Mentionsy

Piotr Sornat, AvePoint.

Wiesz co Piotrze, chciałbym zanim przejdziemy jeszcze do IT Dev, chciałbym porozmawiać trochę o twojej przyszłości i doświadczeniu w firmie AvePoint, a może nawet pokusimy się o porozmawianie co przed AvePoint.

No bo faktycznie przed dołączeniem tutaj do zarządu w IT Dev pracowałeś w AvePoint kilkanaście lat.

AvePoint z kolei w tamtym czasie, mówimy rok 2008 w tym momencie, chociaż to AvePoint już był w 2007, już ten zespół istniał, kiedy ja przyszedłem.

Więc na tamtym etapie AvePoint, który był kompletnie nieznany w Europie, miał już historię w Stanach, całkiem niezłą, bo zbudował ją na biznesie federalnym, na biznesie...

Armii amerykańskiej, banków, farmy, czyli dosyć trudny biznes, ale wdzięczny w tych referencjach i w tym wszystkim, więc całkiem świetnie sobie tutaj poradził AvePoint w Stanach.

I zdobędzie klientów enterprise'owych, dużych klientów, bo w takich specjalizował się AvePoint przez większość czasu.

AvePoint wtedy zaczynając miał biura blisko lotniska, więc nie było to aż takie, powiedzmy, ekscytujące w tamtym czasie.

Natomiast ta szansa na zmianę, szansa właśnie na wejście w ten solution selling, to dokładnie tego, czego szukałem, to akurat AvePoint mi oferował.

Czyli czy ten solution selling to był jedyny taki punkt przełomowy tego, że wybrałeś jednak dołączenie do AvePoint, co tak naprawdę zaczęło twoją długoletnią współpracę z nimi?

Więc tutaj wydaje mi się, ta chemia się od razu pojawiła i tak naprawdę te rzeczy, z którymi nie czułem się tak komfortowo, czyli ten background, brak backgroundu technicznego tutaj zupełnie nie grał roli, bo jednak te powiedzmy spotkanie naszych osobowości i zrozumienie tego, co AvePoint wtedy szukał i co ja mogę zaoferować, wydaje mi się, że to

Dzisiaj AvePoint jest organizacją globalną, o globalnym zasięgu, z wieloma tysiącami klientów, z wieloma milionami użytkowników tak naprawdę na swoich produktach typu SaaS i nie tylko.

No i jakbyś ocenił to w kontekście, czy AvePoint jest już tam, gdzie Tom Lin mówił, że będzie, czy jeszcze jednak ta wizja, żeby się ziścić trochę czasu potrzeba?

I ja to usłyszałem kilkanaście lat temu i to rzeczywiście dzisiaj tak jest i tak się dzieje, więc to też było bardzo pociągające w AvePoint, że to co słyszeliśmy na naszych spotkaniach, na naszych townhallach, te rzeczy rzeczywiście inkrementalnie widzieliśmy jak się dzieją.

Zastanawia mnie, na którym etapie tej drogi, długoletniej drogi współpracy z AvePoint, pojawił się IT Dev?

Bo zdradzę, że wiem już, że nie na końcu, w sensie to nie jest tak, że odszedłeś z AvePoint do IT Dev tak po prostu.

Był to rok 2008, czyli też moje początki w AvePoint, kiedy moim pierwszym regionem to była Centralna Wschodnia Europa, ale to na dosyć krótki czas.

I zaczęliśmy właśnie od takiego partnerstwa strategicznego, co było dosyć unikalne na tamte czasy w AvePoint, bo była to organizacja, która polegała w 99% powiedziałbym na sprzedaży bezpośredniej.

Natomiast te główne skupienie było na Polsce i tutaj mieliśmy sporo szczęścia na początku, bo udało nam się zaznaczyć ten region na mapie AvePoint.

Niekoniecznie to było celem AvePoint ten region i co szybko też się okazało, bo po tym wstępnym sukcesie w Polsce moje obowiązki się rozszerzyły, mój region się rozszerzył.

Wszyscy ci klienci z tego 2008, 2009, 2010, 2011 nadal są klientami AvePoint i nadal używają zarówno tych narzędzi on-premisowych, jeśli te środowiska jeszcze istnieją, a dla wielu nadal istnieją, jak również te nowe środowiska chmurowe.

