036: Sprzedaż w sektorze B2B - Ewa Kraińska

Cześć, nazywam się Kamila Grotowska, a to jest podcast Akademii Allegro, w którym rozmawiamy o sprzedaży i zakupach w internecie. Posłuchaj naszych ekspertów, poznaj trendy z branży e-commerce i wykorzystaj praktyczne wskazówki w swoim biznesie. Jak podaje Bankier.pl, łączna wartość wszystkich transakcji zawieranych pomiędzy firmami przekroczyła w ubiegłym roku 3,5 biliona złotych. I pomimo turbulencji gospodarczo-politycznych nadal rośnie. Co piąty badany dostawca potwierdza wzrost przychodów ze sprzedaży B2B w kanałach online rzędu nawet 25%. Z praktycznego punktu widzenia sprzedaż w sektorze B2B pozwala uniknąć co najmniej kilku aspektów, które z doświadczenia wiem są utrapieniem osób sprzedających towary przez internet.

Jakich? O tym porozmawiam dzisiaj z Ewą Kraińską, która jest managerem Allegro w obszarze usług finansowych. Cześć Ewa. Cześć Kamila, witam. Na początek mam takie pytanie, które, jeżeli jesteś naszą słuchaczką, pewnie Cię nie zaskoczy. Powiedz mi, co kupiłaś ostatnio na Allegro? Oh my god, kilka rzeczy. Jestem hard userem, ale ostatnio chyba wyposażenie do samochodu mojego męża, więc wycieraczki, maty i tego typu rzeczy. I rozumiem, że do naszego Allegro Box. Oczywiście, tylko i wyłącznie. Dobrze, super. Powiem Ci, że jest to fajne pytanie, bo naprawdę bardzo dużo jest różnych rzeczy, które kupujemy na Allegro i nawet rzadko się one powtarzają. I stwierdzam, że jestem nudną osobą, bo ja kupuję przeważnie takie bardzo rzeczy codzienne, jak nie wiem, kapsułki ze zmywarki. Ja też.

Też wydaje mi się, że jednak specyfika zakupów na firmę jest taka, że rzadziej występuje to zjawisko zwrotu jakby z zasady, że raczej może, nie wiem, jeżeli zakupy są jakieś przez pomyłkę zrobione czy zdublowane, to okej, ale wydaje mi się, że indywidualnie kupując, to jesteśmy tak przyzwyczajeni wręcz, że przychodzi coś i dopiero decydujemy, czy to zostawiamy, a jak coś zamawiamy na firmę, to są takie produkty, które tak jak mówisz, to się nie kupuje dla kaprysu czy pod wpływem emocji, tylko są to raczej przemyślane zakupy. Tak, zdecydowanie tak. Zakupy zazwyczaj są przemyślane i te zwroty zazwyczaj są niższe niż w przypadku konsumentów, klientów indywidualnych, ale to nie jest reguła. I to jest właśnie taka ciekawostka, której też nauczyliśmy się w Allegro, że sytuacja powoduje, że ten rynek czy zachowania naszych użytkowników też się zmieniają.

Dobrze, słuchaj Ewa, bo teraz cały czas rozmawiamy z takiej perspektywy sprzedawcy, że sprzedaje towary, oferuje je firmom, ale też jakby będąc firmą bardzo często jesteśmy klientem, więc jakby chciałam trochę zmienić perspektywę i porozmawiać właśnie jakie udogodnienia, jakie funkcjonalności ma Allegro, które pozwalają firmom na wygodne i komfortowe zakupy. Cieszę się, że zadałaś to pytanie, bo Allegro Business, czyli odsłona Allegro dedykowana firmom, to jest projekt, który w zamyśle i w realizacji ma właśnie realnie wspierać firmy w robieniu zakupów takich codziennych, niestrategicznych, codziennych. Może zacznę od tego w ogóle, jak powstała koncepcja, bo to będzie też pomocne w wytłumaczeniu, dlaczego mamy takie funkcjonalności, a nie inne.

