, jak zmienia się jego perspektywa na rynku, czy dostęp do nowych technologii, czy leków, dzięki pracy właśnie działów Market Access? Przede wszystkim, to trzeba jasno zaznaczyć, praca w firmach farmaceutycznych, czy w firmach z branży medical devices, to jest taka cross-funkcyjna działalność. Żaden dział, jeden dział nie jest w stanie wprowadzić nowej cząsteczki na rynek, wymaga to skoordynowania pewnych Działań całego obszaru, zaczynając od legislacji, przez dane ekonomiczne, przez dane kliniczne, przez kontakty z klinicystami, bo od tego trzeba też zacząć, że klinicysta, czyli osoba, która będzie wykorzystywała czy to produkt medyczny, czy to lek, będzie do niego przekonana, będzie wiedziała, że on jest skuteczny, efektywny i przede wszystkim bezpieczny dla pacjenta.

Ogólnie określenie Market Access jest dość obszerne. Ja mam taką jedną prostą definicję, czym jest Market Access. Dla mnie Market Access jest po to, żeby dostarczyć pacjentowi, czy to lek, czy wyrób medyczny, konkretnemu pacjentowi, w konkretnym czasie, w konkretnym miejscu i po odpowiedniej też cenie. To jest ważne, bo zarówno i lek, i wyrób medyczny nie będzie, określony wyrób medyczny nie będzie efektywny klinicznie u wszystkich pacjentów. To jest bardzo dobrze widoczne w lekach, gdzie tworzy się programy lekowe, czyli takie programy, które są dedykowane ściśle określonej grupie pacjentów. Mamy kryteria włączenia i wyłączenia takich pacjentów.

Czyli tutaj mamy taką interdyscyplinarną współpracę osób właśnie z różnych działów i jakby ten dział Market Access odpowiada trochę za ten wycinek, który sprawia, że później pacjenci mają możliwość korzystania z technologii albo leków w ramach świadczeń finansowanych np. przez Fundusz Zdrowia w Polsce, tak? Tak, dokładnie. Celem Market Accessu, tak jak każdej firmy, tak naprawdę pomijając cele biznesowe, bo oczywiście takie też istnieją, ale celem każdej firmy działającej w obszarze healthcare, ochrony zdrowia, jest polepszenie zdrowia pacjentów, czy polepszenie diagnostyki, czy terapii pacjentów. To musi być cel jakby nadrzędny. Pomijam te cele biznesowe, które oczywiście też istnieją.

Niejednokrotnie celem wykorzystywania i urządzeń medycznych i leków jest poprawa jakości życia pacjenta. Ok. No teraz może przejdźmy z takiego poziomu ogółu do poziomu szczegółu, bo to jak wygląda praca w działach Market Access, to też znowu różni się pomiędzy firmami, które mają leki, a firmami, które w swoim portfolio głównie mają sprzęt. Więc to na pewno jest pierwsza taka duża różnica, ale moje takie zrozumienie tego, jak działają prace Market Access na początku wychodziło od tego, że jakby mamy właśnie jakieś wnioski, mamy konkretne procedury, składamy to zgodnie z tymi procedurami, czyli jakby taki dział przygotowuje właśnie całą dokumentację, która jest niezbędna, aby właśnie udowodnić, że na przykład jest bardziej opłacalne, kosztowo efektywne i inne te wszystkie argumenty.

Ale tak naprawdę taka praca typowo analityczna to jest tylko jeden z elementów tego, czym zajmują się działy Market Access. Czy mógłbyś powiedzieć więcej na temat tego, jak wygląda praca w takich działach? Czym zajmujecie się? I tak naprawdę już od razu zdradzę, że pokazać, jak różnorodne jest to zajęcie. Tak, oczywiście jest to bardzo różnorodne i ciekawe zajęcie, przynajmniej dla mnie. Ciekawe z tego względu, że współpracuje z osobami z całego świata. Ja osobiście zajmuję się obszarem Sea Central Eastern Europe, mamy tam 19 krajów i tak naprawdę w tych 19 krajach praktycznie istnieje inny system opieki zdrowotnej.

Jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? W przypadku Polski, polskiego płatnika NFZ stać będzie na to, żeby finansować takie świadczenie. Czy w ogóle takie świadczenie jest już finansowane na rynek, tak? Bo oczywiście najlepszą sytuacją, sytuacja najlepsza jest wtedy, kiedy firma wypuszcza produkt, który jest unikatowy dla jednej firmy. Żaden konkurent nie ma, nie ma podobnego wyrobu, więc wtedy jest to najlepsza sytuacja dla firmy.

A myślałem właśnie na odwrót, że łatwiej będzie pojawić się z produktem, który jest na przykład Łatwiej jest go wprowadzić, aczkolwiek opłacalność dla firmy wtedy będzie mniejsza, bo oczywiście trzeba uwzględnić market share, czyli ten udział w rynku. Jeżeli firma jest długo na rynku, ma już wyrobione zdanie u klinicystów, u osób, które korzystają z tego rozwiązania, I to jest właśnie kolejna rzecz, która jest ciekawa w tej pracy, czyli kontakty z klinicy Stamik i opinią liderami, osobami, które wykorzystują ten sprzęt i które dają taki input do tego, czy są zadowolone, czy chcą współpracować na tym sprzęcie, badać pacjentów, diagnozować, czy leczyć z wykorzystaniem tego sprzętu.

