Robert Sobczak - Rynek ubezpieczeniowy w USA i w Polsce

Przybywa ci klientów, czy ubywa? Nie mogę narzekać. To znaczy, że jesteś ekspertem. To znaczy, że jesteś ekspertem, bo wyniki o tym mówią. Zgadzam się. Jako ekspert masz wiedzę na temat rynku. I Ty jesteś tutaj na rynku amerykańskim, ja jestem trochę tu, ale też w Polsce znam dość dobrze rynek amerykański. Chciałbym, żebyśmy najpierw o tym porozmawiali. Z Twojej perspektywy, jaka jest charakterystyka rynku amerykańskiego, jeżeli chodzi o ubezpieczenia? Myślę, że ten rynek jest oparty na bardzo dużej dozie konkurencji. To jest, myślę, bardzo dobre dla klienta. Pozwala znaleźć odpowiednią niszę dla odpowiedniej grupy, do odpowiedniej klienteli i wypracować naprawdę ciekawe rozwiązanie dla klientów, którzy potrzebują i znajdują się w specyficznych sytuacjach.

Jeżeli jeden z klientów mnie zapyta, czy ubezpieczam domy albo samochody, Po sprawdzeniu jego miejsca zamieszkania polecam mu agenta, z którym współpracuje właśnie z tej grupy zabezpieczeń majątkowych i vice versa. Te osoby, jeżeli mają do mnie zaufanie, wiedzą w jaki sposób ja podschodzę do klienta, w jaki sposób ja ich obsługuję, Zdają sobie sprawę, że ich klient jest bezpieczny w moich rękach i vice versa, ja staram się nie polecać nikogo, osobie kompletnie nieznanej. Wiesz co, ale tu powiedziałeś mega ważną sprawę, bo tu zaczyna się rysować, bo ile firmy podobnie myślą, Szukają możliwości pozyskiwania rynku, przez przyjęcia innych firm, szukają podejścia produktowego, elastycznego, dopasowania się do klientów.

Poza tym on staje się specjalistą w wąskiej dziedzinie. Tutaj Ameryka bardzo często przyzwyczaja nas do tego, aby nie być Specjalistą we wszystkim. Żeby być specjalistą od wąskiej grupy i wypracować sobie własną niszę klienteli, własną niszę odbiorców i pracować z nią, pracować, pracować, pielęgnować i doprowadzać ludzi do satysfakcji. I w tym momencie ta nisza poszerza się o specyfikę referencji, o tak zwany referał. No i to jest super, bo tu jakby jest postawienie na eksperckość, a nie wszystko moje, ale dzięki temu tak naprawdę jest zwiększenie zasięgu działania.

Jedna da taką ofertę, druga taką, trzecia taką i ja jako Twój pełnomocnik wybieram najlepszą, negocjuję z zakładem ubezpieczeniowym i mówię, Panie Robercie, to jest najlepsza oferta dla Pana. U nas rola brokera jest całkowicie inna. Broker jest to osoba, jest to zazwyczaj firma, która współpracuje z grupą agentów. Agent, tak jak powiedziałeś, może występować jako przedstawiciel jednej firmy ubezpieczeniowej tylko i wyłącznie. W tym momencie jest to tak zwany captive agent i non-captive agent, czyli agent, który ma podpisane kontrakty z wieloma firmami ubezpieczeniowymi. Tutaj rola brokera Polega na tym, że jest on jak gdyby łącznikiem między agentem a firmą ubezpieczeniową.

No tak, commission zupełnie inny. Wiesz, każdy może uzyskać z tego rodzaju partnerstwa benefity. W tym momencie agent dostaje nie tylko możliwość współpracy bezpośrednio z firmą ubezpieczeniową, ale dodatkowo ma grupę specjalistów z firmy brokerskiej, która pomoże mu się rozwinąć, stworzyć plan marketingowy, Dołożyć mu funduszy na marketing i kontakt z klientami. Także tutaj ta współpraca jest bardzo ciekawa. Poza tym bardzo często agent woli współpracować z firmą brokerską, bo tam zdobywa różnego rodzaju punkty, tak zwane elementy, które pozwolą mu Robert, ostatnie pytanie.

Jasne. Nie zawsze takie rzeczy są. Te elementy są pokrywane przez specyficzne rodzaje ubezpieczeń. Nie wszystkie te Grupy chorób czy świadczeń znajdują się w każdej polisie. Dlatego warto rozmawiać z agentami, którzy, ja przynajmniej po co do tego, nie są captive agent, którzy są agentami, którzy mają szeroki portfel. Bo w tym momencie, szczególnie w ubezpieczeniach zdrowotnych powyżej 65 roku życia oferowanych przez urząd tzw. Medicare, tutaj sprawa jest bardzo ciekawa, Andrzej. W danej grupie produktów wszystkie firmy muszą zapłacić agentowi tą samą stawkę. Czyli teraz wyobraź sobie, jaką sytuację ma klient.