GHPP 112: Jak AI zmienia generowanie leadów B2B

Cześć, z tej strony Mateusz Wyciślik. Witam Was w 112. odcinku podcastu Growth Hacking Po Polsku, w którym opowiadam jak w sposób skuteczny i skalowalny rozwijać swój sprzedaż i marketing w sieci. A dzisiaj odcinek o tym jak AI, sztuczna inteligencja zmienia generowanie leadów B2B Powiem Wam o kilku takich obszarach, które moim zdaniem są najważniejsze, mają największy wpływ na to, jak generujemy lead B2B, no i to pewnie będzie postępowało. Natomiast skupię się, co ważne, na rzeczach, które są dostępne dzisiaj, które są możliwe dzisiaj, czyli na początku roku 2025, bo oczywiście możliwości tutaj związane ze sztuczną inteligencją W różnych obszarach, w tym w obszarze generowania leadów, są bardzo duże. Także mam 5 takich punktów na dzisiaj dla Was, 5 obszarów i o nich sobie porozmawiamy.

Być może uda Wam się też zaimplementować część tych rozwiązań do swojego procesu lead gen. Pierwszy taki obszar. Obszar, o którym chciałem powiedzieć, to jest obszar wzbogacania danych, wzbogacania baz, które mamy w B2B. No i to jest coś bardzo istotnego, oczywiście dostępnego również przed erą sztucznej inteligencji. Natomiast dzisiaj po prostu te możliwości znacząco się zwiększyły, jeżeli chodzi o automatyzowanie tego procesu. A jeżeli możemy zrobić to automatycznie, to możemy zrobić to też w większej skali, która wcześniej nie była opłacalna po prostu. I tutaj mówimy o tym, jak możemy nawet dosyć ubogie bazy danych po prostu wzbogacić o informacje, które

Treści wiadomości, które są dostosowane do tego konkretnego odbiorcy, który ma te konkretne problemy i nikt nie musi dostawać już ogólnych wiadomości, które w ogóle nie trafiają w jego potrzeby. Trzeci taki element, o którym chciałem powiedzieć, to jest faza ogrzewania na automacie. Tak sobie to tutaj zanotowałem, czyli tzw. Lead Nurturing na autopilocie bym powiedział. Lead Nurturing czyli mówiąc wprost przygotowywanie naszego odbiorcy, naszego leada jak to się mówi w branżuni do tego żeby po prostu mógł dokonać zakupu. No i to jest oczywiście proces bardzo istotny w B2B no bo mówimy bardzo często o długich W ścieżkach zakupowych nasz klient potrzebuje często wielu miesięcy, żeby podjąć decyzję o zakupie naszego produktu czy naszej usługi i ta faza jest kluczowa.

Jak w Growth Planie pracuję z klientami nad najpierw analizą tego, co się u nich dzieje, a później budowaniem strategii i budowaniem tego Growth Planu, no to właśnie faza ogrzewania często jest taką czarną dziurą w firmach B2B. Faza ogrzewania często nie istnieje albo istnieje w bardzo, bardzo niewielkim stopniu, więc firmy działają w taki sposób, że pozyskujemy leada i kierujemy tego leada do konwersji, do sprzedaży i albo ten lead skonwertuje, albo nie skonwertuje. Jeżeli on nie był gotowy tak naprawdę tu i teraz, to my go jeszcze będziemy czasami atakować reklamami przez 6 miesięcy, które również mają go skłaniać do wykonania tej konwersji. Ale w żaden sposób nie przygotowujemy go do podjęcia tej decyzji. To znaczy albo ten nasz odbiorca się wyedukuje gdzieś tam na własną rękę, przygotuje do zakupu na własną rękę, albo my w firmach B2B dzisiaj moim zdaniem zazwyczaj mu w tym nie pomagamy.

Nie jest to jakiś science fiction, to się dzieje. Zresztą powiem Wam też na końcu, jak my do tego podeszliśmy, bo zbudowaliśmy taki silnik, który to potrafi, więc to nie jest tak, że to mówię o czymś, co Może się wydarzy za kilka lat. Tylko to jest coś, z czego już część firm korzysta i będzie to pewnie postępowało. A co więcej, myślę, że duża część tych rzeczy będzie zaimplementowana całkiem niedługo w samych systemach. Przede wszystkim systemach CRM-owych czy systemach do marketing automation. To będą rzeczy, które po prostu będą tam zaimplementowane i te akcje będą się działy per pojedynczy lead, per pojedynczy użytkownik. Na podstawie innych akcji, które ten użytkownik wykonuje i na podstawie tego, co on nam pisze, znowu zrozumienie kontekstu będzie tutaj istotne, więc myślę, że też implementacja części tych rozwiązań w narzędziach po prostu dedykowanych sprzedaży też będzie bardzo mocno tutaj postępowała.

