Mentionsy

CRM jako narzędzie decyzyjne.

A o tym myślę, że ci, co słuchają nas od pierwszego odcinka B2B Master Class wiedzą, że filozofia w Mako jest taka, że CRM i platforma B2B to jest tak naprawdę jedno ciało, jeden organizm i ona tak naprawdę bardzo ze sobą mocno przenika.

No i dzisiaj porozmawiamy sobie w ogóle o CRM i o takiej mojej diagnozie, dlaczego bardzo często te firmy, które były przyzwyczajone do tego, że mają utrzymywanych klientów,

Czyli dzisiaj wracamy do tematu lejka sprzedażowego, no i wracamy do tematu CRM-u jako systemu.

No to zacznijmy od tego CRM-a, bo to jest de facto takie pierwsze narzędzie, które się kojarzy sprzedaży.

Myślę, że wszyscy od lat 90. słyszeli o tych CRM-ach i słyszeli różnego rodzaju rzeczy na ten temat.

Natomiast wydaje mi się, że cała krzywda, jaka się wydarzyła na rynku, to jest taka, że CRM skojarzył się bardzo mocno z tematem takim administracyjnym.

To znaczy przedstawiciele handlowi narzekali, że muszą coś uzupełniać w CRM-ie.

Dyrektorzy handlowi narzekali, że muszą coś udostępniać w CRM-ie i na koniec dnia, kiedy tak naprawdę ta nuda już wszystkich osiągnęła i brakowało już pewnych takich konsekwencji wypełniania tych danych, okazywało się, że te dane są na tyle nieaktualne, że już nikt z nich nie korzysta.

Dlaczego jest w ogóle ważny CRM z perspektywy dzisiejszych czasów?

I teraz patrząc z perspektywy CRM-u, jakie powinna być de facto według mnie definicja CRM-u?

CRM to powinien być narzędzie wspomagające sprzedaż z jednej strony albo generujący sprzedaż z drugiej strony.

Ponieważ jeśli my sobie powiemy, że używamy CRM-a po to, żeby wpisać potem tabelkę, bo ta tabelka gdzieś idzie, to uznaję taki CRM za bezsensowny.

A jeśli sobie powiemy, że CRM jest dla nas naturalnym elementem leja sprzedażowego i naturalnym elementem raportowania leja sprzedażowego, no to ta sytuacja się już bardzo mocno zmienia.

Czyli zacznijmy de facto od podstaw w ogóle czym jest CRM.

Czyli tak, z jednej strony w CRM przede wszystkim musimy utrzymywać bazę naszych klientów obecnych, to jest wiadome.

Natomiast w CRM utrzymujemy bazę danych przyszłych klientów i to jest kluczowe, no bo

Zwróćcie uwagę, że w CRM-ach bardzo często pojawia się też tak naprawdę nazwa potocznie używana danego miejsca, bo często nazwa biznesu czy działalności gospodarczej nie odpowiada realnie temu miejscu.

I teraz, kiedy my z takim CRM zaczynamy budować bazę danych w postaci tego, że mamy przede wszystkim już tych klientów opisanych, no bo najczęściej oni są w systemie ERP jako te firmy, które sprzedają na fakturze, więc one de facto też już są w CRM, to to jest pierwszy krok.

Druga ważna rzecz w CRM-ie to jest to, kto realnie jest decydentem w tej firmie.

I tej informacji bardzo często nie ma w CRM-ach i systemach ERP, bo najczęściej jest to informacja aktualizowana na poziomie tak naprawdę ERP-a.

Czyli to jest druga istotna rzecz z perspektywy CRM, czyli nie tylko mamy dane firmy,

No bo w momencie, w którym my tych klientów wprowadzimy w CRM i o tym sobie zaraz, o tym procesie opowiemy, możemy sobie zobaczyć, ilu mamy klientów do zdobycia i jak potencjalnie przychód jesteśmy w stanie wygenerować na tych klientach, no bo mniej więcej wiemy, ile do każdej...

Kiedy mamy tą bazę centralnie w CRM, czyli bazę przyszłych klientów, no to jest to baza nasza, naszej firmy i my możemy tak naprawdę wymagać od przedstawicieli handlowych działania na tych klientach lub działanie po prostu agenta AI na tych nowych klientach przyszłych, którzy są.

Czyli w CRM-ie trzymamy zarówno bazę własnych klientów, jak i też bazę przyszłych klientów.

Z jednej strony najprostszy sposób, oczywiście, to jest osoba centralnie... Często pojawia się takie pojęcie administrator CRM, czy tam powiedzmy osoba, która zajmuje się poszukiwaniem tych kontaktów.

Natomiast często, że też te CRM-y nie były na tyle dobrze wdrażane, że dla nich ten CRM zawsze był jakimś takim dodatkowym problemem.

