JAK OD ZERA BUDOWAĆ E-COMMERCE W MILIARDOWYM BIZNSESIE| BARTOSZ PILCH

Cześć. Dzisiaj naszym gościem Bartosz z firmy SIG. Bartoszu opowiedz coś o sobie na start naszym słuchaczom. Powiedz czym się zajmujesz i jaką firmę dokładnie reprezentujesz. Co robicie ciekawego? Cześć, dzień dobry Państwu. Nazywam się Bartosz Pilch i pracuję w firmie SIG. SIG to firma, która działa na rynku B2B i sprzedajemy materiały budowlane. Sprzedajemy materiały budowlane do firm, czyli głównie do firm wykonawczych. Nasza baza klientów to... Liczona jest w tysiącach tych firm. Są to i małe ekipy budowlane, jak i największe firmy w Polsce, które realizują naprawdę duże kontrakty typu galerie handlowe, czy osiedla, czy hale magazynowe. Jeżeli chodzi o dalszą segmentację, to nasza segmentacja klientów również wśród tych firm budowlanych rozróżnia firmy ogólnobudowlane, firmy specjalistyczne, czy generalnych wykonawców.

I z kolei specjalistyczne znowu dzielimy jeszcze dalej ze względu na specjalizację, bo inne potrzeby ma firma przykładowo zajmująca się dekarstwem, a inna fundamentami, a jeszcze inna wykończeniem wnętrz. Także tutaj mamy dosyć dużą i taką powiedziałbym macierzową strukturę jeżeli chodzi o segmentację klientów i ze względu na to czym się zajmują i ze względu na to jakiej są wielkości. I jeszcze ze względu na geografię. SIG w Polsce jest generalnie firmą, która jest spółką, córką angielskiej firmy SIG PLC, notowanej na angielskiej giełdzie od lat 80. Jest to firma, która działa na wielu rynkach europejskich, poza oczywiście Wielką Brytanią, Irlandią, jest to Francja, Niemcy, kraje Beneluxu czy Polska.

Właśnie wtedy zaczynali je budować i to był jeden z elementów, powiedzmy, gdzieś tam decyzji, bo jak zaczęli przebudowywać S7, to ta droga była katastrofalna. Ale wcześniej też ten dojazd nie był jakiś... Ale to co, dojeżdżałeś z Krakowa codziennie? To zależy od sezonu. Ale zdarzało się? Tak, zdarzało się. Także to bywało dosyć wyczerpujące. Dobra, i jak trafiłeś do marki SIG? No tu właśnie pojawił się bardzo ciekawy projekt, porozmawialiśmy i akurat tu się, szczerze mówiąc, to się trochę nałożyło. Ja wiem, że to absurdalnie może zabrzmieć z tą początkiem remontu S7, gdzie trasa w jedną stronę wydłużyła się z dwóch do trzech godzin. Co naprawdę już też robi różnicę.

Ale tak naprawdę to było kilka elementów. To nie jest tak, że coś się dzieje, znaczy może są rzeczy, które mają swoją jedną przyczynę, ale tutaj było parę takich rzeczy, które się poskładały w danym momencie. Ja myślę, że też to, że w firmie SIG pojawił się wtedy chwilę wcześniej nowy prezes grupy kapitałowej SIG, który na giełdzie w Londynie ogłosił, że firma będzie, rozwija się również poprzez cyfryzację. No i zaczęły pojawiać się projekty lokalne. Firma SIG bardzo jest taką firmą blisko rynku i to też jeżeli chodzi o nazwijmy to zarządzanie, więc tutaj bardzo dużo decyzyjności jest jak najbliżej rynku, czyli duża decyzyjność jest nie tylko w rękach zarządów lokalnych firm, ale też wręcz powiedziałbym w rękach handlowców, jeżeli chodzi o indywidualnie już relacje z klientami.

Bo to się sprawdza, przez lata się sprawdzało. Natomiast wtedy jednym z tych elementów, które się pojawiły na agendzie powiedzmy rozwoju firmy, to była cyfryzacja z naciskiem na e-commerce. Stąd się wzięły projekty. Ja zostałem zaproszony do poprowadzenia tego projektu w Polsce od zera. Myślę, że tutaj też takie elementy, ja wcześniej tak jak mówiłem bezpośrednio przed przejściem do SIG-u to był taki projekt rebrandingu i zmiany platformy z Megastoru na Nexterion. To jest duży projekt, zwłaszcza jeżeli się ma też tych produktów około wtedy 100 tysięcy. W asortymencie i każdy link trzeba odpowiednio zaadresować, nie zabić wydajnościowo serwisu, nie stracić tego co się wypracowało pod kątem SEO przez wcześniejsze lata, także to było spore wyzwanie i powiem tak, zaskakująco dobrze poszło, bo to trochę był taki skok na głęboką wodę, bo nie mieliśmy żadnych tak naprawdę przykładów z rynku, żeby ktoś robił taki projekt na taką skalę.

No okej, EI Shop na przykład wtedy gdzieś był, ale to był bardzo basicowy, to nie do tego, co my potrzebowaliśmy. On był już wtedy fajnym rozwiązaniem. Natomiast patrzyliśmy też na różne rozwiązania typu... Boże, jak się... Jak się Microsoftu platforma wtedy nazywała? Oj, nie wiem, ja też nie kojarzę nawet. Były platformy takie, które miały być enterprise'ami, ale no i chwała Bogu, że w to nie weszliśmy, bo one gdzieś tam sobie zakończyły swój żywot. Natomiast to było rozwiązanie gdzieś napisane pod nas. A jak dzisiaj ważny jest dla was kanał e-commerce w całości? W SIG-u? Tak. W całości polski czy w całości grupy?

