Czy płatności odroczone przyjęły się w Polsce?

Łukasz Dwulit, Head of Klarna w Polsce, czyli człowiek zarządzający firmą zajmującą się płatnościami odroczonymi. Było coś dla panu w samochodach, to teraz będzie trochę dla pani, choć koledzy moi tutaj ze studia też chętnie się dowiedzą, czym jest Klarna, bo dotychczas nie wiedzieli. Dzień dobry. Dzień dobry, dziękuję za zaproszenie. Bardzo nam miło, że pan je przyjął. Czym są zakupy nowej generacji? Bo tak państwo nazywają te zakupy odroczone, choć one chyba w sumie niczym nowym nie są. Zakupy odroczone i płatności odroczone to tak naprawdę produkt, rozwiązanie konsumenckie, które pozwala naszym konsumentom tak naprawdę odroczyć tą płatność. Otrzymać produkt przed płatnością, mieć możliwość poznania go, sprawdzenia czym on jest, zdecydowania się, czy go zostawi, czy go na przykład zwróci.

Zależy to od rozwiązania, które mamy. W naszym przypadku, jeżeli chodzi o Klarne, naszym koronnym produktem jest to, że nie pobieramy żadnych dodatkowych opłat, oprocentowania. Nie jest to kredyt konsumencki. Od klienta? Tak, nie jest to kredyt konsumencki. O ten schemat działania też zaraz pana zapytam. Dokładnie. Nie jest to kredyt konsumencki, więc my skupiamy się na tym, aby to doświadczenie zakupowe było jak najwyższe. Czyli ten konsument, który dokonuje zakupu w sklepie naszego partnera płaci tyle, ile widzi na koniec dnia na swoim koszyku. I to jest to, co my chcemy oferować. A co jeśli nie zapłaci? Wtedy po naszej stronie oczywiście dokonujemy przypomnień, staramy się z nim skontaktować i próbujemy dojść do wspólnego porozumienia.

My mamy dwie grupy klientów. Naszym klientem jest oczywiście sklep, któremu my mamy za zadanie dostarczać wartość w postaci zwiększonego koszyka zakupowego, nowych użytkowników, których jesteśmy w stanie drive'ować z naszej aplikacji czy z innych kanałów marketingowych. No i oczywiście jest to ten konsument, który dostaje Jedno miejsce, w którym jest w stanie zarządzać swoimi zakupami. Wszelkiego rodzaju zniżki, kupony, promocje również znajdują się w jednym miejscu, dzięki czemu to jego doświadczenie zakupowe jest wyższe i lepsze. On wtedy mimo wolnie wydaje więcej. Ale na czym państwo zarabiają? Czy państwo są jak bank, jak Klarna? Nasze prowizje są zarówno ze strony merchantów, czyli ta usługa płatnościowa, która jest u naszego merchanta.

Oczywiście my między sobą mamy prowizję, która występuje w sytuacji, kiedy ten konsument... Bo sklepom też się to ryzyko opłaca, rozumiem koniec końców, tak? Bo ta skłonność do zakupu jest większa? Sklep nie ma żadnego ryzyka, bo pieniądze dostaje od razu po dokonaniu zakupu i Klarna przelewa mu bezpośrednio pieniądze. Sklep dostaje wartość w postaci większego koszyka zakupowego, większej ilości towaru, które są w stanie ci klienci kupić i rozłożyć sobie wtedy właśnie na raty czy płatność odroczoną. I płaci za to prowizję, na której państwo zarabiają. Dokładnie tak. I ta prowizja ciągle jest korzystniejsza niż to ryzyko? Bo jaki jest procent, nazwijmy to może nie złych kredytów, ale tych takich złych płatności, które nie są spłacane? Ten procent jest bardzo niski, on jest w granicach jednego, dwóch procentów i to cały czas tak naprawdę w miarę rozwoju jest cały czas optymalizowane.