Powiem tak, firmy na Allegro kupują. Co trzecia firma, co druga nawet ostatnio firma w Polsce kupiła coś przynajmniej raz na Allegro w ciągu ostatnich 12 miesięcy. To jest ogromny sukces i ogromna liczba. I teraz, jak zadawaliśmy sobie pytanie, to co zrobić, aby te firmy kupowały nie tylko, wiecie, tabletki do zmywarki czy takie ad hocowe tematy, ale żeby wręcz zmieniły dostawcę takich produktów właśnie powtarzalnych, codziennych na Allegro. Co sprawić, żeby oni wybrali właśnie Allegro Biznes, a nie kogoś innego? To wgłębialiśmy się w to, właśnie jak wygląda charakter zakupów firmowych, co jest dla tych klientów najważniejsze.

Oczywiście nasze plany zakładają mnóstwo innych funkcjonalności, ale zaczęliśmy od tych najbardziej podstawowych. Czyli przede wszystkim prezentujemy naszym klientom ceny w postaci netto. Dajemy im bardzo duży komfort porównania ofert pomiędzy konkurencją a Allegro Biznes. Czy w ramach Allegro Biznes. Druga sprawa to jest, pozwalamy klientom kupować taniej. I to nie jest kwestia tego, że ja po prostu przeglądam oferty i wybieram najtańszą, bo to jest coś, co jest Allegro główną charakterystyką. Ta wielość ofert i różnorodność i cenowa, i logistyczna, jakościowa, to my też pozwalamy naszym klientom negocjować ceny.

Oczywiście nie personalnie, natomiast mamy opcję wyszukiwania ceny jednostkowej towaru po ilości zamawianych sztuk. I nie mówimy tu o wielkich, tysięcznych czy milionowych, hurtowych ilościach, ale bywa tak, że nasi dostawcy oferują zniżki już od kilku sztuk. Więc zachęcam wszystkich, żeby próbowali tej opcji, bo szkoda nie skorzystać z rabatu, jeżeli jest taka możliwość. Cały czas rozwijamy te funkcjonalności, bo rzeczywiście one spotykają się z dużym zainteresowaniem. I kolejna rzecz, z której jestem szczególnie dumna, to jest właśnie oferta Allegro Pay Business, czyli możliwość zapłaty z odroczonym terminem płatności. Co jest ważne przy tej metodzie, co nas odróżnia od zakupów poza Allegro, to jest fakt, że po pierwsze ta metoda płatności jest dostępna dla naszych klientów, dla naszych kupujących już od pierwszych zakupów.

To jest coś, co się naprawdę bardzo rzadko zdarza poza Allegro. Czyli ja nie muszę udowadniać nikomu swojej lojalności. Co więcej, ja nie muszę prosić o ten termin płatności. Bardzo często bywa tak, że klienci po prostu nie chcą prosić, a potrzebują. My uznaliśmy, że nie chcemy odróżniać ofert od tego, co dany sprzedawca jest w stanie dać, na co go stać. Bo pamiętajmy, że taka opcja kup dziś, zapłać później, to nie jest tylko komfort kupującego. To jest również bardzo duży koszt sprzedającego, bo on na swoje pieniądze musi poczekać. Tak samo. Więc my zdecydowaliśmy, że chcemy zrobić usługę, metodę płatności, która da komfort obu stronom.

Czyli sprzedawca nie musi czekać na swoje pieniądze, dostaje je od razu po zrealizowaniu transakcji, tak jak każda inna metoda płatności gwarantuje. Ale z drugiej strony nasi kupujący mogą płacić później i to później, to jest do 30 dni bez żadnych dodatkowych opłat lub do 60 dni, to jest najdłuższy termin płatności dzisiaj dostępny na rynku bez konieczności negocjowania. A powiedz mi tylko jeszcze tak woli ścisłości, żeby korzystać z takiej odroczonej płatności trzeba mieć zweryfikowane konto firmowe na Allegro i wtedy logując się mamy ten widok Allegro Biznes. Tak. Dzisiaj ta usługa Allegro Pay Business jest dostępna na Allegro Business. To znaczy, że najpierw musimy założyć sobie konto firmowe. To jest bardzo prosta procedura. My chcemy po prostu zweryfikować firmę, a nie konsumenta.

