Mentionsy

Chcemy sprzedawać swoje produkty, docierać do szerokiej grupy klientów, ale wielu z nas nie lubi sprzedawać.

Wręcz mówi, że brzydzi się sprzedażą, że to nie jest nic dla nich, że oni lubią rozmawiać z klientami, ale jakby mieli się uczyć jakichś technik sprzedażowych to są anty.

No więc dzisiaj zaprosiłam Magdalenę Pydych, która jest strategiem biznesowym, trenergą sprzedaży do tego, aby opowiedziała jak w naturalny, normalny sposób rozmawiać ze swoimi klientami, pytać ich o feedback i dlaczego wielu z nas zabija proces sprzedaży, często też nieświadomie.

Lecimy z odcinkiem.

Chcesz podarować coś wyjątkowego, ale nie chcesz iść na kompromisy?

Nie masz za bardzo też czasu na szukanie, porównywanie, testowanie czy pakowanie?

W ochykachy.com znajdziesz gotowe, personalizowane zestawy, które zachwycają od pierwszego wejrzenia.

Dla firm, pracowników oraz na każdą okazję, kiedy chcesz kogoś obdarować.

Magda, bardzo często porównujesz proces sprzedaży, rozmów z klientem, prowadzenia klienta do związku partnerskiego, do bycia partnerem związku.

To czy możemy powiedzieć, że jeżeli ktoś ma powodzenie w relacjach, takich prywatnych, to jest duża szansa, że ma również powodzenie w sprzedaży?

Ale teraz zastanówmy się, co znaczy powodzenie w relacjach.

No właśnie, bo nie każda relacja wygląda tak samo.

I jeżeli my sobie zdefiniujemy tą relację, czyli że ktoś jest rozumiany, ktoś rozmawia z drugą osobą, że ten związek jest naprawdę zbudowany na takich porządnych fundamentach, to tak rzeczywiście ja śmiem twierdzić, że poradzi sobie w sprzedaży.

Dlatego, że w sprzedaży chodzi w gruncie rzeczy nie o techniki, a o rozmowę.

Więc jeżeli my opieramy nasze związki, relacje,

No bo to mogą być różne relacje.

Opieramy gdzieś na rozmowach, na wsłuchiwaniu się w potrzeby drugiej osoby i na zrozumieniu, to uważam, że taka osoba, jeżeli chce sprzedawać, tak?

No bo nie każdy chce być tym sprzedawcą, to rzeczywiście ma niesamowicie dobre fundamenty, żeby być dobrym sprzedawcą.

Jeśli ktoś chciałby być sprzedawcą?

Bo ja częściej słyszę, że my nie chcemy.

Nienawidzę sprzedaży.

Brzydzę się sprzedażą.

Tak, nikt nie chce być sprzedawcą, dlatego że my postrzegamy bardzo źle sprzedawców.

My mamy gdzieś tam te nasze stare, z dawnych lat wizje, które nam zaszczepili nasi rodzice.

Nasze otoczenie, nasi znajomi, że sprzedawca to jest osoba nachalna, że sprzeda wszystko, że wciśnie ci coś.

My nie lubimy sprzedawców, ale ja próbuję odczarować jednak tą sprzedaż, bo sprzedaż dla mnie to nie jest to, że ja chcę komuś coś wcisnąć.

Ja wychodzę z takiej perspektywy, że ja chcę komuś pomóc i ja tak traktuję sprzedaż, jak my byśmy sobie rzeczywiście popatrzyli na sprzedaż, jak na rozmowę.

I to widać, to naprawdę realnie widać i ja zawsze daję jeden przykład.

Idę do sklepu i mówię sprzedawcy, który sprzedaje produkt fizyczny.

Najciężej ponoć sprzedaje się produkty fizyczne, że chce kupić...

Mało czyszczenia, bo ja osobiście nie lubię sprzątać, nie lubię czyścić, tak?

Nie zadał mi podstawowych pytań, tylko od razu skierował mnie do półki z najdroższym ekspresem do kawy.

No i tak rzeczywiście nam się kojarzą ci sprzedawcy.

Nie zadają żadnych pytań, nie wchodzą z nami w rozmowę, nie chcą w ogóle nas wysłuchać.

Dlaczego my go chcemy kupić?

Jaką on funkcję ma właśnie stanowić w naszym mieszkaniu?

Jak wygląda nasze mieszkanie?

I tutaj cała ta otoczka na około sprzedaży, na około rozmowy sprzedażowej będzie wpływała na to, jak my postrzegamy sprzedawców.

Też mi się wydaje, że osoby, które sprzedają, czyli powiedzmy tak jak mówisz, mają produkt bądź usługę, zdają sobie sprawę z tego, że efektem sprzedaży jest statystyka.

Czyli nieważne, ile ja tych ludzi tam przerobię, to i tak, i tak statystycznie powinnam coś sprzedać.

I do Ciebie pytanie.

Liczyłaś kiedykolwiek, ile wykonałaś rozmów sprzedażowych?

Uwielbiam pomagać ludziom w zwiększaniu ich widoczności w internecie, dlatego jeśli czujesz, że chciałbyś podzielić się swoją historią, doświadczeniem tutaj w podcaście lub pojawiać się cyklicznie i opowiedzieć o swoich produktach i usługach,

To serdecznie zapraszam do wypełnienia formularza, który znajduje się w opisie tego odcinka.

Z każdą osobą się skontaktujemy i zobaczymy jak możemy sobie pomóc.

Do pierwszej setki tak, później już nie, bo to już jest w tysiącach.

Ja zaczynałam sprzedaż, jak miałam 18 lat i ja byłam na cold callach, czyli najtrudniejszy rodzaj sprzedaży.

Bierzesz telefon i dzwonisz do nieznanej ci osoby, żeby sprzedać produkt, którego ta osoba kompletnie nie zna.

Ja również chodziłam po domach, więc jak ja wykonałam już pierwsze 100 telefonów, z których miałam bardzo dobrą konwersję, muszę przyznać, jako osiemnastka.

Ja już przestałam przy nich policzyć.

Ja w roku robię na przykład 300 konsultacji.

A gdzie jeszcze klienci mentoringowi czy strategiczni?

Ja sobie liczę konwersję, na przykład biorę średnią z miesiąca, bo rzeczywiście średnie miesiąca biorę.

Patrzę sobie na przykład 20 rozmów sprzedażowych, bo ktoś chciał kupić ode mnie jakiś produkt, bądź też usługę.

Zamknęłam 17 na 20, czyli taką konwersję sobie liczę.

Ale łącznie nie policzyłabym Ci, ile miałam już rozmów, bo tego w tysiącach.

Celowo nie pytam o dzisiaj.

Pytam o te czasy, kiedy ty startowałaś.

Pytanie, czy byłaś tak dobra, czy była taka niższa?

Bo nie mieliśmy aż tylu telefonów, umówmy się, jak my miałyśmy, bo jesteśmy w podobnym wieku.

Też się prywatnie bardzo znamy, cenimy i ja jestem też klientką Magdy, żeby to była jasność, że my tutaj mamy pół prywatne, pół służbowe spotkanie.

Wiesz, czy ty byłaś tak dobra, celowo cię o to pytam, bo mogę sobie też pozwolić na to, czy po prostu no nie było aż tak tego dużo?

Byłam jedyną kobietą, która pierwsza doszła do zespołu.

Otaczali mnie sami mężczyźni.

Dlatego, że ja sprzedawałam zawsze relacyjnie.

I ja teraz też takie uczę, zauważ sprzedaży.

Ja uczę sprzedaży opartej na rozmowie i na badaniu potrzeb klienta.

Nikt nie chce zadawać pytań.

Jak ja wchodziłam, a sprzedawałam ubezpieczenia i sprzedawałam za granicą, bo mieszkałam wtedy w Irlandii.

Jak ja szłam do klienta, którego kompletnie nie znałam, nie zawsze to był język polski, czasami to był język angielski, to moim celem samym w sobie nie było sprzedać najlepsze ubezpieczenie, gdzie ja wiedziałam jaką mam prowizję z ubezpieczenia, tylko ja wchodziłam do domu i widziałam chore dziecko.

I widziałam kobietę, która próbuje zajść w ciążę od kilku miesięcy, a nie może zajść w ciążę.

Jeżeli ta kobieta od kilku miesięcy stara się zajść w ciążę, to wiem, że jest o wiele lepsze ubezpieczenie.

I działałam troszeczkę na niekorzyść mojego byłego szefa, powiedzmy sobie szczerze.

Ja za to dostawałam bęcki, no bo często gdzieś tam słyszałam, no Magda nie w taki sposób i tak dalej.

Mnie ludzie polecali dalej, więc ja sobie zauważyłam, aha, okej, czyli ja nie muszę sprzedawać tak samo jak sprzedają moi koledzy, mój menadżer czy mój szef, ja mogę sprzedawać to po swojemu.

No i tak zaczęłam gdzieś sprzedawać w taki bardzo relacyjny sposób, ale niekoniecznie na budowaniu relacji, bo nam się wydaje, że sprzedaż relacyjna to znaczy, że ja muszę przez kilka miesięcy budować tą relację.

No nie, no bo jak ja idę do jakiegoś domu albo wykonuję ten zimny telefon, to ja nie mam kilku miesięcy na zbudowanie relacji.

Ja mogę to zrobić za pomocą rozmowy, zadania odpowiednich pytań, wsłuchania się i przede wszystkim zrozumienia, bo to jest to, czego nam brakuje.

My twierdzimy, że my mamy empatię, ale jakbyśmy tak przyjrzały się, przyjrzeli się, to my nie rozumiemy drugiego człowieka.

To jest tak, że my rozumiemy słowa, które padają, ale nie rozumiemy, co jest za tymi słowami.

I teraz dam taki przykład.

I zawsze słyszę, no nie, nie trzeba rozwiewać wątpliwości.

Gdzie ja mówię, że naturalnie każdy klient ma wątpliwości i należy je rozwiać.

Usłyszymy od kogoś, no nie, jak masz klienta, który ma wątpliwości, to to nie jest twój idealny klient.

A ja wtedy mówię, okej, tylko co stoi za tymi słowami, że to jest za drogo?

Bo ja tam nie słyszę, że jest za drogo.

Ja tam słyszę całkowicie co innego.

Ja tam słyszę, że klient mówi do mnie...

I ja wtedy podchodzę sobie z takiej trochę innej strony do tego klienta.

No bo klient, który mówi jest za drogo, to znaczy boję się w to zainwestować.

Nie wierzę w siebie, nie zainwestuję jeszcze tyle pieniędzy, no bo boję się, że po pierwsze albo ja tego nie dowiozę.

Albo okaże się, że ja nie jestem warta tych pieniędzy, tak?

Więc ja staram się zrozumieć, co pada za danymi słowami.

Jest taki piękny cytat, który wyniosłam z takich warsztatów z komunikacji i to była komunikacja macierzyńska, to nie była dotycząca sprzedaży.

Tomasz Zieliński, on ma Fundację Usłyszeń na Czas i on powiedział tam pięknie, że nie słuchaj słów, które padają, tylko zastanów się dlaczego one padają.

