Mentionsy

Dlaczego warto się inspirować takimi materiałami?

Cześć, ja nazywam się Mikołaj Brożek i dzisiaj będę miał przyjemność porozmawiać z kimś, kogo macie okazję już kojarzyć z tego kanału, bowiem występował w mojej dzisiejszej roli, czyli prowadzącego, przynajmniej kilkukrotnie prowadząc rozmowy z ekspertami z obszaru healthcare i life science.

Dzisiaj zamieniamy się trochę rolami i to ja przepytam go a propos tego, jak zdobywał pierwszych klientów, jak rozwijały się te współprace na przestrzeni lat i jaka jest jego recepta na powtarzalny sukces.

Jestem odpowiedzialny w firmie Sii za Healthcare Life Science, czyli departament fokusujący się na obszarze domenowym, life science'owym, wyroby medyczne.

Również fokus związany z obszarem biznes developmentu, ale właśnie chcę podpowiedzieć w dużej mierze, że moja kariera w Sii zaczęła się w 2013 roku od stanowiska business managera, później account executive'a i tak to potoczyło się dalej.

Pierwszy cel, w sensie ustaliliśmy sobie strategię, że będziemy działać w ramach software house'ów.

W późniejszym czasie, żeby ten czas wykorzystać na sprzedaż i to wręcz z uśmiechem wspominam.

Nawet nie w dwunastu miesiącach, tylko w dziesięciu miesiącach.

W dziesiątym miesiącu otworzyłem współpracę i to powiem ciekawostkę, bo stosuję mix w mojej, czy stosowałem również teraz, stosowałem mix podejścia handlowego, czyli zarówno cold calling, również obszary związane z mailami, czy też targi i właśnie poprzez targi nawiązałem kontakt i

Ten pierwszy kontakt pozwolił nam na rozmowy, które przełożyły się właśnie na pierwsze otwarcie.

Niemniej może to się różnie potoczyć, ale to jest akurat moja historia tutaj otwarcia klienta i niesamowita sprawa.

Jeżeli chce się zdobywać klientów, dokładnie tak trzeba do tego podchodzić.

Powiem Tobie, śmieję się, kilka dni temu kolega z pokoju podpowiedział, że Wojtek, słuchaj, zacząłem pracę nad Prospectem i zobaczyłem, kiedy on był utworzony.

On był utworzony w późnych godzinach wieczornych i pamiętam, to był też czas, gdzie firma SIi przechodziła na nowy system, na nowy CRM.

I gdy pierwsze dane spłynęły, gdy pierwsze słupki się pojawiły, to nawet ja dostałem ten feedback, że słuchaj, to jest niesamowite, co tam się dzieje.

Czyli dzisiaj jest już troszkę inaczej.

Tak, dzisiaj jest inaczej.

Lubię zająć się prospekcją, to jest takie back to basics, albo żeby nie odlecieć, że tak powiem.

To jest ten obszar, w którym chcę się dalej rozwijać i za który jestem odpowiedzialny.

Trochę żałuję, że jest mniej tego czasu na prospekcję, niemniej staram się, żeby ona przez cały czas się pojawiała.

Rysujesz mi się, Wojtku, jako świetny sprzedawca, przynajmniej tak dałeś mi się poznać.

Ja zrobiłem research, przygotowywałem się do tego spotkania o tej godzinie, bo byłem niezapowiedziany.

Lubię zapoznać się z materiałem, który jest przygotowany o kandydacie.

Staram się zawsze to bardzo mocno wyczuć.

Tak się zastanawiam dla widzów, którzy może nie znają do końca naszej działalności, a może przynajmniej nie znają w Twoim obszarze.

I tak jak historia naszej firmy pokazuje, zaczynaliśmy i dalej prowadzimy działalność w zakresie outsourcingu, czyli pojedynczy specjaliści w ramach outsourcingu, zespoły.

Rozwinęliśmy się również do firmy, która oferuje projekty, usługi zarządzane jak najbardziej.

Pokazujemy rozwój firmy na przestrzeni lat i industry i podejście domenowe jest taką wisienką na torcie, która dopełnia tą kompleksowość pracy właśnie w Healthcare Life Science, wyrobami medycznymi i tak dalej.

Ale to wali, o którym wspominasz, w czym się właściwie objawia?