I jak takie konto jest już założone, To mamy możliwość aktywacji Allegro Pay Business, włączenia tej metody płatności i tu znowu wniosek to jest dosłownie dwa kliki i minuta do dwóch oczekiwania i mamy dostępny limit dzisiaj do 50 tysięcy złotych. Właśnie to chciałam pytać, czy jest jakiś limit? Tak, jest dzisiaj limit do 50 tysięcy złotych na zakupy na Allegro Biznes. My sukcesywnie weryfikujemy wysokość tego limitu, więc jeżeli jest potrzeba podwyższania, no to właśnie niedawno go podwyższyliśmy z 10 do 50 tysięcy złotych. Ale co jest ciekawe, jeżeli jesteś startupem, Zaczynasz przygodę z firmą i masz same koszty, bo tak zazwyczaj bywa, po prostu rachunki i koszty, zero przychodów i nikt ci nie chce dać karty kredytowej, nikt ci nie chce dać kredytu kupieckiego, to na Allegro Business dostaniesz 3000 złotych limitu,

Na zapłatę później, do 60 dni. To jest ten czas, wyobraźmy sobie, nie wiem, na przykład salon kosmetyczny, którego właścicielka musi wyposażyć w lakiery, wszelkiego rodzaju lampy, sprzęty i tak dalej, a zacznie zarabiać później. To jest idealny moment, żeby kupić niezbędne rzeczy do tego salonu, zapłacić metodą Allegro Pay Business. I tak naprawdę de facto opłacić te zakupy, które na siebie zaczną zarabiać, nawet po dwóch miesiącach. A powiedz mi, taki pełen limit 50 tysięcy, to po jakim czasie firma może uzyskać? Od razu. Aha, okej, okej. Bo tutaj wspominałaś o tych 3 tysiącach. 3 tysiące to jest dla startupu, czyli dla takiej firmy, która nie ma jeszcze odpowiedniej dojrzałości na rynku.

Limit dla startupów, czyli ten 3000 zł, ma firma, która funkcjonuje na rynku do 12 miesięcy. Jeżeli funkcjonuje dłużej, to wtedy zyskuje możliwość zwiększenia tego limitu do standardowej wysokości, czyli do 50000 zł. Ja też od razu Cię podpytam, bo nasi sprzedawcy na Allegro funkcjonują w ramach kont. To ten limit jest przyznawany jakby na jedną firmę, na jeden NIP czy na każdy login Allegro? Na jeden NIP. To jest też temat, nad którym się zastanawialiśmy, bo mieliśmy różne doświadczenia z produktami kredytowymi i zdecydowaliśmy, że to sprzedawca, to firma najlepiej wie, jak tymi pieniędzmi dysponować pomiędzy kontami, bo te konta też są często zakładane pod konkretne potrzeby. Tak, tak, tak.

Je dostajemy w każdej, nie wiem, hurtowni budowlanej jak przychodzimy po zamówienie. Ale dłuższe terminy płatności 30, a już 60-90 to na pewno, to są terminy płatności, które muszę negocjować i muszę zazwyczaj odpowiednio zabezpieczać. Czyli na przykład podpisać jakąś umowę ze sprzedawcą, bo sprzedawca musi mieć pewność, że jeżeli klient mi, po pierwsze, że klient mi zapłaci, ale jeżeli mi nie zapłaci, to ja mam możliwość odzyskania swoich pieniędzy. I tu oczywiście wchodzą w grę produkty bankowe, finansowe, które zabezpieczają naszych sprzedawców. Ale one też kosztują. Nie ma pieniędzy za darmo. Natomiast na Allegro naszym takim priorytetem było, żeby sprzedawca nie musiał zastanawiać się, decydować o tym, czy może, czy nie może, jak długi termin płatności, tylko żeby on czerpał benefity ze sprzedaży dla firm, czyli o większych wartościach, bardziej powtarzalnych i tak dalej, to o czym rozmawialiśmy, ale z drugiej strony miał swoje pieniądze natychmiast.

