Mentionsy

Adidas powiedzmy, że tego samego klapka sprzedaje w różnych nawet jakościach różnym klientom i to jest totalnie dopuszczalne.

Pewne kwestie, w ogóle pewne procesy pomiędzybiznesowe działają inaczej, gdzie rzeczywiście podstawą jest często mail, telefon, Excel, a nie platforma B2B.

A jaka jest taka najciekawsza albo jakaś szalona historia związana właśnie z klapkami?

Ostatnio rzeczywiście napisała do nas jedna dziewczyna, która powiedziała, że jest fanką, fanatyczką i z mężem właśnie zastanawiali się w jaki sposób trochę uatrakcyjnić wesele, w ten sposób, żeby wszystkim było komfortowo, żeby im było przede wszystkim komfortowo.

I napisała naprawdę długiego, długiego maila.

Marka Kubota i przed, i szczególnie teraz po reaktywacji w ogóle jest zbudowana na takim storytellingu i na takich historiach prawdziwych.

Więc trzeba być wystarczająco dynamicznym, elastycznym i zastanawiać się, w jaki sposób rzeczywiście, w którą stronę to wszystko idzie, a idzie w różne kierunki.

Rzeczywiście w momencie, kiedy wprowadziliśmy jakieś droższe linie odzieży, droższe asortymenty, to tak naprawdę są używane przez osoby, które totalnie czują trendy.

Czy jesteśmy... To jest ciekawe, bo bardzo mocno rozmawialiśmy w gronie dyrektorów.

Mamy takie warsztaty strategiczne dwa razy do roku i na ostatnich warsztatach się zastanawialiśmy, czy my jesteśmy rzeczywiście marką fashion.

Nie do końca, bo nie organizujemy wybiegów, nie organizujemy wielkich premier kolekcji, kolekcji SS albo AW, tylko jakby robimy to troszeczkę tak, po cichu.

No to klapki rzeczywiście niezmiennie od 10 lat mają prawie taki sam trend wyszukiwań, a wręcz z roku na rok coraz wyższy.

Więc na przestrzeni ostatnich nawet 4-5 lat, jak sobie sprawdzicie w Google Trends, to jest to na takim samym poziomie co roku.

O tym dzisiaj na pewno będziemy chcieli z Tobą porozmawiać.

Bardzo mi miło i tak jak powiedzieliście podczas naszej rozgrzewki jeszcze bodajże tydzień temu, nie korzystamy konkretnie z technologii, którą reprezentujecie, natomiast wydaje mi się bardzo dobrze, bardzo fajnie jest po prostu porozmawiać o tym, co się dzieje na rynku i być otwartym branżowo.

Jest dużo tych informacji w sieci, często i wy o tym wspominaliście sami z siebie i byliście o to na pewno pytani, bo to jest super interesujący przypadek i każdy chciałby pewnie albo zastanawia się, czy może to powtórzyć z każdą inną marką tamtego czasu.

Będziemy dzisiaj rozmawiać właśnie o tym kanale B2B.

Co tak naprawdę spowodowało, albo co było tym pierwszym triggerem, kiedy po reaktywacji marki i po tym, kiedy zauważyliście, że zainteresowanie produktem jest takie, jak zakładaliście sobie, zakładam, gdzieś tam w głowach biznesowo, że może trzeba byłoby się otworzyć na kanał B2B.

Tutaj ciekawi mnie to, czy to była wasza inicjatywa, czy wręcz oddolna inicjatywa od strony waszych klientów i potrzeby, którą oni zgłaszali.

My zreaktywowaliśmy Kubotę w 2018 roku i na początku sprzedawaliśmy tylko klapki premium produkowane w Polsce z odpowiednio też wysokim price pointem spowodowanym tym, że po prostu koszty produkcji w Polsce obuwia są relatywnie wysokie, biorąc pod uwagę też odniesienie do np.

