Mentionsy

Od lat pomagam firmom B2B wyjść z chaosu i zacząć rosnąć mądrze.

Ekosystem firm, które pomagają to zrobić, integrując strategię, sprzedaż, marketing, HR, technologię, finanse i prawo.

W podcaście Nowoczesna Sprzedaż i Marketing dzielę się praktyczną wiedzą i systemowym podejściem, bazując na realnych przykładach.

Jeżeli rozwijasz sprzedaż i marketing B2B oraz szukasz konkretnych rozwiązań, a nie tylko teorii, ten podcast nie pozwoli Ci się nudzić.

No i ja o AI nagrałem niewiele, bo tak naprawdę w listopadzie zeszłego roku 235 odcinek był o tym, jak AI zmienia procesy sprzedaży w firmach, to co widzimy na bieżąco w firmach.

Później mówiłem o nim trochę w kontekście prognozowania sprzedaży na przykład, natomiast generalnie pojawia się on raczej jako temat towarzyszący moim odcinkom niż główna ich treść.

Ja z jednej strony jestem przedsiębiorcą, który oczywiście wdraża AI w swoich firmach, w niektórych bardziej, w niektórych mniej.

Wydaje mi się, że każda nasza organizacja ma odpowiedź na pytanie, co nam się wydaje, że AI zmieni w naszych modelach biznesowych docelowo i powoli sobie tuptamy w kierunku zmian.

Myślę, że to jest kilkanaście, może kilkadziesiąt wdrożeń w skali roku, takich dużych.

No i z trzeciej strony obserwuję naszych klientów.

Jest tam trochę firm z GPW, jest generalnie dużo branży tradycyjnej, produkcyjnej, przemysłowej.

dystrybucyjne, jest dużo usługówki, no i jest trochę startupów, takich firm technologicznych związanych z IT.

No i teraz w kontekście tych trzecich firm mam ogromny rozdźwięk, dlatego, że z jednej strony na LinkedInie czytam o tym, jak AI rewolucjonizuje biznes i jeżeli nie wsiadłeś już do tego pociągu, to efektywnie przegrałeś, wyścig jest po tobie, koniec, nie żyjesz.

A z drugiej strony patrzę na tych naszych klientów i widzę, że

Jeżeli już któryś z nich ma wdrożenia związane z AI, to nazwać je fragmentarycznym to jakby nic nie powiedzieć, to jest pierwsza rzecz.

Dwa, wiele z tych wdrożeń jest mocno upośledzonych, prostych, amatorskich, takich na zasadzie trytytek.

No i ja spędziłem dużo czasu na myśleniu o tym, obserwowaniu klientów, obserwowaniu też ich zespołów, tego w jaki sposób pracują,

Chciałbym Wam podać dzisiaj kilkanaście obserwacji na to, co moim zdaniem może się w tej sprzedaży i marketingu B2B zmieniać.

Dlatego moi drodzy, jeżeli chcecie wybrać się w podróż takich wniosków właśnie w obszarze AI i tego, co może zmienić, to koniecznie zostańcie na merytoryczną część dzisiejszego odcinka.

Bo tak naprawdę, pewnie jak słuchacie moich treści i byliście na moich szkoleniach, to dobrze o tym wiecie, że proces zakupu jest dla nas wyjściem do wszystkiego.

To znaczy to, w jaki sposób firmy kupują, jest wyjściem do wszystkich taktycznych decyzji w obrębie sprzedaży i marketingu B2B.

czy zajmiemy się jeżdżeniem po klientach, czy zajmiemy się wysyłaniem zdalnym ofert, czy będziemy robili marketing taki czy inny.

W praktyce prawie zawsze punktem wyjścia do tych decyzji jest to, w jaki sposób kupują klienci naszego klienta.

No i też oczywiście uczestniczy naszych szkoleń i RSM-u, wszystkich tych miejsc wiedzą, że

Przedstawiamy proces zakupu jako takie pięć etapów, które teoretycznie są po sobie, natomiast w praktyce firmy poruszają się po nich bardzo chaotycznie.

To są takie bardziej milestone'y ich procesu zakupu, takie rzeczy, które da się skategoryzować w tym procesie zakupu niż tak, że klient przechodzi te pięć etapów jeden po drugim.

