85 Dawaj i bierz - wnioski z lektury książki Adama Granta

Solidny storytelling poparty badaniami naukowymi. Jeśli jeszcze nie znasz twórczości tego amerykańskiego psychologa, myślę, że szybko się do niego przekonasz. Żeby dać Ci przedsmak tego, co znajdziesz w środku, przygotowałem krótką syntezę pierwszego rozdziału. Jeśli przypadnie Ci do gustu, chętnie nagram kolejne. Pierwszy rozdział rozpoczyna się cytatem z Marka Twaina, który powiedział kiedyś, że zasada wzajemności to istota dyplomacji. Daj jedną rzecz, weź 10 innych. Grant bierze to na warsztat, wprowadzając rozróżnienie na dwa typy ludzi, dawców i biorców. Ok, jest jeszcze trzeci typ, transakcjoniści, ale o nich było względnie niewiele i jeżeli pojawią się w kolejnych rozdziałach, to z chęcią o nich opowiem więcej. Dawcy to osoby, które dają więcej niż biorą, bez kalkulowania czy oczekiwania korzyści. Wsparcie innych, dzielenie się wiedzą czy własnymi zasobami traktują niemal jako naturalny obowiązek, nawet jeśli oznacza to spore koszty własne.

Z kolei biorcy są nastawieni na szybkie zyski. Biorą od innych więcej niż dają, często nie przejmując się tym czy ktoś na tym traci. Interesuje ich głównie osobisty sukces, najczęściej kosztem otoczenia. Grant pyta więc prowokacyjnie, czy przyzwoici ludzie zawsze są skazani na porażkę? Krótkoterminowo niestety tak bywa. Dawcy często na starcie wyglądają na przegrywów. Inwestują czas, energię, nie widzą szybkich rezultatów swoich działań i łatwo mogą poczuć frustrację, szczególnie obserwując błyskawiczne sukcesy biorców. Ale Grant wskazuje ciekawy paradoks. Dawcy znajdują się jednocześnie na obu krańcach efektywności. Są zarówno najmniej, jak i najbardziej skuteczni. Na krótką metę są mniej efektywni, bo zbyt mocno skupiają się na pomaganiu innym kosztem własnych zadań.

Tam gdzie była stabilność, zaufanie, znajomość stylów pracy spadało ryzyko zgonu pacjentów. A gdy ci chirurdzy, którzy byli gwiazdami, zmieniali miejsce pracy i nie mieli dookoła siebie właściwych ludzi, właściwych relacji, to ich wyniki znowu leciały w dół. To myślenie nie zawsze jest intuicyjne. Większość ludzi nadal wierzy, że niezależność to siła, ale Grant mówi coś zupełnie innego. Kluczem do wybitnych osiągnięć nie jest niezależność, ale współzależność. To prawda, że poleganie na innych może być ryzykowne. Szczególnie dla biorców, dla których gra statusowa jest wszystkim. Grają albo o zwycięstwo, albo o przegraną. Ale właśnie dlatego nigdy nie osiągną tego co dawcy. Bo ci potrafią grać na zwycięstwo zespołu, nawet jeśli oznacza to mniej blasku i splendoru dla własnego nazwiska.

Adam Grant pokazuje, że są dwie główne ścieżki wywierania wpływu. Dominacja i prestiż. Dominacja to narzędzie biorców. Stawiają na siłę, kontrolę, asertywność, narzucają ton rozmowy. To podejście działa, ale tylko do momentu, w którym napotkają opór. Im bardziej sceptyczny słuchacz, tym mniej chętnie reaguje na taką postawę. W skrócie, dominacja prowokuje defensywną reakcję. Z kolei prestiż jest domeną dawców. To styl, który nie działa według zasady ktoś musi przegrać, żeby ktoś inny wygrał. Prestiż opiera się na szacunku, zaufaniu i łagodnej komunikacji. Czyli takiej, w której zadajesz pytania zamiast wygłaszać opinie, pokazujesz swoje wątpliwości i jesteś otwarty na perspektywy innych. Pokazujesz swoje wątpliwości i masz otwartość na perspektywy innych ludzi, czasem mówisz niepewnie zamiast z autorytarnym tonem i częściej prosisz o radę niż jej udzielasz.

Taka komunikacja nie jest słabością, to dowód zaufania do rozmówcy i doskonała strategia wpływu. Bo gdy prosisz kogoś o radę, zyskujesz informacje, których możesz wcześniej nie mieć albo ich nie dostać w inny sposób. Po drugie zmieniasz sposób myślenia ludzi, ale nie wywierasz na nich nacisku, Co ciekawe, każdy typ wzajemności dobrze reaguje na pytanie o radę. Biorca czuje się wtedy ważny, a dawca przydatny. Transakcjonista z kolei zyskuje okazję do wymiany przysługi. Ale działać to będzie tylko wtedy, gdy po twojej stronie będą szczere intencje.