Było napisane Versace albo Gucci, no to kupowaliby to za 800, za 1000 złotych, a my sprzedawaliśmy klapki Kubota za 200 złotych i wydaje mi się, że to był największy twist, chyba jeden z największych, że rzeczywiście marka Kubota kojarzona mówiąc wprost z bazarem, ze słabą jakością.

Stwierdziliśmy OK, to naprawdę może się udać na większą skalę niż tylko e-commerce, niż tylko jakaś nisza i tylko klapki.

Rzeczywiście zastanawialiśmy się

Pod kątem finansowym jest to duży zastrzyk, natomiast rzeczywiście przez chwilę zastanawialiśmy się, czy jest to idealna obecnie konotacja.

Pod kątem nawet takim wizerunkowym i rozszerzenia w ogóle informacji na temat naszej reaktywacji do osób, które o tym nie wiedziały, była bardzo dobrą szansą.

Oferty B2B dla dużej sieci handlowej, gdzie docieramy naprawdę do

Oczywiście mieliśmy bardzo wysokie organiczne zasięgi, bardzo dużo publikacji w różnego rodzaju gazetach, typu nawet Wprost, typu Forbes.

Ale właśnie może pogadajmy o tym, bo ci retailerzy to jest jakby jeden tylko segment, prawda?

Mamy tak naprawdę, oprócz tego, że jesteśmy spółką omnichannelową i w modelu B2C, i w modelu B2B, no to nawet B2B jest dosyć mocno rozgraniczone w ramach kanałów sprzedaży.

Wiesz co, tutaj pierwsza rzecz taka zabawna, może przynajmniej w mojej perspektywie.

Zawsze słyszałem o tym, że branża IT wspiera gospodarkę i jest takim kręgosłupem nowoczesnej gospodarki, ale trochę nie pomyślałem, że może być tak bardzo mocno związana z tym, że wspiera również wzrost takiej firmy jak wasza, że branża IT tak się zakochała w waszych klapkach tutaj i stanowi tak mocny trzon, albo przynajmniej stanowiła wtedy, kiedy zaczynaliście.

Jak zintensyfikujemy prospecting innych branż, twórzmy jeszcze większą dywersyfikację, a dwa, już zaczęliśmy się zastanawiać nad poszerzeniem oferty produktowej, żeby rzeczywiście nie bazować tylko i wyłącznie na naszym korze, czyli klapkach, tylko wprowadzić inne produkty, które mamy w regularnej kolekcji do personalizacji, ale to w ramach tej branży IT.

Lubi patrzeć we wskaźniki, lubi patrzeć w liczby i na tym podstawie też trochę podejmować decyzje.

Też opowiadamy o marce, o naszej rozpoznawalności, która obecnie już wynosi ponad 70% w Polsce, więc to jest naprawdę bardzo duży, a tutaj wydaje mi się, że propozycja wartości, bo możemy konkurować z największymi markami globalnymi i w ogóle się tego nie wstydzimy.

W kontekście Polski jesteśmy marką jedną z najbardziej rozpoznawalnych marek.

W kontekście klapków w ogóle rozpoznawalność jest druga zaraz po Adidasie, więc w świadomości spontanicznej.

Gadżetów reklamowych de facto, produkty są inne, więc mamy tutaj inne procesy sprzedaży, inny zespół sprzedażowy i w ramach cyklicznych burz mózgów zastanawiamy się nad kolejnymi buyer personami.

Do których piszemy z propozycją oferty, spotykamy się i budujemy to zawsze w odpowiedzi na jakiś problem.

I właśnie zastanawiam się, jak wy podeszliście do wyboru technologii?

Muszę bardzo szczerze powiedzieć, że byłam dosyć mocno, nie powiem, że zaskoczona, ale zawiedziona poziomem jakby ucyfrowienia w branży odzieżowo-obuwniczej w momencie, kiedy do niej wchodziliśmy, kiedy rzeczywiście zauważyliśmy, że pewne

Pewne kwestie, w ogóle pewne procesy pomiędzy biznesowe działają inaczej, gdzie rzeczywiście podstawą jest często mail, telefon, Excel, a nie platforma B2B.