To jest raczej tak, że to jest pięć kategorii działań, które klient robi zazwyczaj po sobie, ale uwaga, każdy klient chodzi po tym procesie zakupu nieliniowo.

W firmie robi się za duży chaos, jest ogromna rotacja, brakuje miejsca na produkcji albo mają dużo reklamacji klientów albo cokolwiek innego.

Tego typu problemy zazwyczaj powodują, że ktoś w firmie zaczyna szukać koncepcji ich rozwiązania.

Dzwonimy do różnych firm, mówimy, słuchajcie, mamy taki problem, czy się spotkaliście, jak to rozwiązywaliście, czy macie taką maszynę, która byłaby w stanie to robić i to i tamto i owamto.

Oni pytają o to, ile mniej więcej to będzie kosztować, zadają pytania o tym, jaki może być wzrost inwestycji z czegoś takiego, jak to działa i jak przybliży im się koncepcja, która brzmi dla nich dobrze, mają na nią budżet, czują się do niej przekonani, zazwyczaj przechodzą do etapu trzeciego, czyli do edukacji.

spotykają się z handlowcami, to tutaj w ogóle handlowcy na etapie edukacji klienta bardzo często robią tak zwany darmowy konsulting, jeżdżą z tymi prezentacjami i uczą swoich klientów, jak dobrze kupić to, jak dobrze kupić tamto.

I teraz etap edukacji nieuchronnie prowadzi tę firmę do czwartego etapu, czyli etapu wyboru bądź decyzji, ale nie wyboru decyzji firmy, która to wykona, tylko koncepcji właśnie.

I dopiero w kroku piątym, w zakupie, klient już doskonale wie, co on chce, gdzie chce, jakich potrzebuje funkcji.

Po prostu oczekuje oferty od różnych firm, głównie po to, żeby znegocjować cenę, żeby znaleźć rzetelnego wykonawcę, który przeprowadzi to wdrożenie.

Jeżeli nikt z klientem poprzednich kroków nie przechodził, a klient przechodził je sam, no to wtedy oczywiście tutaj jest tak zwana, wiecie, walka.

I klienci po tych pięciu kategoriach działań chodzą dość płynnie, oni są w stanie na przykład się wyedukować i stwierdzić, dobra, to nie była koncepcja dla nas, poszukać innej.

My jako firmy nie mamy kontroli nad procesem zakupu naszych klientów.

On jest chaotyczny, czasami bardzo krótki, czasami bardzo długi, natomiast zazwyczaj działania klientów kategoryzują się w tych pięciu etapach.

W małych firmach prowadzi je tylko właściciel na przykład, w większych firmach różne osoby wykonują konkretne zadania na konkretnych etapach tego pięcioetapowego procesu zakupu.

Skoro proces zakupu jest wyjściem do naszych działań taktycznych, czyli na przykład w punkcie pierwszym próbujemy uświadomić klientom, że mają problem, tworzymy jakąś akcję marketingową, która to zrobi, bo nasi klienci nie są tego świadomi na przykład.

Przejdźmy to po kolei, słuchajcie, na etapie problemu AI już dzisiaj jest wczesnym doradcą firm, to znaczy firmy zamiast, czy tam prezesi, czy dyrektorzy coraz częściej zamiast zadzwonić do znajomego, wpisać na Linkedinie, wpiszą pytanie do, nie wiem, czata GPT albo do innego firmy,

do innego modelu i tak naprawdę na starcie dostaną jakąś diagnozę potencjalnych przyczyn problemu, który mają w firmie.

Jeżeli mój biznes, czyli Wise Group jest skupiony na rozwiązywaniu problemów w firmach, no bo jeżeli ktoś do nas zadzwoni, że ma rotację w dziale sprzedaży, ktoś zadzwoni, że ma za nisko marżę, ktoś zadzwoni, że marketing nie działa, ktoś zadzwoni, że jest rotacja w dziale sprzedaży, nie wiem czy to powiedziałem czy nie, ale ktoś zadzwoni z tysiącem problemów, no to nasz biznes żyje z tego, że klient ma zdiagnozowany problem, a my możemy pomóc go rozwiązać.

