Sprzedażowy mindset – podkręć swój sukces. Rozmowa z Pauliną Rzeszutek-Wąsowicz | Magazyn Lighthouse

Sprzedażowy mindset. Podkręć swój sukces. Artykuł przygotowany przez Paulinę Rzeszutek-Wąsowicz. Właścicielkę i założycielkę biura Property Team, licencjonowanego pośrednika nieruchomości z ponad 18-letnim doświadczeniem w sprzedaży, trenerkę rozwoju osobistego, mentorkę biznesową. Z tego tekstu dowiesz się, Jak rozpoznać swój mindset? Dlaczego warto nad nim pracować? Co konkretnego daje w pracy i życiu agenta mindset rozwojowy? Mindset to słowo, które chyba już na stałe zagościło w słownikach i umysłach agentów nieruchomości, którzy chcą świadomie kreować swoje życie zawodowe i prywatne. Zaczynamy rozumieć, że aby osiągać sukcesy w naszej branży, powinniśmy dbać nie tylko o kompetencje miękkie i twarde, ale również, a może przede wszystkim, o mindset.

W tym artykule przybliżę Wam, czym on jest, jak wpływa na naszą codzienną pracę i jakie konkretne działania można podjąć, aby go rozwijać. Ten tajemniczy głos, który popycha nas do wielkich rzeczy. To właśnie on, odpowiedni mindset, pozwolił mi założyć swoje biuro nieruchomości, kiedy w 2020 roku na dobre rozszalała się w Polsce pandemia. Obiektywnie nie był to dobry moment, jednak jakiś głos w głowie mówił mi, dasz radę, idealny czas nie nadejdzie, od ciebie zależy jak go wykorzystasz. Ten sam sposób myślenia umożliwił mi budowanie z entuzjazmem swojej marki osobistej w internecie, pozwolił na sprzedaż ponad 160 nieruchomości na łączną kwotę ponad 60 milionów złotych w ostatnich trzech latach.

Dał odwagę do złożenia kandydatury na prelegentkę rekampu, prowadzenia dwóch webinarów w ramach Akademii Agenta Pro, prowadzenia edukacyjnych live'ów dla innych agentów nieruchomości oraz wystartowania ze swoim nowym szkoleniowo-mentoringowym autorskim projektem. Z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że dzięki odpowiedniemu mindsetowi od czterech lat przestałam być więźniem zimnych telefonów, jestem polecana przez swoich klientów, nie mam pustych przebiegów i dziur w comiesięcznym Excelu z zarobkami. Oczywiście nie zawsze było tak kolorowo. Na przestrzeni kilku lat bycia agentką i prowadzenia swojego kameralnego biura musiałam w głowie przepracować wiele tematów. Ten sam mindset, który był przyczyną moich sukcesów, wcześniej sprawiał, że nie potrafiłam w pierwszym roku swojej pracy godnie wyceniać jej wartości.

Kusił również do brania tematów z poleceń, tylko dlatego, że ktoś wyraził chęć współpracy ze mną, a nie dlatego, że je czułam. Odkąd jednak zrozumiałam, jak ogromny wpływ na jakość mojej pracy, a co za tym idzie całego mojego życia, ma moje nastawienie – świadomie o nie dbam. Mindset może bowiem ewoluować, jeśli nauczymy się jak z nim pracować. Czym jest mindset w życiu agenta nieruchomości? Mindsetem określa się zbiór przekonań, które kształtują nasze podejście do wyzwań, pracy i samego siebie. To nasz obraz siebie, który niejako materializuje się w naszym codziennym życiu poprzez decyzje i działania lub ich brak. To soczewka, przez którą patrzymy na świat.

Jedni z wiarą, odwagą i entuzjazmem. Inni ze strachem, zachowawczo, z piętrzącymi się w głowie wymówkami. W branży nieruchomości, w której codziennie mamy do czynienia z negocjacjami, budowaniem relacji z klientami i mierzeniem się z konkurencją, mindset odgrywa kluczową rolę. Weźmy na tapet choćby kwestie wynagrodzenia. Wielu agentów ma ogromny problem z dobrą wyceną wartości swojej pracy. Powodów, dla których często zaniżają poziom swojego wynagrodzenia, jest wiele. Przekonania dotyczące pieniędzy, które wynieśli z domu, brak pewności siebie związany z krótkim stażem pracy, brakiem wiedzy czy umiejętności, brak strategii na spotkanie z klientem, słaba marka osobista itd.