Okej, no to powiedzmy, że w tamtych czasach AvePoint dość zachowawczo traktował ten rynek tutaj Europy Środkowo-Wschodniej.

AvePoint otwiera nowe biura w różnych miejscach świata.

I tutaj pozdrowienia dla Karoliny Arcimowicz, która była Polką, która ten rynek rozpoczęła dla AvePoint z takim sukcesem, że to było pierwsze biuro w ogóle, jakie powstało na kanwie jej sukcesu głównie.

Do swoich krajów, z których pochodzili i tam kontynuowanie właśnie tej pracy dla AvePoint, co było przez wielu przyjętych bardzo entuzjastycznie.

I o wiele łatwiej nam było, mówię nam jeszcze jako AvePoint, polegać na tym strategicznym partnerstwie niż ryzykować, inwestować lokalnie.

I AvePoint rzeczywiście patrzył coraz bardziej przyjaźnie właśnie w kierunku modelu partnerskiego sprzedaży, więc to się też zaczynało spotykać i ustaliliśmy, że będziemy kontynuować to w ramach tego strategicznego partnerstwa z IT Dev.

Więc ten model, my go przecieraliśmy tutaj, mogę powiedzieć, na naszym rynku i my go również kontynuujemy i budujemy nadal dla AvePoint.

Ja tak sobie myślę, że to strategiczne parterstwo AvePointa z IT Dev to trochę jest model pionierów tego, co dzisiaj AvePoint ingwestuje bardziej, to co dzisiaj jest takim kluczowym elementem, o którym sobie za chwilę też porozmawiamy.

Mówię w kontekście AvePointa.

Bo ceremonia nazywa się Closing Bell Ceremonic i jest głównie zarezerwowana dla partnerów, dla vendorów, którzy na Dazdak wchodzą, czyli w momencie tego IPO, który AvePoint już miał w 2021 roku.

Czyli był to event, który, że tak powiem kolokwialnie, wwodował nową platformę Elements, AvePoint Elements, chociaż może nie do końca aż tak nową, bo ona już miała powiedzmy swoje zalążki troszeczkę wcześniej, ale tutaj w pełnym wymiarze takim i z pełną rozciągłością również Multicloud, nie tylko Microsoft, co też jest dużą zmianą.

Dla partnerów MSP, czyli dla usług zarządzanych, dla tych partnerów, którzy się tym zajmują, co jest ogromną szansą na zagospodarowanie przez AvePoint tego rynku średniego i mniejszego klienta, na którym aż tak proaktywnie historycznie się nie skupiał, pomimo że tych klientów miał i bardzo dużo, bo było mnóstwo klientów niewielkich rozmiarów, którzy widzieli w tym wartość i pasowało to do ich biznesu.

Jednak historycznie AvePoint rozwinął się na tym sektorze enterprise'owym i dużych powiedzmy rządowych agencji, czyli raczej duże i kompleksowe powiedzmy wdrożenia i organizacje.

Czy premiera jej nowej wersji, tak naprawdę tak trzeba by powiedzieć, to jest jednocześnie znak, że AvePoint zmienia ten punkt ciężkości i będzie się skupiał jednak bardziej na rynku SMB dzisiaj, czyli małych i średnich przedsiębiorstw?

Czyli jest to rynek bardzo atrakcyjny, ale najłatwiej go zagospodarować przez sieć partnerską dla AvePoint.

I myślę, że taki jest zamysł, żeby jednak AvePoint koncentrował.

Piotr Sornat, AvePoint.

W tym wypadku nie jest naszym tutaj celem, ale widzimy ten trend sami tutaj na naszym rynku, więc myślę, że AvePoint też to widzi i ma o wiele więcej powiedzmy punktów obserwacyjnych globalnie, bo tych biur jest 28 tak, mocno zlokalizowanych, więc oni również obserwują te rynki i myślę, że jest to sposób, aby zagospodarować tym rynkiem i dostarczyć tą wartość, ale właśnie poprzez sieć partnerską.

Tak, więc jak my się wpasowujemy jako IT Dev w tą całą układankę od strony AvePointa, pytam na razie.

Bardzo podobnie, to znaczy trochę mimikujemy to, co robił AvePoint historycznie, czyli my sami w ostatnich latach, powiedzmy pięciu latach, opracowaliśmy strategię, zarówno podobną strategię produktową, tak, jak również strategię Go West, tak zwaną, tak, czyli stworzyliśmy...