Jeszcze raz podkreślę, że merchant nie ma żadnego ryzyka, jeżeli chodzi o niespłacony... Tak, sprzedawca nie ma żadnego ryzyka, jeżeli chodzi o spłacony koszyk czy oczekiwanie na gotówki. Ta gotówka od razu wpada na ich konto w momencie, kiedy konsument, jego klient dokona płatności na przykład poprzez Klarne. Dodatkowo my, mając dane dotyczące tego użytkownika, jakie on kupuje produkty, w jakiej kategorii. No właśnie, bo Państwo mają dostęp do strategicznych danych. I to jest ta rzecz, która nam się wydaje, banki do tej pory ich nie wykorzystywały. Banki mają bardzo dużo informacji na temat konsumenta, gdzie kupuje, jak kupuje i w jaki sposób wydaje te pieniądze. My mając te informacje jesteśmy w stanie dokładnie profilować tego konsumenta dla właśnie sklepu, dzięki czemu dostarczamy mu konsumenta wartościowego. To nie jest konsument, który gdzieś tam jest złapany jakimiś marketingiem, przychodzi i patrzy co to są za buty, co to jest za brand, ale jest to konsument, który rzeczywiście jest zainteresowany daną kategorią zakupową i w niej jakby

Jesteśmy jakby oddzielną usługą płatnościową, która po prostu stara się tworzyć tą grupę klientów, którzy rozumieją czym jest Klarna i korzystają z niej w właściwy sposób. A jaki jest procent płatności wszystkich online w Polsce właśnie poprzez płatności odroczone generalnie? Z naszej perspektywy patrząc, szczególnie jeżeli chodzi o vertical modowy czy kosmetyczny, to bardzo często udaje nam się osiągać od 10 do 15% na koszyku wśród partnerów, którzy z nami… To jest bardzo dużo. Gdyby spowodował jakiś rodzaj zatorów płatniczych w rynku, no to mogłoby być dosyć ryzykowne, skoro nikt tego nie kontroluje, w tym np. KNF jako rynku finansowego w pewnym sensie, prawda? Wydaje mi się, że ryzyko jest po naszej stronie i to my i ci użytkownicy, którzy są przez nas wybierani do tego kredytu.

Nie każdy może tak skorzystać. Na pewno tak. Tak jak powiedziałem, my dokonujemy tej analizy kredytowej i pobieramy te dane z agencji kredytowych. Właśnie po to, aby ci użytkownicy, którzy znajdują się i zaczynają korzystać z klarny, są użytkownikami, którzy są wypłacalni, są sprzedawalni. To nie ma być usługa kredytowa, żeby nabrać dużo i nie być w stanie spłacić. A to, o czym my apelujemy i też jakby staramy się edukować, to jest po to, żeby zdobyć tą płynność, żeby być w stanie Być w stanie pozwolić sobie na więcej, ale dalej być w stanie spłacić to w tych... Dane sklarny wpływają na zdolność kredytową? To znaczy one są też do BIKu wysyłane? Na ten moment nie. A planują państwo? To zależy od regulacji. A no właśnie, bo to cały czas o tych regulacjach, wokół tych regulacji rozmawiamy.

BNPL to żeby wyjaśnić naszym widzom Book Now, Pay Later. Patrząc na płatności odroczone myślę, że spokojnie ta branża praktycznie się podwoi. W ciągu roku? W ciągu roku, w ciągu pięciu lat bym powiedział. Patrząc też na to, w jaki sposób ona ewoluuje i to, że staramy się, szczególnie jako Klarna, budować też dodatkowe kanały, które pozwalają drive'ować nowych konsumentów czy właśnie poprawiać ten koszyk zakupowy. Sklepy zaczynają też patrzeć inaczej, jak na samą branżę fintech, czy na przykład właśnie Klarne, że to nie jest tylko sam buy now, pay later, kup teraz, zapłać później, ale też cały nasz ekosystem, który my staramy się oferować naszym sklepom, jak na przykład przyjęty StockArt, czyli prawie półtora miliona użytkowników aktywnie korzystających ze StockArtów, którzy teraz są w stanie korzystać zarówno z Klarne, jak i dalej współpracować ze sklepami.

