Sprzedażowy mindset – podkręć swój sukces. Rozmowa z Pauliną Rzeszutek-Wąsowicz | Magazyn Lighthouse

Sprzedażowy mindset. Podkręć swój sukces. Artykuł przygotowany przez Paulinę Rzeszutek-Wąsowicz. Właścicielkę i założycielkę biura Property Team, licencjonowanego pośrednika nieruchomości z ponad 18-letnim doświadczeniem w sprzedaży, trenerkę rozwoju osobistego, mentorkę biznesową. Z tego tekstu dowiesz się, Jak rozpoznać swój mindset? Dlaczego warto nad nim pracować? Co konkretnego daje w pracy i życiu agenta mindset rozwojowy? Mindset to słowo, które chyba już na stałe zagościło w słownikach i umysłach agentów nieruchomości, którzy chcą świadomie kreować swoje życie zawodowe i prywatne. Zaczynamy rozumieć, że aby osiągać sukcesy w naszej branży, powinniśmy dbać nie tylko o kompetencje miękkie i twarde, ale również, a może przede wszystkim, o mindset.

Dał odwagę do złożenia kandydatury na prelegentkę rekampu, prowadzenia dwóch webinarów w ramach Akademii Agenta Pro, prowadzenia edukacyjnych live'ów dla innych agentów nieruchomości oraz wystartowania ze swoim nowym szkoleniowo-mentoringowym autorskim projektem. Z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że dzięki odpowiedniemu mindsetowi od czterech lat przestałam być więźniem zimnych telefonów, jestem polecana przez swoich klientów, nie mam pustych przebiegów i dziur w comiesięcznym Excelu z zarobkami. Oczywiście nie zawsze było tak kolorowo. Na przestrzeni kilku lat bycia agentką i prowadzenia swojego kameralnego biura musiałam w głowie przepracować wiele tematów. Ten sam mindset, który był przyczyną moich sukcesów, wcześniej sprawiał, że nie potrafiłam w pierwszym roku swojej pracy godnie wyceniać jej wartości.

Kusił również do brania tematów z poleceń, tylko dlatego, że ktoś wyraził chęć współpracy ze mną, a nie dlatego, że je czułam. Odkąd jednak zrozumiałam, jak ogromny wpływ na jakość mojej pracy, a co za tym idzie całego mojego życia, ma moje nastawienie – świadomie o nie dbam. Mindset może bowiem ewoluować, jeśli nauczymy się jak z nim pracować. Czym jest mindset w życiu agenta nieruchomości? Mindsetem określa się zbiór przekonań, które kształtują nasze podejście do wyzwań, pracy i samego siebie. To nasz obraz siebie, który niejako materializuje się w naszym codziennym życiu poprzez decyzje i działania lub ich brak. To soczewka, przez którą patrzymy na świat.

Odpowiedź na to pytanie dzieli ludzi na dwa podstawowe typy mindsetu – trwały, fixed i rozwojowy . Oba terminy są efektem wieloletniej pracy badawczej dr Carol Dweck, amerykańskiej psycholożki, profesorki Uniwersytetu Stanforda i jednej z najbardziej wpływowych postaci w psychologii motywacji oraz edukacji. Zauważyła ona, że postawa wobec własnych możliwości i talentów wpływa na sposób, w jaki ludzie realizują swoje cele i podchodzą do życia. Dwek swoją teorię mindsetu opisała w bestsellerowej książce Nowa psychologia sukcesu. Mindset trwały i rozwojowy w pracy agenta. Mindset trwały, fixed mindset, charakteryzuje osoby, które wierzą, że ich talenty i umiejętności są wrodzone i nie podlegają zmianom.

Takie osoby często unikają wyzwań, boją się porażek i postrzegają je jako dowód swoich ograniczeń. Trwały sposób myślenia z moich obserwacji mocno skorelowany jest z poczuciem braku sprawstwa i szukaniem problemów na zewnątrz. Nie idzie mi sprzedaż, ponieważ nie ma kredytu na start i rynek stoi. Klienci nie chcą współpracować na zasadach wyłączności, ponieważ mają złe doświadczenia. Klienci nie zapłacą mi więcej niż 2%, ponieważ zawsze jest inny agent, który proponuje mniej. W pracy agenta nieruchomości trwały sposób myślenia może prowadzić do stagnacji, unikania trudnych transakcji, brak chęci uczenia się nowego obszaru z zakresu nieruchomości, rezygnacji z innowacyjnych metod sprzedaży, jak choćby sprzedaż za pośrednictwem social mediów czy organizacja domu otwartego.

Agent z nastawieniem na rozwój nie traktuje potknięcia jako porażki, ale lekcję, z której wyciąga wnioski. Źle spisałam licznik. Następnym razem będę bardziej uważna, zaplanuję więcej czasu na protokół zdawczo-odbiorczy, dołączę zdjęcia liczników, by mieć pewność, że nie pomyliłam wartości. To taki agent, który korzysta z możliwości rozwoju, jakie daje mu współczesny świat, szkoli się i jest świadomy istotności podnoszenia swoich kompetencji. Biorę udział w szkoleniach branżowych. W Polsce rozwojowych inicjatyw skierowanych do agentów jest mnóstwo. Recamp, konferencje wiedza i relacje, warsztaty inwestowania w nieruchomości czy Akademia Agenta Pro, gdzie za darmo mogę uczestniczyć w webinarach na żywo z najlepszymi specjalistami w branży w naszym kraju.