Natomiast rzeczywiście do 2022 roku działaliśmy na podstawie rzeczywiście mail, telefon, spotkanie, Excel.

To był strzał w dziesiątkę rzeczywiście, bo bardzo szybko te osoby się przekonwertowały i oczywiście nadal były osoby takie z bardzo tradycyjnym podejściem i nadal wysyłały nawet zamówienia SMS-em.

Ale jak patrzysz na to, czy jakby mamy dzień dzisiejszy obecny, to czy ta platforma jakby w pełni przejęła Wam taką obsługę, przyjmowanie zamówień, obsługę samych zamówień Waszych klientów, nie wiem, dodawanie ich do bazy, czy jednak ta rola fizycznej osoby, handlowca nadal występuje i jeśli tak, to jaką on pełni tak naprawdę rolę w tym całym procesie?

Dla niektórych wystarczy 15-20%, dla niektórych 70% to za mało, więc odpowiadając przede wszystkim trzeba sprawdzić swoje ogólno-firmowe cele biznesowe i cele biznesowe

Jeśli ktoś jest bardzo nastawiony na wysoką marżę, to doradzamy gdzie będzie najwyższa marża.

W momencie kiedy rzeczywiście przesyłamy nawet jakieś

Wiesz co, ja mam takie pytanie, zastanawiam się zupełnie szczerze, trochę na głos chyba o tym powiem teraz, bo tak, powiedziałeś, że ta platforma B2B postawiliście na to, żeby była jak najprostsza, po to żeby, zakładam, szybko docierać do tych produktów, które danego hurtownika czy też odbiorcy mogą interesować i pozwalać mu

Ci biznesowi zaczynają mieć, albo już nawet nie zaczynają, mają oczekiwania co do zakupów takie same jak ci z kanału po prostu tego bezpośredniego D2C, czyli spodziewają się takiego samego flowu, fajnego opisu produktu, prezentacji tego produktu.

I nie przykładacie, czy tam do tej warstwy, mówię, tego trochę UX-a, trochę funkcjonalności, nie stawiacie tego jako jakiś tam, powiedzmy, priorytet.

Jestem po prostu, właśnie mówię, ciekawy, mówię trochę to na głos, zastanawiam się, jak to może wyglądać u was.

Dobrze, że jesteś ciekawy, bo jak najbardziej sprawdzamy te wskaźniki.

Ja wywodzę się z technologii, z e-commerce'u, jakby stawiałam w Kubocie e-commerce i sklep.

Wymogi, jeśli chodzi o wystawianie ofert na marketplace'ach, których obecnie już mamy kilkanaście i obsługujemy większość rynków w Europie.

Po znakowaniu tak naprawdę musiałyby otrzymywać własne EANy, własne identyfikatory i obsługa tego wszystkiego powodowałaby, że baza naszych produktów z pięciu, sześciu tysięcy SKU by puchła nawet nieproporcjonalnie, a wykładniczo co miesiąc.

Bo powiedziałaś teraz przed chwileczką taką myślę bardzo ważną rzecz typu, żeby nie doszło do być może jakiejś takiej niesprawiedliwości wśród odbiorców, gdyby zobaczyli jedne ceny tutaj jakby właśnie w tym customowym, mieliby regularne, macie B2B.

Już nie jesteśmy taką małą marką, ale też nie jesteśmy wielką marką, żeby sprzedawać wszystko wszystkim i żeby cieszyć się rzeczywiście kilkuprocentową marżą.

My mamy właśnie w umowach zakaz od sprzedaży klientom B2B i mamy zakaz wystawiania produktów na marketplace'ach.

Przez to, żeby na jednej ofercie na Allegro nie było nagle 30-40 sprzedawców i żebyśmy my byli najdrożsi, a rzeczywiście w momencie kiedy wszędzie już teraz jest trend buy boxów zaciągnięty z Amazona, to rzeczywiście na Allegro ta cena wygrywa.