Ja rzeczywiście całą sprzedaż opieram na tym jednym cytacie.

A nie jest czasami tak, że po prostu my mamy presję, chcemy coś mocno sprzedać i dużo też się mówi o tym, że to nie cena gra tę wartość, ale czy rzeczywiście są tacy klienci, którzy nie są nasi?

No bo umówmy się, naprawdę...

Niekiedy to możesz mieć najlepszy produkt, najlepszą umiejętność budowania relacji, najlepszą empatię, najlepszą umiejętność słuchania, ale ktoś, no kurde, no nie stać go wprost.

Po czym to rozpoznać, że ktoś naprawdę nie jest nasz?

Przede wszystkim my musimy wiedzieć, do jakiego idziemy klienta, a to też jest zmora dzisiejszych czasów.

My sobie nie wybieramy tego klienta.

My mówimy, że idziemy do wszystkich.

My twierdzimy, że naszymi klientami są po prostu wszyscy.

A jakby zrobić taką dobrą segmentację...

Za pomocą oczywiście są różne kryteria, tak?

Jak my sobie dojdziemy do tego klienta idealnego, no to okazuje się, że my wiemy kto jest naszym klientem.

To nie jest tak, że moim klientem jest każdy przedsiębiorca.

U mnie takim bardzo mocnym kryterium behawioralnym, bo to nie ważne, czy to jest kobieta 30 lat, czy 50 lat, czy mężczyzna, bo nie mam takich kryteriów, ale jest gotowość do pracy nad swoją marką i na przykład sprzedażą.

Ja za pomocą rozmowy wstępnej, którą zawsze mam, jak sprzedaję droższą strategię, tak, no bo moje strategie są od 30 do 110 tysięcy złotych na przykład, albo jak sprzedaję szkolenie sprzedażowe za 20 tysięcy złotych,

To ja sobie sprawdzam, czy osoba, która mi wchodzi na moje usługi, jest gotowa zaimplementować wiedzę, którą ja przekazuję dalej.

I dlaczego ja na przykład dowożę swoje wyniki?

Bo ja bardzo dobrą robię filtrację leadów, czyli właśnie tych osób, które mi wchodzą.

Jeżeli ja mam obraną osobę, że to jest osoba, która ma pewne cechy behawioralne, które ja wymagam, żeby była praca w biznesie i nad sprzedażą i widzę, że ją nie stać u mnie na strategię czy na szkolenie, to wiem jak się buduje lejek produktowy, to dowożę jej produkt chociażby częściowo w niższych cenach, tak żeby mogła zaczerpnąć sobie tej wiedzy, bo my często naszą ofertę

Tak tworzymy, że tworzymy jeden produkt, skupiamy się na osobach, powiedzmy, że jesteśmy marką premium i chcemy dostarczać produkt, nie wiem, za kilkadziesiąt tysięcy złotych, a pomijamy osoby, które rzeczywiście nie stać na ten produkt i nie dostarczamy chociażby w takiej pigułce wiedzy jakiegokolwiek innego produktu, który byłby umiejscowiony w naszym lejku produktowym, więc...

Ja uważam, że mamy problem z tym, że bardzo ogólnie mówimy, kto jest naszym klientem.

Jeżeli my sobie nie zrobimy takiej porządnej segmentacji, nie obierzemy sobie klienta, nie zbadamy go, no to rzeczywiście później mamy problem, bo ten klient, no twierdzimy, że nam nie zapłaci, bo tego klienta nie stać.

I okej, są czasami takie sytuacje, ale tak jak mówię, dostarczmy mu wtedy inny produkt i on od nas kupi ten produkt w niższej cenie.

Nie dostarczymy mu całego szkolenia sprzedażowego, ale damy jakiś fragment.

Czyli też trochę taka drabinka produktowa, to o tym zaraz też pogadamy.

Ja częściowo też rozmawiałam z Magdą przed wywiadem i chcemy Wam dostarczyć pewnych analogii właśnie życiowo, związkowo versus sprzedaż, ale ja będę Cię tutaj trochę męczyła na zasadzie docierania do klientów, bo...

Też kiedyś usłyszałam, nie pamiętam w którym naszym wywiadzie, czy naszym, no tutaj na Opalu, że my jesteśmy takimi sprzedawcami, jakimi też jesteśmy klientami.

Bo niekiedy jest tak, że ty chcesz komuś sprzedawać, ja non stop teraz słyszę, ja chcę sprzedawać produkty premium, ja chcę mieć klientów premium.

No ale kurde, stary, ty nie wyglądasz jak klient premium.

Sam jako ty.

Ty nie korzystasz.

I teraz nie chodzi o to, że może jeszcze kogoś być nie stać, tak?

Bo ktoś chce sprzedawać, może ktoś mieć dobry mindset.

Ale go nie stać na jakiś tam zakup strzela, no Bentleya, tak?

Jak się zachowujemy, jak jesteśmy partnerami, więc wiesz, dzisiaj mówisz z perspektywy osoby, która jest super doświadczona, ty wiesz, umiesz to robić, umiesz sprzedawać, umiesz zadawać pytania.

Wejdź w butyk przedsiębiorcy, przedsiębiorczyni, która załóżmy już ma produkt, usługę kilka lat na rynku.

Jest zmiana rynku, ona się musi dostosować, musi przejść jakąś segmentację klientów, też chce się rozwinąć.

Co byś tutaj radziła?

Tak, masz rację, nie każdy buduje marki premium.

I oczywiście, że tak, bo my możemy iść masowo i wtedy nie mamy ani cen premium, ani nie wymaga się od takich marek nie wiadomo jakiej obsługi klienta.

Bardzo dużo jest marek, które idziemy masówką i ceny też są masowe.

I rzeczywiście, mówi się to, że jesteśmy takimi sprzedawcami, jak my kupujemy i ja w to wierzę i ja też tak mówię.

Zobacz sobie jakie ty masz podejście do innych sprzedawców, zobacz sobie jakim ty jesteś klientem, jakie ty podejmujesz decyzje zakupowe i najprawdopodobniej takich będziesz przyciągać też klientów.

No dobrze, no ale mamy jakiegoś przedsiębiorcę, który sobie działa w świecie social media albo ma nawet usługi, ma jakiś lokalny biznes i sprzedaje.

I teraz co taki klient powinien zrobić, jeżeli byłby to mój klient?

Bo tak naprawdę wszystko zacznie się od rozmowy.

Nawet jeżeli ja mam sprzedawać masowo i mam wypuścić produkt za 20 zł i 30 zł i tak będę konkurować ceną, bo jest dużo firm, które konkurują ceną.

Ja też mogę powiedzieć w świecie internetu nie konkuruj ceną, zrób lepszą obsługę klienta, zrób lepszy format produktu bądź marką premium.

Nie każdy jest na to gotowy.

Więc jeżeli miałabym dać radę klientowi, który ma produkt za 20 zł i każdego dnia zastanawia się jak sprzedać produkt za 20 zł i jeszcze musi go obniżyć,

Bo zanim dojdzie do tej marki premium i zanim zrobi sobie cały rebranding, trochę mu zajmie, to wyjdź do klienta i zapytaj go dlaczego on kupił twój produkt.

Dlaczego kupił twój produkt za 20 złotych.

Jeżeli on ci powie dlatego, że był najtańszy, to zapytaj go jeszcze co oprócz tego, że był najtańszy.

Wpłynęło na jego decyzję zakupową, bo ja mam poczucie, że my boimy się zadawać takich najprostszych pytań.

Ja mówię wprost, weź telefon i zapytaj się klienta, dlaczego wybrał ciebie.

Albo inaczej, dlaczego nie wybrał ciebie i on ci od razu to powie.

Tylko, że my boimy się wziąć taki telefon i wziąć i zapytać.

My boimy się dodać ankietę na stories, tak żeby zadać pytanie, dlaczego nie wybrałeś moich usług.

Dlaczego się boimy?

No bo usłyszymy, że jesteśmy gorsi albo, że czegoś nie dostarczyliśmy.

Jeżeli my przestaniemy bać zadawać się pytania, no to sprzedaż się zmieni.

I mam taki przykład akurat z zeszłego piątku.

Byłam u byłej klientki, która miała kampanię.

Klientka, powiedzmy, bardzo dawna, dwa lata temu korzystała z moich usług mentoringowych i miała jakąś kampanię.

No i pytam się, jak jej idzie.

No i klientka mówi, że no tak nie do końca, że połowę dopiero wyprzedała swoich miejsc.

Przecież wyszłaś spod moich skrzydeł, pokaż mi to.

A byłam dosłownie tak prywatnie.

A powiedz mi, ile zadałaś pytań przed wypuszczeniem tego swojego nowego produktu?

No bo to jest nowy produkt, zawsze ja uczę, że zadajemy pytania, badamy klienta.

Ja mówię, daj mi to szybko, bo zaraz się zdenerwuję, tak?

Wyszłaś spod moich skrzydeł i nie odrobiłaś podstawowej lekcji.

Szybko zaczęłam gdzieś tam wertować wszystkie rozmowy z klientami, przeczesałam wszystkie wiadomości, gdzieś tam, wiadomo, pojedyncze słowa uwypukliłam, które trzeba podkreślić w rozmowie sprzedażowej.

Dałam jej kilka tipów i wczoraj, wczoraj rano napisała mi dzięki Magda za opiernicz w piątek, bo ją opierniczyłam, taka jest prawda.

A ja powiedziałam, czego ja cię uczyłam?

Jeżeli masz 40 miejsc i chcesz wyprzedać 40 miejsc, bierzesz telefon i pytasz, co zadecydowały, że nie zdecydowały się.

Przecież jeżeli ktoś zostawia nam komentarz, jeżeli ktoś wypełnia ci formularz,

To znaczy, że ta osoba ma problem, tak?

No dlaczego ktoś wypełnia formularz, żeby dostać się na podcast?

Dlaczego ktoś wypełnia formularz, żeby dostać się u mnie na usługi?

To znaczy, że ta osoba w jakikolwiek sposób potrzebuje pomocy.

Przecież problemy u tej osoby nie znikają.

Pytanie, co Ty zrobisz z tymi problemami?

Czy Ty zaopiekujesz się, Olga, 30 osobami, które wypełniły formularz, a np.

nie dostały się na podcast, albo nie jesteś w stanie im tutaj pomóc?

Czy pozwolisz im dalej iść w świat z tymi problemami?

Jak przychodzi do mnie klient i zostawia chociaż jedno zdanie pod moją rolką,

To ja wiem, że to jest klient, który ma problem i ja tego klienta dopieszczę, znajdę mu u siebie produkt, znajdę mu u siebie usługę, ale nie pozwolę, żeby poszedł dalej, bo ja nie wychodzę z założenia, że tego klienta nie stać.

Ja nie wychodzę z tego założenia, że on nie jest moim klientem, tylko wychodzę z założenia właśnie, drogi kliencie, widzę, że masz problem, no to ja już zrobię tak, żeby ci pomóc.

Czyli robisz tak, żeby każdy był Twoim klientem.