I udało nam się taki produkt stworzyć, taką usługę finansową stworzyć. Czyli nasi sprzedawcy po prostu wystawiają oferty, nie muszą ich też specjalnie wystawiać na Allegro Business, to jest fajne, że wystawiają po prostu ofertę i ona jest od razu dostępna i dla konsumentów, i dla firm. Oczywiście, jeżeli chodzi o Allegro Business, to taka oferta ma automatycznie metodę płatności Allegro Pay Business, czyli możliwość odroczenia do 60 dni. Jeżeli klient wybierze taką metodę płatności, to dla sprzedawcy jest to totalnie neutralne. Czyli on dostaje swoje pieniądze natychmiast, tak jak za każdą inną metodą płatności. I żadnej prowizji dodatkowej nic nie ma. Żadnej dodatkowej prowizji nic. Super, no to naprawdę brzmi bardzo fajnie. Co jest ważne, bo powiedzieliśmy o tym czasie, że ma pieniądze od razu, ale ważne, bo to jest szczególnie istotne w takich momentach jakby takich turbulencji gospodarczych, ekonomicznych, że tam nie ma warunku.

To znaczy, jeżeli zdarzy się, że klient nie zapłaci, No bo takie ryzyko trzeba wkalkulować, to to ryzyko ponoszone jest przez kogoś innego. Czyli nasz sprzedawca ma gwarancję, że za każdym razem, kiedy sprzedaje coś na Allegro Business i klient wybiera metodę Allegro Pay Business, to on ma te swoje pieniądze od razu i na pewno je ma. Niezależnie od tego, jak skończy się finalnie ta transakcja. Dobrze, wiem, że nasi słuchacze lubią takie praktyczne przykłady, więc zapytam Cię w ten sposób. Czy po wprowadzeniu usługi Allegro PayBusiness widzimy na Allegro jakieś zmiany, jakieś nowe trendy? Jak tutaj ta usługa wpłynęła na sprzedaż i kupowanie na Allegro? Tak, zdecydowanie tak. Allegro Pay Business po pierwsze jest tą usługą, która zachęca do zakładania konta firma, do korzystania z Allegro Business, bo tak jak powiedziałam jest to naprawdę korzystna na rynku dzisiaj metoda płatności, więc widzimy nasz niechlubny udział w tym, że ta pula klientów korzystających z Allegro Business rośnie.

Ale co dla mnie jest bardzo istotne, to widać wyraźnie, że ta metoda płatności przyciąga rzeczywiście zakupy firmowe naszych klientów. To znaczy my tych klientów mamy, bo tak jak powiedziałam na początku, rzeczywiście bardzo duży udział polskich firm kupuje na Allegro Biznes, natomiast charakter zakupów ich się zmienia. Oni nie kupują tylko, tak jak do tej pory kupowali, takich produktów bardzo podstawowych typu tabletki do zmywarki czy kawa, chociaż bardzo ich zachęcamy do tego, żeby kontynuowali te zakupy, ale widać ewidentnie, że ta metoda płatności zachęca ich do kupowania właśnie takich produktów, które są niezbędne do funkcjonowania ich firm. I tu podam przykład.

Na przykład w koszyku widzimy po kilka opakowań tego samego zestawu klocków LEGO. Kilka, kilkanaście opakowań. Dzięki temu nasz kupujący zapłacił mniej, bo skorzystał z rabatów, z obniżki ceny jednostkowej i zapłacił później, czyli zdążył sprzedać to LEGO, zarobić i spłacić koszt produktów. Drugi przykład to właśnie kilka sztuk laptopów, takich samych. Czyli nie tylko jakby drobne rzeczy, ale też bardziej wartościowe. I też opłacony Allegro Pay Business z limitu. Co ciekawe, widzimy ewidentnie, że nasi klienci wracają. To jest dla mnie bardzo ważne, że spróbują,

I korzystają dalej, wracają, te limity się wyczerpują, oni je spłacają i korzystają dalej. Więc podsumowując, przede wszystkim ta metoda płatności jest takim elementem, który nam zwiększa pulę nowych klientów, w ogóle klientów Allegro Business. Z drugiej strony wpływa pozytywnie na to, co nasi klienci kupują. Oczywiście dla nas to jest zachęta też do poszerzania asortymentu, do poszukiwania najlepszych dostawców, najlepszych ofert. A z trzeciej strony też lojalizuje, czyli nasi klienci po prostu wracają. Dużo tutaj mówiliśmy o usłudze Allegro Pay Business, a czy są jeszcze jakieś inne metody płatności, czy może jakieś takie narzędzia finansowe, z których korzystają nasi kupujący biznesowi? Zdecydowanie tak.