Więc w momencie kiedy uwolnilibyśmy totalnie tę dystrybucję, to okazałoby się, że nasze produkty są, tak jak powiedziałam, sprzedawane

50% taniej i nie mamy totalnie możliwości rozwoju naszej marki na marketplace'ach, a chcielibyśmy nawet na marketplace'ach zachowywać swoje DNA, budować swoje catalogi, budować swoje listingi, budować karty produktowe po to, żeby rzeczywiście ktoś

I wydaje mi się, że też dzięki współpracy z różnego rodzaju sieciami handlowymi wiemy dokładnie, które produkty w jakiej ostatnio cenie na półce będą sprzedawane.

Adidas powiedzmy, że tego samego klapka sprzedaje w różnych nawet jakościach różnym klientom i to jest totalnie dopuszczalne.

Staramy się trzymać tę jakość na najwyższym poziomie i właśnie na pytania dlaczego gdzieś coś jest taniej sprzedawane de facto wydawałoby się, że ten sam produkt to nie jest kwestia degradacji jakości tylko po prostu wolumenu zamówienia i ostatecznie naszego zysku.

Bardzo ciekawa strategia.

Długo nie mogłam w ogóle znaleźć jakby nazwy na to zjawisko, które tak naprawdę wdrażają na własną odpowiedzialność marki, czy to w Polsce, czy w Europie, właśnie budując tę taką szeroką i niczym nie powstrzymaną dystrybucję.

Później kolejną konsekwencją jest to, że oni wystawiają albo sprzedają dalej jakby te produkty.

Szacujemy, że obecnie myślę, że jakieś 50, nawet 60% rynku po prostu świadomie odrzucamy, ze względu na to, że właśnie są to głównie dystrybutorzy czy marki, przepraszam, merczanci, sprzedawcy, którzy mają swoje bardzo rozwinięte, nieporównywalnie nawet do nas, sklepy na Allegro czy na innych marketplace'ach, gdzie my również jesteśmy typu Zalando, Amazon,

My w ostatnim czasie bardzo mocno staramy się budować taki bardzo zaawansowany playbook hurtowy, który de facto już nie jest tak naprawdę playbookiem hurtowym, tylko playbookiem dla, czyli jakby ścieżką argumentacji i propozycji wartości, którą każdy w firmie powinien znać.

Nawet jak się spotyka biznesowo albo nie biznesowo gdzieś tam

Jestem bardzo ciekawy, czy

Powiedzieliśmy sobie też o tym, że może brzydko, kolokwialnie powiem, uprawiacie ten storytelling, który bardzo mocno zbudował wasz brand i nadal myślę, że jest silnym driverem zachęcającym do zakupów.

To jest bardzo ciekawe pytanie, bo u nas

Natomiast w wyniku burzy mózgów ostatnio wyszło, że troszeczkę u nas na specyfikę naszej marki i też to, że w ramach, że podstawą czy to marketingu B2C i B2B, które się wzajemnie nieraz zacierają, bo już nie wiemy, która kampania

Troszeczkę inne komunikaty stosujemy w przypadku marketingu B2C, nawet jeśli chodzi o kwestię takiej jakby sposobu komunikacji jest on troszeczkę luźniejszy.

Staramy się, żeby to nie było takie on-on, jak zazwyczaj ten marketing B2B brzmi i buduje się wielokrotnie złożone zdania i wychwala tylko i wyłącznie swoją markę i nie wiadomo tak naprawdę koniec końców o co chodzi.

Wspomniałam wcześniej o tym playbooku, który zawsze ma taką trochę intro kim jesteśmy, dlaczego to robimy, kim jest nasz klient i to kim jesteśmy i trochę co chcemy osiągnąć jest praktycznie takie samo w przypadku marketingu B2C i B2B, więc staramy się, żeby rzeczywiście te komunikaty były oryginalne.