Bo nie zostawiasz tych, którzy na przykład nie spełniają jakichś warunków albo właśnie nie stać ich na coś, bo to możemy albo my odrzucić, ja też odrzucam, mnie też odrzucają, albo po prostu zaopiekować się nimi dalej.

Tak, jeżeli nie jestem w stanie pomóc, to odsyłam.

I mam na przykład sieć osób, z którymi współpracuję.

Jak ktoś widzę, że nie jest gotowy na zmianę, to nie jest tak, że po prostu go ignoruję.

Ja po to sobie zbudowałam też sieć znajomych w różnych branżach i mówię na przykład, że tobie jest potrzebna praca coachingowa.

O odwadze w rozmowie i trudnych pytaniach Magdalena Pydych, Opal Pro email.

O odwadze w rozmowie i trudnych pytaniach Magdalena Pydych, Opal Pro email.

O odwadze w rozmowie i trudnych pytaniach Magdalena Pydych, Opal Pro email.

O odwadze w rozmowie i trudnych pytaniach Magdalena Pydych, Opal Pro email.

O odwadze w rozmowie i trudnych pytaniach Magdalena Pydych, Opal Pro email.

Ja zarobię kilkadziesiąt tysięcy złotych, a później się okaże, że ten klient nie wdroży mi zmian.

I teraz, jako on mi wystawi laurkę?

Ja wolę klienta, który albo się doedukuje, którego ja odeślę gdziekolwiek indziej, któremu wprost na takiej konsultacji, na takim audycie biznesowym powiem,

Nie potrafi stawiać granic i tak naprawdę w firmie to handlowcy zarządzają firmą, a nie on.

I ja teraz nie dokończę tej strategii, jeżeli on nie zmieni swojej postawy.

Dlatego, że jak ja mu dowiozę tą strategię, to on będzie musiał mi zapłacić kolejne faktury.

I teraz pytanie, czy ja chcę zarobić, czy ja chcę pomóc?

No bo ja jednak wychodzę z tego drugiego założenia, że ja chcę pomóc.

Ostatnio liczyłam i klient się mnie zapytał, czy mam niezadowolonych klientów.

Ja nie chcę na koniec dnia położyć się spać z myślą, że skasowałam kilkadziesiąt tysięcy złotych.

Weź sobie tą strategię i w sumie to mnie nie interesuje, czy ty masz zmiany w swojej firmie, czy nie.

Ja inaczej buduję biznesy, gdzieś tak właśnie mocno relacyjnie i chcę być takim sprzedawcą, u jakiego ja sama kupuję właśnie, bo ja tylko u takich sprzedawców kupuję.

Jak ktoś od razu widzę, że ma cel, żeby mi sprzedać, nie zadając ani jednego pytania, ja od razu odchodzę.

Zapytam cię o te pytania, bo pytania pytaniom nierówne.

Jaka jest waga pytań?

Czyli chodzi mi o to, że jakie pytania ważą najbardziej, najwięcej?

Te, które dotykają naszych wewnętrznych potrzeb i lęków.

My boimy się zadawać je klientom, bo uważamy, że będziemy nachalni.

Czekaj, jakie pytania?

Nie, nie, nie, nie tłumacz mi efekt, tylko konkretne, zadaj mi pytanie.

Jakie ostatnio rozwiązania wdrożyłaś na przykład w swoim biznesie i dlaczego one nie zadziałały?

W ramach na przykład, nie wiem, skalowania, tak?

Albo po naszej współpracy.

Co zrobiłaś dla swojego biznesu i dlaczego na przykład to nie zadziałało?

Dlaczego nie zadziałało to, o czym rozmawiałyśmy?

I wtedy ty musisz szukać u siebie.

Ty musisz sobie nagle auto rozgrzeszyć.

No bo wiesz co Magda, no bo jednak napisałeś, że mam zrobić tyle i tyle razy, a tego nie zrobiłam.

Albo byłam u innego, nie wiem, stratega, byłam u innego trenera sprzedaży, byłam u innego mentora i powiedział mi, że powinnam zrobić to, to i to, a nie miałam czasu.

Albo prokrastynowałam, albo czegoś nie dowiozłam.

Nie nie zadziałało dlatego, że ktoś ci nie przekazał wiedzy, tylko dlatego, że ty z jakiejś na przykład przyczyny nie dowiozłaś.

Więc pytania, które dogłębnie pokazują nasze lęki, czyli na przykład czego się boisz, albo dlaczego tego nie wdrożysz, albo dlaczego się boisz z tego skorzystać, albo nie wiem, wracając nawet do przykładu tego ekspresu do kawy.

Dlaczego pani boi się kupić ekspres, który wymaga mycia 20 minut?

Ja bym powiedziała wprost, no bo nie mam czasu, bo marzy mi się o tym, żeby nie czyścić go, bo nie lubię sprzątać i tak dalej.

I my wtedy uchylamy tą rąbkę tajemnicy o sobie, zauważ.

Nagle z rozmową o ekspresie, która wydaje się być tylko sprzedażą produktu fizycznego, my wchodzimy w cząstkę osoby.

I my jako sprzedawcy, ja jak uczę...

Handlowców i klientów, żeby zadawali takie pytania to jest, no nie no Magda mi przecież nie wypada, no gdzie ja zadam takie pytanie, no nie no przecież ja tylko sprzedaję produkt fizyczny, ja tylko sprzedaję usługę, no to jak ja mogę pytać o życie osobiste, jak ja mogę pytać o lęki albo jakieś potrzeby, tylko że my wszyscy mamy jakieś lęki, my wszyscy się czegoś wstydzimy i my wszyscy mamy jakieś potrzeby, więc te pytania, które rzeczywiście dotykają tego...

Są najcięższymi, żeby zadać.

I ja też wychodzę z założenia, że jednak klienci no kłamią.

My nie mówimy prawdy.

No bo dlaczego my mamy powiedzieć obcej osobie prawdę?

Dlaczego ja mam iść i się otworzyć, jeżeli my w ogóle mamy problem z otwarciem się przed drugą osobą?

Po drugie, no nie chcę, żeby ktoś wyraził jakieś nieprzychylne zdanie na mój temat.

Po trzecie, boję się krytyki, więc tym bardziej w sieci.

Wszyscy żyjemy w social media.

Dlaczego ja mam powiedzieć prawdę, udzielając komuś teraz odpowiedzi, chociażby w tej ankiecie na stories?

Nie powiem prawdy, no bo ja sama siebie nie chcę oczernić.

Więc jeżeli ktoś zadaje pytanie, używa ankiet, social media, to wejdź w tę rozmowę.

Nie zadawaj tylko jednego pytania i nie bierz za pewnik, że osoba po drugiej stronie ekranu odpowiedziała ci prawdę, bo ona ci nie powiedziała prawdy.

Ty wejdź w rozmowę jeden na jeden.

Jeżeli ktoś ci odpowiedział, ok, jeżeli mamy konta na kilkaset tysięcy obserwujących, ciężko jest później 10 tysięcy osób przebadać, ale zrób sobie próbkę i przebadaj 50 osób.

Mam takie powiedzmy jedną twórczynię, jedną markę osobistą, bardzo dużą pod moimi skrzydłami.

Działamy, wiadomo, gdzieś tam na NDA-ce.

Ale to jest osoba, która nigdy nie badała dogłębnie swojej społeczności i powiedziałam jej, zaproponowałam, aby przebadała sobie pięćdziesiąt tak osób w ten sposób.

Czyli wzięła sobie z ankiety, nawet jeżeli tam tysiąc osób odpowiada, weszła w rozmowy dogłębne i okazało się, że to co ona zakładała, to co myślała o swojej społeczności, to w ogóle nie jest to.

Dobra, weźmy na tapet taką sytuację.

Mam fabrykę owoców biofilizowanych.

Mam tylko pomysł.

Mam dobrego dostawcę tych owoców.

Co byś tutaj poradziła?

Jak wyjść do ludzi?

Bo sama powiedziałaś, że produkty fizyczne są trudniejsze.

No zapytałabym, kto kupuje takie warzywa?

Kogo byś zapytała siebie?

Nie, no jeżeli tworzymy produkt, to na pewno tworzymy go z myślą już o kimś.

Przecież my nie tworzymy produktów i usług, nie myśląc dla kogo my to tworzymy, tak?

No bo jeżeli ja będę chciała wypuścić, nie wiem,

O odwadze w rozmowie i trudnych pytaniach Magdalena Pydych, Opal Pro email.

O odwadze w rozmowie i trudnych pytaniach Magdalena Pydych, Opal Pro email.

No pierwsza, przyjmijmy ją.

Kto się tak odżywia?

Czy to będą mamy?

Czy to będą tatusiowie?

Czy to będą kobiety zabiegane?

Czy to będą osoby, które spędzają ileś tam czasu na siłowni?

Czy to będą mamy, które mają fiksakcję na punkcie zdrowej żywności, jeśli chodzi o dzieci, tak?

I przebadałabym sobie takie osoby.

Tylko, że tutaj nam brakuje tego badania, bo my sobie postawimy tylko tezę.

Wszyscy, wiesz o co chodzi?

Tak, wszyscy, wszyscy, którzy dbają o siebie.

No nie, bo teraz w zależności w jakiej półce cenowej są te produkty, bo jeżeli one nie są najtańszymi produktami, to teraz kto kupuje takie droższe produkty?

Jaką pozycję ma taką osobę?

Czy taka osoba bywa w sieci, w social media czy nie?

Może zależy jej na wizerunku?

My uwielbiamy przynależeć do pewnych społeczności i do pewnych kręgów.

I bardzo często różne marki właśnie tym się wybijają, tak?

Należymy do przynależności, nie wiem, ubrań jakichś powiedzmy pod jakąś marką fit.

Nosimy je dlatego, bo chcemy przynależeć do tej samej społeczności co inne kobiety uprawiające fitness, które są fit, które biegają czy chodzą na siłownię.

Albo jemy na przykład jakieś produkty pod daną marką, pod danym brandingiem, no bo też chcemy przynależeć.

Więc też zapytać się właśnie do kogo ja kieruję tą swoją ofertę.

No ale tutaj trzeba zrobić taką dość mocną pracę, jeśli chodzi właśnie o przebadanie sobie tego rynku, przebadanie klienta.

Ok, i idąc dalej ścieżką zakupową, mamy pierwszych klientów, czyli dotykamy już tej naszej potencjalnej grupy docelowej, zbieramy jakieś tam dane.

Ok, ale jak ja wysyłam komuś na adres np.

Czy tam mieszka fitnessiara, mama?

Można oczywiście mieć takie combo.

Czy moja komunikacja ma odbywać się na takiej zasadzie, a za czas podkreślam, że buduję nową markę, że ja chwytam za telefon i dzwonię do takiej osoby?

Dzień dobry, dlaczego Pani skorzystała z moich usług?

Nie, ale zanim w ogóle zrobimy tą wysyłkę, no to wcześniej powinniśmy przebadać, tak?

No i pomyślmy sobie, że wyszedł nowy produkt na rynek i ktoś nie przebadał tych osób.

No powiedzmy, że nie przebadał.

To rzeczywiście.