Natomiast jak to wpływa na CRM?

I dlaczego CRM tutaj jest istotne?

No bo CRM pomaga nam bardzo mocno w outbandzie.

Czyli jeśli jesteśmy powiedzmy jednoosobowym outbandem, czyli na przykład nie dostaliśmy tej bazy sourcingowej, to ja jako PH pracując z CRM jestem w stanie sobie przygotować bazę do wychodzenia do nowych klientów.

CRM jako narzędzie decyzyjne.

No i tu pojawia się znowu pojęcie CRM-u, to znaczy taki dyrektor może wejść do CRM-a, wpisać w tę restaurację kwiat paproci i to jest właśnie ważne, co powiedziałem wcześniej, że on nie wie, że za tą firmą stoi np.

agencja marketingowa Krzyś, tylko nazywa się potocznie ta restauracja kwiat paproci, w związku z tym tego typu rzeczy w CRM-ie też są istotne do zapisu.

No i teraz przechodzimy do takich dwóch obszarów w CRM-ach, które są dosyć istotne.

Ja tu też pokazywałem przy okazji odcinka o tym, jak przedstawiciel handlowy może pracować w Oracommerce, w platformie B2B, która jest sklejona ze sobą w CRM-ie i dlaczego to jest wszystko istotne.

Czym jest sygnał i dlaczego on powinien być w CRM?

Wiadomo jest jaka cena, jaki produkt, jakie są rzeczy, ale są firmy, które mają produkty bardzo indywidualne, więc bardzo często działy handlowe wykorzystują CRM, i to też bardzo mocno polecam, do etapowania sygnałów sprzedażowych, które wymagają gdzieś po prostu śledzenia, na którym etapie dana sprzedaż funkcjonuje.

Najprostsza jakby metoda tak naprawdę zarządzania zadaniami, a te zadania są posortowane według kolumn i każda ze swoich firm ma kolumny, które pasują do ich procesów, więc błagam Was, jeśli Wam powiecie, że w CRM macie tylko trzy kolumny i ich się nie da zmienić,

Natomiast ilu polskich firmach dystrybucyjnych, produkcyjnych, CRM w ten sposób działa, że jesteście w stanie pozyskać takie dane?

Więc on trafia do szansy sprzedażowej już jako po prostu ta osoba, która już rozważa naszą ofertę, ale znowu to też nie jest tak, że my sobie tam robimy ich z boku poza CRM-em, tylko my w tym CRM-ie dalej pracujemy, czyli dalej tą szansę sprzedażową obrabiamy.

Kiedy mówiliśmy o tym, że platforma B2B bez CRM-u trochę nie ma sensu, my to też używamy czasami słowo panel handlowca, bo tak to się rozważa w Polsce, to właśnie zwróćcie uwagę, że w momencie, kiedy my przejdziemy tę szansę sprzedażową, czyli klient przyjdzie, wyśle nam ofertę, on jest zaangażowany, to w momencie sukcesu, czyli w momencie, w którym on zaczyna z nami pracować, czyli powiedzmy ta restauracja Kwiat Paproci powiedziała OK, będziemy kupowali od Was makaron, to my mówimy OK.

I teraz w momencie, w którym mamy zarówno ten panel w postaci e-commerce'u B2B i mamy w CRM opisane te wszystkie etapy działania w zakresie danych kontaktowych, mapowania kto, co i jak itd.

CRM, który aktywnie funkcjonuje z handlowcami, działa strukturą i służy do raportowania.

Więc podsumowując, jak sami widzicie, CRM to nie jest nic skomplikowanego.

Jakby widziałem wiele zapytań ofertowych CRM-owych, gdzie wszyscy się skupiali, że ten CRM musi być zintegrowany z Outlookiem, zintegrowany z Gmailem, że on ma sam pisać, że on ma w ogóle wklejać, nie wiem, super oferty i tak dalej.

Tylko, że to powoduje, że ludzie zamiast wdrożyć prostego CRM-a, który Wam załatwi ten temat sygnałów i szans sprzedażowych, etapowości,

My o CRM i o platformach B2B będziemy jeszcze mnóstwo mówić, natomiast to jest taki odcinek, w którym chciałem Wam po prostu powiedzieć o tych podstawach, jakim jest właśnie sygnał, szansa sprzedażowa, etapowość, szacowanie przychodów, no i w jaki sposób można wykorzystać do tego też narzędzia typu Marketing Automation.

Mam nadzieję, że dla Was ten materiał będzie interesujący i zmotywował Was do tego, żebyśmy chociaż drobną rzecz zrobili w filmie w zakresie CRM-a i porządkowania danych i w zakresie po prostu wsparcia działów handlowych do tego, żeby więcej się sprzedawało.