Tutaj bardzo mocno stawiamy rzeczywiście na LinkedIna.

Mamy naprawdę w strategii wpisane grupy i udziały grupa klapki i nieklapki, więc bardzo staramy się, żeby rzeczywiście tę grupę nieklapków rozwijać, no bo rzeczywiście chcemy budować te kolejne nogi nasze przychodowe, a widzimy, że jest oprócz tego, że mamy moce przerobowe w dziale produktowym, że rzeczywiście idziemy z tymi trendami, to po prostu produkujemy

Więc nawet w kontekście takiego wytestowania potencjału takich grup produktowych nieklapkowych, to pokazują wyniki sprzedaży naszych największych partnerów typu Decathlon, typu Biedronka, że te produkty nieklapkowe też umieją osiągać naprawdę super rezultaty.

Na półkach przekłada się też na sukcesy B2C, bo też ludzie wchodzą do naszego sklepu albo szukają nas na marketplace po zakupie na przykład stacjonarnie gdzieś tam w sieci handlowej, więc one tak nawzajem na siebie pracują, że te wskaźniki byłyby bardzo orientacyjne.

B2B, natomiast jeśli chodzi właśnie o tego typu wskaźniki, nie wiem, sprawdzanie wskaźnika konwersji, czy kosztu konwersji, czy ostatecznie właśnie kosztu trochę uzyskania zapytania ofertowego, no bo to jest chyba najlepszy wskaźnik, to mierzymy, tak?

Myślę, że to jest w odpowiedni sposób jakoś zawyżone, bo osoby, które do nas trafiają, niekoniecznie usłyszały o nas gdzieś tam na targach branżowych.

Wydaje mi się, że złapanie tego wszystkiego byłoby bardzo sztuczne i bardzo takie uznaniowe i bazujące tylko i wyłącznie na takich miernikach technologicznych, miernikach, powiedzmy, że performance marketingu, bo rzeczywiście w momencie, kiedy ma się im większą rozpoznawalność, tym większy jest ten taki szeptany marketing,

który jest totalnie niemierzalny i totalnie niemierzalne jest rzeczywiście przełożenie tej rozpoznawalności na jakieś obliczenia dotyczące kosztów pozyskania klientów.

Więc jakby wprost odpowiadając, staramy się złapać to w pewnych elementach, które też trzeba mierzyć i też sprawdzać opłacalność rzeczywiście tych kampanii, no ale w momencie kiedy rzeczywiście

Bardzo rozsądna jest ta odpowiedź, bo rzeczywiście atrybucja w ogóle w marketingu jest złotym gralem, aby robić ją poprawnie, a przy tym wszystkim, co robicie wy i tym

Przenikaniu się tych kanałów między sobą rzeczywiście myślę, że tak jak wspomniałaś, byłoby to pewnie dosyć sztuczne i uznaniowe, który kanał superformował i jakie dawał efekty.

Jesteście, tak identyfikuję to, na bardzo już zaawansowanym takim poziomie, gdzie macie dość dużą grupę tych odbiorców, posegmentowanych odbiorców.

Bo w momencie, kiedy rzeczywiście przychodzi na przykład duży klient, no to owszem bazuje na naszych propozycjach produktowych, ale często to wygląda tak, że na przykład tutaj wchodzi jakaś modyfikacja, tutaj inna modyfikacja i to naprawdę wszystko zmienia, bo na etapie samplowania, na etapie prototypowania wygląda to tak, że później zespół projektowy musi na nowo troszeczkę robić dany produkt.

To jest bardzo ciekawe.

Po raz pierwszy usłyszałam, że można klapki na kilogramy sprzedawać.

Bardzo ważną kwestią jest rzeczywiście, mogę wrócić w ogóle Tomku do twojego pytania i do rady, że dobra komunikacja międzyzespołowa, albo przynajmniej na poziomie szacunku do siebie nawzajem jest totalnie niezbędna.

