Jak sprzedawać usługi IT dzięki networkingowi? Gość: Michał Grela

Nie było żadnych takich assetów, które zwykle są dostępne od ręki, typu jakiś content, jakiś whitepaper. Nic takiego nie było. To wszystko musiało dopiero powstać, a jeszcze tak naprawdę nawet nie było osób w zespole, które mogłyby to wszystko stworzyć. Więc gdzieś tam powoli budowanie tego zespołu, budowanie właśnie takich totalnych podstaw w postaci No musimy mieć content plan, musimy zacząć tworzyć ten content, musimy go jakoś lokować, może powinniśmy puścić w takim razie jakąś kampanię, no skoro nie możemy na stronę, to może spróbujmy na LinkedInie, napiszmy jakiś whitepaper, zlećmy komuś napisanie tego whitepapera, zróbmy jakiś webinar. No to były takie rzeczy. Które dopiero zaczynaliśmy robić, więc pod kątem marketingowym ten pierwszy rok nie był rokiem, w którym my proaktywnie wykonywaliśmy działania lead generation takie per se.

Pod wieloma względami możecie lepiej rozumieć ich biznes niż oni z tej perspektywy właśnie technicznej, więc myślę, że to rzeczywiście bardzo dobry kierunek. Mam pytanie właśnie pod kątem networkingu. Czy rzeczywiście też za granicę na przykład wybierasz jakieś konferencje, żeby tam w szczególności tych niszy szukać? Czy przygotowuje się do konferencji jakoś? Czy to rzeczywiście też jest przeglądanie na przykład ludzi, którzy kliknęli, że wezmą udział na LinkedIn, asztaga używają lub na przykład listę jakichś wystawców, no bo też u Ciebie są jakieś działania tego typu? Tak, tak. To są głównie eventy zagraniczne. Zwykle wybieram tylko takie wydarzenia, które są płatne.

I przez wiele lat na początku Te moje eventy polegały na tym, że zajeżdżałem się trochę jak koń po esternie w BNC po 20 takich 20 minutowych spotkań dziennie przez każdy dzień eventu. I tak to wyglądało latami tak naprawdę. Kilkadziesiąt razy w roku. Oczywiście to wymaga pewnego przygotowania wcześniej, żeby właśnie przejść przez tą aplikację, wyszukać, zrobić research tych osób, zobaczyć ich na LinkedInie, zobaczyć o czym kto pisze i tak dalej. Przygotować jakąś spersonalizowaną wiadomość, bo jak napiszesz, cześć jestem Michał, sprzedaję coś tam, no to nikt nie przyjmie takiego zaproszenia. I potem przygotować się do tego spotkania, przeprowadzić to spotkanie, a potem follow-upować po tym spotkaniu, no to taki dwudniowy event tak naprawdę sprowadza się do pewnie dwóch, trzech tygodni pracy przed, w trakcie i po.

Nie musi to być, mówmy się na cola i to już coś będzie znaczyło, mają być follow-upy. Nie, to po prostu jest w takiej luźniejszej atmosferze, a też przy okazji poczucie energii na żywo. Więc jak najbardziej myślę, że to jest istotny punkt, ale też mając tego świadomość, że warto się przygotować, no bo rzeczywiście najgorzej to pojechać za pierwszym razem na żywioł, zobaczymy, co z tego będzie, bo rzeczywiście to potrafią być koszty o takich przypadkach, że ktoś się wystawiał, a teraz to jest prośba LinkedIna, ale wystawiał się na hippie, na jakiejś konferencji, bo fajnie wyglądała i jest taka ogólnie o marketingu. No to też różnie, różnie z tym bywa i potrafiły się ludzie oparzyć, więc tak myślę, że to przygotowanie we wszystkim jest istotne.

Można czasami, nie wszystko mamy pod kontrolą zawsze, no. No to jest rzeczywiście przy wydarzeniach Organizując co miesiąc meetupy LinkedIn Local Warszawa, no to rzeczywiście przerabia się przeróżne, przeróżne te fuckupy, no ale cóż, to jest element tej gry. Ale to też właśnie wspomniałeś, że dobrze być właśnie pod tym kątem przygotowanym też w oku. No bo rzeczywiście, tak jak my się spotkaliśmy, mogliśmy pogadać 5 minut i nie mieć za bardzo już kontekstów, a mam podcast, to w takiej sytuacji można rozwinąć jakąś znajomość. I też jak mamy przygotowanego LinkedIna chociaż, no bo to rzeczywiście to też w jakimś stopniu, jak z kimś networkujemy, to że ktoś nas zna, no to nie znaczy, że gdzieś ceni to co mamy, co oferujemy, a możemy tym rozbudować, tym i oczywiście można być to wielkim brandingiem, największym stoiskiem na konferencji, ale można też rzeczywiście tak trochę organiczniej tego LinkedIna zadbać.

To puszczanie reklam często może się w ogóle na przykład na daną frazę nie udać, bo jest za mała grupa po prostu wyszukująca tą reklamę, w sensie wpisująca tą frazę. Nie da się odpowiednio targetować tego takiego wyszukania. W związku z tym to zamienia się bardziej w takie playbooki Właśnie case specific, nie? A to jakiś whitepaper, a to może na Linkedinie jakieś podesłanie komuś czegoś, ale trochę mniej takiego klasycznego spray and pray. Czyli nie rzucasz makaronem w ścianę i nie liczysz, że coś się przyklei, tylko masz snajperkę i marketingowo wkładasz nabój po prostu, którym sprzedawca strzela komuś bezpośrednio w jednego konkretnego accounta. No dokładnie. Tym bardziej, że tutaj jest mniejsza też przestrzeń, żeby sobie tak po prostu testować, bo jak się coś robi mega kiepskiego, no to mamy ograniczoną liczbę tych accountów.

My wiemy, do kogo mamy trafić, to jest konkretna lista, zamknięta, I tak to funkcjonuje, więc ze mną tak zostało, że rzeczywiście to byłoby dla wielu osób z marketingu gigantyczną nowością, takiego klasycznego, który jest dla mnie inną dyscypliną sportu w B2C i takim B2B. Dobrze, to myślę, że będziemy powolutku kończyć, także dziękuję Ci za hojne podzielenie się tym przykładem transformacji, doświadczeniem. Ostatnie pytanie, gdzie najlepiej Ciebie znaleźć, żeby też zobaczyć jak działasz i zrykać na treści, które tworzysz? Zdecydowanie na LinkedInie. Staram się tam być aktywny, chociaż zawsze jestem mniej aktywny, niż bym chciał. Ale staram się raz w tygodniu wrzucać jakieś takie swoje przemyślenia w formie Linkedin Live'a.