Jeżeli takiej procedury nie ma, to pytanie, czy my jako firma możemy zaproponować wprowadzenie nowego świadczenia do koszyka świadczeń gwarantowanych. Nasz świadczeniodawca, czyli nasz klient, który kupi nasze urządzenie, na przykład rezonans magnetyczny, będzie mógł na tym rezonansie wykonać dodatkowe świadczenie i będzie mógł czerpać korzyści Jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access?

Jak wygląda praca w działach Market Access? Możemy to wrzucić do jednego worka jako śmieci, czyli coś, co trzeba zutylizować, za co trzeba zapłacić i co ma wpływ de facto na środowisko. Kolejnym aspektem są rosnące, galopujące ceny energii elektrycznej, czyli coś, co jest niezbędne, żeby napędzać urządzenia, więc też jest to ważne, żeby stworzyć takie urządzenie, które pomimo tego, że będzie Bezpieczne dla pacjenta, co jest podstawą, będzie efektywne kosztowo, czyli będzie mogło być wprowadzone na rynek, będzie również ekologiczne, będzie eko.

Jak wygląda praca w działach Market Access? Gość – Maciej Ziobro. W moim przypadku muszę komunikować się z kolegami z centrali, którzy tworzą modele ekonomiczne, zbierają dane kliniczne, dane takie, które możemy przedstawić właśnie klinicystom, żeby przekonać ich do naszego rozwiązania i przede wszystkim, żeby być pewnym, że to rozwiązanie jest bezpieczne dla pacjenta.

Co jest ważne też, W przypadku wyrobów medycznych, żeby wprowadzić taki wyrób na rynek, musimy mieć pełne poparcie klinicystów, czyli musimy ich przekonać do tego, że warto wprowadzić ten produkt na rynek i że będzie to pozytywnym skutkiem dla pacjentów. To jest też bardzo ważne w aspekcie Z aspekcie rozwoju tego obszaru medycyny, ponieważ branża medtech jest jedną z najszybciej rozwijających się branży, bo tak jak wspomniałem mówimy tutaj o czymś Jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access?

Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Praca w działach Market Access.

Jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Są też takie problemy, żeby stworzyć jedno spójne prawo dla tej branży, bo inaczej będziemy rozmawiać o kwestiach właśnie tej przysłowiowej szczekawki, inaczej o kwestii tomografu, inaczej o systemach, które wykorzystują bardzo skomplikowane rozwiązania z obszaru sztucznej inteligencji, bo to są zupełnie inne problemy.

W przypadku tomografu możemy rozmawiać o tym, czy problemem jest to, czy szpital jest przygotowany na to, Jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? A inaczej będziemy rozmawiać o Digital Pathology Solution, gdzie kwestią jest też np. bezpieczeństwo danych. Czyli dane, które są przesuwane do systemu, muszą być bezpieczne przed hackowaniem, żeby nikt ich nie mógł wykorzystać do innych celów. Więc tutaj zagrożeń jest bardzo wiele.

I może też to powoduje to, że ta praca jest taka ciekawa, bo trzeba tak naprawdę balansować i szukać tych zagrożeń i wyprzedać te zagrożenia i być przygotowanym, coś takiego może wystąpić. Czyli, jeżeli mogłabym trochę już może popłynąć, ale sparafrazować to, co powiedziałeś, czyli praca w Market Access to tak naprawdę zarządzanie kryzysem, który jeszcze nie nastąpił. Nie jestem przekonany do tego określenia, że to jest zarządzanie kryzysem, ponieważ ten proces można też przygotować. Pierwszy element to jest przygotowanie tego procesu. Jeżeli mamy dobry produkt, mamy wsparcie klinicystów, to naprawdę ten proces można dość szybko rozpocząć.

Pracując teraz jako osoba w dziale Market Access, czy widzisz, że są potrzebne też inne kompetencje? Co jest niezbędnego w działach Market Access? Jakie umiejętności? Na pewno Tak jak powiedziałaś, na pewno praca z danymi, z cyferkami jest bardzo pomocna. Ja bym powiedział, że jedną z ważniejszych według mnie umiejętności to jest umiejętność rozmowy z ludźmi. Musimy rozmawiać z naszymi wewnętrznymi Jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access?

Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Gość, jak wygląda praca w działach Market Access? Musimy wszyscy wiedzieć jaki jest nasz cel i wszyscy grać do tej samej bramki, żeby osiągnąć sukces. Ale musimy również rozmawiać z interesarzami zewnętrznymi. Czy to jest Ministerstwo Zdrowia, czy to jest NFZ, czy to jest Agencja Oceny Technologii Medycznych i Teryfikacji w pewnych aspektach. Również musimy z nimi, to są pacjenci przede wszystkim i klinicyści, musimy z nimi rozmawiać. I szukać tego kompromisu, bo to nie jest tak, że powiemy, że mamy nowe urządzenie i wszyscy powiedzą super, chcemy to i bierzemy, sprzedajcie.

Ale tak naprawdę osoba, która chce rozpocząć swoją przygodę w Market Accessie może otworzyć pierwsze, lepsze ogłoszenie o pracy na stanowisko Market Access i tam są te podstawowe elementy wypisane, które trzeba spełnić. Oczywiście też wiedza. Wiedza też jest bardzo ważna. Nie ma studiów, które by przygotowały, które można ukończyć i powiedzieć, OK, jestem gotowy do pracy w Market Accessie. Nie ma czegoś takiego. Można rozpocząć studia podyplomowe z zakresu HTA, Health Technology Assessment, oceny technologii medycznych i wtedy się posiądzie ta wiedza, jak to ma wyglądać, jak powinno wyglądać. Aczkolwiek od teorii do praktyki jest jeszcze daleka droga, więc to jest też ten minus, że