Jeśli pytanie to tylko trik, efekt będzie odwrotny. Dawcy, ci najskuteczniejsi, nie próbują nikomu zaimponować. Chcą pomóc, a to zupełnie inna forma prezentowania siebie i inny sposób gromadzenia prestiżu. Dlatego nie boją się mówić o swoich słabościach. Autentyczność, która idzie w parze z kompetencją, zyskuje dla nich zaufanie tłumów. To tak zwany efekt potknięcia. Jeśli ekspert pokaże swoją niedoskonałość, zyskuje sympatię. Jeśli zrobi to ktoś przeciętny, tę sympatię prawdopodobnie straci. Grant przypomina, nie musisz być idealny, żeby być przekonujący. Lepiej być autentycznym i kompetentnym niż chłodnym ideałem bez wyrazu. W rozmowach łatwo rozpoznać dawców i biorców.

Biorca dominuje, rozkazuje, szuka potwierdzeń i bywa bezpośredni. Dawca woli dopytywać, słucha, wtrąca chyba, wydaje mi się, pyta co o tym sądzisz. Ta łagodna komunikacja to nie tylko sposób mówienia, to sposób myślenia o drugim człowieku, jako kimś wartościowym, ważnym i zasługującym na naszą uwagę. To właśnie sprawia, że dawcy są najlepszymi sprzedawcami, mentorami i liderami. Bo w gruncie rzeczy nie chodzi o to, żeby mieć rację. Chodzi o to, żeby budować relacje, w których ludzie chcą z nami być i robić wspólnie rzeczy, wykonywać zadania, osiągać cele. Chodzi o to, żebyśmy stworzyli przestrzeń, w której będziemy słuchać się nawzajem, gdzie będziemy chcieli wspólnie osiągać więcej niż w pojedynkę.

Na pewnym momencie tego działania coś pstryka, coś się przestawia i okazuje się, że to jest najkrótsza i najprostsza droga do wypalenia się. Istnieje też drugi typ dawców. Dwuinteresowni. To osoby, które potrafią dbać o innych i jednocześnie nie zaniedbują siebie samych. Ich siłą nie jest poświęcenie, ale umiejętność selekcji. Komu pomagają, kiedy to robią i w jaki sposób, żeby miało to przede wszystkim realny wpływ na rzeczywistość i to jest bardzo ważne. Bo właśnie poczucie wpływu jest paliwem, które chroni dawców przed wypaleniem. Biorców motywują pieniądze, wyniki i status. Dawców świadomość, że to co robią ma jakiś wpływ na otaczającą rzeczywistość. Jeśli nie widzą efektu będą gasnąć, a gasną szybciej jeśli pomagają wszystkim zawsze, wszędzie, naraz.

Adam Grant pokazuje, że nie chodzi o to, żeby przestać być dawcą. Chodzi o to, żeby nauczyć się być dawcą z głową. Asertywnym, uważnym i odpornym na manipulacje. Zatem jak mądrze dawać innym swój czas, energię i zaangażowanie? Zaufanie przede wszystkim jest cnotą, ale tylko wtedy, gdy idzie w parze z rozeznaniem. Komu pomagasz i czy też będziesz mieć z tego jakąś korzyść? Mimo wszystko, na przykład taką korzyścią dla dawcy jest wewnętrzna satysfakcja. Dawcy często zakładają, że każdy zasługuje na kredyt zaufania i to czyni ich łatwym celem dla biorców. Zwłaszcza tych, którzy wyglądają na sympatycznych, ugodowych, empatycznych. Grant ostrzega. Ugodowy biorca to najtrudniejszy typ. Do rozpoznania i do okiełznania, bo będziemy mieć wrażenie, że mamy do czynienia z dawcą.

Nie chodzi o to, żebyśmy byli tacy sami, identyczni. Chodzi o coś, co Grant nazywa właśnie optymalną odrębnością. Jesteśmy bardziej otwarci na ludzi, którzy są podobni do nas w sposób nieoczywisty, unikatowy. I to wzmacnia relacje oraz gotowość do współpracy. Wielu ludzi zachowuje się jak biorcy nie dlatego, że są złymi ludźmi, tylko dlatego, że nikt im nie pokazał, że można inaczej. Wystarczy im to uświadomić, wskazać normę i wielu z tych biorców z chęcią stanie się przynajmniej transakcjonistami, a może nawet kiedyś dawcami. Bo nikt z nas nie jest bytem kompletnym, żeby nie powiedzieć, że skończonym. Możemy się rozwijać, możemy się w jakiś sposób transformować. Mniej lub bardziej. A ludzie chcą pomagać, tylko często nie wiedzą, że mogą i warto ich do tego zachęcać i komunikować, że możesz pomagać.