#20 Po co Ci ten cały pre-seed? | Darek Żuk

Tu Startup Poland Podcast numer 020. Prowadzący Tomasz Snażyk, a dzisiaj moim gościem jest osoba bardzo znana w środowisku i w ekosystemie startupowym, nie tylko startupowym, ale też VC. Można by powiedzieć człowiek, który współtworzył tę scenę, a wszystko zaczęło się w 2004 roku, kiedy zakładał Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości. W skrót AIP. Wykreowały one kilkadziesiąt tysięcy startupów, wiele miejsc pracy i stworzyły, jak rzeczywiście na tamten czas, bardzo unikalny model startu i rozwoju biznesu bez jej rejestracji. Później przekształcił prężnie działające AIP w startup BISKI.

Oferuje unikalne na skalę globalną usługi z zakresu HR i zatrudnienia. Założył pierwszą w Polsce sieć coworkingową Business Link, która stała się liderem w regionie CE. W 2017 roku firma otrzymała rundę finansowania, jak na tamten czas niespotykaną 20 milionów euro. W 2019 roku Business Link został sprzedany do Skanska. I to chyba było gdzieś tam po tym, albo między tym, a czymś innym, ale razem z Rafałem Brzoską i innymi oczywiście osobami, które też się tam dołożyły do tego, założył fundusz B-Value. I obecnie Darek jest CEO funduszu AIP Seed, który inwestuje do 200 tys. euro w najlepsze spółki na etapie early stage z Polski i CE.

Trochę chyba jednak wiary w siebie. Ja bym powiedział, może nie z takich twardych rzeczy. Często widzę funderów, którzy uważają, że im się nie uda gdzieś i z jakiegoś powodu. Przeceniają trochę rolę i umiejętności innych. Z kompetencji, no wciąż wydaje się, że mamy mało kompetencji dotyczących budowania cały czas projektów globalnych. I tutaj dobierania zespołów, wychodzenia na rynki zagraniczne, tego wydaje mi się, że cały czas nam brakuje. To chyba te dwa aspekty. Okej. To chciałem teraz trochę przejść w inną stronę. Było tak, że generalnie jako AIP też inwestowaliście i bardzo dużo tych inwestycji poczyniłeś.

Możesz powiedzieć, ile to było? W 2012 roku założyliśmy AIP Seed, ten 1.0, teraz 2.0. W tym 1.0 zrobiliśmy 117 inwestycji. 117 inwestycji, czyli to jest same inwestycje, a ty ile musieliście przesiać, żeby 117 zapiąć? Na pewno kilka, jak nie kilkanaście tysięcy, ale trudno jest mi powiedzieć, bo Nie robiliśmy statystyk wtedy, CRM był mniej dostępny, raczej robiliśmy często castingi seedowe, tak zwane, w bizneslinkach i tam projekty się prezentowały, ale myślę, że to było gdzieś kilkanaście tysięcy projektów czy pomysłów.

Przychodzą i jeżeli jest jakiś fuck up, są jakieś problemy, to wiedzą, że po to jesteśmy i że te problemy na pewno będą. Więc staramy się w tej wczesnej fazie na pewno być mocno z nimi. Ja jestem, można powiedzieć, 24H dostępny dla founderów i tak też to czasami wygląda. Wiesz co, Maja Szafer wspomniała się przed wejściem właśnie do nagrywania. Mówiła o tym, że jak zatrudnia ludzi, to właśnie musi być taki cultural fit. I pytanie jest takie, czy w wypadku właśnie takiego inwestowania, wiesz, pre-seed albo seed, uważasz, że powinien być ten cultural fit?

No ktokolwiek nie powiedział jestem founderem, to ktoś przychodził do niego z tiketem, mówił masz tutaj półtorej bańki i zobaczmy co będzie, nie? No tylko zwykle to było oczywiście półpubliczne pieniądze, czy tam w 75% półpubliczne pieniądze. Niemniej jednak były, niemniej jednak się działo, tak? Jak na to patrzysz? Jak patrzysz, jak długo to potrwa? Czy tak w ogóle powinny wyglądać normalne czasy? Bo w 2004 roku, jak się cofniemy i zobaczymy stopy procentowe, to pewnie były takie jak dziś. Tak, tak, tak. Nie ukrywam, że trochę z tego powodu dzisiaj jestem tutaj, bo chciałbym powiedzieć, że stworzyliśmy fundusz AIP Seed 2.0, który ma kapitał dzisiaj, bo z jednej strony oczywiście to jest prawda to, o czym mówisz, że jest kryzys, jest trudniej, dużo trudniej, nie ma tych łatwych pieniędzy, ale nie chciałbym, żeby pozostała taka informacja, że nie warto dzisiaj zakładać startupu, że nie ma pieniędzy, że nikomu się nie uda.