Przygotowując oprogramowanie w takim reżimie, trzeba wiedzieć, jak je przygotować, jakie dokumentacje, wymogi muszą zostać spełnione, bo inaczej to się nie uda.

Pamiętam jeden projekt, który musiałem niestety odrzucić.

Nie udało nam się zacząć współpracy.

Jeżeli mogę rozwinąć ten wątek, to nadmieniłbym, że otrzymaliśmy zapytanie od klienta, który bardzo dobrze nas znał, pracował z nami wcześniej, również podpytywał, wysyłając to zapytanie, podpytywał jeszcze raz o feedback w ramach otoczenia o Sii.

Niestety musieliśmy odmówić, ponieważ na tamten czas nie mieliśmy certyfikacji ISO 13485.

I w związku z tym cały obszar związany z domenowością, z rozumieniem, bo co innego zrobić oprogramowanie, jeżeli nie ma dokumentacji i to musi być...

Wszyte, spójne razem, więc niestety musieliśmy odmówić.

No, trzeba mierzyć siły na zamiary.

Przygotowaliśmy się pod certyfikację i już od kilku lat jesteśmy firmą, która jest certyfikowana z zakresu ISO 13485.

A zdawałoby się, że był tak świetny grunt pod interesy, prawda?

Zgadza się.

Jak to wyglądało te naście lat temu, w 2013 roku, a jak dzisiaj?

Wow, cofając się wstecz, pamiętam, że biznes, który generowałem, rósł organicznie, czyli efekt takiej kuli śniegowej.

Później kolejny klient, który zdecydował się na współpracę ze mną z firmą Sii.

Pamiętam, że zmieniając, bo moja kariera jest związana ze sprzedażą w zakresie Business Managera, później Account Executive i gdy zmieniałem stanowisko i przechodziłem na stanowisko Head of Industry, osiągnąłem wynik prawie 90 FTE, więc to jest ten efekt, który wypracowałem i to bardzo cieszy.

Po ile latach to się udało?

Tak, zgadza się.

W którym momencie twojej kariery, w którym momencie twojego życia nagle pojawił się ten healthcare i life science?

Później siłą developmentu powiedziałbym, czy naturalnie mając jedną referencję, ja szukałem kolejnych referencji, więc moje portfolio healthcare'owe rosło.

Pojawiła się bankowość, były również inne industry.

A nie mierzyłeś się szczególnie na początku z jakimiś przeszkodami, blokerami, bo wydaje mi się intuicyjnie, że wejście w branżę, obszar healthcare, podobnie może jak i banking, jest trudne.

Trzeba pamiętać, że jest to związane z transformacją, że nagle dostarczamy nasze usługi z Polski, nie z miejsca, z lokalizacji, gdzie jest klient, gdzie ktoś siedzi za ścianą, więc to był pewien obszar związany z transformacją.

Często było tak, że oprogramowanie, sam kod był pisany w języku zagranicznym, na przykład w języku niemieckim, gdzieś się pojawiały jakieś notatki, trzeba było to też zrozumieć.

Czy to w języku niemieckim, ale też była wiedzą u osób po stronie menedżera, który załóżmy musiał komunikować się teraz po angielsku.

A propos przestrzeni czasu, co się zmieniło przez te lata w kontekście zmiany np.

Co się musiało zmienić, żebyśmy mogli wchodzić na ten wyższy i wyższy poziom?

Uważam, że w dużej mierze zmieniło się podejście do samej współpracy w ramach outsourcingu, czyli podchodzimy już bardziej partnersko.

Do uczyć specjalistów tej domeny, czyli może przeprowadzić szkolenia, czyli może jeżeli w zespole pojawia się specjalista, który odpowiada za dany obszar, no to w ramach współpracy oni razem pracują nad tym obszarem, nad tą domeną.

Gdy robiłem mały research o Tobie, usłyszałem, że u Ciebie zawsze musi być porządek.

I tak się zastanawiam, czy ten miks tego porządku i spontaniczności, chaosu może nawet wręcz, czy to jest złoty środek, taki przepis wręcz na dobrego sprzedawcę?

I rację, jeżeli chodzi o podejście do mojej pracy, staram się, aby ona była zorganizowana w pewnym takim schemacie, żeby był pewien porządek.