Załączyłabym jakąś ankietę.

Przecież można wysłać ankietę.

Jest teraz bardzo dużo różnych przyciągających rabatów, tak?

Możemy zaproponować rabat w wysokości 10-15%.

Mail, który jest automatyczny po wysyłce.

Przecież ktoś podaje maila, który jest łącznie z później adresem dostawy.

Wysyłamy mailing z podziękowaniem za zakup.

Możemy dołączyć jakąś karteczkę z podziękowaniem, jeżeli ktoś wypełni ankietę, otrzyma od nas dodatkowy rabat.

Zachęcamy osoby, żeby chciały skorzystać nam właśnie z takiej ankiety, żebyśmy dowiedzieli się jak najwięcej.

Oczywiście w takiej ankiecie najważniejsze będzie ułożenie pytań, czyli to, co my chcemy się dowiedzieć.

Ale nie sięgniemy też po telefon, jeżeli ktoś nie zaznaczył, że życzy sobie z nami kontaktu.

Ale możemy maksymalizować te działania, bo musimy sobie rozpisać, w jaki sposób klient kupuje, gdzie ten klient jest, czy jest to osoba.

Na przykład zaczynamy wprowadzać marketing za pomocą influencerów, bo chcemy, żeby nasze produkty były gdzieś tam bardziej rozpoznawalne, żeby szły szeroko.

Patrzymy sobie, czy influencer dociera do jakiejś konkretnej grupy docelowej.

Być może sprzedał nam tysiąc takich produktów.

Ok, czyli ona mniej więcej wie już jakie osoby go obserwują.

Przynajmniej powinien.

I tutaj radzę, jeżeli ktoś gdzieś tam wspiera się takim marketingiem, żebyśmy patrzyli jaka jest grupa docelowa danego influencera.

I rzeczywiście patrzymy.

Ok, mamy próbkę.

Aha, czyli tą osobę obserwują same kobiety, które są, nie wiem, fitnessiarami.

Mamy jakieś pierwsze znowu założenie.

Później idziemy dalej.

Spróbujemy zrobić te ankiety.

Pójdziemy na jakieś wydarzenie, na jakimś wydarzeniu postawimy nasze produkty, będziemy się rekomendować, będziemy gdzieś tam robić sobie reklamę, porozmawiajmy z tymi osobami, które przychodzą do naszego stanowiska.

Weźmy od nich feedback, co myślą o takich produktach, dlaczego nie kupują takich produktów, no bo to jest kluczowe.

Ja zawsze mówię, oprócz tego, że pytasz dlaczego ktoś kupuje, zapytaj dlaczego ktoś nie kupuje i te osoby ci powiedzą.

Tak, powiedzą, bo szybciej powiemy, dlaczego nie kupujemy, niż dlaczego kupujemy.

Tak, wystarczy zapytać.

Nie wiem, czy sama kiedyś Ty robiłaś tak u siebie, że pytałaś, dlaczego nie?

Wiesz, że nie, to po co pytasz?

Nie, kiedyś nie.

Jak pracowałam w KP, to rzeczywiście to pytałam, bo opanowałam tam najwięcej, najbardziej opanowałam skille sprzedażowe i też byłam topowym, no mogę to powiedzieć, że się znamy, topowym handlowcem u nich.

I rzeczywiście czasami, po pierwsze, ja nie miałam problemu, żeby komuś powiedzieć, że to nie ten moment.

To mnie było normalne, kiedy czułam po drugiej stronie brak gotowości.

Natomiast druga sprawa była taka, że czasami zapytałam, co spowodowało, że się nie zdecydowałeś.

Natomiast u siebie tego nie robiłam, no bo umówmy się, ja dopiero wchodzę w ten świat własnych produktów, o co miano z tobą pieprzasz.

Więc zacznę to robić, zacznę o tym myśleć, ale to, co teraz mówisz, wiesz, ja cię trygoruję celowo, żebyś ty dała nam na case study przykład, co ja mogę robić, bo też powiedziałaś przed chwileczką, że ludzie kłamią, no więc teraz mówisz, że jednak powiedzą, gdzie znaleźć ten złoty środek.

Zamykałaś rozmowę?

Nie, były tańsze w zależności od danej sytuacji.

Pamiętam, że były produkty na przykład online, które wtedy mogliśmy zaoferować, albo no ta osoba u mnie zlądowała na czerwono i dziękuję.

Raczej z reguły oferowałam tańszy produkt, ale zrobiłam teraz reklamę wam chłopaki.

Wiesz o co chodzi, że po prostu sugerowałam coś, co jest nie członkostwem, tylko tam załóżmy biletem i wtedy szybciej szło.

Tak, bo ja bym wyszła z założenia pierwsze co, że tak, że nie pada to, co ja bym chciała usłyszeć, no bo jeżeli by padło, że to nie jest w półce cenowej dla mnie, czyli jest za drogo, no to starałabym się wyciągnąć, co to znaczy, że jest za drogo.

Co znaczy, że tam powiesz, że ktoś nie widzi wartości?

No bo jeżeli przyszedł na taką rozmowę, przyjmijmy, że to była osoba, która sama się zgłosiła chętna, tak?

Nie, że gdzieś tam był zimny telefon, drzwi pod... Jakieś lidy.

Musimy myśleć generalnie.

Ktoś zostawił kontakt, czyli w jakiś sposób spodobało mu się miejsce.

Może był na którymś ze spotkań jakimś tak, generalnym, jakimś tam, nie wiem, międzymiastowym, czy może to rekomendacja była, ale zostawił swój numer kontaktowy.

No i teraz przydałoby się zobaczyć, co jest pod tym za drogo.

No bo dla mnie za drogo to nie jest wystarczająca odpowiedź.

On powie, że jest za drogo, ale to jest wymówka, że jest za drogo.

On nie widział wartości w tym produkcie.

Być może zobaczył, okej, dobra, to tyle i tyle muszę zainwestować, ale co ja z tego będę miał?

To jest najczęstsze pytanie w ogóle ludzi.

Byłem na spotkaniu, ale okazało się, że nie znalazłem tam wartości, albo być może inaczej, nie odnalazłem się wśród ludzi, którzy tam byli i ja teraz wolę ci powiedzieć przez telefon, że dla mnie było za drogo.

Bo to jest bardzo szybka i fajna ucieczka.

I teraz pytanie właśnie, jak wyglądała Twoja rozmowa później?

Bo ja jak uczę sprzedawać, to pokazuję, kiedy jest etap zwijania obiekcji i tych wątpliwości, gdzie większość osób, sprzedawców się boi, czyli słyszy, że jest za drogo, ja mówię, świetnie.

Idziemy dalej.

To jest idealny kandydat, żeby poprowadzić sprzedaż dalej, bo każdy kto ma wątpliwość, to tam pod spodem coś się kryje.

I teraz twoim zadaniem, drogi sprzedawco, jest nie zamykać się na to, tylko dowiedzieć, co tam poszło nie tak.

Bo ja też z doświadczenia, mogę powiedzieć, po networkingach, chodziłam po różnych networkingach, nie dołączałam do networkingów płatnych, dlatego, że nie czułam się dobrze w danym towarzystwie.

I mi też łatwiej byłoby powiedzieć komuś, słuchaj, wiesz co, no cenami nie pasuje.

No bo czasami musimy się obnażyć i powiedzieć, wiesz co, no byłam na takim spotkaniu, ale usłyszałam kilka przykrych słów.

Albo usłyszałam na przykład, nie wiem, coś co spowodowało, że nie chcę być tutaj.

Może poczułam, nie wiem, jakiś syndrom oszusta, cokolwiek.

Musiałabym się otworzyć.

I teraz, kiedy ja się otworzę?

Kiedy ja dostanę przestrzeń od sprzedawcy.

Czyli ja wychodzę, jestem szczęśliwa, bo ci powiedziałam, że jest za drogo.

Że jest zamknięty temat z twojej strony, ja wyłączam, rozłączam telefon.

A ty kończysz i na czerwoną listę mnie dajesz.

A teraz idźmy dalej.

Ktoś stworzy bardzo konkurencyjny produkt, usługę do ciebie, poprowadzi idealnie rozmowę sprzedażową, dowie się, co tam poszło nie tak, będzie chciało pomóc temu klientowi, pokaże na przykład, ok, rozumiem, w takim razie, jeżeli w tym gronie czułaś się źle, to mam dla ciebie coś innego, zobacz, czy to jest dla ciebie dobre, wejdź sobie do nas na przykład na webinary online, albo zapraszam cię do całkowicie innego spotkania, gdzie są całkowicie inne osoby, a wiesz co, to w sumie tam tylko kobiety są.

Przyjdź tam, zobacz czy tam ci pasuje.

Nagle ta osoba przyjdzie tam i powie bingo, o to mi chodziło, dziękuję ci Olga, że mi pomogłaś, no to wiesz co, to ja mogę ci jednak zapłacić.

I tu jest właśnie cały, później bym powiedziała, droga sprzedażowa, która jest albo zamykana, albo tak naprawdę otwiera nam furtkę.

Co zrobić, kiedy czujemy przez telefon czy w kontakcie face to face, że klient kłamie i nie mówi nam tej prawdy?

No jeżeli nie umiemy poprowadzić dobrze pytań, no to też nie powiemy klientowi, ej, bo ty kłamiesz.

No nie zrobimy tego, tak?

Dlatego to, co ja mogę powiedzieć, być uważnym na drugą osobę i słuchać.

I dlatego ja mówię, że to nie jest o technikach sprzedaży.

Ja nie zaczęłam dobrze sprzedawać i ja też zdaję sobie sprawę z tego, że ja sprzedam wszystko każdemu.

Moi klienci czasami mnie proszą, żebym sprzedał jakiś produkt czy usługę za nich.

Tylko ja zaczęłam bardzo dobrze sprzedawać, kiedy ja zaczęłam się dobrze komunikować.

Więc jak ja bym mogła komuś coś polecić, to więcej uważności i więcej rozmów.

Dlatego, że w praktyce jest klucz i mam klientki, które przeszły ogromną przemianę.

Klientki, które nigdy nie zadawały pytań, którymi ja musiałam układać pytania, ale i więcej razy zadały to pytanie.

Im więcej razy porozmawiały z klientem, tym one same zaczęły zauważyć, że to jest rzeczywiście Magda rozmowa.

I teraz jeżeli klient nas kłamie, no nie powiemy mu, ej słuchaj ty kłamiesz, tylko spróbujemy dotrzeć, tak, zadajemy sobie takie drabinkowe pytanie trzy razy dlaczego i próbujemy za pomocą takiej drabinki dotrzeć, jaka była potrzeba albo dlaczego jednak nie chce skorzystać z naszych usług.

Jeżeli nie, no to odpuszczamy.

To też nie jest tak, że jestem za tym, żeby forsować tego klienta.

Nie o to w tym chodzi.

To ma być naturalna rozmowa.

Na ile to jest naturalna rozmowa, tym lepiej.

Jeżeli to jest jakieś forsowanie, przeciąganie się, nachalne sprzedawanie, ja za tym nie jestem.

Co to znaczy trzy razy dlaczego?