Więc nasze obserwacje są takie, że AI tak naprawdę generuje nam biznes poprzez szybsze pokazywanie klientom ich własnych problemów.

Po drugie widzimy, że coraz częściej AI pojawia się w narzędziach BI-owych.

No i teraz teoretycznie te dane były w tych firmach zawsze.

W związku z tym to znowu sprzyja, że firmy szybciej uświadamiają sobie ból, bo diagnoza staje się znacznie szybsza i znacznie prostsza, uwaga, nawet jeżeli jest błędna, bo oczywiście wiele tych sugestii AI jest błędnych i my na etapie rozmów z klientami do tego dochodzimy, że to, co było wskazane jako przyczyna problemu przez model, nie jest realną przyczyną problemu, ale to nie jest istotne.

Kolejna rzecz, uważam, że AI, przynajmniej przez naszych klientów, jest bardzo często używany do analizy benchmarków, to znaczy AI natychmiast jest w stanie pokazać, nawet jeżeli zrobi to błędnie znowuż, jak firma wypada na tle rynku.

No i czwarty punkt w tym pierwszym, no to wydaje mi się, że AI jest w stanie pomagać rozpoznawać lepiej ukryte koszty, policzyć ile firma realnie traci przez dane wyzwania, na przykład przez takie rzeczy jak chociażby rotacje handlowców czy jakieś błędy produkcyjne.

W związku z tym, jeżeli miałbym powiedzieć o zmianach w obrębie początku procesu zakupu, to ja hipotetyzuję, że AI raz, że będzie wczesnym doradcą i to on pierwszy zasugeruje klientowi, jaki klient ma problem i czym się powinien zająć, to oprócz tego, że będzie tym wczesnym doradcą, to jeszcze wiele tych problemów pomoże klientom zauważyć szybciej.

No i tutaj zaczynają się ciekawe rzeczy dziać, dlatego że przede wszystkim AI już dzisiaj u wielu naszych klientów generuje warianty rozwiązań tego problemu z punktu pierwszego.

Modele jeszcze same proponują, czy chciałbyś, żebym zestawił Ci różne opcje, które masz, żeby rozwiązać ten problem, no i każdy odpisuje, może nie każdy, ale prawie każdy, no jasne.

No i AI proponuje kilka różnych ścieżek strategicznych, ścieżek rozwiązania tego problemu i ich na przykład orientacyjne koszty w kilka minut.

No i to jest, słuchajcie, zmiana przepotężna, no bo bardzo wiele firm bazowało na tym, żeby koncepcję klientowi zaaplikować w jakiejś edukacyjnej formie, w jakiejś formie jakiejś, na przykład bardzo często firmy B2B organizowały jakieś tam wydarzenia dla swoich klientów,

Bardzo wiele wystąpień ekspertów takich sprzedażowych na różnych konferencjach jest też o tym.

No ale teraz uważam, że coraz częściej w procesach zakupu to AI będzie głównym generatorem wariantów rozwiązań, a nawet jeśli nie, to bardzo wielu klientów wróci tutaj i sobie te warianty rozwiązania ze sobą porówna.

I to jest, słuchajcie, another revolution.

Wydaje mi się, że zarówno punkt pierwszy jak i to będzie tylko postępować, że AI będzie udzielał coraz lepszych odpowiedzi klientom, będzie dobrze znał ich kontekst, będzie dobrze znał ich firmę, w związku z tym te podpowiedzi nie będą głupie na dodatek, będą coraz częściej bardzo dobrze zrobione.

Zwróćcie uwagę, że klient coraz rzadziej będzie musiał szukać ogólnych case studies, tylko jest szansa, że dostanie od AI symulację zwrotu z inwestycji dla swojej własnej sytuacji.

I to jest, słuchajcie, kolejna zmiana.

Nie wiem, jakiś schemat organizacyjny na przykład po wdrożeniu CRM-a.

sprzedawała skutecznie swoje koncepcje rozwiązania problemu, dlatego że klient miał upośledzoną możliwość porównywania tych koncepcji z rynkiem.