Names mentioned, Piotr Sornat, AvePoint.

Plany już realizujemy, czyli dzięki temu, że pracujemy z partnerami AvePoint, powiedzmy wprowadzamy ich w ten świat AvePoint i pomagamy im dostarczać usługi, zbudować nową odmogę tego biznesu.

I jest to produkt, który finalnie chcemy oferować na rynek, do rynku partnerskiego bardzo podobnie jak AvePoint, więc te relacje, które budujemy dzięki AvePointowi i budowaniu tych kanałów również powoli zaczynamy wykorzystywać do tego, aby to replikować i aby ten produkt w uproszczonej wersji powiedzmy trafiał do klienta poprzez partnerów, a my bardziej idziemy w kierunku dużego klienta, dużego

Piotr Sornat, AvePoint.

Czyli podsumowując, pod względem strategicznym odnośnie IT Dev mamy element AvePointowy, czyli strategiczne partnerstwo, które ma na celu ułatwienie wdrożenia

No, powiedzmy, uprośmy produktów AvePointa, które między innymi opiekują dane, adresują różnego rodzaju niedoskonałości platformy chmurowych, czy platform chmurowych.

I ta wiedza AvePointowa i również nasza od 2008 roku w tych obszarach właśnie związanych z danymi ona również wie, że będzie procentować w tych innych technologiach chmurowych, konkurencyjnych technologiach chmurowych, no bo widzimy ten trend, że klienci

Piotr Sornat, AvePoint

Piotr Sornat, AvePoint.

Znowu ja bardzo tutaj cenię sobie doświadczenia z AvePoint i często je replikuje, więc mamy też taki threshold, który nam mówi, podobnie jak z tym biurem IT Devowym w DAH, jak i wcześniej biurami AvePointowymi też w DAH na przykład jako pierwszym, to bardzo podobny model tutaj wdrażamy, czyli mamy jakiś cel, threshold na konkretny rynek i mogę zdradzić, że takimi rynkami, które mocno targetujemy, że tak powiem, to jest Benelux i Nordics.

Również AvePoint tam jest i to też dla nas nie jest bez znaczenia, bo ta współpraca jest bardzo bliska, więc jesteśmy w stanie łączyć tą wartość, bo ona się świetnie uzupełnia, również dla AvePointa, który...

Historycznie, ja też to mogę powiedzieć z autopsji, był bardziej na tym backendzie, bardziej dla ludzi od security, bardziej dla ludzi od IT historycznie, a IT dev i dlatego też upatrzyłem tutaj z taką lekką zazdrością, że ta interakcja była mocniej frontendowa, biznesowa z tymi liderami powiedzmy biznesu, którzy tego AvePointa niekoniecznie...

Piotr Sornat, Piotr Sornat, AvePoint.

A czy fakt, że IT Dev tak bardzo zajmuje się elementami biznesowymi w kontrze do tego, że AvePoint zajmował się elementami technicznymi mocno wpłynęło na to, że postanowiłeś jednak tutaj po długoletniej współpracy z AvePoint się przenieść i rozwijać?

Piotrze, przyznam, że ostatnie mam pytanie do Ciebie, ale nie wiem, czy nie najtrudniejsze, bo rozmawialiśmy dzisiaj sporo o Twoim doświadczeniu, o doświadczeniu w AvePoint, o doświadczeniu w IT Dev, o sposobie produkcji wizji na właśnie produkty cyfrowe i chciałem się Ciebie zapytać, które z tych doświadczeń było dla Ciebie najważniejsze i dlaczego?

Tak, no na to pytanie pewnie różnie bym odpowiedział na różnych etapach mojej ścieżki zawodowej, bo gdyby ktoś mnie zapytał w pierwszych latach moich w AvePoint, to tym najważniejszym pewnie było budowanie relacji długoterminowych z globalnymi klientami i dodawanie wartości do nich na poziomie nie tylko projektu, a programu.

Tak zresztą powstała rola na kanwie tego podejścia w AvePoint.

I można o tym przeczytać na stronie AvePointowej.

I obserwowanie tych osób, jak rosły w swoim doświadczeniu i po latach, iluś tam pięciu czy więcej latach spędzonych w AvePoint,