To jest taka drabinkowa metoda, żeby poznać potrzeby klienta.

Idziemy i zadajemy trzy razy dlaczego.

Czyli ty mi mówisz, że...

Nie chcesz dzisiaj tego ekspresu do kawy?

Ja się pytam, ok, rozumiem.

Ja się śmieję, że ja powtarzam w rozmowie sprzedażowej co najmniej sto razy słowo rozumiem.

A dlaczego na przykład uważasz, że jest ci to teraz niepotrzebne?

No nie no, wiesz co, no bo to tyle pieniędzy kosztuje, no nie chcę teraz tego zająć, nie chcę tyle pieniędzy zainwestować.

Ok, czyli boisz się taką sumę zainwestować, tak?

I wchodzę sobie tak głębiej po prostu, zadaję trzy razy, ale żeby zadać to, dlaczego najpierw musi pojawić się rozumiem?

Bo jak się nie pojawi rozumiem, to jest opór, klient poczuje się zaatakowany, tak?

Czyli, a dlaczego nie chcesz kupić tego ode mnie?

No nie, najpierw muszę pokazać klientowi, że ja rozumiem, że ma prawo się wycofać.

Czyli rozmawiamy sobie i ja mówię, że moja usługa kosztuje tyle i tyle.

Ja nie mówię, ale inne są droższe, ale konkurencja ma gorzej, ale potem nauczysz się to i to, ale u mnie jest najlepiej.

Nigdy tak nie mówię.

Ja mówię, okej, rozumiem, no bo ja mogę tylko...

W sprzedaży nigdy nie podważamy czyjejś emocji ani tego, co ktoś uważa.

I wchodzę pytaniem głębiej.

I to jest metoda drabinkowa trzy razy dlaczego, czyli staram się trzy razy zadać pytanie dlaczego, żeby dojść głębiej do prawdziwej potrzeby albo prawdziwego oporu, albo prawdziwej wątpliwości w sprzedaży.

Na klienci nie czują się wtedy, jakby mieli wiercenie i dziurę w brzuchu, bo to wiesz, brzmi tak, że no przecież powiedziałam pani, że ja nie chcę tego produktu.

No nie chcę inwestować kasy.

Tak, to ma być rozmowa.

Jeżeli będziemy tak sztucznie, okej, ale dlaczego?

No to rzeczywiście ktoś poczuje, że jesteśmy na halni.

Ja wychodzę z założenia, że to jest rozmowa.

I robię to właśnie z taką empatią, że pozwalam klientowi tego nie kupić, ale w tym momencie staram się, żeby ta sytuacja była win-win.

Bo często jest tak, że mamy takie podejście.

Popatrz, jakie ja mam w ogóle przekonania na temat klientów, którzy ode mnie nie kupują.

Ja zawsze uważam, że to jest sytuacja win-win.

Ja jeszcze cię wychwalę, ja jeszcze powiem, że rozumiem, ale zróbmy tak, żebym ja też coś z tego miała, więc pozadaję ci pytania.

To są oczywiście myśli w mojej głowie, tak?

I ja prowadzę tak tą rozmowę, że nawet jeżeli ta osoba wyjdzie i nic nie kupi, ja mam przebadanego klienta i ja wiem dlaczego ten klient nie kupił, ale nie dlatego, że powiedział, że było za drogo, bo ja wiem, że to było kłamstwo i przyjdzie kolejny klient i ja go zaskoczę, bo na podstawie tego pierwszego klienta powiem, rozumiem, okej, na ten moment jest dla ciebie za drogo, bo nie czujesz się warta, żeby zainwestować te pieniądze, prawda?

Właśnie dosłownie tak wyglądała nasza rozmowa.

On popatrzył na mnie i powiedział, no tak, takie mam lęki.

Czyli weszłam gdzieś w lęki na podstawie już wcześniejszych rozmów.

Czyli dla mnie to jest zawsze sytuacja win-win.

Jeden klient mnie odmówił, drugi mnie odmówił, a ja dzięki temu byłam tak wzbogacona, dlaczego klienci odmawiają na przykład konkretnego produktu czy usługi, albo...

Powiedzmy, że jakaś tam typowa persona, tak?

No mamy różne persony w tych naszych klientach idealnych i biznesach.

I dana persona odmówiła mi, czy jak druga osoba przyjdzie z bardzo podobnymi cechami, w podobnym wieku, z podobnym profilem osobowości i też mi odmówi, będę próbowała tak skierować rozmowę, że być może na tej samej podstawie co pierwsza osoba.

To jak na bazie tego, co już powiedziałaś, odróżnić moment, kiedy iść dalej, proponować niższe produkty, tańsze produkty, a kiedy po prostu uzyskać ten feedback i się pożegnać?

Najpierw rozmawiamy, a później i tak będziemy oferować produkt.

Czyli to nie jest tak, że... O ile mamy.

I ile mamy, tak?

No bo często nie mamy.

Często jest tak, że w szczególności jeśli tworzymy markę osobistą, my tworzymy jeden produkt i tylko tyle, tak?

No możemy skalować nasze biznesy, możemy dywersyfikować, możemy tworzyć całą gamę produktów w całej tej drabinie, w lejku produktowym.

Od tego jesteśmy, żeby to robić, żeby dostarczać klientowi przeróżne usługi.

Przecież mamy, wiadomo, różne techniki, obsele, crosssele, tak?

Idziemy sobie nawet do sklepu, no nie wiem, Castorama, no tam nie mamy tylko farb, mamy też i pędzle, ktoś nam może coś dosprzedać, jeżeli nie mamy droższego, to mamy coś tańszego.

No tak wyglądają sklepy.

I jeżeli my nawet budujemy markę osobistą, no to też staramy się, żeby ta drabina produktowa była zaopiekowana.

Ale wracając teraz do tego twojego pytania.

Najpierw rozmawiamy, a później oferujemy.

No bo nie da się zaoferować czegoś, jeżeli ja nie poznam sytuację klienta.

Jak można proponować swój produkt albo usługę, nie wiedząc jaka jest sytuacja klienta?

I to jest błąd, który jest w świecie social media.

A te produkty ile?

A kiedy jest najbliższy termin?

Co my robimy?

Podeślę linka, na pewno kupi, na pewno zaraz zrobię konsultację, wow, świetnie, wejdzie mi na podcast, kupi ode mnie, nie wiem, wszystkie owoce, warzywa, cokolwiek ja sprzedaję.

No nie, ja nie wysyłam, ja nie odpowiadam.

Jak ja mogę zakładać, że ta osoba już chce ode mnie kupić, jak ja nie znam jej sytuacji?

Tak, to jest trochę jak z tym właśnie przychodzę do sklepu, chcę ekspres do kawy i ja od razu pokazuję najdroższy.

Okej, ona chce ekspres, ona chce pomocy w kawie, tak, żeby zaparzyć kawę.

Czyli do mnie też przychodzi osoba, czegoś chce, ale to ja muszę sprawdzić, czego chce.

Z racji tego, że mam przeróżne usługi u siebie, bardzo często mylnie klienci mówią, że potrzebują szkolenia sprzedażowego.

I jak ja mogłabym napisać teraz jaka jest cena mojego szkolenia, przeprowadzić to szkolenie, nie dowieźć, no bo ktoś by nie dowiózł, no bo ja widziałam, że jest błąd na poziomie strategii.

Nie, najpierw się pytam, ok, powiedz mi jakie masz wyzwania w biznesie, powiedz mi z czym przychodzisz, czym się w ogóle zajmujesz.

Ktoś streszcza powiedzmy w kilku zdaniach i wtedy, aha, dobra, jeżeli widzę, że ktoś potrzebuje dłuższej rozmowy, zapraszam na spotkanie 15-30 minut na Zooma i wtedy dobieram Ci mój produkt, ale jeżeli jestem w stanie zrobić to za pomocą komunikatora w świecie social media, Messenger, Instagram itd.,

No to dopiero wtedy po takiej krótkiej rozmowie ja mogę wysłać link do swojej konsultacji czy oferty.

I też właśnie w ten sposób poprawiam bardzo często wyniki sprzedażowe klientów.

Jak mówię pokaż mi 20 swoich rozmów z klientami, no to ja widzę od razu gdzie był błąd.

Ktoś pyta o ofertę, jest zamknięcie rozmowy, bo ktoś wysłał linka.

Wysłałam 20 linków 20 osobom, a tam jest cisza.

A zapytałaś w ogóle, jaki ktoś ma problem?

Dopasowałaś sobie sama produkt, nie zastanawiając się, czy ta osoba w ogóle go potrzebuje.

To jest zamknięcie sprzedaży.

Zabiliśmy sobie właśnie całą drogę sprzedażową.

No umówmy się, przecież pisanie z ludźmi na DM-ach zabiera mnóstwo czasu, nie gwarantuje ci pomyślnego zakończenia.

No okej, tak jak powiedziałaś wcześniej, daje nam pewnego rodzaju wymierne informacje, które przydają nam się w przyszłości, chociażby do budowania nowych segmentów, produktów i tak dalej.

Super, no ale umówmy się, no nikt z nas nie ma tyle czasu, kompetencji, zaplecza, żeby w nieskończoność pisać z tymi ludźmi i ludzie szukają coraz częściej automatyzacji.

Jak z tymi automatyzacjami sobie radzić i na jakim etapie je wprowadzać?

No właśnie, no bo teraz zależy, kiedy my narzekamy na tą sprzedaż.

Bo jeżeli przychodzi do mnie klient i narzeka na sprzedaż, no to znaczy, że tego klienta nie ma.

To znaczy, że trochę tego czasu ma.

Bo bardzo często jak my narzekamy na sprzedaż, no to okazuje się, że my walczymy o każdego klienta, że my staramy się go pozyskać.

To czy my naprawdę nie mamy czasu, żeby poprowadzić te piętnastominutowe rozmowy?

I sprawić tak, że rzeczywiście ten klient od nas kupi?

No nie wydaje mi się, bo my często szukamy takiej wymówki, że my nie mamy czasu na te rozmowy.

Ok, jeżeli ktoś jest zadowolony ze sprzedaży, no to nie będzie rzeczywiście miał czasu teraz, no bo ma ileś tam klientów i jeszcze wiadomo robi przeróżne rzeczy w swoim biznesie, bo to nie tylko jest sprzedaż, ale też może musi być księgową, może nie wiem, jakieś ma usługi, musi jeszcze gdzieś dojechać, cokolwiek by to nie było na około biznesu, plus jeszcze strategię sobie ułożyć, tak?

I wtedy rzeczywiście szukamy tej automatyzacji.

I nawet samo to jak popatrzymy jak ludzie kupują.

Przecież wchodzą na strony e-commerce'owe i tam no kupują od razu, tak?

No wchodzę, podobają mi się te buty i kupuję.

Ale często jest też tak, że jeżeli ja nie jestem w stanie znaleźć jakiegoś rozmiaru albo nie wiem czy by coś pasowało, no to też chciałabym dopytać.