Jeśli to nie działa, to naprawdę nic nie zadziała w firmie i bardzo szybko

My akurat jesteśmy wyznawcami Asany i mamy wszystkie

Procesy, które dzieją się co najmniej dwukrotnie, już drugi albo trzeci raz, staramy się zrobić z tego wzory, więc jeśli chodzi o wzory zamówień, no to nawet nie zamówień, tylko nawet od początku, od momentu ofertowania mamy wzory rozpisane per każdy klient.

Wtedy rozpoczyna pracę dział produktowy, dział projektowy, żeby rzeczywiście sprawdzić, czy klient nie miał żadnych zastrzeżeń do tych produktów, które zostały.

Idą te wszystkie kolejne kwestie właśnie łańcuchu, czyli zlecenie produkcji, później wyprodukowanie, kontrola jakości, sprowadzanie tych produktów przez naszą specjalistkę do spraw importu, później przetransportowanie z portu do naszego magazynu albo do magazynu bezpośrednio klienta i później wystawienie produktów na półce.

Jedyne co, to są zawsze jakieś pogłoski kuluarowe i nasza specjalistka do spraw importu...

Natomiast dużo jest rzeczywiście niewiadomych, natomiast my staramy się obliczyć każdą cenę cząstkową, która na globalu daje tę cenę, którą my płacimy od dostawki.

Czy było jakieś takie wydarzenie, które wspominacie jako takie, które przerosło wszelkie oczekiwania zakładane temu, tak żeby pokazać właśnie takie skrajności tego dość skomplikowanego tak naprawdę procesu?

Nie wiem, czy na pewno wiecie, co się działo na początku pandemii, czy tam w 2021 roku, kiedy były naprawdę kontenery za 10-15 tysięcy dolarów.

I to były absolutnie najwyższe stawki

Ewer, historycznie i to są takie rzeczy, które nie są uzależnione przede wszystkim od nas i czy my jakby się wyłożyliśmy, jakby nie do końca się wyłożyliśmy, już było blisko, ale myślę, że takie zabezpieczenia finansowe, zabezpieczenia kredytowe są mega, mega ważne w tej branży, no bo rzeczywiście trzeba zawsze liczyć na

Nazwałbym to raczej doświadczonym przedsiębiorcą, prawda?

Myśleliśmy, że ta rozpoznawalność z wielkim hukiem i sukcesem przełoży się na sukcesy B2C i B2B.

Natomiast jeśli chodzi właśnie o B2B, no to właśnie ta kwestia bezpośredniego przełożenia rozpoznawalności na zamówienia.

Zastanawiamy się, czy w ogóle podejmować współpracę z tym konkurencyjnym podmiotem, bo ostatecznie mogą zrezygnować z zamówień w przyszłym roku, w kolejnym i tak dalej.

Joasiu, myślę, że dopływamy do brzegu tej naszej dzisiejszej podróży, niezwykle ciekawej i myślę, że dla wielu bardzo interesującej, bo z waszej perspektywy to jest naprawdę kawał historii, którą reaktywowaliście i od tego czasu zbudowaliście już.

Mają pewnie jakieś incognito właśnie po to, żeby nie dostawać wiadomości ich rozpraszających.

Uważam, że masa naprawdę interesujących informacji dla osób, które albo w ogóle w tej branży jeszcze, w sensie w tym kanale B2B jeszcze nie funkcjonują, ale też myślę, że dla takich, którzy...

Czasami pewnie zadają sobie pytanie, czy robię to dobrze albo co robię nie tak, że to wcale nie jest takie proste, że to nie jest tak, że tak jak w waszym nawet przypadku przy świetnie rozpoznawalnym brandem.

I porozmawiamy o jakichś dalszych, powiedzmy, elementach, albo właśnie o tych procesach, bo to jest też niezwykle istotne, co powiedziałaś, kilkadziesiąt czy dziesiątki procesów, które powstają praktycznie przy każdym z zamówień.