Upośledzoną w rozumieniu takim, że jak mam poznać trzecią technologię, która rozwiązuje ten problem, to ja muszę się spotkać z trzecią firmą, spędzić z nią kolejne 20 godzin, spędzić z nią masę czasu i bardzo dużo firm w kroku drugim na przykład, nie wiem, chciało wdrożyć jakąś technologię w swojej firmie, spotkało się z firmą A, spotkało się z firmą B, firma A proponuje koncepcję A, firma B proponuje koncepcję B, porównujemy A do B.

A AI sprawia, że tak naprawdę oprócz A do B, to AI powie, że jest jeszcze C, D, E, F, G, H, I, J, które mogą być zasadnym rozwiązaniem tej sytuacji, a szczególnie D wydaje się być ciekawym pomysłem.

No i to, słuchajcie, zmienia wszystko, no bo nagle się okazuje, że ta statystyka przygotowywania dla klientów różnych koncepcji wpływa,

Nie, że klienci coraz rzadziej będą błądzić po rozwiązaniach, które nie są dla nich dobre.

Wyobraźmy sobie, że klient chce się zacząć edukować.

No, tym razem ich nie czyta.

Nie wysyła tego też do prawnika, oczywiście wysyła, w większych firmach wysyła i tak dalej, ale chodzi o to, że dzieje się to już tu i teraz.

a CTO na przykład jakieś ryzyka technologiczne.

I wydaje mi się, że AI będzie pomagało spersonalizować taką ścieżkę edukacji klienta w B2B, gdzie de facto wybierało te treści, które klient powinien w pewien sposób w swoim kontekście wziąć, wchłonąć, przeczytać i się dowiedzieć.

Będzie agregowo podsumowywał doświadczenia innych klientów,

No i w skrócie, wydaje mi się, że może to też mocno wpłynąć na skrócenie spotkań z handlowcami, no bo jeżeli nie wiem nic, jestem nieprzygotowany, no to handlowiec przyjeżdża ze swoją prezentacją i coś tam opowiada.

I wydaje mi się, że to będzie potężny test dla sprzedaży B2B, no bo jeżeli klient się spotka z briefem przygotowanym przez AI, no to rozmowa z handlowcem będzie niebotycznie bardziej konkretna.

Pytanie, czy handlowiec da radę odpowiedzieć na te pytania.

Czy będzie takim, wiecie, handlowcem, który leci z odpowiedzią na pytania, którą ma, znaczy z jakąś opowieścią, którą ma zaplanowaną w swojej prezentacji.

Klient wrzuci ofertę od trzech firm, dostanie ich zestawienie w dwie minuty.

jesteśmy świetni i już od wielu, wielu lat mamy świetnych klientów również, że te firmy, które bazują na takim opowiadaniu, będą traciły w tych porównaniach, no bo okazuje się, że słuchajcie, że AI jest mało emocjonalny i rzadko ekscytuje się rzeczami, które są wypełniaczami treści i tak zwaną watą słowną, którą niejednokrotnie poruszaliśmy na tym kanale.

No bo jak się zastanowimy, dlaczego tyle firm, dużych firm, wdraża procesy zakupowe z tymi zakupowcami i tak dalej, no to oni je wdrażali przez lata właśnie po to, żeby procesy zakupu zaczęły być bardziej obiektywne.

Patrzcie, klient już zna swój problem, ma jakąś koncepcję, wyedukował się, nawet ją wybrał, ma jakiś budżet, wie co chce.

I to jest, słuchajcie, ciekawostka, że tak naprawdę na tym etapie bardzo dużo firm pojawi się w procesie, bo AI je zasugerował.

Bazujesz od wielu lat na poleceniach i tak mówisz, że ja bazuję na poleceniach, no ale ty bazujesz na poleceniach, na które miałeś wpływ, to byli twoi znajomi, byli klienci.

No a pytanie, czy będziesz bazował na poleceniach, ale od AI.

To jest, słuchajcie, duża zmiana.

No i teraz, jeżeli mam rację, to cała masa firm na świecie, które bazują na poleceniach, cokolwiek to znaczy, jeżeli się w pory nie przebudzą,

I teraz jeżeli gdzieś tam w odmętach internetu jest napisane, że jesteś oszustem, to AI powie o tym klientowi.