I wszystkie sklepy, które wprowadzają sobie chat-poty, które wprowadzają sobie tą automatyzację, nawet na stronach e-commerce'owych, no wygrywają gdzieś, bo ta obsługa klienta jest rzeczywiście zautomatyzowana, ale pomaga klientowi szybciej dokonać płatności, szybciej dokonać zakupu.

A my lubimy, jak coś jest szybko.

I jeżeli przychodzi klient i mówi, Magda, no ale ja nie mam klientów na przykład w branży beauty, a ja się pytam, a ktoś pisał do ciebie ostatnio?

No tak pisała jedna klientka, odpowiedziałam jej w wolnym czasie po 15 godzinach.

Albo właśnie jak wysyłamy szybko linka i nie zaopiekujemy się tym, żeby porozmawiać wcześniej z klientem.

Ja uważam, że automatyzację wprowadzamy wtedy, kiedy my już rzeczywiście nie mamy czasu na to, żeby porozmawiać z klientem.

Jeżeli nie mamy osoby w naszej...

Zapraszam na kolejny odcinek.

No to wprowadzamy sobie automatyzację.

Menu chat na Instagramie, też można jakieś hasło ustawić i będzie odpowiadał, ale już idziemy w tą stronę, żeby te odpowiedzi były, żeby były zadawane pytania.

No bo wiesz, to by oznaczało, że my musimy nic tylko ślęczeć na tym telefonie.

Jak napisze klient, no to od razu wow, wszystko rzucamy i idziemy w konwersację, tak?

Więc to też chodzi o to, żeby się nie wypalić, bo to tak jak właśnie w związku, jeżeli o niego nie zabiegamy, no to on się po jakimś czasie wypala.

Tam musi być proces win-win, a mi się czasami wydaje, że albo to klientowi za bardzo zależy i my go odpychamy,

Albo to nam bardziej zależy i my go odpychamy, no więc jak teraz nie działać tymi dwoma siłami, czyli tymi takimi samymi biegunami, żeby one się nie odpychały nawzajem, tylko żeby się przyciągały.

No dobrze, no i teraz wróćmy się tutaj, znowu powiedziałaś o relacji, o związku, a czy nie o balans we wszystkim chodzi?

A czym jest balans?

No właśnie, no bo ja mam takie wrażenie, że my się bardzo pogubiliśmy w tym świecie i idziemy od skrajności do skrajności, tak?

No powiemy sobie teraz, że ja mówię, że należy rozmawiać z klientem i cały czas mówię, że sprzedaż to jest rozmowa, a zaraz wyjdzie kontra i ktoś mi powie, że my nie mamy na to czasu, żeby automatyzować.

A co jakby w dobie tej automatyzacji, której być może nie wszyscy chcą, tak?

Odezwę się do Ciebie, na przykład jeżeli mam jakieś dane godziny odzywania się, nawet jeżeli by to miało być po 10 godzinach od 19 do 20, albo napisać komunikat, że ktoś z naszego teamu się odezwie w przeciągu 24 godzin.

Może być nawet 48 godzin.

Ale co my robimy?

Poinformowaliśmy klienta, że ktoś się odezwie i klient jest zaopiekowany.

Klient odchodzi dlatego, że nie ma poczucia, że jest zaopiekowany i zrozumiany.

I tu nie chodzi o to, że ty teraz powiesz, że okej, to ja rzucam wszystko, bo Magda powiedziała, że my musimy rozmawiać i odpisywać klientowi.

No nie, bo w tym wszystkim zachowajmy balans.

A my trochę w świecie już nawet nie biznesowym, ale też takim życiowym jest jedna skrajność i druga skrajność.

I miałam takie relacje i post, że my, a co jeżeli można i to i to.

Co jeżeli można prowadzić przepiękne rozmowy z klientem, z uważnością na drugą osobę i wprowadzać automatyzację?

Ja i automatyzuję i mam osoby, które odpisują za mnie, bo mam normalnie osoby, z którymi współpracuję, mam wirtualną asystentkę i nie zawsze to jestem ja.

Ale ja pokazuję, jak chcę, żeby ten mail był napisany.

Ja pokazuję, jak ma wyglądać taka rozmowa sprzedażowa albo w ogóle obsługa posprzedażowa, no bo często też osoby, które coś ode mnie zakupią, dostają maile, dostają wiadomości ode mnie po zakupie i mam dany schemat, jak chciałabym, żeby wyglądała taka rozmowa.

Bo ja potrafię prowadzić piękne, dogłębne rozmowy z klientami, gdzie nie jedna osoba podczas rozmowy ze mną płakała,

Ale też potrafi automatyzować.

To my nagle wybraliśmy sobie, że albo idziemy w automatyzację, albo idziemy w relację.

Nie jesteś w stanie automatyzować biznesu.

Albo ty masz zautomatyzowany biznes?

O, to znaczy, że ona na pewno nie umie w relację?

To znaczy, że ona nie jest uważna na drugiego człowieka.

Albo dajemy za dużo atencji klientowi, to znaczy, że właśnie zasypujemy go wiadomościami.

Czyli to jest taki, jakby to powiedziała Magda Czaja, lękowy styl przywiązania.

Że my momentalnie jak, wiesz, my nie dostaniemy od klienta od razu odpowiedzi, wiesz, że załóżmy piszemy, piszemy, piszemy, a potem nagle ktoś przestaje się odzywać, bo na przykład, nie wiem, po drugiej stronie no...

Magdy wzięłam.

Bo ja porównuję do... Bo ty porównujesz od Tindera.

Więc wiesz o co chodzi, że my zasypujemy tego klienta i ja też byłam niejednokrotnie w takich butach, gdzie ja myślałam, że dostanę szału.

SMS-y, mimo że już gdzieś tam, no załóżmy, daje blokuj kontakt, że zgłosi niechciane.

No kurde, co jest akcja promocyjna?

Tak, no i popatrz, znowu wracamy do tego, jakie my, jacy my jesteśmy w życiu osobistym i w relacji.

I znowu to nam się sprowadza, tutaj fajnie wymieniłaś Magdę Czaję, że nam się to będzie gdzieś tam sprowadzało do stylu przywiązania, tak, czy w relacji.

Mam klientkę, która ma dosłownie coś takiego, że jak jej klientka z kolei nie odpisze po dwóch godzinach, ona dostaje spazmy.

I często piszę między naszymi sesjami mentoringowymi, Magda klientka mi nie odpisała.

I wtedy ja rzeczywiście muszę ją znowu sprowadzać na te dobre tory i tłumaczyć.

Może jest zajęta, może jest w pracy, może jest z dziećmi, cokolwiek.

I my trochę boimy się popatrzeć na tego klienta jak na człowieka.

My mamy coś takiego, że myślimy sobie, no to jest klient i traktujemy go tylko jak klienta.

No nie, no to jest normalny człowiek z krwi i kości, to jest ten sam człowiek jak my.

I tutaj radzę, żeby patrzeć na te osoby przez pryzmat nas samych, że my też nie zawsze odpiszemy od razu, że my też czasami jesteśmy zabiegani.

Z kolei inny przykład, klientka błędnie oceniła swojego klienta, że nie odpisał, to znaczy, że nie jest zainteresowany moją ofertą.

Follow-up, czyli gdzieś tam przypominający email, czy też telefon w sprzedaży.

Różnie, w zależności jaki był wcześniejszy kontakt.

Ja uważam, że pierwszy follow-up mógłby być po 24 godzinach.

Czyli po dniu?

Tak, jeżeli był telefon, tak?

W zależności jak wyglądała rozmowa.

Ciężko mi powiedzieć, bo być może w tej pierwszej rozmowie ktoś powiedział, że proszę odezwać się po drodze.

Ale mówimy o takiej nazwisku pojedyncznej.

Od razu powiedzmy sobie czym jest follow up, bo ludzie nie wiedzą czym jest follow up.

Follow up to jest przypomnienie, ale przypomnienie czego?

To nie jest przypomnienie, że ja ci wysłałam ofertę, broń Boże, to najgorsze co może być w sprzedaży.

To jest przypomnienie, hej, ty masz problem, a ja mam rozwiązanie i to wszystko.

I w follow-upie zaczynamy rozmowę od tego, że przypominamy i pytamy, czy dalej występuje ten sam problem.

Czy dalej masz z tym problem, tak?

Czy dalej się zastanawiasz nad tym, jak rozwiązać na przykład swoje wyniki sprzedażowe?

Hej Kasia, czy dalej myślisz nad tym, żeby poprawić swoją kampanię sprzedażową?

Ja nie wychodzę.

Hej Kasia, wysłałam ci wczoraj linka.

Hej Kasia, patrzyłaś na tą fakturę albo nie wiem, patrzyłaś właśnie... Czy miałeś czas albo okazję zapoznać się z ofertą?

Hej Kasia, czy ty dalej chciałabyś poprawiać swoje wyniki?

Ale wiesz, po dniu takie pytanie to jest trochę takie...

Nie wiem, czy dziwne, bo jeżeli ktoś na przykład nie odpisał, ja go mówię w zależności.

Ja też bym nie chciała powiedzieć, jak to powinno wyglądać sztampowo.

No wiadomo, każda sytuacja jest inna.

Dla tego, że każda sytuacja jest inna i w sprzedaży chodzi o to, żeby dopasować.

Ale jakbym miała przekazać, po co jest follow-up, to po to, żeby przypomnieć, że ktoś ma problem, a my mamy rozwiązanie.

Nie po to, że hej, tutaj była i czekała na ciebie oferta.

I ta klientka nie przypomniała swojej klience, czy tam klientowi właśnie,

Podeszła do tego, no nie odpisała, to znaczy, że ona już nie chce.

A ja mówię, no dobra, ale ona w tym świecie social media, w swoim zabieganym życiu, a też jest przedsiębiorczynią, być może pominęła tego maila.

Poprosiłam klientkę, mówię, napisz jej takiego maila przypominającego follow up.

No i okazało się, że rzeczywiście ta klientka zapomniała w dobie całej swojej bieganiny, też miała dzieci i tak dalej, a to był klient, który był chętny skorzystać z usług.

Dobra, dopytam o formę komunikacji.

Jeżeli mam telefon z klientem, to mam się mu przypominać SMS-owo, mailowo, Whatsappowo, głosówkowo, jak?

Ale to jest piękne pytanie.

Ja zawsze tak mówię do klienta, a dlaczego ty się mnie pytasz?

A dlaczego się nie zapytałaś swojego klienta?

No bo to jest pytanie, które nam mówi właśnie jak wyglądała twoja rozmowa sprzedażowa.

No przecież my pytamy klienta, ja zawsze mówię, jeżeli mamy, dochodzimy do finalizacji sprzedaży i chcemy zamknąć w jakikolwiek sposób, to pytam się...

Olga, czy chciałabyś, żebym skontaktowała się z Tobą jutro telefonicznie czy sms-owo?

Czy chcesz, żebym teraz podesłała Ci linka, czy chciałabyś, żebym podesłała Ci od razu proformę, jeżeli chcesz wejść do mnie na mentoring?

Olga, czy Ty chciałabyś, żebym ja jutro napisała Ci maila, czy chcesz, żebym nagrała Ci głosówkę na Instagramie?