Załóżmy, moje maile przelegowane, wiem, na czym mam się skoncentrować.

Niemniej na spotkaniach bardzo często pojawia się taki aspekt związany z dopasowaniem tematu, rzeczy do miejsca i czasu.

Jest tak, że na targach naturalnie musisz dostrzec do decydentów.

I gdzie stosuję swój taki przepis na dotarcie do decydentów, to lubię pracować na targach z osobą jeszcze drugą, bo często jest tak, że pierwsza osoba zapyta jedną osobę, albo się dowie, albo nie, a ja w tym czasie mogę zapytać kogoś na przykład w środku standu.

Mogę w tym czasie zrobić research na szybko, czy rozpoznaję kogoś, kto jest dla mnie osobą wartościową do

Rozmowy, która jest dla mnie decision makerem.

Naturalnym jest, że nie lubimy sami chwalić się, ale to jest moment chwały dla Ciebie.

To jest taki największy sukces i taka uważam, że laurka, że decyzje, które podjęliśmy w ramach certyfikacji opłaciły się, warto było.

I naturalnie to są koszty, musieliśmy zmienić pewne procesy, dostosować je.

A a propos samej wspomnianej certyfikacji, o jakim właściwie nakładzie czasu, pracy, pieniędzy mówimy, aby ją osiągnąć, żeby tę certyfikację zdobyć?

I jakie ona niesie realne później rezultaty, oprócz jednej czy dwóch współprac nowych?

Jeżeli chodzi o czas, wszystko zależy, jak bardzo organizacja jest przygotowana na proces, bo zanim się wdroży ISO 13485, muszą być przygotowane inne standardy, czy to ISO 9001, 27001, więc ten czas skraca się, jeżeli te

Wymagany jest wyrób medyczny i my tutaj też w ramach Sii inwestujemy w projekty wewnętrzne, w tym chociażby w projekt, który nam posłużył w tym roku, jeżeli chodzi o certyfikację ISO 13485.

Bardzo fajne pytanie i dziękuję za nie, bo z jednej strony projekty wewnętrzne chociażby na potrzeby certyfikacji, to akurat mogę się tutaj pochwalić projektem Derma Sii, o którym powiem za chwilkę, ale z drugiej strony jest to też demonstracja naszych kompetencji, możliwości.

Nie zawsze się ta aplikacja przyjmuje.

Wykorzystaliśmy to, żeby przygotować taki wyrób medyczny, czyli nasz projekt wewnętrzny Derma Sii, który sam w sobie jest związany, to może dopowiem, Derma Sii jest projektem, jest wyrobem, który skanuje naszą skórę.

Jest teraz model, gdzie dane mogą być wysłane w chmurę i tam przetworzone i dostajemy wynik, że coś się zmienia, coś jest takie albo inne.

Czyli, że samo przetwarzanie danych, żeby odbywało się w samym urządzeniu, przez co jest bezpieczne, nie ma gdzieś transportu dalej i tak dalej.

Zakończyła się w ramach projektu wewnętrznego.

Czy udało się go sprzedać?

On się pojawia na naszych ustach, powiedziałbym, wręcz codziennie.

Tak się zastanawiam a propos potencjału gdzieś tam marketingowego chyba wspomnianego przez Ciebie.

W jaki sposób budować tę wiarygodność domenową w momencie, w którym no branża healthcare rządzi się też swoimi prawami.

W momencie, w którym nie każdym casem wspólnie realizowanym z klientem możemy się pochwalić.

Jeżeli chodzi w szczególności o tematy związane z R&D, czyli z corem działalności, to są aspekty, które jako firma Sii jesteśmy zobowiązani pod rygorem poufności nie ujawniać.

Ale właśnie staram się, czy staramy się jako firma projektami wewnętrznymi, chociażby budować ekspertyzę, kompetencje, pokazywać poprzez proof of concept możliwości technologii i lubię powiedzieć, że są to projekty, które dają taką pewną...

Badanie kliniczne może się nie powieść, czyli taki risk scoring.