Tak, w zeszłym roku trochę ponad 200 milionów mieliśmy sprzedaż przez e-commerce. Natomiast my jeszcze liczymy sprzedaż, ponieważ taką strategią SIG-u jest jedną z rzeczy, która właśnie z tych dużych zmian związanych z cyfryzacją, z e-commercem jest zmiana modelu sprzedaży na taki rzeczywiście omnichannelowy. Każdy mówi o omnichannelu, a no powiedzmy różnie to jest interpretowane. Natomiast my zdecydowaliśmy się wraz ze zmianą zrobić rzeczywiście taki mocno zintegrowany model sprzedaży, gdzie ten klient ma rzeczywiście tą samą wartość niezależnie od tego kiedy zamówi, gdzie zamówi, jak zamówi. I to jest jedna z takich rzeczy, które są dużą zmianą dla ludzi, którzy pracują po 20 lat w firmie w sposób tradycyjny, obsługiwali jeszcze z faksem Ileś tam lat temu.

Taka jest rzeczywistość, prawda? Jeżeli firma zaczęła działalność w Polsce pod koniec lat 90., to tutaj my teraz możemy się podśmiechiwać, ale tak to wyglądało i to było nowoczesne wtedy. Fax był nowoczesny kiedyś. Też sobie trzeba z tego zdawać sprawę. Generalnie SIG był taką firmą, która w Polsce wdrażała... Często jako pierwsza firma w branży pewne rzeczy, właśnie nie wiem czy Fax akurat dorosła pierwsza, ale na pewno mieliśmy pierwsze samochody typu HDS, czyli z tą dźwigiem, który się ze względu też na to, że mogliśmy je ściągnąć wtedy jeszcze zapewne, to już jest moja spekulacja, pewnie jeszcze używane z firmy siostrzanej w Niemczech. No tak to też działało. Natomiast później też na przykład cyfryzacja to jest jeden z takich elementów, które wiemy, że konkurencja za nami teraz podąża.

Mnie bardzo ciekawi to, że zatrudnili cię w SIG-u po to, żebyś rozwinął Omni Channel. Jakie wyzwania miałeś na początku? Bo obstawiam, że wchodząc tam do firmy zobaczyłeś, że pewnie technologiczny dług, wiele rzeczy do zrobienia i wiele procesów na pewno nie współgra ze sobą. Ja powiem tak. Pierwsza korekta. Nie zatrudnili mnie, żebym zrobił omnichannel. Omnichannel to ja przyniosłem w głowie i stwierdziłem, że musimy trochę zmienić zasady. Tutaj też świetnie trafiłem na bardzo otwartych ludzi w zarządzie. I to jest coś, co wydaje mi się jest kluczowe. Ja dostałem tą propozycję też dlatego, że gdzieś były próby stworzenia jakiegoś tam projektu siłami wewnętrznymi no i okazało się, że brakuje tego doświadczenia, prawda?

E-commerce już wtedy był rozwinięty. Tak, tak, tak. Ludzie już kupowali. Natomiast ja tak porównuję, bo teraz rozwijamy też nasze rozwiązanie, pomagamy, bazując na tym co wypracowaliśmy w Polsce, pomagamy rozwijać też w krajach pozostałych SIG-u. Prawie trzech lat odpowiadam za Omnichannel grupowo. Wspominałeś o tej zagranicy też, gdzie zapytałem. Czym to się różni? Bo odniosłem takie wrażenie, że chciałeś to powiedzieć. Wiesz co, bo to jest tak, że w Polsce my ten projekt dowieźliśmy. I on zaczął żyć już jako, nazwijmy to, sposób robienia, działania na rynku. Natomiast w pozostałych krajach gdzieś te projekty zostały wygaszone albo dowiezione w jakimś tam, powiedzmy, na zasadzie dobra.

Może to nie zabrzmi nadmiernie skromnie, ale mam takie wrażenie, że jako SIG transformujemy sposób zakupu w branży materiałów budowlanych. Jako tak naprawdę pierwsza firma w tym B2B zrobiliśmy to na poważnie i już z pewnymi efektami. Natomiast tam dalej to jest ułamek. To są jakieś w skali całego rynku drobne. I myślę, że tutaj jest jeszcze mnóstwo wyzwań, mnóstwo możliwości, które krok po kroku chcielibyśmy wykorzystywać. Ale też jest tutaj kwestia pokoleniowa, że jeszcze wciąż duża część osób decyzyjnych to jest jeszcze to pokolenie przedinternetowe. Natomiast teraz też zaczęła się taka Zmiana pokoleniowa, ta sukcesja tych firm, które były zakładane powiedzmy w latach dziewięćdziesiątych i wchodzą już tam ludzie, którzy nie boją się internetu.

Tak, albo samo odświeżenie danych, bo jak on brał tu z jednego, tu z drugiego, tu z trzeciego i to wszystko musiało gdzieś tam pójść. Ty potrzebowałeś te arazy, a musisz poczekać 30 minut, zrobić sobie kawę, a to nadal mieli. Dokładnie, także to jest dla mnie taki bardzo duży przeskok na plus. To co mówiłem w trakcie, że takie benchmarkowanie to jest coś co uważam za bardzo fajną metodę, bo jeżeli sobie jesteśmy w stanie wydzielić dwie grupy spełniające, różniące się jakimś jednym parametrem, to wtedy możemy ocenić efektywność tego parametru. Ja może jestem trochę skrzywiony, bo tutaj w SIG-u całe też nasze podejście do omnichannelu jest takie mocno efektywnościowe.