Oczywiście wszystkie te standardowe metody płatności typu przelew, jakby karta kredytowa to są bardzo popularne metody, to o czym powiedziałam Allegro Pay Business, ale widzimy też spore zainteresowanie leasingiem czy generalnie ratami dla biznesu. My oczywiście dbamy o to, żeby nasi klienci firmowi mogli kupować na przykład na raty w sposób, który jest rzeczywiście dedykowany firmom. Czyli bez obciążania ich takiej prywatnej zdolności kredytowej, konsumenckiej, mogą kupować na raty, płacić mniejszą cenę miesięcznie. Natomiast cały proces przyznania, czy leasingu, czy rat jest oparty o analizę, o weryfikację ich firmy.

Oczywiście takie metody płatności również są dostępne na Allegro Business. Jest jeszcze jedna ciekawa rzecz, o której nie powiedziałyśmy, a myślę, że to jest bardzo istotne dla naszych słuchaczy. Allegro jako takie Allegro gwarantuje nam komfort kupowania niezależnie od tego, czy kupujemy jako osoba prywatna, czy kupujemy jako firma. Możemy jako osoba prywatna korzystać z naszego flagowego produktu, jakim jest Allegro Pay, zapłacić później, czy rozłożyć na raty, mając do dyspozycji odpowiedni limit i dodatkowo robić zakupy na firmę, korzystając również z metody płatności, która pozwala opłacić później zakupy, z dodatkowego limitu, jaki gwarantuje Allegro Pay Business.

Czyli jako użytkownik ja nie mieszam tych dwóch kwestii. Mam dwa limity, które się dodają, które gwarantują, że ja mogę zrobić kompletne zakupy, nie tracąc żadnego z limitów. I to jest ogromna wartość, którą mamy, że my patrzymy na użytkownika całościowo. Dla nas nie istnieje tylko konsument i tylko firma, dla nas istnieje klient, który może występować w tych dwóch rolach. To brzmi naprawdę bardzo interesująco i po rozmowie z Tobą tym bardziej mam takie przekonanie, że będąc firmą warto po prostu na Allegro kupować, bo daje to wszelkie rynkowe udogodnienia, które dostaniemy gdzie indziej, a nawet tak jak wspominałaś, ten limit jest duży i też czas odroczenia jest dosyć wysoki, więc naprawdę bardzo fajna opcja.

Tak, ja bym powiedziała Kamila, że na pewno warto sprawdzić. Bo domeną przedsiębiorcy jest przedsiębiorczość, czyli poszukiwanie fajnych ofert, dbanie o to, żeby moja firma uzyskiwała jak najlepsze efekty. I warto sprawdzić taką opcję, jaką daje Allegro Business, czy rzeczywiście jest to dla mnie korzystne i co może mi dać lepszego dla mojej firmy. I to jest bardzo piękna puenta naszej rozmowy. Ja od siebie tylko dodam, że w opisie tego odcinka podcastu znajdziecie jeszcze dodatkowe linki, gdzie można poczytać o Allegro PayBusiness. I też nie zapomnijcie ocenić, jak podobała wam się dzisiejsza rozmowa. Również odpowiedni link będzie w opisie do ankiety. Dzięki wielkie. Dziękuję. Dziękuję serdecznie, że nas słuchasz.

Jeśli interesują Cię tematy związane z e-commerce, koniecznie dodaj podcast Akademii Allegro do obserwowanych. Zapraszam również na Allegro.pl łamane na Akademia, gdzie znajdziesz bogatą ofertę bezpłatnych kursów i webinarów. Do usłyszenia!