Czyli podwojenie rynku w ciągu pięciu lat. A kto jest głównym konsumentem, odbiorcą tych odroczonych płatności? Jaka to jest kategoria wiekowa? Jaki to jest profil użytkownika? Jeżeli chodzi o nasz polski rynek, to jest to głównie młody konsument. To generacja Z, czy millennialsi, to ludzie, którzy teraz dopiero dziś zaczynają wkraczać na ten rynek zakupowy i też szukając właśnie alternatyw, czy to dla kart kredytowych, czy to innych rozwiązań płatności, czy to właśnie dla Posiadania możliwości aplikacji, która jakby agreguje całą listę ich zakupową. Jest to jakby główna naczelna grupa. Jednak patrząc z perspektywy Klarny globalnie, czy w samym rynku europejskim, jest to każda tak naprawdę.

Nie obrotów sprzedaży, czyli takiej już zapłacowej. Na rynku takim jak polskim dalej widzimy duże tempo wzrostów i dużą moc zakupową samego konsumenta. Myślę, że usługa płatnościowa też pomaga, sama Klarna pomaga w optymalizowaniu tego budżetu domowego, pozwalaniu właśnie na odpowiednie planowanie go w taki sposób, aby można było dalej utrzymać odpowiednie tempo wzrostów i zapewnić sobie ciekawe rzeczy, które można kupić za pomocą Klarny. Już chciałam pana zapytać, czy łatwiej wpaść w spiralę zadłużenia przy karcie kredytowej, czy przy odroczonych płatnościach, ale spodziewam się, co pan odpowie. Mogę odpowiedzieć cały czas. Karta kredytowa przede wszystkim ma roczne opłaty. Jest nastawiona po to, aby konsumować te dodatkowe koszta po stronie konsumenta.

Model biznesowy karty jest zbudowany w taki sposób, aby rzeczywiście zarabiać na tym nieświadomym kliencie, który się spóźnia, który się nie wyrabia, który nie rozumie, w jaki sposób to działa. Klarna ma swoje prowizje między sklepem a sobą, a ten konsument ma mieć doświadczenie zakupowe, ma być zadowolony z tych zakupów, ma mieć wszystko w jednym miejscu, ma widzieć jakie produkty kupił, znać ich adres wysyłkowy, widzieć gdzie ten kurier jest, mieć możliwość jego zwrócenia czy też sprzedania na dodatkowym portalu, jeżeli na przykład Nie interesuje ten produkt, a też mamy taką opcję Resale Batonu, który gdzieś tam nawiązuje do Circular Economy w taki właśnie sposób, żeby umożliwiać tym konsumentom np. odsprzedawanie czy nie wyrzucanie tych produktów. Więc są dwa różne oddzielne modele biznesowe.

Jeden jest nastawiony na konsumowanie dodatkowego dochodu, jeżeli chodzi o konsumenta, to są karty kredytowe czy inni nasi konkurencji z branży Buy Now, Pay Later. A jeżeli chodzi o są klarne, to ma być to jasne i klarowne dla... Choć nie uwierzę, że sklepy nie przerzucają tego koniec końców na klienta. Łukasz Dwulit, Head of Klarna w Polsce. Bardzo panu dziękuję, a także prawnik wcześniej pracujący w Credit Suisse, Aliexpress, więc wszystkich obszarów, którymi wiążą się odroczone płatności w sumie. Bardzo Panu dziękuję za rozmowę. To przed świętami życzymy Państwu udanych zakupów, choć wiemy, że będą to chyba najdroższe święta od wielu, wielu, wielu lat. Nie zmienia to faktu, że życzymy Państwu, żeby były spokojne, zdrowe i wesołe. I może by ten zajączek coś przyniósł.