To oczywiście rodzi bardzo dużą przestrzeń do nadużyć, bo jak dobrze wiemy, nie wszystkie opinie o firmach w internecie są prawdziwe i nie wszystkie są pisane z intencją, z właściwą intencją, że bardzo często opinie o firmach to niestety są opinie pisane przez konkurentów.

Ja sam na własne oczy kiedyś byłem w firmie, w której chłop przy mnie pisał opinie na temat swojego konkurenta jako jego klient,

Menadżerowie będą prosili AI o symulację negocjacji, o plan negocjacji, o to w jaki sposób, w jakich krokach te negocjacje prowadzić, jak przycisnąć tego dostawcę, żeby on się w jakiś sposób ugiął.

I teraz zachęcam was do takiej samodzielnej analizy.

To co ja wam tutaj mówię w tym odcinku to są jakieś moje przypuszczenia albo rzeczy, które widzę już w działaniach naszych klientów i w tym jak oni sami kupują.

I jednocześnie hipotetyzuję, że to będzie postępować.

Wypuściliśmy Marketing B2B Lead Generation w erze AI, no bo jeżeli robimy Lead Generation, to robimy na tych klientach, którzy przechodzą ten proces zakupu.

Wszyscy ci, którzy przez lata nie pisali na swoich stronach konkretu, bo konkurencja się dowie, bo to było takie królujące przekonanie, że nie możemy pisać, bo konkurencja się dowie.

I my dużo mówiliśmy na przykład o metodzie Taya, która pięknie to obrazuje, że they ask, you answer.

Czyli wszystkie te przedsiębiorstwa, które przez lata bazowały tylko na kampaniach takich właśnie typowo leadgenowych, czyli takich kampaniach, które dzisiaj wlałem 10 tysięcy, jutro chcę mieć z tego 100 leadów,

bardzo często okazuje się, że mogli przez lata nie budować zaufania, a uważam, że nabierze ono w kolejnych latach przeogromne znaczenie, bo będzie dodawało wiarygodności, czyli wszelkiego rodzaju referencje, społeczności, grupy, jakieś...

I to jest cholernie istotne.

I teraz nagle się okazuje, że w tych czasach, w które wchodzimy, budowanie marki w B2B, które było tak niemodne i tak niezrozumiałe, no bo nie da się go policzyć, gdzie jest ROI budowania marki, no ciężko je poddać jednoznacznie,

będą musieli się kurka nawrócić, bo będą obserwowali coraz silniejszy spadek tych kampanii lead genowych, a będą obserwować spadek, bo klient będzie przenosił swój proces zakupu do AI.

No i co więcej, AI skoro skraca czas procesów i widzicie, że dużo zrobi za klienta, no to generalnie firmy muszą się przygotować na klientów, którzy przychodzą mocno wyedukowani, z gotowym briefem,

Jest masa firm w B2B, która żyje z tego, że klient przychodzi na samym początku procesu zakupu i oni go pięknie edukują przez całą drogę i prowadzą.

I jednocześnie stawiam hipotezę, że tego typu klientów po prostu wraz ze zbliżającymi się latami po prostu będzie coraz mniej.

I teraz czy mówimy o treściach bofu i stronie internetowej, która sprzedaje lepiej niż handlowiec, czy mówimy o wszystkich innych, na przykład porównujących koncepcję,

Czy już nie wystarczy wychwalanie koncepcji w marketingu w taki sposób, że my tam będziemy, wiecie, wołali, że świetne jest rozwiązanie i najlepsze, bo wielu klientów już je zastosowało?

Uważam, że porównania ofert staną się coraz bardziej bezlitosne, że jeżeli AI ułatwi zestawianie cen, funkcji, ryzyk i tak dalej, to firmy muszą inwestować w rzeczy trudne do skopiowania, w jakąś społeczność właśnie, w jakiś unikalny know-how, w markę, w funkcjonalności, które są bardzo trudne do skopiowania w modelach biznesowych.

I tu nawet nie chodzi tylko o SEO czy o social media, tylko chodzi o to, żeby nasze dane, raporty, opinie, liczby były łatwe do przerobienia przez algorytmy, które staną się już takimi nowymi gatekeeperami tego procesu zakupowego.

