Jak podnosić ceny?

Natomiast jeżeli jesteś po prostu zwykłą kancelarią prawną, no to nawet nie jesteś brany pod uwagę. Jesteś jednym z tysięcy po prostu. Tak, bo jest bardzo dużo kancelarii prawnych. No trochę jak z tymi biurami architektonicznymi. Cokolwiek. Bardzo dużo architektów na rynku, więc nie mają za dużej wartości. Natomiast jeżeli jesteś konkretnym architektem od... Czegoś tam? Od kamienic na przykład, to masz dużo większą wartość. I to jest jakaś taka dramatyczna różnica, prawda? W sensie nie liniowo, tylko tak spada. Tak, to jest coś takiego, że... No właśnie, bez pokazania tej krzywy będzie ciężko, ale... Wygooglajcie sobie. Krzywa Cobb. C-O-B. William Cobb. To jest coś takiego, że chcesz być mniej więcej w 20% swoich... To, co oferujesz, ma być mniej więcej w 20% tego, co można znaleźć na rynku.

Tylko zrobić go realnie lepszym od tego, co jest na rynku. Realnie bardziej wartościowym, nie kosztem klienta. Dobra, to ja opowiem o łupie, bo to jest najlepszy przykład i to jest to, jak myśmy doszli do, jak gdyby podnosiliśmy się w wartości. To jest tak, że na początku był po prostu to zwykły marketing, zajmowaliśmy się zwykłym marketingiem. Agencja kreatywna. Tak jest. Potem był, pojawiła się myśl, tak, no dobra, ten marketing to on jest taki trochę, w sumie nie wiadomo po co i w żadnym kierunku to nie idzie, tylko takie, a może tutaj, a może tam. no to może, od czego to w ogóle ten marketing zależy? A, branding jest, dobra, okej, zaczęliśmy się uczyć przesuwać albo dodawać wręcz. Czyli brand marketing zaczęliśmy robić. Tak, i potem było w ogóle o brandingu, jak to się robi i skąd ten brand jest.

Jak się przeprowadza zmiany w organizacjach. No i teraz wracając te wszystkie szczeble w dół do zwykłego brandu, aż do przeprowadzania zmian tak daleko. Jak robić ludziom, żeby jednak poszli w tamtym kierunku, który mają. Jak to się w ogóle zarządza tym, Bo to nie jest tak, że to się napisze na papierze i hej, dzisiaj tak jest. To w ogóle tak nie wygląda. To jest dobry początek. Potem jest trudno, ciężko i... I zajebiście. Tak. Chciałem powiedzieć niemiło i potem wychodzi. Więc to jest ta wartość. To, że umiemy w zmianę, a tak mówimy o brandzie. Po prostu cały czas mówimy o brandach, o wartościowych brandach, jak się je robi, żeby one... powodowały to, że jesteście kimś dla swoich odbiorców, a nie tylko po prostu następną rzeczą spółki, którą można wziąć bądź nie.

Brand, no. Tak, brand. Natomiast obok też mamy ekspertyzę w psychologii. Tak. I w przechodzeniu przez zmiany, przeciąganiu przez zmiany organizacji. Więc jest tutaj u nas ta psychologia jakby bardzo ogarnięta. I teraz jeszcze też trzeci rodzaj ekspertyzy nam się wykształcił całkiem... I to jest to, co dostaliśmy jakby z rynku. To znaczy, nie wpadliśmy na to, ale to do nas przyszło, że wspomagamy osoby neuroróżnorodne w prowadzeniu tych biznesów. Czyli wiemy, jak to się robi, bo sami jesteśmy neuroróżnorodni, bo ja też mam pierdolca, dzieci mam neuroróżnorodne, więc poszłam też na różne szkolenia, naczytałam się różnych rzeczy i... Wiemy, jak pracować z takimi osobami i wiemy, że to są inne wyzwania.

Brand też działa do środka. Jeżeli jest duże parcie na przykład na wyniki, na optymalizację, na ceny, to jedną z najprostszych rzeczy, jaką ludzie będą robić, to będą optymalizować te ceny i będą tam grać. Pamiętajcie o tym, że miara jako taka... Ludzie się tam skupią, jaką im miarę dacie. Więc jeżeli wszystko będzie się kręcić wokół ceny, to prawdopodobnie stworzycie kulturę optymalizowaną wokół ceny i tym ludziom będzie bardzo ciężko wymyślić w swoich głowach, że można w ogóle je podnieść. Będą ciąć koszty, będą po prostu optymalizować, a nie podnosić ceny. Czyli będziecie musieli się stać coraz bardziej fabryką wydajności. Czyli podnoszenie cen nie może być celem. nie powinno być. Tylko miarą. Te wyższe ceny są miarą tego, jaki sukces odniósł nasz biznes.

Jeżeli naszym celem są wyniki finansowe, to one będą manipulowane, żeby je spełnić, a nie będą miarą, która nam daje... Czyli jeżeli na przykład budujemy firmę, gdzie brand jest, załóżmy, ważny, to miarą sukcesu może być to, ile coś kosztuje u nas. Czyli jak ludzie nas postrzegają. W stosunku do reszty na przykład rynku. Natomiast jeżeli zarzucimy cenę jako pierwszą, czyli... Jako KPI, że dążymy do tego, żeby... To może nam się posypać wszystko po drodze, bo tutaj zostanie spełnione, bo ludzie mają taką tendencję. Tu zostanie to spełnione, ale wszystko inne dookoła nie będzie działać, żeby tę cenę usprawiedliwić. Więc to też jest bardzo ważne. I tak działa mniej więcej na przykład nie power marketing, tylko jej kół. Performance. Performance marketing. Ci ludzie mają pewne KPI-e,

Tak. No. Dobra. I piąty, ostatni punkt, który tutaj mamy a propos podwyższania cen. Graj w długodystansową grę. Tak. Czyli nie performance marketing, czyli nie marketing, który jest nastawiony na szybkie sprzedaże, a potem nic się dalej nie dzieje, takie piki, tylko brand marketing, strategia marki, która gdzieś ci tam wyznacza ten kierunek. Zastanów się na jakie mody lub rzeczy rzucasz się w tej chwili, zamiast skupić się na długodystansowych korzyściach. Tak, wiadomo, że tu chodzi o to, żeby się utrzymać w tej grze, bo płacimy żetonami w postaci pieniędzy, które mamy w banku i jak się nam skończy, no to koniec.

A oni sobie biorą ten brand i za moje pieniądze obniżają jego cenę i sprzedają. I mówią, że świetnie nam poszło. I to nie znaczy, że agencje performance'owe nie są jakby potrzebne, bo są i tu pozdrawiamy Roberta, ale z takim wiedzą, gdzie długodystansowo zmierzamy i dlaczego akurat teraz ich używamy, a nie do ratowania pożarów. Tak. Ja sobie napisałem tu jedno zdanie, no dwa podsumowania, czyli jak dzisiejsze działania wpłyną na to, gdzie będziesz za tam x lat i jak cię spozycjonują. Czy w ogóle będziesz tam, gdzie chcesz być? Tak. To jest strategia. Koniec. No, dokładnie. Proszę. Strategia, podstawy. W tym długofalowym myśleniu warto też odczepić się troszeczkę od twojego brandu, marki i zastanowić się na przykład, jakich partnerów powinienem poznać, jakich ludzi powinienem poznać, żeby gdzieś tam dostać się, w jakich grupach spędzać czas.