To wszystko wprost wypływa z mindsetu, choć wielu z nas nie zdaje sobie z tego sprawy. Sama na początku swojej kariery w branży nieruchomości, z powyższych powodów, brałam umowne 1,5%, aż do momentu, w którym od znajomej agentki usłyszałam – Paulina, psujesz rynek, dajesz usługę premium, a wyceniasz ją jak coś instant. Wstrząsnęło to mną na tyle, że podjęłam pracę, aby zmienić swój sposób myślenia. Dziś potrafię dobrze wycenić moje usługi i powiedzieć klientowi wprost – tak, tyle jest warta moja praca. Mindset jest w dużej mierze o tym, czy wierzysz, że Twoje umiejętności są stałe i niezmienne, czy może postrzegasz każdy dzień jako okazję do rozwoju.

Odpowiedź na to pytanie dzieli ludzi na dwa podstawowe typy mindsetu – trwały, fixed i rozwojowy . Oba terminy są efektem wieloletniej pracy badawczej dr Carol Dweck, amerykańskiej psycholożki, profesorki Uniwersytetu Stanforda i jednej z najbardziej wpływowych postaci w psychologii motywacji oraz edukacji. Zauważyła ona, że postawa wobec własnych możliwości i talentów wpływa na sposób, w jaki ludzie realizują swoje cele i podchodzą do życia. Dwek swoją teorię mindsetu opisała w bestsellerowej książce Nowa psychologia sukcesu. Mindset trwały i rozwojowy w pracy agenta. Mindset trwały, fixed mindset, charakteryzuje osoby, które wierzą, że ich talenty i umiejętności są wrodzone i nie podlegają zmianom.

Woli przeczekać, a w najgorszym przypadku odpaść z turnieju, oddając wygraną walkowerem. Z kolei mindset rozwojowy, growth mindset, zakłada, że nasze umiejętności można rozwijać poprzez wysiłek, naukę i doświadczenie. Osoby z takim nastawieniem są otwarte na wyzwania, chętnie uczą się na błędach i stale poszukują nowych sposobów działania. W sprzedaży nieruchomości taki sposób myślenia przekłada się na gotowość adaptacji do zmieniających się warunków rynkowych. Skoro sprzedaż przystopowała, kalibruję swoje działania na najmy czy pracę z klientem kupującym. Szukam okazji i wyzwań, uczę się nowej specjalizacji, np. komercji czy gruntów albo pracy z klientem zagranicznym.

Korzyści z pracy nad mindsetem dla agentów nieruchomości. Praca nad własnym nastawieniem może przynieść wymierne korzyści, które bezpośrednio przekładają się na lepsze wyniki sprzedażowe i większą satysfakcję z pracy. Warto na początek rozpoznać, jaki styl mindsetu u Ciebie przeważa, jakie blokujące przekonania masz w głowie i jaki mają wpływ na Twoją pracę. Następnie świadomie zracjonalizuj je i spróbuj przekuć na myśli, które Cię wspierają i motywują. Nie jesteśmy na zawsze uwiązani do jednego mindsetu. Od nas zależy, w jakim kierunku pójdzie nasz rozwój, ale bardzo pomocny może okazać się coach czy mentor, który osiągnął już to, o czym marzysz.

Dlaczego warto pracować nad swoim mindsetem? Oto kilka argumentów. Argument nr 1. Umiejętna wycena swojej pracy. Mając mindset rozwojowy, agent nieruchomości potrafi spojrzeć na swoją pracę holistycznie, uwzględniając nie tylko czas poświęcony na sprzedaż nieruchomości, ale także wiedzę prawną, znajomość rynku i umiejętności negocjacyjne. To pozwala mu świadomie ustalać swoje wynagrodzenie, a jednocześnie lepiej komunikować jego wartość klientowi. Żeby klient wiedział, za co ma Ci zapłacić, sam musisz to wiedzieć. Często sami spłycamy swoją pracę, sprowadzając ją tylko do rezultatu. Mówimy wtedy, klient płaci mi za efekt końcowy.