Czwarty, bardzo istotny punkt z mojej perspektywy, jak sztuczna inteligencja zmienia generowanie leadów, to jest analityka. I oczywiście analityka samego biznesu, marketingu, danych finansowych to jest jedna rzecz, ale tym się nie będziemy dzisiaj zajmować, bo mówimy o procesie lead generation. I w tym kontekście, w kontekście lead generation i analityki z tym związanej, sztuczna inteligencja moim zdaniem ma również bardzo dużą wartość. Ponieważ jest w stanie między innymi selekcjonować nam na podstawie różnych punktów danych o konkretnym leadzie, które z tych leadów mają największy potencjał biznesowy. Jaki jest sentyment tych odbiorców, którzy mogą zamknąć się szybko, którzy potrzebują więcej czasu do tego, żeby ukończyć proces sprzedaży.

To są dane, które są niezwykle istotne, szczególnie jeżeli te nasze procesy są bardzo długie. Szczególnie też jeżeli nasze lejki sprzedażowe są bardzo obszerne, tych leadów tam jest dużo, no i brakuje nam zwyczajnie mocy przerobowych, ludzkich mocy przerobowych na to, żeby obsługiwać wszystkie leady, no to bardzo często w firmach dzieje się tak, że no zajmujemy się, staramy się zająć wszystkimi albo zajmujemy się tyloma na ile starcza czasu, Kto pracował w sprzedaży, ten na pewno jest świadomy tego, że wiele tych leadów zwyczajnie jest przepalana. O niektórych przypominamy sobie za późno, jak już podjęli decyzję. Do niektórych trafiamy za wcześnie, gdy oni nie są gotowi na decyzję, więc bardzo ciężko jest tutaj operować w takich procesach B2B, które są długie, które są obszerne, gdzie decyzje podejmuje wiele osób itd.

Wskazując Wam jasno na przykład, które leady wymagają Waszej uwagi z jakiegoś tam powodu. I na koniec jeszcze ostatni element, który moim zdaniem jest również niezwykle istotny oczywiście w procesach lead generation. To jest reklama PPC, czyli płatna reklama w różnych kanałach, czy to na Facebooku, czy w Google, czy w LinkedIn. Jesteśmy w stanie kupić pewien ruch, docierać do naszych idealnych odbiorców. I tutaj tak naprawdę najbardziej widoczne moim zdaniem jest właśnie implementowanie dzisiaj już sztucznej inteligencji w samych tych systemach. To znaczy nie wiem jak z waszego doświadczenia, ale z mojego doświadczenia wynika, że te algorytmy wspierane sztuczną inteligencją radzą sobie bardzo dobrze po prostu w identyfikowaniu waszych potencjalnych klientów, generowaniu tych konwersji.

No to ten system będzie dostosowywał się do tempa takiego leada, będzie dostosowywał się do potrzeb, do tego co ten lead zakomunikował wcześniej, do tego co wiemy o danej osobie czy danej firmie, więc prowadzi sobie w różnym tempie, w zależności od tego czego wymaga druga strona, prowadzi te rozmowy, Aż nie dojdzie do momentu konwersji, więc tak jak mówiłem, to nie jest science fiction. Gigacell AI to jest system, który my zbudowaliśmy. Oczywiście to nie jest jedyny system na świecie, który potrafi robić takie rzeczy, ale pokazuje to, że jest to jak najbardziej możliwe. Druga rzecz, no to zapraszam Was oczywiście do Growth Planu wspomnianego również w tym odcinku. Growth Plan to jest taki mój program, gdzie przez trzy miesiące budujemy sobie, najpierw analizujemy waszą sytuację, szukamy tego potencjału do wzrostu, a później ja układam dla was taki plan budowania tych wzrostów konkretnie pod wasz biznes, pod to, gdzie ten potencjał największy jest.