Czy w tym pytaniu jesteś nachalnego?

Czy to jest moje końcowe pytanie, które nas rozstaje, tak?

Jeżeli widzimy, że już dochodzimy do tej finalizacji sprzedaży, czyli my już pokazujemy, że jest następny krok, klient jest już gotowy, to ja pytam klienta, w jaki sposób on chce sfinalizować to.

Chcesz umówić się do mnie na konsultację, to nie jest tak, że ja ci podesłałam linka i nic się nie dzieje, tylko jest link,

I Olga, rozmawiałyśmy, chciałabyś przyjść do mnie na konsultację, powiedz mi, czy pasuje ci wtorek, czy pasuje ci piątek?

Chciałabyś się spotkać stacjonarnie, czy chcesz na zoomie?

Skoro my już przeszłyśmy ten etap, że wiemy, że masz problem, wiesz, że ja mam na to rozwiązanie i rozwiąże ci ten problem na konsultacji, to teraz przejdźmy i powiedz mi, w jaki sposób chcesz się umówić ze mną na tą konsultację.

Okej, i to się odbywa jeszcze jak mam po raz pierwszy tę osobę na linii, czy tam w mailu, czy w jakimś tam formularzu, czyli w jaki sposób mamy się skontaktować, ale może, a możemy dopytać kiedy możemy się skontaktować?

Nie, znaczy może nie, że kiedy, po prostu...

Ja wychodzę z założenia, no bo teraz ktoś powie, a bo to jest technika sprzedaży i zamykania.

Jeżeli ja bym powiedziała klientce, no to kiedy ci pasuje, my byśmy przez pół godziny szukały gdzieś tam slotów, żeby się wstrzelić w nasze grafiki.

Ja patrzę na swój grafik i od razu mówię, słuchaj, czy pasuje Ci w tym tygodniu, bo mam tylko piątek, czy pasuje Ci za dwa tygodnie, gdzie mam trzy wolne okienka?

W sprzedaży najlepiej jest ograniczać wybór, więc daję Ci dwie możliwości.

Wybierasz między jednym a drugim, ale to wszystko idzie też pode mnie, dlatego, że ja bardzo mocno szanuję...

Swoje zasoby, swoje zasoby czasowe i też umiem stawiać granice klientom.

Czyli znowu mamy balans.

Ja ci pokażę w jaki sposób teraz chcę zakończyć tą sprzedaż, czyli zapytam się ciebie to albo to, ale zrobię to z uszanowaniem dla siebie.

I w tym nie ma nic złego, bo to są tak naturalne rozmowy, gdzie klient nawet nie zauważa, że my mu pomagamy podjąć decyzję.

Bo sprzedaż to też ta finalizacja polega na tym, że my mu pomagamy podjąć decyzję zakupową.

Wolałabyś, żebym ja tobie podesłała linka i żebym milczała?

Czy powiedziała wprost, Olga słuchaj, jeżeli chcemy zrobić tą konsultację przed końcem 2025, to zgadujemy się w tym tygodniu, ale mam czas tylko dla ciebie w sobotę i to tylko o 8 rano.

Czy wolisz w przyszłym tygodniu?

A kiedy pytamy o decyzję, no bo wiesz, tutaj mówisz o osobie, która już jest zdecydowana, tylko ma wybrać termin, tak?

I powiedzmy, że pierwszym krokiem jest opłacenie faktury przed proformy.

Ale ja mówię o na zasadzie, że wiesz, że komuś przedstawiliśmy tą ofertę i jesteśmy w takim zawieszeniu, że ten ponowny kontakt ma być po to, żeby ktoś się w końcu określił, czy w lewo, czy w prawo.

Musisz się zastanowić, bo jesteś typem klienta, który musi przeczekać na przykład 24 godziny i się zastanowić.

I dopiero wtedy na follow-upie byś mi powiedziała, czy podjęłaś decyzję.

Ale przypomnijmy sobie, jak wygląda proces sprzedażowy.

Mamy pierwszy etap, badanie klienta.

Dopiero po tym przedstawiamy ofertę.

Po etapie przedstawiania oferty jest zawsze etap rozwiewania wątpliwości.

Zawsze i go nigdy nie pomijamy.

Czyli przedstawiłaś ofertę i teraz co się dzieje?

Skoro ja przedstawiam swoją ofertę, to wiem, że rozmówca po drugiej stronie ma różne myśli w głowie.

Te wątpliwości, których nikt nie lubi, tak?

Więc ja wiem, że Ty te wątpliwości masz, no bo jakieś myśli Ci wpadają.

Więc w sprzedaży mówię, nie bądź oszczędna w słowa, ale też słuchaj.

Jak przedstawiłam Ci swoją ofertę, no to teraz będę wychodziła z założenia, że być może zastanawiasz się, czy ta współpraca Ci coś da.

Powiem o tym, jak wygląda moja metoda, ile to trwa.

Od razu nawiążę do wyników byłych klientów.

Czy już w jakiś sposób, oprócz tego, że powiedziałam Ci, że mentoring kosztuje tyle i tyle, trwa tyle i tyle, dokładam jeszcze jedną warstwę rozwiewania wątpliwości.

I wtedy Ty sobie myślisz, no tak, no w sumie o tym pomyślałam, no ciekawe.

Jeżeli ja wyjdę z coraz większą ilością informacji, gdzie Ty nie musisz zadać mi tego pytania, to Ty poczujesz się też zaopiekowana pod względem informacji.

Najgorsze co może być, to iść i usłyszeć bardzo okrojoną ilość informacji na temat produktu czy też usługi, bo wtedy jest takie...

No dobra, no niby mam wystąpić w tym podkoście, ale co dalej?

No jak ja mam tam przyjechać?

No ale Olga mi powiedziała, czy ja mam się wymalować, czy mam się nie wymalować.

I padają różne domysły, tak?

Oczywiście mówię na etapie, gdzie ktoś miałby podejmować decyzję, czy iść na twój podcast, czy iść do mnie na mentoring.

Jest mnóstwo tych myśli.

A jeżeli Ty sobie je rozwiejesz z góry i powiesz od razu, że jeżeli wstąpisz w moim podcaście, dotrzesz do tylu i tylu osób, być może się zastanawiasz, czy coś Ci to da.

Tak samo myślało 20 innych osób, które wystąpiło w tym i w tym odcinku, a dzięki temu zyskało to i to.

OK, mamy ten etap, więc idziemy dalej.

Już rozwieliśmy wątpliwości, idziemy do etapu finalizacji sprzedaży.

Okej, w takim razie bierz jak już wygląda wystąpienie u mnie w podcaście, albo współpraca mentoringowa ze mną, kosztuje to tyle i tyle, przez tyle i tyle, da ci to, to i to, czyli język korzyści.

W takim razie następnym krokiem jest, mówię co jest następnym krokiem, że ja ci wystawiam fakturę, proformę, opłacasz mi ją do końca tego miesiąca, albo możemy się umówić, że rozbijam ci to na 2 miesiące, jakbyś wolała.

Ja przechodzę, jaki jest naturalny etap, ale ja już przeszłam do finalizacji.

I teraz ty mi mówisz, ale czekaj Magda, czekaj, bo ja jeszcze nie podjęłam decyzji.

I okej, są tacy klienci.

Moim zadaniem jest oczywiście jak najwięcej języka korzyści, tak?

Czyli takich realnych korzyści.

Wypunktować w przedstawieniu oferty w rozwiewaniu wątpliwości.

Bo zrobiłam piękną analizę klienta przed przedstawieniem oferty.

To jest ten etap przed przedstawieniem oferty.

No ale jeżeli klient mi mówi, hola, hola Magda, nie tak szybko, ja potrzebuję się z tym przespać.

Ok, dobra, powiedz mi Olga w takim razie, wystarczy Ci czasu, że zadzwonię do jutra i przegadamy to?

Czy wolisz na przykład, żebym zadzwoniła we wtorek albo w środę?

Znowu, idę, że daję Ci wybór między tym a tym.

Ok, zadzwonić czy napisać maila?

Hej Olga, ustalałyśmy, że w środę napiszę do Ciebie maila.

Rozmawiałyśmy ostatnio o tym, że masz problem z zasięgami.

Przypominam, problem.

Rozmawiałyśmy o tym, że ciężko jest Ci docierać do nowej grupy odbiorców, że chciałabyś być bardziej rozpoznawalna, że chciałabyś postawić na swoją markę osobistą, że nie wiesz, co jeszcze możesz zrobić.

Przedstawiłam Ci pana X, panią Y, pana X, którzy po moim występie w podcaście uzyskali to, to, to, to, to i to.

Ja daję językiem korzyści.

Więc daj znać, czy jesteś gotowa, żeby przejść dalej, bo nie wiem, czy wystawić Ci fakturę jedną na przykład na jeden termin, czy rozłożoną na dwie płatności.

Czyli w tym follow-upie było przypomnienie, po co się do mnie zgłosiłaś, Twój problem, określenie sytuacji.

Przypomnienie, że rozmawiałyśmy o tym, że ja rozwiązuję Twój problem idealnie i pokazanie jakie będziesz miała korzyści i dalej, czy chcesz tak, czy chcesz tak.

Jak się ustosunkujesz do pauzy w rozmowie?

Do ciszy, do pauzy, bo też o tym dość sporo ostatnio mówiłaś na wystąpieniu.

Ja nie lubię tylko ciszy, która oznacza to, że my nie rozmawiamy w sprzedaży i nie lubię ciszy, która oznacza, że nie zadajemy pytań, że dla mnie cisza to jest taka trochę metafora, że my wolimy sobie pomilczeć, bo boimy się zadać pytania klientowi, ale jeżeli cisza występuje naturalnie w naszej rozmowie,

Czyli ja rozmawiam z klientem i zadaję pytania na etapie tej analizy.

Pytam o sytuację.

Zanim przedstawię ci jakikolwiek mój produkt, to pytam cię o twoją sytuację.

Klient myśli.

To znaczy, że coś się tam przetwarza.

I wtedy ja staram się zastanowić, co klient chciał mi przekazać tą ciszą.

Ja nie słucham słów, które padają, albo które nie padły, tylko dlaczego one padły.

I często widzę, że w tej ciszy klient odwraca wzrok.

Czyli już mamy jakąś ucieczkę, jakąś jeszcze... Ja kiedyś miałam taką rozmowę mentoringową, miałam klientkę na mentoringu i padła cisza i ja widziałam, że ta cisza padła dlatego, że zadałam bardzo niewygodne pytanie.

To była sesja online'owa.

Wróciła do mnie, popatrzyła na mnie i zapytałam się ją tylko, czy ją to zabolało.

Więc ja wiedziałam, że uderzyłam jej i to było tak na zasadzie, że ja nie idę później dalej w sprzedaż, tak?

Ja naprawdę staram się podejść do klienta na zasadzie rozmowy.

Ta cisza czasami też dużo mówi, staram się słuchać co ta cisza mi mówi, czy klient myśli, czy może zadałam na przykład pytanie, które nie powinno pójść w tą stronę, za bardzo zabolało, było za bardzo dotkliwe albo...