I jednocześnie, na sam koniec, chciałbym wam powiedzieć, to jest bardzo ważne, że ja jestem tylko idiotą.

Wydaje mi się, że nawet w tych firmach, przynajmniej tak jak teraz patrzę, gdzie AI nie jest formalnie wdrożony,

to niestety albo stety pracownicy tych firm już dzisiaj bardzo mocno AI-em wspierają się podczas kupowania.

Ja kiedyś mówiłem o tym, że jednym z największych stresów u osób zarządzających spółkami jest strach przed okazaniem się niekompetentnym.

Uważam, że na tyle na ile rozumiem to jak firmy kupują, to zmiany w obrębie procesu zakupu będą tylko postępować i będą one w pewnym momencie na tyle daleko idące, że firmy, które nie zmienią swojego sposobu działania, nie zgadną odpowiednio jak proces zakupu ich klientów się zmieni, będą miały po prostu bardzo, ale to bardzo mocny efekt.

Więc do takiej analizy Was zachęcam, żeby zastanowić się jak kupują nasi klienci dziś albo jak kupowali wcześniej i jak AI może zmienić to w jaki sposób oni będą kupowali w przyszłości.

Tych z Was, którzy chcieliby przygotować swoją strategię marketingową i taktyki w oparciu o to, jak ten AI na procesy zakupów płynie, zapraszam Was na październikowe szkolenie Marketing B2B Lead Generation w erze AI.

Ona jest zrobiona z 2023 roku i fundament tego, w jaki sposób będziemy pracowali, w dużej mierze się nie zmieni, chociaż są obszary, w których się uaktualni.

Co ważne, jeżeli nie możecie być w tym terminie na żywo, no to oczywiście każdy otrzymuje nagranie i ma do niego dostęp przez rok, w związku z tym serdecznie do tego zachęcam.

Link w opisie, a tymczasem zapraszam do wysłuchania podsumowania.

Oczywiście wyjaśniając też szerzej, szkolenia są naturalnie dla osób, które chcą to robić same.

Z różnych przyczyn nie chcą zaprosić Salwise do pomocy w ogarnięciu tych tematów.

Natomiast dla tych z Was, którzy chcieliby popracować z konsultantem, który taki obszar w Waszej firmie może poprowadzić, to...

A zupełnie przy okazji taki konsultant może zbudować cały zespół, może pomóc określić co jest do zrobienia, może to sprawdzić, może poprowadzić całość projektu wdrożenia tych zmian.

Więc oczywiście serdecznie zachęcam, a tych samodzielnych zachęcam do szkoleń online.

No, kurczę, powiem wam, że wydaje mi się, że proces zakupu paradoksalnie może być jednym z pierwszych obszarów, gdzie AI zacznie być bardzo powszechnie używany.

Każdy proces zakupu jest trochę inny.

Kiedy kupujemy rzecz A, to kupujemy ją inaczej niż rzecz B, chociażby ze względu na osoby, które są zaangażowane, albo na wartość, albo na czas zakupu czy wdrożenia.

aż się prosi o to, żeby grupowo w procesach zakupu używać AI.

Z pierwszej strony pierwszy link jest do szkolenia marketing B2B, lead generation też AI, drugi link jest do konsultacji Sellwise, ci z Was, którzy chcą, serdecznie zapraszam, ale oczywiście takiej konieczności nie ma, ja i tak będę dla Was nagrywać, więc za tydzień będzie nowy odcinek, a tymczasem ogłoszenia słuchajcie.

Szukamy aktualnie dla znanej marki kosmetycznej prężnie rozwijającej się w aptekach i drogeriach w całej Polsce przedstawiciela handlowego do pracy mobilnej z okolic Łodzi.

Dla klienta przedsiębiorstwa specjalizującego się w dostarczaniu materiałów do produkcji osłon okiennych szukamy kierownika sprzedaży do pracy stacjonarnej, w tym przypadku w Opolu.

Szukamy też Chief Product Officera do pracy hybrydowej w Warszawie dla firmy specjalizującej się w rozwiązaniach SAS-owych.

Wszystkie ogłoszenia tradycyjnie znajdziecie na higherwise.pl A ja w międzyczasie kłaniam się nisko.