Odc. 1 | Sprzedaż okiem praktyka. Tips & Tricks wynikające z 25 lat doświadczenia

Level 2. Jak kto woli. Piotrze, dzisiaj jesteś bardzo aktywnym człowiekiem na scenie startupowej, zarządzasz funduszem BC, ale twoje doświadczenie to również doświadczenie sprzedażowe. Czy mógłbyś trochę powiedzieć o tym, z jakiego obszaru biznesu się wywodzisz i jakie tam masz osiągnięcia? Rzeczywiście, jak miałbym powiedzieć o mojej karierze zawodowej, to było 25 lat zarządzania sprzedażą, a potem zarządzania spółką jako CEO. I generalnie sprzedawałem usługi i produkty w firmach przede wszystkim IT. Czyli zarówno w firmach dystrybucyjnych, jak i w firmach telekomunikacyjnych, czy też w firmach stricte oprodukujących oprogramowanie. Czyli zazwyczaj prawdopodobnie zarządzałeś zespołami ludzi, którzy byli po prostu handlowcami spotykającymi się ze swoimi klientami, czyli taką sprzedażą bezpośrednią.

I to jest pierwsza kategoria, czyli kategoria produktowa. Druga kategoria to jest firma. Klient chce kupować od zaufanego dostawcy. Ponieważ produkt będzie wymagał w przyszłości supportu, szkolenia czy też jakiejkolwiek innej interakcji z firmą. A jednocześnie decydenci chcieliby wiedzieć, że Że tej firmie udało się już wcześniej. Że kupując ten produkt nie ryzykują. Swego czasu w branży IT firma Cisco wypuściła taką reklamę, że żaden CTO firmy nie został zwolniony za to, że kupił routery czy jakiś inny sprzęt od Cisco. I to jest takie trochę klorozdania, że Cisco zbudowało sobie taki brand, który powodował pewność,

Jeżeli nie sprzedamy w jakimś miesiącu, to po prostu to trudno. Co mamy zrobić? Musimy sięgnąć do rezerw. I ci handlowcy często są niedoceniani w organizacji. I też czasem firmy nie wiedzą, jak poukładać wewnętrzną kulturę, żeby handlowiec rzeczywiście miał dużo przestrzeni do działania i nie musiał się o wszystko prosić, kolokwialnie mówiąc. Tutaj dużą rolę pewnie pełni dział marketingu albo dział wsparcia sprzedaży. Dział HR, CEO, wszystko właściwie idzie od góry. Ale też takie budowanie świadomości w organizacji, Ja też mam taki ulubiony przykład, chociaż rzadko go wykorzystuję, że dawniej jak rycerze zdobywali zamki, no to byli rycerze i były tabory.