Jest to o tyle ważne, że definiując badanie kliniczne, podejmujemy parametry, na przykład ile pacjent ma być razy w szpitalu i tak dalej i tak dalej, co obciąża badanie kliniczne, czyli może powodować, że w pewnym momencie pacjent się wycofa z badania klinicznego i z danej próby zostaje nam próba, która już nie jest na przykład akceptowalna przez regulatora, więc

Zwiążamy do tego, że w ramach badań klinicznych przygotowaliśmy oprogramowanie, które podaje risk scoring danego badania klinicznego i już na wczesnym etapie jest w stanie podpowiedzieć, że to badanie może się nie powieść, może warto zmienić jego parametry, kryteria, może warto zobaczyć jeszcze raz, czy wszystko jest w porządku.

Słyszeli, widzieli, mają pewne przemyślenia, ale też czasami są to wyzwania, o których można usłyszeć, czy to chociażby w informacjach na LinkedInie, że ktoś się mierzy z jakimś problemem.

Tak jak było to z Derma Sii, sprawdzamy, czy załóżmy cloud computing, czy przetwarzanie danych w samym urządzeniu i tak dalej.

Wracając do potencjału marketingowego, wizerunkowego, jaki starasz się budować, nie jest tajemnicą, że prowadzisz tę właśnie wzmożoną działalność marketingową jako już doświadczona osoba.

Jest to format, w którym klienci mogą się wypowiedzieć na temat case'ów i przypadków zastosowania sztucznej inteligencji, co poszło, co nie poszło.

Każdy z nas się może tam nauczyć.

To nie jest sesja, gdzie sprzedajemy, to jest sesja, gdzie się uczymy.

To jest bardzo fajny format, ale też staram się przygotowywać materiały, chociażby jak z projektów Dermasi.

Gdy zmierzamy w nowy kierunek, chcemy się uwiarygodnić projektami, które mamy, to jak najbardziej jest to materiał, który ma swoją wartość.

Nie zamykam się na nowości.

Ogólnie model business to business marketing w tym obszarze jest dość wyjątkowy.

Wiem, że mi to dłużej zajmie, ale nie mniej ten mail się pojawia, on jest dopasowany, spersonalizowany, więc w ten sposób odpowiedziałbym, więc...

Więc w ramach naszej procedury KYC również mamy przypadki, gdzie nie decydujemy się na współpracę, między innymi z tych powodek, o których wymieniłem, więc dla sprzedawcy naturalnym jest chęć zrobienia biznesu, ale notabene też wsparcia klienta.

Niemniej musimy też uważać na pewne zagrożenia.

Oczywiście tutaj są kryteria zadowolenia, że projekt był w czasie, w budżecie, w jakości i tak dalej.

No i jak wedle tych parametrów, jak w tym wszystkim odnajduje się SIi?

Mamy jakąś taką spektakularną, wygraną, projekt klienta, którym się możemy pochwalić?

A teraz z drugą strony, najtrudniejsza lekcja jaką się nauczyłeś w trakcie swojej kariery.

W sensie okej, pewna próba podjęcia kontaktu, no bo naturalnie w ramach prowadzenia biznesu, w ramach rozpoczęcia biznesu chcemy zaprezentować naszą ofertę i uważam, że takie podejście w ramach wygaszania, czyli nie, że odpuszczamy, ale wygaszamy.

Ja załóżmy w ramach mojego podejścia mam sieć kontaktów na LinkedIn i staram się, jeżeli jesteśmy w sieci kontaktów, żeby raz do roku minimum pozostać w kontakcie, czyli od krótka informacja jestem, jeżeli coś się pojawi,

www.si.talks.pl

Dlaczego warto się inspirować takimi materiałami?

Nasze centra kompetencyjne, nasi eksperci domenowi jak najbardziej pomogą podczas spotkania eksploracyjnego, gdzie będziemy mogli wymienić się wiedzą, doświadczeniami.

Czym go przekonujesz do współpracy z SI?

Dlaczego warto współpracować z SI?

Czym zachęcamy, jak Ty byś zachęcił do współpracy z SI?

Słuchaj, nie wiem, czy Ci się udało zmyślić w 30 sekundach, ale Cię wybaczam, bo case, o którym opowiedziałeś, czyli ta satysfakcja z tego, że realnie moja praca przyczyni się do tego, że ratuję komuś zdrowie, bądź nawet życie, to wygrywa ponad wszystkim.

A Wam dziękuję bardzo za odsłuchanie tego odcinka i zachęcam do odsłuchania innych z serii Sii Talks.