Dziś coś przeprocesowało w umyśle klienta, ale ja lubię ciszę.

Cisza jest też jakimś typem komunikacji.

Jeżeli to jest taka cisza na zasadzie, że my sobie rozmawiamy i na chwilę musisz coś przemyśleć.

Ja nie lubię tej ciszy, która właśnie oznacza, że to ja się nie odzywam do mojego klienta, bo się boję go, bo boję się zadać pytanie, boję się odezwać.

Nie lubię ciszy, która właśnie...

Jest na zasadzie, ja tylko sprzedaję i tylko pokazuję, co mam do zaoferowania, a nie wychodzę.

Nie wychodzę, żeby właśnie poznać klienta, żeby dowiedzieć się.

No bo to jest trochę jak w tej relacji, w tym partnerstwie i w tym małżeństwie.

My sobie możemy być w tych relacjach i myśleć, że jest dobrze.

A boimy się czasami zadać najtrudniejszych pytań, nie?

Ile tak było, że była jakaś relacja?

Może przyjacielska, może koleżeńska, a bałyśmy się zadać pytanie albo mało bałyśmy się w ogóle wyjść z jakimś tematem.

To nie zawsze musi być pytanie.

Czasami odwaga jest, żeby coś powiedzieć o sobie, obnażyć się, powiedzieć prawdę.

No bo tak samo wejdźmy sobie teraz do tej komunikacji posprzedażowej, poreklamacyjnej.

Czasami my też jako sprzedawcy musimy powiedzieć, że

Wypuściłam produkt, który nie był dobry.

Ja czasami muszę powiedzieć klientce, zbierałam listę osób oczekujących na moje usługi, na mentoring, ale wiecie co?

Jednak grupa się nie utworzyła.

Być może jakieś inne usługi po kilka, kilkanaście tysięcy złotych, gdzie ta liczba osób jest kluczowa.

Nagle nam się nie utworzy grupa i ja się boję zorganizować to szkolenie, bo ja już z góry zakładam, że a co zrobię, jak mi się nie otworzy grupa?

Pójdziesz i powiesz klientowi prawdę, że grupa się nie utworzyła, że oddajesz zadatek czy tam zaliczkę, a jeżeli się następnym razem utworzy, to po prostu będzie ktoś miał pierwszeństwo wejścia na takie szkolenie.

I tu jest też cisza, cisza po stronie sprzedawcy, bo nam jest łatwiej milczeć.

My myślimy, że cisza nas chroni.

Cisza zabiera nam szansę na wszystko, co robimy.

Jako sprzedawcy, ale też właściciele biznesów.

A cisza po powiedzeniu ceny?

Załóżmy, to ile kosztują te owoce liofilizowane za słoik?

I na przykład mówię, że 38 złotych.

A że ty masz się zamknąć.

Tak, ja mówię, nie mówię o ciszy, jak on zareaguje, tylko mówię, wiesz dlaczego o to pytam?

Dlatego, że widziałam, no wiesz, tobie się też wyświetlają te rolki.

Jest masa rolek, ja głównie jestem na Instagramie, ale tak jak widziałam taki filmik, że właśnie, nawet to było tak dość, dość inwazyjnie napisane, czy tam powiedziane, zamknij się jak powiesz cenę.

Bo wiesz, bo tam chodziło głównie o to, żeby nie zacząć tłumaczyć, że od razu przechodzimy do tłumaczenia, bo wiesz... A to nie jest tłumaczyć, to nie to, ja też jestem za tym, żeby nie tłumaczyć ceny, ale... Wiesz, tylko dawać to, że załóżmy, to kosztuje 38 złotych, mentoring kosztuje 6 tysięcy złotych.

W sensie ja daję skryptę, ale daję wtedy, jak ktoś przejdzie u mnie szkolenie i wie, jak się sprzedaje, bo...

Dlaczego my traktujemy ludzi jak takie jakieś właśnie typologie?

Okej, ja wiem, że mamy różne diski, friz i tak dalej.

Sama z tego korzystałam, ale ja nie do końca to lubię.

I mimo tego, że ja uczę tego na sprzedaży, to pokazuje, że człowiek nie jest...

My jesteśmy bardzo złożeni.

Nie da się powiedzieć, że jesteśmy jedną typologią, na przykład diska i to wszystko, nie?

Jeżeli ktoś mówi, że dajesz cenę i masz być cicho, masz zamilknąć, no to co my, osoby uczące się, chcemy być świetnymi sprzedawcami robimy?

Ja ci podaję cenę 6 tysięcy.

6 tysięcy?

No tak, ale popatrz, jak my do tego znowu podchodzimy.

No nie, no okej, to co powiedziałaś, nie tłumaczymy skąd ta cena.

Jeżeli ja wiem, jaką wnoszę wartość, jak są stworzone moje produkty, czy też usługi, nie będę tłumaczyła tej ceny, na zasadzie broniła tej ceny i tak dalej.

Oczywiście.

Ja i tak pokazuję wartość, bo ja zawsze pokazuję wartość swoich produktów usług i tak uczę swoich klientów, żeby pokazywali, że słuchaj, albo dojdziesz sobie sama tą drogą i w międzyczasie przepalisz, bo już widzę, bo już mi powiedziałaś tak, zadawałam Ci kilka pytań, że przepaliłaś budżet 5 tysięcy na reklamę w styczniu, 7 tysięcy w lutym i tak dalej.

I dalej będziesz sobie gdzieś tam inwestowała w te reklamy, które nie będą działały.

A inwestując, tak jak powiedziałaś, 6 tysięcy w ten mentoring, możemy sobie poprawić to, to, to, to i to.

Ty widzisz tą wartość, bo ja Ci wytłumaczyłam po prostu na tej zasadzie.

Ale nie, że no wiesz, no bo to tyle kosztuje, no bo ja tyle czasu spędzam, a wiesz, no bo konkurencja ma jeszcze drożej albo ma taniej.

Jeżeli twoją naturalną postawą w rozmowie jest, że chcesz zamilknąć, chcesz być cicho, to to zrób.

Okej, nie tłumacz skąd jest cena, ale nie podchodź do tego, że widziałaś rolkę, że masz zamilknąć i ty teraz według schematu idziesz.

Teraz zrobię ciszę, pauzę siedmiosekundową, bo tak ktoś powiedział w rolce, policzę sobie siedem w głowie i zaczynam dalej.

No to wtedy wychodzimy od tego, że no to jak my sprzedajemy?

Albo sprzedajesz skryptem, gdzie nie wyjdzie ci sprzedaż skryptem, albo nauczysz się w sprzedaży, czyli to, co ja lubię.

Pokażę ci punkty, jak wygląda proces sprzedaży.

I ja zawsze mówię, weź, wytłucz to sobie w głowie.

Analiza, przedstawienie oferty, wątpliwości, zamykanie sprzedaży.

Jak wychodzisz z tymi czteroma punktami ode mnie ze szkoleń,

Ty masz tylko pamiętać.

Magda powiedziała, broń Boże, nie mów o ofercie, nie podawaj linka, dopóki nie zadam kilka pytań dotyczącego klienta.

I tak wychodzą moi klienci.

Przychodzą do mnie i mówią, Magda za każdym razem jak miałam przedstawić ofertę, zanim wysłałam linka, musiałam zadać kilka pytań.

I dlatego ja się też chwalę później tymi osobami, które wychodzą z moich szkoleń.

Magda, zamknęłam 8 na 9 rozmów sprzedażowych.

No bo pamiętałam 4 etapy, o których mówiłaś.

I tylko tyle.

To jest skrypt, który ja daję, jeśli chodzi o sprzedaż.

Ja nie lubię czegoś takiego, że ktoś nam powiedział, teraz ma być cisza, to ma być cisza.

Oczywiście wytłumacz wartość, ale nie tłumacz siebie z ceny.

Dlaczego ty dajesz 3000, a nie 2?

Na koniec Cię zapytam, jak myślisz, czym najbardziej denerwujesz sprzedawców, u których kupujesz jako klientka?

Że jestem cholernie trudnym klientem i zdaję sobie z tego sprawę.

Jestem tak trudnym, ja bardzo patrzę, nie tylko na sprzedaż, ale na komunikację.

Nie wiem, czy mogę podawać ze wczoraj, ale myślę, że podam.

No myślę, że podam.

Gdzieś zapytałam wczoraj o jedno szkolenie u jakiejś tam osoby.

W sensie ty chciałaś kupić?

Chciałam kupić szkolenie, ono jest powiedzmy tam pod 10 tysięcy złotych i gdzieś jesteśmy w jakiejś grupie networkingowej, więc to było takie bardzo bezpośrednie zadanie pytania.

Kiedy byłby następny termin takiego szkolenia?

Ja sobie już wcześniej zobaczyłam, co to jest za szkolenie i dostałam wiadomość, że w marcu.

Więc jeżeli ta osoba nawet by mnie dzisiaj oglądała, mogę powiedzieć dlaczego się nie odniosłam do tej rozmowy.

Od razu dla mnie to była spalona sprzedaż, bo po pierwsze nikt nawet nie zapytał dlaczego ja chcę iść na to szkolenie.

Ale jak jesteś zdecydowana, to po co?

To jest, dla mnie to nie jest sprzedaż na zasadzie, popatrz, ja byłam gotowa wejść na szkolenie, zapytałam o kolejny termin, bo ten, który jest teraz, czy już tam minął, mi nie pasował i ktoś od razu, żebym ja zarezerwowała miejsce z rabatem.

No nie, dla mnie to jest po prostu spalona sprzedaż, dlatego, że ja i tak bym to kupiła, jeżeli byłam zdecydowana, byłam gotowa, no bo oceniam siebie też, tak, jak ja jestem klientem, ja jestem, jeżeli ja coś chcę, to ja to kupię i kupuję to zawsze po 100%, tak, ja nie kupuję na promocjach, nie kupuję po obniżonych kwotach.

Bo jak ja jestem gotowa, to płacę najwyższą cenę, bo wiem za co i jaka jest wartość.

A jeżeli ktoś z góry chciał zapełnić miejsce, nie wiedząc czy mi pasuje termin marcowy, to dla mnie to jest nachalna sprzedaż.

I teraz, dlaczego ja bym nie weszła teraz na takie szkolenie?

Jeżeli ja chcę wziąć jakieś umiejętności od tej osoby,

I one mają wpłynąć na moją sprzedaż, no to ja też muszę mieć podobne wartości do tej osoby.

A jeżeli ja widzę, że tutaj już mi się coś rozeszło, no to nie chcę już szkolenia od tej osoby.

Dlatego, że ja jestem bardzo wymagającym klientem.

Ale to może było po prostu pro-klienckie, no umówmy się, jak dostajesz rabat, tak jak teraz jest Black Friday, nie, z zapasem, no to my ludzie jednak szukamy tych możliwości negocjacji rabatów i tak dalej, no kurczę, jak możesz mieć załóżmy pięć stówek w kieszeni, no to zawsze coś.

No tak, ale pod tym względem, no wiesz, no kupujesz szkolenie za kilka tysięcy, kilkanaście tysięcy złotych, nie wiesz nic o tej drugiej osobie.