To z jednej strony prawda, ale z drugiej świadomy agent wie, że klient płaci również za doświadczenie, bezpieczeństwo transakcji, wygodę, innowacyjne podejście, prestiż. Odpowiedz sobie na pytanie, ile wynosi wartość roboczogodziny Twojej pracy? Wskazówka. Zrób sobie checklistę wszystkich zadań, które składają się na proces sprzedaży nieruchomości. Nanieś je na oś czasu. Zobacz, jakie to są realne koszty. Argument numer dwa. Większa skuteczność w pozyskiwaniu wyłączności. Agent, który wierzy w swoje umiejętności i wartość, jaką wnosi do transakcji, potrafi lepiej przedstawić korzyści płynące z takiej formy współpracy. Agent z rozwojowym mindsetem stawia na jakość, nie ilość, na podejście proklienckie, chce świadczyć usługę premium, nie układa planu B, tylko wchodzi na spotkanie z jasnym celem w głowie – pozyskać człowieka i umowę na wyłączność.

Klient, który widzi, że agent jest pewny siebie i swojego doświadczenia, chętniej powierzy mu sprzedaż swojej nieruchomości na wyłączność. Argument nr 3. Pewność siebie w negocjacjach. Negocjacje to kluczowy element naszej pracy. Często jednak podczas nich agenci czują się bardzo niepewnie, zwłaszcza gdy dochodzi do konfrontacji z wymagającym klientem. Mindset rozwojowy uczy, że każda trudna rozmowa to okazja do nauki i doskonalenia swoich umiejętności. Dzięki temu agent nabiera doświadczenia, by skuteczniej prowadzić przyszłe negocjacje. Agent z mindsetem rozwojowym nie ulegnie presji, gdy klient naciska na mocne obniżenie ceny, ale skupi się na pokazywaniu atutów nieruchomości czy znalezieniu rozwiązania, które zadowoli obie strony.

Argument numer 4. Lepsza adaptacyjność do zmieniających się warunków rynkowych. Agenci, którzy wypracowali mindset rozwojowy, potrafią szybko dostosować się do nowych warunków. Czy to zmieniających się trendów rynkowych, czy regulacji prawnych. Zamiast opierać się zmianom, widzą w nich okazję do nauki i rozwoju. To pozwala im działać elastycznie i skutecznie, niezależnie od rynkowych wyzwań. Jak budować i rozwijać mindset sprzedażowy? Praca nad mindsetem to proces, który wymaga systematyczności i zaangażowania. Oto kilka konkretnych kroków, które pomogą Ci rozwijać swój sprzedażowy mindset.

Po trzecie, mierz postępy i dostosuj strategie. Monitorowanie własnych wyników to podstawa skutecznej pracy w sprzedaży. Jednym z moich ulubionych powiedzonek jest, freestyle jest dobry, ale w hip-hopie. Jako agent musisz dokładnie wiedzieć, ile telefonów wykonać, ile odbyć spotkań w ciągu dnia, tygodnia, miesiąca, ile chcesz zarobić, jaki masz cel. Agent, który regularnie analizuje swoje wyniki, ma niezbędne dane, aby na bieżąco reagować na sytuację rynkową i lepiej dostosować swoją strategię działania. Nagradzaj się za postępy. Rozwijanie mindsetu to proces, który wymaga wysiłku, ale warto doceniać swoje sukcesy na każdym etapie.

Nagradzanie siebie czy zespół za postępy zarówno małe jak i duże wzmacnia pozytywne nawyki i motywuje do dalszej pracy. Mindset – podstawa wszystkich sukcesów. To, jak myślimy o sobie, swoich możliwościach oraz klientach ma równie wielkie, jeśli nie większe znaczenie niż twarde podstawy zawodu agenta. Właściwe mentalne nastawienie może być kluczem do zwiększenia efektywności i osiągnięcia długoterminowych korzyści. Najlepsi z naszej branży dzięki pracy nad mindsetem są odporniejsi psychicznie, lepiej radzą sobie ze stresem i mają większą motywację do osiągania celów, co przekłada się na ich wyniki. Nie tylko stają się prawdziwymi partnerami dla swoich klientów, ale też dbają o własny dobrostan i satysfakcję z pracy.