Dlaczego warto pracować nad swoim mindsetem? Oto kilka argumentów. Argument nr 1. Umiejętna wycena swojej pracy. Mając mindset rozwojowy, agent nieruchomości potrafi spojrzeć na swoją pracę holistycznie, uwzględniając nie tylko czas poświęcony na sprzedaż nieruchomości, ale także wiedzę prawną, znajomość rynku i umiejętności negocjacyjne. To pozwala mu świadomie ustalać swoje wynagrodzenie, a jednocześnie lepiej komunikować jego wartość klientowi. Żeby klient wiedział, za co ma Ci zapłacić, sam musisz to wiedzieć. Często sami spłycamy swoją pracę, sprowadzając ją tylko do rezultatu. Mówimy wtedy, klient płaci mi za efekt końcowy.

To z jednej strony prawda, ale z drugiej świadomy agent wie, że klient płaci również za doświadczenie, bezpieczeństwo transakcji, wygodę, innowacyjne podejście, prestiż. Odpowiedz sobie na pytanie, ile wynosi wartość roboczogodziny Twojej pracy? Wskazówka. Zrób sobie checklistę wszystkich zadań, które składają się na proces sprzedaży nieruchomości. Nanieś je na oś czasu. Zobacz, jakie to są realne koszty. Argument numer dwa. Większa skuteczność w pozyskiwaniu wyłączności. Agent, który wierzy w swoje umiejętności i wartość, jaką wnosi do transakcji, potrafi lepiej przedstawić korzyści płynące z takiej formy współpracy. Agent z rozwojowym mindsetem stawia na jakość, nie ilość, na podejście proklienckie, chce świadczyć usługę premium, nie układa planu B, tylko wchodzi na spotkanie z jasnym celem w głowie – pozyskać człowieka i umowę na wyłączność.

Klient, który widzi, że agent jest pewny siebie i swojego doświadczenia, chętniej powierzy mu sprzedaż swojej nieruchomości na wyłączność. Argument nr 3. Pewność siebie w negocjacjach. Negocjacje to kluczowy element naszej pracy. Często jednak podczas nich agenci czują się bardzo niepewnie, zwłaszcza gdy dochodzi do konfrontacji z wymagającym klientem. Mindset rozwojowy uczy, że każda trudna rozmowa to okazja do nauki i doskonalenia swoich umiejętności. Dzięki temu agent nabiera doświadczenia, by skuteczniej prowadzić przyszłe negocjacje. Agent z mindsetem rozwojowym nie ulegnie presji, gdy klient naciska na mocne obniżenie ceny, ale skupi się na pokazywaniu atutów nieruchomości czy znalezieniu rozwiązania, które zadowoli obie strony.

Po pierwsze, korzystaj z możliwości uczenia się. W branży nieruchomości nieustanna edukacja jest kluczowa, niezależnie od poziomu doświadczenia. Mogą to być szkolenia z zakresu prawa nieruchomości, technik sprzedaży, negocjacji czy psychologii zakupowej. Agent, który uczy się na bieżąco, jest zawsze o krok przed konkurencją. Po drugie, bądź otwarty na feedback. Przyjmowanie konstruktywnej krytyki czy pytanie o ocenę swojej pracy to jedne z ważniejszych umiejętności agenta. Feedback, zarówno od klientów, jak i kolegów z zespołu, może być cenną lekcją, która pomaga doskonalić swoje umiejętności.

Po trzecie, mierz postępy i dostosuj strategie. Monitorowanie własnych wyników to podstawa skutecznej pracy w sprzedaży. Jednym z moich ulubionych powiedzonek jest, freestyle jest dobry, ale w hip-hopie. Jako agent musisz dokładnie wiedzieć, ile telefonów wykonać, ile odbyć spotkań w ciągu dnia, tygodnia, miesiąca, ile chcesz zarobić, jaki masz cel. Agent, który regularnie analizuje swoje wyniki, ma niezbędne dane, aby na bieżąco reagować na sytuację rynkową i lepiej dostosować swoją strategię działania. Nagradzaj się za postępy. Rozwijanie mindsetu to proces, który wymaga wysiłku, ale warto doceniać swoje sukcesy na każdym etapie.

Nagradzanie siebie czy zespół za postępy zarówno małe jak i duże wzmacnia pozytywne nawyki i motywuje do dalszej pracy. Mindset – podstawa wszystkich sukcesów. To, jak myślimy o sobie, swoich możliwościach oraz klientach ma równie wielkie, jeśli nie większe znaczenie niż twarde podstawy zawodu agenta. Właściwe mentalne nastawienie może być kluczem do zwiększenia efektywności i osiągnięcia długoterminowych korzyści. Najlepsi z naszej branży dzięki pracy nad mindsetem są odporniejsi psychicznie, lepiej radzą sobie ze stresem i mają większą motywację do osiągania celów, co przekłada się na ich wyniki. Nie tylko stają się prawdziwymi partnerami dla swoich klientów, ale też dbają o własny dobrostan i satysfakcję z pracy.