Marketing B2B i jego problemy

Bo łatwiej można przecież powiedzieć ile mamy leadów, jaki jest koszt za leada, ten CPL i tak dalej. Bo zakładają, jeśli model wygląda tak, że mamy milion wyświetleń, do tysięcy kliknięć. 3 tysiące leadów i 30 klientów to za pomocą inżynierii. Wstecznie mogą sobie pomyśleć, ok, skoro ja teraz chcę mieć 30 klientów w tym kwartale, no to muszę mieć po prostu 3 tysiące leadów czy 100 tysięcy kliknięć i ileś tam wyświetleń. No i na pierwszy rzut oka rzeczywiście to może wydawać się sensowne, ale wiemy, że skalowanie tak nie przebiega. Tylko w takim przypadku, co zrobić zamiast tego? Warto oczywiście zastanowić się nad podejściem, które bardziej odpowiada temu, co się obecnie dzieje na rynku. Zamiast koncentrować się tylko na wskaźnikach, W tym momencie na białym koniu wjeżdża Inbound i Demand Generation, czyli tworzenie tych treści, żeby pozycjonować siebie na nr 1 w branży i żeby to klienci sami nas odnajdywali.

Na początku, kiedy dana branża bądź produkt staje się modny, dopiero się rozkręca, niewiele firm wtedy się też reklamuje, to wiele rzeczy przychodzi nam po prostu tak z przymrużeniem oka. Poza tym też mało firm się reklamuje, więc koszty leada ten CPL jest niski. Sprzedawcy działają według zasady, ok, jeśli ten klient nie kupi, to zaraz będzie kolejny i idą po prostu w masówkę, czyli nie skupiają się na działaniu, na tych strategiach długoterminowych, bo leadów jest dużo, leady są tanie, a handlowcy i tak domykają, bo zamiast obdzwonić 10 klientów i się nad nimi przysłowiowo spuszczać, to wolą obdzwonić 30 klientów na dzień, no bo i tak I wszystko zaczyna się zmieniać w momencie, kiedy konkurencja widzi, że branża jest bardzo dochodowa. Zaczynają rzucać budżety, zaczynają też się reklamować i klienci zaczynają mieć wybór.

No i zaczyna się walka marketingowa właśnie o te wskaźniki linearne, które nie są do końca dobre, czyli OK, musimy zwiększyć CTR, ten wskaźnik kliknięć. Musimy obniżyć CPC, czyli koszty kliknięć. Musimy w danym budżecie zacząć generować więcej leadów. Ale w tych już mega zadłużonych branżach dochodzimy do takiego momentu, kiedy pozyskanie leada, pozyskanie określonej liczby leadów, z których będziemy mieli później klientów, staje się droższe niż zarobek z samego klienta. Przykładów może być wiele. Ostatnio audytowałem jedną z kont OZE, gdzie klient sprzedawał fotowoltaikę. Okazywało się, że leady były po około 200 parę złotych. Z tych leadów Dopiero co któryś był klientem, a na danym kliencie zarabiało się X. Po obliczeniu ta firma wydawała więcej na te leady, żeby pozyskać z nich jednego klienta, niż później na tym jednym kliencie zarabiała.