Nie, my dzisiaj w funduszu tym AIP Seed 2.0 mamy na kontach right now około 10 milionów złotych, które możemy wydać na, myślę, że do miliona złotych inwestujemy, czyli około 12 projektów, tak, zainwestować jutro, pojutrze, więc można. Myślę, że w wielu takich funduszach Faktycznie nie ma, bo albo ogłosili, że zamknęli fundusz, ale muszą zrobić jeszcze kole dla inwestorów. Często te kole się przeciągają, inwestorzy mogą nie wpłacać. Albo funduszy nie ma, które się niestety nie zebrały po ostatnich latach i w tym kryzysie, ale jednak Parę funduszy myślę, że jest na rynku. I warto też o tym powiedzieć, że jest kapitał, są możliwości, warto przyjść i warto z dobrym projektem, z dobrym zespołem próbować.

W sensie takim, ale może dlatego... Wiesz co, ja trochę na to patrzę pod takim kątem, że jeżeli wszystko jest systemem naczyń połączonych, to z jednej strony, wiesz, wojna, z drugiej strony inflacja, wszędzie, tak? Nie chcę jakby tam nazywać przez kogo i tak dalej, ale inflacja. Tak. Nowy budżet Unii, też te wymagania co do tego, kto może otrzymać pieniądze z AIF są coraz bardziej wyśrubowane. Nie wiem, czy obserwujesz, czy słuchasz ludzi, którzy dostają te pieniądze i to, w jaki sposób AIF podchodzi do nich, to też jest bardzo, bardzo No, takie coraz bardziej jest dociskanie śruby, szukanie też ludzi, którzy niekiedy może właśnie braknąć tego siwego włosa.

Ale myślę, że to są takie pierwsze kluczowe rzeczy. Okej. A jak patrzysz na kwestie wyceny? Czy to jest gdzieś tam dopiero na końcu? Siadasz i pokazujesz im cyfrę, ile bierzesz w cap table? Czy to jest na zasadzie takiej, słuchajcie, jestem early stage, nie mogę wziąć więcej niż, tutaj pada liczba. To jest dobre pytanie, bo ja chcę przekonać funderów co do zasadności tego stage pre-seed, że jest potrzebny ten pre-seed stage, że lepiej wziąć mniejszy kapitał, ale szybciej, niż chodzić za rundą dużą, przy dużej wycenie i chodzić długo i nie dowieść rezultatów.

To nie znaczy, bo często funderzy mówią, czy rynek mówi, a za pre-seed, za milion złotych niewiele da się zrobić. Ja odpowiadam, to nie chodzi o to, żeby dowieźć gotowy produkt, zysk i globalny etap w tym projekcie. Chodzi o to, żeby pokazać od zera do jeden, jak doszliśmy i co ten projekt zrobił. Zero jeden to może być MVP, to może być pierwszy kontakt z klientem, to może być pierwsza sprzedaż. To może być feedback co do samego produktu od klientów, więc to mogą być różne aspekty, tak? Ale chodzi o to, żebyśmy mogli pokazać na kolejnej rundzie, co zrobiliśmy, co dowiedzieliśmy, jaką mamy wizję dalej. I dlatego wierzę w ten etap i tutaj oczywiście ta wycena

Bo on sam mam wrażenie, że zrozumie, że ja nie chcę obejmować dużo, ja zazwyczaj obejmuję 8%, 9, 12, tak? To są duże stejki, tak? Ale staram się, żeby founder miał to zrozumienie, tak? Przede wszystkim, dlaczego to robimy, jak to robimy. Okej. Słuchaj, jeszcze jedną rzecz chciałem się ciebie spytać, bo ten obraz też właśnie krajobrazu VC, on się też diametralnie zmienił, czy od roku 2004, czy potem, dobrze, od 2012. Gdzie w 2012 roku, powiedzmy, byliście jedyni. Teraz też nie ma zbyt wielu takich właśnie early stage, pre-seed funduszy. W sumie, jak tak sobie siedzę teraz i myślę, to tak ciężko mi przychodzi, może ty kogoś znasz.

Ciekawy projekt, także to wiem. Co jeszcze w 2023 będzie się działo z waszej strony? Tak, uruchomiliśmy AIP Seed 2.0. Inwestujemy, też robimy follow-ony do obecnych projektów. Co się będzie działo więcej? Będziemy mieli jeden news związany z naszym funduszem pod koniec roku, bo chcemy troszeczkę właśnie umożliwić inwestowanie mniejszym inwestorom. Fundusz, ale to myślę, że ogłosimy za parę miesięcy. No i praca z projektami, tak? To dzisiaj jest. 47 projektów mamy w portfelu, z tego 12 w grupie tak zwanej A, więc jest dużo pracy nad też portfelem. OK. Przechodzimy do takiego momentu, kiedy zaczynamy mówić o podnoszeniu kompetencji.

Czego byś życzył albo co byś zmienił, co byś chciał wprowadzić? Albo i do tego, bo jest twist, co AIP Seed 2.0 zrobi, albo zamierza zrobić. Okej, okej. My zamierzamy zainwestować około 100 projektów, to jest nasz ambitny cel. I dwa, chcemy to, co zawsze było moim marzeniem i jest dalej moim marzeniem, niezrealizowanym, bo mówiłem kiedyś, że trzy globalne firmy W skali Skype'a kiedyś, jak nie było jeszcze unicornów, później unicorny wykreujemy. Wciąż jeszcze przed nami ten etap, no ale zrzucam to jeszcze na covid, że trochę się przeciągnęło. Natomiast to bym chciał zrobić na pewno, tak?